64
магазину или торговой сети. Этот способ позволяет проинформировать
потенциальных покупателей о наличии скидок и специальных предложений, тем
самым увеличивая объем продаж.
База данных по номерам телефонов и электронной почте будет
создаваться на основе анкет, которые будут заполняться при выдаче бонусных
карт.
Стоимость CMC оповещений зависит о количества отправленных
сообщений и варьирует от 0,19 до 0,33 руб. за сообщение. В среднем планируется
делать рассылку раз в неделю. После внедрения бонусных карт размер
клиентской базы будет постепенно увеличиваться.
Рассылка рекламных объявлений на электронную почту будет
осуществляться самим предприятием, поэтому не потребует дополнительных
затрат. На почту целесообразно высылать не только информацию об акциях и
скидках, а так же весь еженедельный каталог скидок предприятия.
2. При выдаче дисконтных карт клиенты заполняют анкету, в которой
содержатся данные о дате рождения клиента. Поэтому поздравление в день
рождения клиенту, которое будет персонализировано, напомнит клиенту о
торговой сети ООО «Варяг», а персональная скидка в размере 5-10% на
определенную группу товаров (например, алкогольную продукцию или торты),
в сам день рождения позволит стимулировать покупательную способность у
данного клиента.
Дисконтная карта пенсионера является очень востребованной среди лиц
пожилого возраста. Пенсионная карта должна предусматривать постоянную
скидку в размере на 3-5% выше, чем обычная дисконтная карта. Данная карта
выдается только при наличии пенсионного удостоверения.
В этом плане интересен опыт крупных розничных магазинов, у которых
помимо основных скидок предусмотрены «дни скидок на определенный товар».
Это позволяет стимулировать сбыть на определенную группу товаров.
Так же интересен опыт, в котором предусмотрен специальный день
скидок для пенсионеров - это, как правило, понедельник.
65
Учитывая опыт крупных розничных магазинов предлагаются дни скидок
на отдельные группы товаров:
1 число каждого месяца - день овощей и фруктов - скидка на все овощи и
фрукты 5%, для держателей бонусных карт скидка составит 12%;
5 число каждого месяца - день хлебобулочных изделий - скидка на всю
мучную продукцию 5%, для держателей бонусных карт скидка составит 17%;
10 число каждого месяца - день колбасных изделий - скидка на все товары
данной группы составит 5%, для держателей бонусных карт скидка составит
12%;
15 число каждого месяца - день ребенка - скидка на все товары для детей
5%, для держателей бонусных карт скидка составит 12%;
20 число каждого месяца - день круп и макарон - скидка на товары данной
группы составит 5%, для держателей бонусных карт скидка составит 12%;
25 число каждого месяца - день хозяйственной утвари - скидка на все
хозтовары 5%, для держателей бонусных карт скидка составит 17%.
Таким образом, в течение примерно 4-6 месяцев у покупателей
выработается привычка приобретать определенные товары в определенный день
и при этом получать гарантированную скидку.
При этом товарооборот торговой сети в конкретный день будет
значительно увеличиваться за счет тех, кто желает приобрести товары по
сниженной цене.
Для внедрения предлагаемых бонусных карт ООО «Варяг»
рекомендуется воспользоваться услугами типографии ООО «От винта», в
которой цены являются достаточно приемлемыми, а качество высоким.
В 2019 году предполагается выпустить 1200 бонусных карт и 800
бонусных карт пенсионера, в дальнейшем действующие бонусные карты будут
обмениваться на вышеперечисленные.
3. Сотрудничество со СМИ. Как было сказано ранее, на данный момент
сотрудничество со СМИ магазином ООО «Варяг» ведется крайне неактивно. В
целях увеличения информационного присутствия «Сигмы» в ведущих печатных
66
и интернет-изданиях Брянска, необходимо расширить базу СМИ. Предлагается
наладить коммуникацию ООО «Варяг» с такими брянскими журналами и
газетами, как:
«Я выбираю»;
«Vitrina»;
«Брянская губерния»;
«Медведь».
Данные издания распространяются бесплатно во многих общественных
местах города, поэтому пользуются среди населения большой популярностью.
Среди информационных интернет-порталов, предлагаемых к
сотрудничеству, стоит выделить «Столица на onego.ru» и «Брянск говорит».
Помимо размещения рекламных объявлений, в данные издания следует
рассылать анонсы предстоящих мероприятий ООО «Варяг» и пресс-релизы о
уже проведенных.
4. Реклама на радио. Как показало анкетирование, подавляющее
большинство опрошенных покупателей ООО «Варяг» являются
радиослушателями, поэтому было принято решение о размещении рекламных
аудиороликов на радиостанциях «Европа плюс» и «Русское радио», как наиболее
популярных среди целевой аудитории. В ходе коммуникационной программы
планируется размещение нескольких аудиороликов, темой которых послужат
как акции и предложения ООО «Варяг», так и планируемые к проведению
мероприятия ООО «Варяг».
Данные мероприятия являются не единовременными, а носят
долгосрочный характер, поэтому в ближайшие 2-3 года планируется
существенный рост товарооборота за счет повышения лояльности покупателей к
данной торговой сети. Именно этот фактор положительно отразится на общей
конкурентоспособности ООО «Варяг».
3.2 Оценка эффективности мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО «Варяг»
Рассчитаем эффективность предложенных мероприятий по повышению
67
конкурентоспособности ООО «Варяг»:
повышение эффективности процесса управления ассортиментом и
товарными запасами ООО «Варяг»;
совершенствование политики продвижения продукции и стимулирование
сбыта ООО «Варяг».
1. Повышение эффективности процесса управления ассортиментом и
товарными запасами ООО «Варяг» с помощью программного продукта Forecast
NOW. Процесс внедрения FNOW для ООО «Варяг» состоит из нескольких
этапов. Ниже перечислены наименования этапов и сроки их реализации (табл.
17):
Таблица 17
Этапы и сроки реализации проекта Forecast NOW! [fnow.ru]
Контрольные точки проекта
Кол-во
раб.
дней
Обучение ключевых пользователей
5
Анализ бизнес-процессов, сбор требований к системе,
формирование и утверждение технического задания и прочей
проектной документации, дизайн решения
30
Разработка и тестирование, установка и настройка системы
10
Комплексное тестирование, подготовка документации, обучение
пользователей и запуск в промышленную эксплуатацию
10
Общий срок внедрения решения для магазина ООО «Варяг» около 2
месяцев. Оценочная стоимость внедрения до 5 пользователей представлена в
таблице 18. В стоимость всех версий включены:
предварительное исследование особенностей компании клиента;
имитационное моделирование;
обучение сотрудников, 12 часов;
поддержка в течении первого года использования.
Таблица 18
Оценочная стоимость внедрения Forecast NOW! [fnow.ru]
Версии
Forecast NOW!
Корпоративная
Максимальная
Под ключ
68
Число товарных позиций
До 10000
До 25000
Свыше
25000
Число складов
5
10
30
Число распределительных
центров
0
1
3
Количество пользователей
5
10
10
Стоимость, руб.
890000
2250000
3500000
Анализ эффективности внедрения программы FNOW в других магазинах
показал, что программа повышает сумму выручки магазина примерно от 5 до
15% за счет эффективного управления запасами и ассортиментом. Версия,
которая подходит для данного магазина ООО «Варяг» – версия
«Корпоративная».
Исходя из финансовой отчетности общая сумма выручки магазина ООО
«Варяг» за 2018 год составила 113874000 рублей (табл. 19).
Таблица 19
Предполагаемый экономический эффект для магазина ООО
«Варяг» (авторская разработка)
№ пп
Наименование
Руб.
1
Общая сумма издержек обращения до внедрения FNOW
113874000
2
Общая сумма издержек обращения после внедрения
FNOW
119567700
3
Полученный дополнительный доход
5693700
4
Стоимость внедрения FNOW
890000
5
Предполагаемый экономический эффект
4803700
Опираясь на анализ эффективности внедрения данной программы в
других организациях можно предположить, что в магазине ООО «Варяг»
программа FNOW повысит объем продаж минимум на 5 % в год, то есть на
5693700 рублей. Стоимость рекомендованной версии «Корпоративная»,
составляет 890000 руб. Таким образом предполагаемый экономический эффект
составит 4803700 рублей в первый год (рис. 16).
69
Рисунок 16 - Предполагаемый экономический эффект от внедрения
FNOW (авторская разработка)
2. Совершенствование политики продвижения продукции и
стимулирование сбыта ООО «Варяг».
Рассчитаем стоимость предложенных мероприятий по продвижению
продукции и стимулирование сбыта ООО «Варяг»:
рассылка новинок и спецпредложений;
дисконтные карты;
сотрудничество со СМИ;
реклама на радио.
1. Рассылка новинок и спецпредложений. Стоимость CMC оповещений
зависит о количества отправленных сообщений и варьирует от 0,19 до 0,33 руб.
за сообщение. В среднем планируется делать рассылку раз в неделю. После
внедрения бонусных карт размер клиентской базы будет постепенно
увеличиваться.
В данном случае рассчитаем затраты исходя из объема 200 тыс. CMC
оповещений в месяц. Затраты на CMC рассылку магазина ООО «Варяг»
представлены в таблице 20.
5693700
890000
4803700
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
Полученный
дополнительный доход
Стоимость внедрения
FNOW
Предполагаемый
экономический эффект
70
Таблица 20
Затраты на CMC рассылку магазина ООО «Варяг» (авторская
разработка)
Вид затрат
Единоразовые
затраты, тыс. руб.
Затраты в расчете
на год, тыс. руб.
Оплата работы программиста
30
96
Затраты оператору связи на CMC
рассылку
38
ИТОГО
164
Оплата труда программиста рассчитана исходя из единовременных затрат
на создание базы данных и последующей оплаты за совмещение. Рассылка
рекламных объявлений на электронную почту будет осуществляться самим
предприятием, поэтому не потребует дополнительных затрат. На почту
целесообразно высылать не только информацию об акциях и скидках, а так же
весь еженедельный каталог скидок предприятия.
2. Дисконтные карты. Затраты на повышение конкурентоспособности
ООО «Варяг» за счет внедрения дисконтных карт представлен в таблице 21. В
2019 году предполагается выпустить 1200 бонусных карт и 800 бонусных карт
пенсионера.
Таблица 21
Затраты на внедрения дисконтных карт ООО «Варяг» (авторская
разработка)
Направление
Единоразовые
затраты, тыс. руб.
Затраты в
расчете на год,
тыс. руб.
Выпуск бонусных карт (обычных и
пенсионных)
- разработка макета бонусных карт
5
- программное обеспечение для
обслуживания
18
- изготовление бонусных карт
100
Общая сумма затрат
105
18
ИТОГО
123
Из таблицы видно, что суммарные затраты на выдачу дисконтных карт
123 тыс. руб. По предварительным оценкам предложенные мероприятия будут
способствовать увеличению товарооборота предприятия в среднем от 2 до 5%.
71
При этом немаловажным фактором является то, что бонусные карты, акции
проводимые предприятиям будут способствовать повышению лояльности
клиентов торговой сети. По предварительным расчетам размер товарооборота от
внедрения предложенных мероприятий увеличится на 5%.
3. Сотрудничество со СМИ. Как было отмечено предлагается наладить
коммуникацию с такими брянскими журналами и газетами, как: «Я выбираю»,
«Vitrina», «Брянская губерния», «Медведь». Данные издания распространяются
бесплатно во многих общественных местах города, поэтому пользуются среди
населения большой популярностью. Среди информационных интернет-
порталов, предлагаемых к сотрудничеству, стоит выделить «Столица на
onego.ru» и «Брянск говорит». Стоимость размещения рекламы в СМИ составит
255500 рублей (табл. 22).
Таблица 22
Стоимость размещения рекламы ООО «Варяг» в СМИ (авторская
разработка)
Область расходов
Статья расходов
Расходы, руб.
Размещение рекламы в
СМИ
Печатные СМИ
121500
Интернет-ресурсы
134000
Итого
255500
4. Реклам на радио. Были предложены следующие радиостанции для
размещения на территории Брянска («Русское радио» - и Радио «Европа плюс»).
Радио, как было отмечено выше, будет использовано только в предпраздничные
и праздничные дни, в дневном эфире, с целью привлечения потенциальных
клиентов к покупке рыбной продукции (табл. 23).
Таблица 23
Расходы на рекламу на радио ООО «Варяг» (авторская разработка)
Наименование затрат
Стоимость, руб.
Запись аудиороликов
25000
15 секунд на «Русском радио» стоят 12000 руб..
15 сек. / 2 р. в день/ 1 нед.
24000
15 секунд на «Радио Европа плюс» стоят 11500
руб.. 15 сек. / 2 р. в день/ 1 нед.
23000
Итого
72000
72
В сумме затраты на совершенствование политики продвижения
продукции и стимулирование сбыта ООО «Варяг» составят 614500 рублей (табл.
24).
Таблица 24
Бюджет проведения мероприятий политики продвижения
продукции и стимулирование сбыта ООО «Варяг» (авторская
разработка)
№ пп
Статья расходов
Руб.
1
CMC рассылка магазина ООО «Варяг»
164000
2
Внедрение дисконтных карт ООО «Варяг»
123000
3
Размещение рекламы в СМИ
255500
4
Реклама на радио ООО «Варяг»
72000
ИТОГО
614500
Опираясь на исследования и опыт других участников розничной
торговли, ожидаемый дополнительный доход от предложенных мероприятий по
продвижению продукции и стимулирование сбыта ООО «Варяг» составит 20%.
Исходя из финансовой отчетности, общая сумма выручки магазина ООО
«Варяг» за 2018 год составила 113874000 рублей.
Опираясь на анализ эффективности внедрения данной программы в
других организациях можно предположить, что в магазине ООО «Варяг»
программа по продвижению продукции и стимулирование сбыта повысит объем
продаж минимум на 10 % в год, то есть на 11387400 рублей (табл. 25).
Таблица 25
Предполагаемый экономический эффект от внедрения программы
по продвижению продукции и стимулирование сбыта для магазина
ООО «Варяг» (авторская разработка)
№ пп
Наименование
Руб.
1
Выручка до программы по продвижению продукции и
стимулирование сбыта
113874000
2
Выручка после программы по продвижению
продукции и стимулирование сбыта
125261400
3
Полученный дополнительный доход
11387400
4
Стоимость внедрения программы
614500
5
Предполагаемый экономический эффект
10772900
Таким образом, предполагаемый экономический эффект составит
73
10772900 рублей (рис. 17).
Рисунок 17 - Предполагаемый экономический эффект от внедрения
программы по продвижению продукции и стимулирование сбыта
для магазина ООО «Варяг» (авторская разработка)
Суммируя общий эффект от предложенных мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО «Варяг» получим 15576600 рублей (рис. 18):
повышение эффективности процесса управления ассортиментом и товарными
запасами ООО «Варяг» с помощью программного продукта Forecast NOW –
4803700 рублей; совершенствование политики продвижения продукции и
стимулирование сбыта ООО «Варяг» - 10772900 рублей. При рентабельности 5,3
% чистая прибыль составит 825560 рублей в первый год.
Рисунок 18 - Общий эффект от предложенных мероприятий по
повышению конкурентоспособности ООО «Варяг» (авторская
разработка)
В заключении третьей главы можно сделать следующие выводы.
11387400
614500
10772900
0
2000000
4000000
6000000
8000000
10000000
12000000
Полученный
дополнительный доход
Стоимость внедрения
программы
Предполагаемый
экономический эффект
15576600
10772900
4803700
процесс управления
ассортиментом и товарными
запасами ООО «Варяг» с
помощью программного
продукта Forecast NOW
политика продвижения
продукции и стимулирование
сбыта ООО «Варяг»
ИТОГО