56
интенсивность расположения аналогичных заведений крайне высока, нужно
особенно беспокоиться о качестве предоставляемых услуг.
Проблемная область данного рынка - высокая конкуренция. Известно,
что привлечь нового клиента в пять раз сложнее, чем удержать постоянного,
поэтому для успешного функционирования салон делает ставку на качество.
Окружающие конкуренты привлекают клиентов за счет снижения цены, что
приводит зачастую, к потери качества. Снижая цену, салоны вынуждены
закупать продукцию и оборудование по более дешевым расценкам.
Таким образом, данные макро- и микроанализа позволяют перейти к
SWOT-анализу тенденций и возможных направлений развития компании ООО
«ХАВЕН» (таблица 2.8). Следует отметить, что каждая сильная сторона
компании и каждая возможность развития оценивалась как (+1) балл,
соответственно каждая слабая сторона и каждая угроза развитию компании
оценивалась как (-1) балл. Это необходимо для сопоставления сильных /
слабых сторон компании с возможностями и угрозами развития, а также для
определения потенциала развития компании, что будет положено в основу
разработки бизнес-плана по проекту создания SPA – центра.
Итак, результаты SWOT-анализа стратегического развития компании
ООО «ХАВЕН» можно обобщить следующим образом:
1) сопоставление сильных сторон компании и возможностей,
которые имеются во внешней среде, позволяют говорить о высоком
потенциале развития ООО «ХАВЕН». Соответственно, все имеющиеся
возможности могут быть использованы компанией при разработке бизнес-
плана;
2) сопоставление слабых сторон и возможностей указывает на
средний потенциал развития ООО «ХАВЕН». В данном случае компания
должна сфокусироваться на наиболее перспективных с точки зрения прибыли
и рыночных позиций стратегических направлениях – это либо выход на новые
рынки с высоким трафиком потребителей, либо диверсификация деятельности
(предоставление дополнительных услуг);
57
Таблица 2.8
SWOT-анализ стратегического развития компании ООО «ХАВЕН»
Сильные стороны
Балл
Слабые стороны
Балл
Наличие креативной команды и постоянного
штата исполнительского и обслуживающего
персонала
+1
Снижение прибыльности (рентабельности)
операционной деятельности, что может привести к
сокращению инвестиционного потенциала компании
-1
Наличие стратегии и долгосрочного видения
развития компании с учетом технологических
трендов
+1
Нечеткое позиционирование компании и услуг –
тактика наибольшего охвата рынка
-1
Наличие фондов для производства услуг высокого
качества
+1
Неиспользование потенциала продвижения компании
и её услуг за счет агентских моделей, либо за счет
прогрессивных технологий виртуальной и
дополненной реальности
-1
Устойчивые позиции на рынке за счет
стратегического партнерства с контрагентами
+1
Итого
+4
Итого
-3
Возможности
Балл
Угрозы
Балл
Повышение технологического качества услуг
+1
Рост конкуренции на рынке, что может привести к
последующим слияниям, поглощениям,
монополизации
-1
Выход на новые рынки размещения с высоким
трафиком потребителей
+1
Институциональные реформы, инициированные
государством (реформы налогового
законодательства, нормативные требования и
ограничения)
-1
Стратегическое партнерство с агентами влияния
на смежных рынках
+1
Диверсификация деятельности
+1
Дальнейшее сокращение платежеспособного спроса у
конечных потребителей
-1
Итого
+4
-3
58
3) сопоставление слабых сторон компании ООО «ХАВЕН» и угроз,
имеющихся во внешней среде, позволяет говорить о низком потенциале
развития. В данном случае компания должна сфокусироваться на возможности,
которая с высокой вероятностью обеспечит рост прибыльности и устойчивость
на рынке.
Бизнес-проект решает задачу организации и предоставления
эксклюзивных SPA услуг на основе продукции Мертвого моря с приемлемым
уровнем цен и качественным сервисом.
Решение задачи строится на разработке и предоставлении эксклюзивных
персонализированных программ SPA процедур на основе единых стандартов
бизнеса и единой концепции в зависимости от места расположения,
использования отдельного здания, оснащенного современным SPA-
оборудованием и высокопрофессиональным обслуживающим персоналом.
Ключевые факторы успеха бизнес-проекта (KSF – key success factors).
Рисунок 2.4. Ключевые факторы успеха проекта
Все эти факторы заложены в бизнес-проект и будут реализованы в ходе
открытия SPA центра. Конкурентное преимущество проекта состоит в
уникальной комбинации услуг, расположения и клиентоцентричности.
ООО «ХАВЕН» при всемерной поддержке партнеров компании имеет
возможность подготовки и обучения рабочего персонала по широкой
новаторской тренинговой программе для предоставления наилучшего уровня
59
SPA услуг.
В целях реализации данной концепции ориентации на клиента
разработаны специальные программы поощрения рабочего персонала, который
сможет предложить беспрецедентный уровень обслуживания. Это обеспечит
большое количество постоянных клиентов, которое позволит проекту достичь
его амбициозной цели на не менее 90%.
2.4. Анализ затрат бизнес – проекта
При проведении расчетов мы ориентировались на следующие
требования:
расчет выполняется в постоянных ценах на момент разработки
бизнес плана без учета инфляции;
расчет выполняется на период, превышающий срок окупаемости
проекта и возврата заемных средств;
расчеты производятся с ежемесячной периодичностью;
значения всех исходных и расчетных данных приводятся в валюте
платежа и пересчитываются в рубли по единому курсу ЦБ РФ на момент
выполнения расчетов;
остаточная стоимость активов проекта на конец расчетного периода
не учитывается при анализе показателей его эффективности (не предполагается
их продажа и закрытие предприятия).
Расчеты экономической эффективности проекта выполняются с учетом
официального издания Методических рекомендаций по оценке эффективности
инвестиционных проектов (Утверждены: Министерством экономики РФ,
Министерством финансов РФ, Государственным комитетом РФ по
строительной, архитектурной и жилищной политике № ВК 477 от 21.06.1999),
вторая редакция, рук. авт. кол.: Коссов В.В., Лившиц В.Н., Шахназаров А.Г. -
М.: ОАО «НПО «Издательство «Экономика», 2000. – 421 с. Электронная версия
60
данного документа приведена в базе «Консультант Плюс» под приведенным
выше номером.
В связи с этим в бизнес-плане не приводится полная методика расчетов и
формы расчетных таблиц.
Исходные данные Данные для расчета получены из следующих
источников: отчет об исследовании рынка, коммерческие предложения
поставщиков, законодательные акты РФ и субъекта РФ.
Далее необходимо составить смету проекта с учетом стоимости
приобретения оборудования и необходимости увеличения штата сотрудников,
В таблице 2.9 приведен перечень единовременных расходов на проект,
которые будут профинансированы за счет накопленной нераспределенной
прибыли компании ООО «Хавен».
Таблица 2.9
Единовременные расходы по проекту
Перечень расходов
Стоимость,
тыс. руб.
Переоборудование и ремонт помещения
423,6
Приобретение и монтаж соляной пещеры
2012,2
Приобретение и монтаж криосауны
1889
Оборудование для турецкой бани
1570,2
Приобретение и монтаж инфракрасной капсулы
1786,2
Итого
7834,2
Итак, стоимость инвестиционных затрат по проекту составит 7,834 млн
рублей, что меньше инвестиционного резерва компании «Хавен», поэтому при
необходимости у проекта имеется запас финансовой прочности (например, на
случай изменения цен или появления дополнительных непредвиденных
расходов). Далее в таблице 2.10 отражены расходы, связанные с наймом
дополнительных сотрудников, которые будут осуществлять реализацию
проекта.
61
Таблица 2.10
Текущие расходы на персонал проекта
Должность
кол-во
штатных
ед.
тариф,
тыс.
руб.
ФОТ, тыс.
руб.
массажист
1
56,7
680,4
косметолог
1
63,8
765,6
менеджер
1
69,1
829,2
Итого
2275,2
Обязательные взносы (30%)
682,6
Итого, расходы на персонал
2957,8
Расходы на персонал в первый год реализации проекта составят 2,96 млн
рублей, в последующие годы оплата труда персонала будет индексироваться не
менее чем на 10% ежегодно. Общий перечень текущих (операционных)
расходов по проекту представлен в таблице 2.11.
Таблица 2.11
Текущие расходы по проекту
Перечень расходов
в месяц,
тыс. руб.
в год, тыс.
руб.
Общехозяйственные расходы
138,9
1666,8
Расходы на оплату труда
189,6
2275,2
Расходы на обязательные взносы
56,9
682,6
Транспортные расходы
129,7
1556,4
Амортизация оборудования
384,1
4608,7
Итого
899,1
10789,7
Бизнес-планом предусматривается ежегодная индексация текущих
расходов по проекту на уровне 10%.
62
ГЛАВА 3. ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ
РАЗРАБОТКИ ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА И РЕАЛИЗАЦИИ
ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
3.1. Разработка маркетингового и финансового планов
Маркетинговый план реализации бизнес плана состоит из следующих
компонентов:
1. Ценообразование
2. Схема взаимодействия с посетителями
3. Реклама и иные способы продвижения продукции
4. Методы стимулирования продаж
5. Формирование имиджа предприятия (PR)
1. Ценообразование – важнейшая составляющая маркетингового плана.
Почти так же важны и предусмотренные методы стимулирования продаж.
Расходы на эти мероприятия не считаются издержками – это, скорее,
внутренние инвестиции. Однако классифицируют их именно как постоянные
издержки. Будут использованы следующие методы ценообразования.
- Метод следования за конкурентом. Смысл данного метода:
пристроившись «в хвост», крупному конкуренту завоевать свою долю рынка за
счет каких-нибудь дополнительных преимуществ или системой скидок.
- Реальное ценообразование, учитывающее также политику скидок, и
механизм корректировки цен с учетом спроса. Все эти методы преследуют одну
цель – привлечение клиента.
2. Схема взаимодействия с посетителями. Инициатор проекта планирует
расширить деятельность косметического салона и на его базе открыть СПА-
центр с развитием таких видов услуг, как турецкая баня, инфракрасная капсула,
соляная пещера и криосауна. Для формирования ядра постоянных посетителей
SPA – центр будет предлагать им скидки и комплексные программы.
3. Реклама и иные способы продвижения продукции. Перед открытием
63
SPA – центра планируется провести рекламную пиар-акцию. Продвижение
продукта будет осуществляться с помощью рекламы в офф-лайне и Интернете,
а также использования метода «Цепной реакции» (когда один клиент
рекомендует фирму другому потенциальному покупателю).
4. Методы стимулирования продаж. Схема стимулирования продаж будет
выглядеть следующим образом: Усиление рекламной компании
Предоставление скидок постоянным посетителям Предложение
комплексных услуг постоянным посетителям Предложение процедур в
подарок
5. Формирование имиджа инициатора проекта (PR) За счет
предложенного высокого сервиса будет формироваться положительный имидж
SPA – центра.
Необходимо рассмотреть стратегию продвижения SPA услуг в ООО
«Хавен».
Любая стратегия продвижения, в том числе и в сфере бизнеса красоты и
здоровья должна учитывать три основных стратегических направления:
маркетинговое; креативное; медийное.
Маркетинговая стратегия для продвижения услуг SPA-салона в своей
сущности представляет собой стратегию построения бренда, поскольку
нахождение услуг в премиальном сегменте должно создавать у потребителя
устойчивые дифференцирующие ожидания, при этом основное внимание
должно быть уделено фактическому воплощению этих ожиданий через
пирамиду брендов.
Миссия бренда выражает и ключевую идею создания и продвижения
SPA-салона. Личность и ценности бренда также неразрывны, поскольку
представляют собой концепцию создания услуг и предназначения для целевых
потребителей.
Разработка личности бренда и их атрибутов представляют собой
креативную стратегию. В рамках креативной стратегии также разрабатывается,
64
и концепция визуального восприятия инструментов продвижения (видеоряд,
аудиоряд). Креативная стратегия подчеркивает имиджевую составляющую
услуг.
Медийная стратегия предполагает выбор коммуникационных носителей,
кроме этого в медийной стратегии описывается бюджет рекламной кампании, а
также создаются графики выхода в эфир рекламных материалов (медиа-микс) –
план комплексного использования средств продвижения в стратегии
продвижения с учетом финансирования и обоснования эффективности затрат.
Более подробно отдельные аспекты медийной стратегии будут раскрыты
далее, здесь необходимо отметить, что в соответствие с избранной
концептуальной позицией бренда SPA-салона в качестве средств
коммуникаций избираются следующие:
product placement (в сущности данный инструмент не
рассматривается в качества инструмента рекламы
33
, однако является таковым
по своей сути);
публикации в глянцевых журналах (с учетом социально-
демографических и профессиональных характеристик целевой аудитории);
event мероприятия (событийный маркетинг) для сегмента b-2-b,
включая POSm (информационные материалы и буклеты на печатных
носителях);
web-сайт как средство размещения актуальной информации об
услугах и компании.
Выбор указанных средств продвижения обусловлен в том числе
основными специфическими характеристиками целевой аудитории SPA-
салона.
Реклама SPA-салона будет организована точечно:
Во-первых, организована раздачи флаеров возле стоянок
33
См. ст. 2 ФЗ «О рекламе»
65
общественного транспорта, т.к. основная часть клиентов компании – это люди,
проживающие поблизости. Таким образом, возвращаясь с работы среди
рабочей недели у них имеется потенциальная возможность ознакомиться с
рекламным материалом, полученным по дороге домой.
Во-вторых, размещены рекламные щиты (билборды) в
непосредственной близости от места расположения ООО «Хавен», что
позволяет информировать потенциальных потребителей о салоне и его услугах.
В-третьих, баннерная реклама в интернете на тематических сайтах,
плюс дополнительно планируется создание собственного сайта визитки и его
раскрутка. Необходимость продвижения SPA-салона через интернет
обусловлена тем, что основные ключевые клиенты ООО «Хавен» — это люди
в экономически активном возрасте, основная часть которых получает всю
необходимую информацию посредством интернет.
В-четвертых, постоянным клиентам компании предоставляются
небольшие сувениры, календари предоставляемых услуг и проч. рекламную
продукцию, это позволяет дополнительно заинтересовать клиентов в
посещении ООО «Хавен» и ее SPA-салона.
План рекламной кампании SPA-салона – это комплексная программа,
содержащая полную информацию по всем этапам рекламной кампании,
включая маркетинговые исследования рынка, целевой аудитории, конкурентов
и т.д.
Проведение любой рекламной кампании требует тщательной подготовки,
и ее планирование целесообразно осуществлять поэтапно. В рекламной
кампании SPA-салона следует опираться на следующую последовательность
действий:
провести анализ исходных конкурентных условий на рынке или его
сегменте;
сформулировать цели планируемой рекламной кампании, причем
по различным услугам могут быть поставлены свои рекламные цели;