54
2.6 Продвижение интернет-сайта
+
+
+
2.7 Наружная реклама
+
+
+
3 Мероприятия по
совершенствованию системы
управления персоналом
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Таким образом, реализация проекта предполагается в течение
9 недель. На рисунке 9 представлена диаграмма Ганта по проекту.
Рисунок 9. Диаграмма Ганта
55
Рассмотрим потребность в ресурсах при реализации проект
Таблица 15
Ресурсное планирование
Мероприятие
Ресурс
1 Совершенствование собственного
интернет-сайта
1.1 Усовершенствование дизайна
дизайнер
1.2 Поисковая оптимизация
ИТ-менеджер
1.3 Заполнение ресурса.
ИТ-менеджер, руководитель
2. Проведение рекламной кампании
2.1 Разработка бюджета рекламной
кампании
главный бухгалтер
2.2 Выбор средств распространения
рекламы
начальник отдела рекламы,
маркетолог
2.3 Разработка мероприятий по
применению средств рекламы
маркетолог
2.4 Разработка мероприятий по
размещению рекламы на Яндекс-директ
маркетолог, ИТ-менеджер
2.5 Разработка мероприятий по
формированию имиджа
маркетолог, дизайнер
2.6 Продвижение интернет-сайта
ИТ-менеджер
2.7 Наружная реклама
маркетолог
3 Мероприятия по совершенствованию
системы управления персоналом.
руководитель
На рисунке 10 представлен СРМ график.
56
Рисунок 10. СРМ график
В соответствии с построенным графиком СРМ, мы рассчитываем
критический путь для проекта. Это будет 11 недель, основанных на
улучшении сайта и заканчивающихся мерами управления персоналом.
Критическим путем является общая продолжительность всех действий,
поэтому это будет 11 недель. Структура, состав и размер ежегодных затрат
на продвижение имиджа услуг и продуктов компании в рамках проекта по
улучшению работы отдела по связям с общественностью представлены в
таблице 16
Таблица 16
Распределение бюджета на PR мероприятия на 1 год
Мероприятие
Затраты, млн. руб.
Внешние
Социальные акции
0.3
Общественная деятельность
0.2
Проведение специальных мероприятий для
клиентов
1
Партизанский маркетинг
в рамках должностной I i
инструкции 11 сотрудников
Спонсорство
0,2
Выставки
0.3
Работа с отзывами
в рамках должностной
инструкции сотрудников
Тайный покупатель
0.1
57
Внутренние
Выпуск корпоративного издания
0.1
Проведение специальных мероприятий
0,2
Проведение личных и общих встреч
0
Разработка стандартов общения с
клиентами
в рамках должностной
инструкции сотрудников
Проведение корпоративных тренингов
в рамках должностной
инструкции сотрудников
Проведение обучающих мероприятий
0.2
Фонд заработной платы
Заработная плата отдела маркетинга
3
ИТОГО
5.6
Таким образом, приблизительный бюджет на один год реализации
проекта компании составляет более 5,6 млн. руб. с учетом заработной платы
сотрудников.
Отдельно рассмотрим затраты на участи в выставках в таблице 17.
Таблица 17
Стоимость участия в I выставке
Наименование статьи затрат
Тыс. руб.
Аренда стенда, стандартный стенд 6-11 м. кв.
50
Дизайн и печать информационных материалов
40
Дизайн и печать плакатов для оклейки стенда
40
Аренда мебели для стенда (стол, 2 стула, стенд для
листовок и буклетов)
20
Итого
150
График размещений PR-коммуникаций компании в рамках проекта
совершенствования работы PR-отдела представлен в таблице 18
58
Таблица 18
Медиаплан PR-деятельности в рамках проекта
совершенствования работы PR-отдела компании
Мероприяти
я Месяц
Фев
раль
Мар
т
аир
май
июнь
июл
ь
S
со
о о
окт
ябрь
к о
дек
абрь
Социальные
акции
Общественн
ая
деятельност
ь
Проведение
специальны
х
мероприяти
й для
клиентов
Партизанск
ий
маркетинг
Спонсорство
Выставки
Работа с
отзывами
Тайный
покупатель
Выпуск
корпоратив
ного
издания
Проведение
специальны
х
мероприяти
й
Проведение
личных и
общих
встреч
Разработка
стандартов
общения с
клиентами
59
Проведение
корпоратив
ных
тренингов
Проведение
обучающих
мероприяти
й
Затраты на реализацию PR-мероприятий будут отнесены к
коммерческим расходам.
Зная валовой доход, общие расходы и необходимое количество
инвестиций можно вычислить эффективность предложенных мероприятий.
Рассмотрим изменение денежных потоков предприятия в процессе оценки
предлагаемых мероприятий в приложении 1.
На основании расчета изменений денежных потоков компании, в
период 2019-2021 гг. Мы получили сумму, которую компания заработает от
реализации предлагаемой PR-деятельности. Можно сделать следующий
вывод: эффективность предложенных мер подтверждается денежными
потоками компании за весь период, которые генерируются под влиянием
изменении в денежных потоках и истечении срока их действия. Ежегодно
ожидается рост доходов компании от внедрения PR-мероприятий.
Денежный поток является одним из основных показателей
эффективности реализации инвестиционного решения, но в этом случае мы
не учитываем такой фактор, как риск. В результате, в соответствии с общими
рекомендациями по расчету инвестиционных решений, мы конвертируем их,
используя годовую ставку дисконтирования и определяя, насколько уместен
предлагаемый инвестиционный проект. Для этого необходимо найти
коэффициент корреляции ставки дисконта относительно расчетного периода
и, следовательно, найти связь с денежным потоком. Дисконтированный
денежный поток может быть представлен в таблице 3.7. Принятая цена
капитала составляет 20%, а премия за риск составит 2%, планируемый
уровень инфляции, согласно статистическим данным 9%. Тогда годовая
60
скидка составит 31 % (20% + 9% + 2%).
Рассчитаем ставки дисконта:
Ставка дисконта 2019 = 1 / (1+0,31) = 0,763
Ставка дисконта 2020 = 1 / (1+0,31)
2
= 0,583
Ставка дисконта 2021 = 1 / (1 +0,31)
3
= 0,445
Таблица 19
Расчет чистого дисконтированного дохода, млн. руб.
Показатель
2019
год
2020
год
2021
год
Итого
Изменение денежного потока
478,4
15017
29436
Ставка дисконта
0,763
0,583
0,445
Дисконтированные расходы
785,138
5322,70
4703,91
17877,99
Дисконтированные доходы
11501,64
11288,48
11120,2
2
33910,34
PV
3650,26
5965,78
6416,30
16032,34
NPV
3650,26
9616,04
16032,3
4
На основании определения изменения чистого денежного потока
найдем показатели срока окупаемости, доходности и рентабельности
предлагаемых PR-мероприятий. Срок окупаемости находится по формуле:
(1)
где, Т
ок
- срок окупаемости, лет; К; NPV-чистая приведенная стоимость.
Индекс доходности равен отношению дисконтированных доходов к
дисконтированным расходам и для данного инвестиционного решения
составляет 1,90.
На основании индекса доходности определим рентабельность проекта:
61
(2)
, где Р - рентабельность проекта,%;ИД- индекс доходности; Т
ок
- срок
окупаемости, лет.
Таким образом, рекомендации по внедрению PR-мероприятий
компании являются экономически выгодным и целесообразным для
компании.
62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенного исследования можно сделать следующие
выводы по разделам:
В первом разделе проанализированы стратегии продаж как часть
маркетингового плана предприятия. Было установлено:
- Наиболее распространенной классификацией современных концепций
развития продаж является разделение на подвиды: активные и пассивные,
личные и безличные, прямые и непрямые. Данная классификация основана
на способах взаимодействия с покупателем;
- Изучен процесс формирования стратегии продаж и проанализированы
основные его этапы. Выделены следующие этапы формирования стратегии
продаж: 1) определение целевой аудитории; 2) поиск каналов сбыта; 3)
определение конкурентных преимуществ на основании анализа конкурентов
и рынка; 4) формирование ценовой стратегии. В конечном итоге
формируется индивидуальная стратегия продаж;
- Рассмотрены особенности разработки стратегии продаж на примере
фитнес клуба. На основании данного анализа было установлено, что
планирование продаж в спортивной организации достаточно специфично.
План продаж в фитнес клубе - это количество карт и доп. услуг, которые
фитнес клуб должен реализовывать ежемесячно. Исходя из этого, для
каждого вида абонементов составляется план реализации с учетом
наполняемости фитнес клуба и с учетом фактора сезонности.
Во втором разделе дана полная характеристика отрасли фитнес - услуг
и уставлено:
- Основные тенденции развития рынка фитнес - услуг в России.
Установлено, что кризис и падение доходов населения негативно повлияли
на темпы роста учебного центра, но рынок продолжает расти с высокими
процентными ставками по российским стандартам. Проведенный обзор
статистических данных выявил, что если на рынке фитнес - услуг в Санкт-
63
Петербурге крупные клубы предпочитают развиваться, то, как и в регионах,
крупные сети имеют в основном франчайзинговые клубы. Поскольку
российский рынок продолжает следовать мировым тенденциям, в ближайшие
несколько лет будет продолжаться рост доли сетевых клубов в российских
регионах. Фитнес - сети успешно адаптированы к самым острым проблемам
к концу 2018 - началу 2019 года: арендные ставки, номинированные в
долларах, заморожены по старой цене или снижены до приемлемого уровня,
продажи подписки растут из-за расширения целевой аудитории, внедрения
новых продуктов и гибкость цен компаний и закупок оборудования
максимальна.
-Стратегии продаж ООО «Май Тайм Фитнес». Проведен анализ по
следующим пунктам: ценовая сегментация - средний ценовой сегмент
(бизнес-сегмент), целевая аудитория - жители Калининского
административного округа, для которых одной из базовых ценностей
является забота о своем здоровье, позиционирование - «Май Тайм Фитнес»
позиционирует себя как Клуб семейного формата, который предлагает
фитнес-услуги высокого качества для людей различной возрастной категории
и уровня спортивной подготовки по умеренной цене, ценовая политика -
дифференцирована по двум основным направлениям: оформление карт до
открытия и после открытия фитнес - клуба;
-Финансовый анализ различных показателей эффективности
предприятия выявил следующие особенности ООО «Май Тайм Фитнес»:
превышение темпа роста выручки относительно себестоимости продаж, что
обеспечивает рост валовой прибыли предприятия на 54,5 % рентабельности
финансовых результатов и затрат предприятия.
Третий раздел посвящен разработке новой стратегии продаж
абонементов, в результате которой были предложены следующие
направления:
1. Запуск корпоративного издания, рассказывающего о жизни
компании, ее новостях, планах и достигнутых результатах.