25
прямой зависимости. Уже сейчас между ними заметна большая конкуренция
практически при отсутствии различий в предлагаемом продукте», —
рассуждает госпожа Цфасман.
Рост мини-кофеен связан в первую очередь с модой на кофе (его заказы
в 2018 г. выросли на 12%), отмечает эксперт рынка фудсервиса российского
отделения NPD Марина Лапенкова. Она объясняет это низкими или
фиксированными ценами на чашку кофе, которые стали предлагать кофейни
и заведения фастфуда.
Следующим по темпам роста сегментом стоит кулинарии —
их количество за год выросло на 43%. На третьем и четвертом местах
стоят кондитерские и кофейни — этот сегмент за год прирос на 28%.
Количество новых ресторанов при этом увеличилось на 7%, число кафе
осталось на уровне 2017 г.
Начать дело в кофейной сфере непросто, но если хорошо
подготовиться, обдумать все нюансы и особенности, подключить фантазию и
творческий потенциал, то у вас есть большие шансы занять лидирующее
место на рынке и думать о дальнейшем расширении проекта. Безусловно, вам
потребуется успешный бизнес-план. Большое количество кофеен
закрывается в первый год работы. Рассмотрим основные причины:
1. Локация. Наверное, это одна из самых главных и очевидных
проблем при открытии любого заведения. Даже для мобильных передвижных
кофеен на колесах важно место, где будет их целевая аудитория и хороший
трафик.
Поэтому выбирая локацию необходимо:
- Описать своего клиента до мелких деталей
- Определить, когда гость будет заходить и в какое время
- Проанализировать, кто живет, работает, отдыхает на данной
территории и в округе. Насколько они совпадают с портретом вашего
клиента.
26
Еще одна очень популярная ошибка — когда рассматривают так
называемые «проходные» места. Как понятно из самого названия, в таких
локациях люди зачастую просто проходят мимо. Работать с большим
потоком людей, идущих по своим делам, очень сложно, и для этого нужен
хороший опыт. Эффективность кофейного бизнеса будет намного выше, если
вы рассмотрите локацию, где люди «стоят», а не «бегут». Так же есть
измерения проходимости конкретной улицы, но мало кто обращает внимание
на проходимость конкретной стороны этой улицы. Одна сторона может быть
«мертвой», а по другой стороне идет весь поток людей. Важно прибегать к
полевому исследованию территории. Это важная часть геомаркетинга.
Невозможно из интернета достать точные данные. В течение рабочего дня
нужно фиксировать всех людей, входящих в торговую точку вашего
конкурента, и время их посещения. На помощь этому сегодня приходят
мобильные приложения с картами, в которые легко занести информацию о
торговой зоне: конкуренте, строящихся объектах, пешеходном и автопотоке,
сфотографировать объекты. Анализ этих данных поможет в будущем
правильно обозначить вашу точку и грамотно сформировать ассортиментную
перечень новой точки относительно существующего «положения дел» в зоне.
Если для ряда сегментов ритейла (например, для банковской розницы) почти
всегда достаточно информации о расположении отделений на их сайтах, то
для таких сегментов, как аптеки, продуктовый ритейл или общепит, надо
«проверять» лоакации в полях и уже собранную информацию учитывать при
анализе в геомаркетинговых веб-приложениях.
2. Персонал. Любой сотрудник – ваш друг и в то же врем враг.
Выручка в кофейне очень сильно зависит от скорости и качества работы
персонала. Телефон в руках, неопрятный вид, безразличие, отсутствие
скриптов продаж бариста – одна из причин понижения прибыли и закрытия
большого количества кофеен.
Чаще всего поиск персонала происходит примерно так:
- Долгий поиск подходящих людей онлайн.
27
- Назначение собеседований. Если до собеседования дойдет хотя бы
половина кандидатов – это уже успех.
- Выбор самых опытных и адекватных, договориться о выходе на
стажировку. До стажировки так же доходит половина кандидатов.
- Часть персонала отсеивается на стажировке.
- Через месяц-два кто-то увольняется либо сам, либо по причинам
плохой работы, и все начинается по новой.
Вроде маленький список из пяти пунктов, но на деле все это длится
несколько месяцев. И чаще всего уже уставший владелец нанимает хоть
кого-то, а не того, кого хотел изначально.
Такая воронка вполне нормальная, ничего противоестественного в ней
нет. Важно найти силы и не взять кого попало. Да, на некоторых этапах
можно поднять эффективность, к примеру, повысить процент соискателей,
которые доходят до собеседования. Но чтобы еще улучшить этот процесс,
необходимо следовать рекомендациям:
- Описать для себя кого вы ищете. Какие навыки и умения должны быть
у соискателя, какими личными качествами должен обладать.
- Сделать описание вакансии максимально привлекательным.
Предложений работы бариста сейчас очень много. Важно показать какими
преимуществами обладаем мы: бонусы, условия обучение и т.д.
- Не экономить на рекламе вакансии.
Так, чтобы найти идеального бариста понадобиться две-три недели.
3. Отсутствие терпения.
Очень часто предприниматель закрывает бизнес, не дав ему толком
встать на ноги. Зачастую это происходит из-за очень больших ожиданий или
грубых ошибок в бизнес-плане.
Все сейчас думают, что общепит и кофейни, в частности, приносят
сверхприбыль, описывая это как вид пассивного дохода. Но при этом они не
думают о том, сколько конкретно времени потребовалось тому или иному
28
успешному проекту для выхода на эту сверхприбыль, или о том, какой
подход был применен при открытии кофейни.
Это не значит, что таких заведений не существует. Есть кофейни,
которые могут выдавать очень высокие показатели уже через два-три месяца.
Важно понять, при каких условиях это происходит: размеры стартовых
инвестиций и рекламных бюджетов, условия аренды, укомплектованный
персонал и т. д.
Ситуация, когда в первые месяцы работы кофейня не дает прибыли,
вполне стандартная. Прекрасно, если она просто выходит в ноль, намного
хуже — если терпит незначительные убытки.
Нулевая прибыль, как и незначительный убыток, являются показателем,
что вы в верном направлении и все хорошо, теперь вам необходимо
устранить некоторые промахи, которые были допущены на старте, и
активнее заняться раскруткой заведения.
А небольшая прибыль показывает, что вообще все замечательно. В
таком случае необходимо сделать упор на маркетинг и двигаться только
вперед.
К сожалению, часто неопытный предприниматель запускает кофейню,
не получает ожидаемой прибыли и сразу опускает руки. Он очень
посредственно пытается как-то повлиять на ситуацию, переложить
ответственность, и прибыль в итоге опять не растет. Владельца кофейни
посещает мысль о том, что его действия не ведут к успеху, что это просто
«аренда высокая» или «место не то».
И по итогу начинающий предприниматель закрывает заведение, а миф о
том, что для открытия кофейни нужна «супер-проходимость», набирает силу.
Не нужно лениться, если ваша кофейня уже третий месяц не приносит
дохода, проведите аудит, и вы точно обнаружите какие-то маленькие, но
системные ошибки, которые держат ваш доход на одном уровне. Например,
отсутствие в меню какого-либо напитка, который местные посетители успели
полюбить. Еще причина может быть в периодическом длительном
29
отсутствии бариста на смене, долгом или некорректном приеме поставок и т.
д. Решаете эти проблемы, и тогда можно двигаться дальше.
4. Отсутствие контроля
Одна из самых частых причин провала заведения — полное отсутствие
контроля. В итоге бариста или управляющий зарабатывает больше, чем
владелец.
Частыми являются ситуации, когда во время пересменки каждый
бариста торопится пожаловаться на ошибки другого. С одной стороны, это
хорошо: вы в курсе, кто и где мог «накосячить». Но значительно лучше
будет, если ошибок не будет вовсе.
К чему приводит отсутствие контроля в заведении:
- Воровство. Продавец просто не отмечает некоторые продажи в своей
тетрадке, а «плюс» в кассе оказывается в его кармане. Воровство может
достигать до 20% от ежедневной выручки заведения.
- Отсутствие товара на торговой точке. Например, ситуация, когда в 7
утра вы отвечаете на звонок бариста, который недовольным голосом
рассказывает, что стаканчики закончились и утренний поток придется
пропустить. В первый раз это как минимум упущенная выручка, а в
дальнейшем — отток посетителей, даже самые лояльные гости не будут
постоянно мириться с такой ситуацией.
-Частые «перекуры». Насколько часто бывает такое, что вы приходите в
кофейню и видите закрытую дверь? Бариста объясняет, что он минуту назад
отошел, работал целый день, а тут вдруг очень надо было. И от гостей вы
узнаете, что раз в полчаса он несколько минут не стоит у стойки, а где-то
«курит» и решает свои бытовые вопросы. Проблема встречается очень часто.
- Отсутствие дополнительных продаж и работы по скрипту. Это
происходит, когда бариста, как автомат, готовит только то, что просят, и не
пытается продать больше, показать новые напитки, разговорить гостя и т. д.
30
Для того чтобы контролировать, как работает бариста, нужно установить
видеонаблюдение. Так же в целях безопасности не будет лишним установить
камеру, с которой просматривается касса.
5. Маркетинг
Барьеры — это все то, что мешает гостю купить у вас товар. Это могут
быть значительные преграды: например, между местом, где люди обычно
пьют кофе, и самой кофейней стоит турникет или еще одна точка с кофе.
Бодрящий кофе, особенно если это кофе с собой, — импульсивная
покупка. Каждый порог, который клиент должен переступить, чтобы
добраться до двери вашей кофейни, снижает вашу выручку на 5%. Здесь не
бывает незначительных барьеров.
К примеру, закрытая дверь снизит вашу выручку на 20—40% в
зависимости от процентного соотношения постоянных и новых клиентов.
Особенно это касается и закрытого окна выдачи, если продажа производится
через него.
Элементарно убранный снег при внезапном снегопаде увеличит оборот в
этот день. Вашему гостю должно быть максимально удобно взять кофе
именно у вас.
Какие барьеры встречаются чаще всего:
- закрытая дверь;
- закрытое окно;
- ступеньки;
- отсутствие пандуса, особенно в жилых кварталах;
- вход в полуподвальное помещение;
- инфраструктурные: столб, выбоина в асфальте с лужей и т. п.;
- зонирование торгового или бизнес-центра;
- отсутствие свободного места у стойки для клиента, когда торговая
точка стоит прямо посреди активного пешего потока;
- очередь, особенно если кофейня рассчитана на «бегущего» клиента.
31
Барьеры могут быть как негативными, так и положительными. Все
встречали на улице так называемые штендеры, меловые доски, велосипеды с
рекламой.
Цель подобных конструкций не в том, чтобы клиент на бегу читал ваше
меню. Это возможный способ установить барьер на пути, направив его в
сторону вашей кофейни — хотя бы на пару шагов ближе, где у вас появится
возможность установить зрительный контакт с покупателем или же просто
взаимодействовать с помощью других «раздражителей»: света, музыки, арт-
объектов, ароматизаторов.
Кофейный бизнес сейчас развивается в хорошем темпе. С каждым
годом увеличиваются продажи кофе. Очень большой выбор кофеен, но, к
сожалению, большинство представляют собой заведения среднего класса с
соответствующим качеством кофейных напитков. Мало кто дает
качественный продукт за приемлемую цену. Наша задача стать кофейней,
ориентированной на высокое качество продукта с индивидуальным подходом
к каждому гостю и дружелюбной атмосферой. В данной конкурентной среде
большим преимуществом будет хороший сервис и адекватная ценовая
политика.
Места для кофеен следует выбирать в холлах бизнес-центров,
университетов, занимающие от 2 до 10 квадратных метров. Небольшая
площадь для кофейни помогает снизить затраты на аренду, без потери
эффективности.
Целевой аудиторией являются: сотрудники бизнес-центра, студенты
близлежащих ВУЗов, местные жители, это люди от 18 до 45 лет.
Так как место мы выбираем с постоянным потоком людей, важно
узнать какое количество работает/учится в данном здании. Исходя из этой
цифры можно примерно подсчитать конверсию – это около 10% от потока.
Если мы выбираем место в бизнес центре или университете, конверсия
может доходить до 30%, однако при выборе места надо учитывать
покупательскую способность.
32
В наши цели входит:
1. Сделать «Coffee To Go» самым посещаемым местом для
питья кофейных напитков локального характера.
2. Достичь уровня продаж: 714881 рубль в месяц к концу
первого года.
3. Открыть еще две кофейни в течении года, после открытия
первой.
4. Через 2 года запустить франшизу, выйти на всероссийский
рынок.
Наши преимущества:
1. Отличный вкус кофе, всегда свежая обжарка зерна.
2. Индивидуальный подход к каждому гостю
3. Разнообразие еды: от шоколадок до супов.
4. Приемлемое соотношение цена/качество по сравнению с
заведениями общественного питания на близлежащей
территории.
5. Сувенирная, подарочная продукция ко всем праздникам.
6. Качественное обучение персонала с погружением во все
тонкости кофе.
7. Удобный сайт и мобильное приложения с возможностью
заказа онлайн.
Срок окупаемости составляет 4 месяца, а выход на точку
безубыточности произойдет в первый же месяц. Первоначальные вложения
равны 1122733 рубля.
2.2. Описание основной деятельности компании
«Coffee To Go» - это кофейни без собственного производства, без
кухни; будет происходить только доготовка блюд, а также приготовление
кофейных и других горячих и холодных напитков. Учитывая такой бизнес-
33
процесс намного легче найти помещение для аренды, так как необходимости
в кухне нет, большой склад и подсобные помещения не нужны, а значит
подойдет маленькая площадь. Такая бизнес-модель позволяет сэкономить на
фонде оплате труда, закупке оборудования, оптимизировать
документооборот, учет товара и сырья. А также это облегчит работу с
персоналом, основное обучение персонала будет направлено на общение с
гостями и кофеварению. Еще такая бизнес-модель позволить нивелировать
риски с некачественной продукции, так как сотруднику кофейни следует
сохранять только условия и сроки хранения, все остальные заботы ложатся
на производителя.
Перед нами стоит цель: стать самой посещаемой кофейней локального
уровня среди сотрудников бизнес-центров, студентов и местных жителей, за
счет высокого сервиса и качества продукта, доступной цены. В результате
мы хотим создать кофейню, которая быстро достигнет доходности и
выдержит привлекательную норму прибыли для инвесторов.
Будет несколько классов гостей, на которых мы будем работать:
студенты, офисные сотрудники, местные жители.
Платежеспособность студентов может быть различной в зависимости
от статуса ВУЗа. В идеале кофейню нужно открывать в месте, где
пересекаются потоки наших потенциальных гостей: студенты, офисные
сотрудники, местные жители, туристы и т.д. То есть место должно быть
рядом с офисными центрами, ВУЗами, однако надо понимать
платежеспособность аудитории: уровень ВУЗа, класс бизнес-центра,
категория района города.
Чтобы кофейня была прибыльной надо удовлетворить потребности
нашего гостя.
Если мы находимся рядом с ВУЗом то бизнес-модель необходимо
подстроить под студентов: невысокие цены, быстрый темп работы, Wi-Fi, так
изыска студенты не требуют.
34
Открытие кофейни на территории бизнес-центра или вблизи деловых
кварталов требуют немного иного подхода к формированию нашего
продукта. Офисные сотрудники имеют уже некое представление о сервисе,
они будут требовательнее к обслуживанию, подходу и, непосредственно,
самому продукту, что позволит увеличить цену продукта.
Пересечение потоков потребует комбинированного подходу к
ценообразованию. Например, студентам можно делать скидки.
Есть много современных решений по управлению лояльностью.
Мобильное приложение: быстрое оповещение об акциях и новинках меню,
кэшбэк зарегистрированным гостям. Рассказать о жизни кофейни можно в
социальных сетях: Instagram, Facebook, ВКонтакте. В них же можно сделать
рекламу по локации и запросам в поисковиках. Очень популярна карточка на
7-ой кофе в подарок. Актуально делать скидки или комбо-наборы на
продукцию с ограниченным сроком годности. Например, на выпечку,
которая хранится всего день, можно сделать скидку 25% после 15:00 при
покупке горячего напитка.
1.4. Основные товары и услуги
Мы рассматриваем открытие кофейни с большим выбором кофейных
напитков. Ассортимент будет включать в себя не только классические
напитки, такие как эспрессо, американо, капучино, латте, но и разнообразные
фирменные напитки. Обязательно будет выбор объема напитка, предложены
различные добавки в напиток: сиропы, топинги, маршмеллоу, мед, имбирь,
специи. В меню будут и бутилированные напитки: вода, соки, газировка.
Так же в кофейне будет продаваться еда:
1. Импульсная продукция – батончики, снеки, жвачки,
конфетки.
2. Десерты – торты, пирожные, печенье.
3. Сытная еда – от сендвичей до супов.