54
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «ВАРЯГ»
3.1 Предложения по повышению конкурентоспособности ООО «Варяг»
Проведенный конкурентный анализ не выявил, каких либо критических
показателей, по которым бы ООО «Варяг» сильно уступало своим конкурентам,
поэтому необходимо внедрить опыт передовых торговых предприятий, для
повышения конкурентоспособности рассматриваемого предприятия. Также
важно систематически внедрять инновации в области услуг розничной торговли,
необходимо направить деятельность на систематическое улучшение культуры в
области обеспечения устойчивости ассортимента, улучшение материально -
технической базы, условий обслуживания, касающихся организации в торговых
залах консультаций специалистов, дегустации товаров, совершенствования
доступности обслуживания.
В связи с этим предлагаются мероприятия по повышению
конкурентоспособности ООО «Варяг» в двух направлениях (рис. 10):
Рисунок 10 - Мероприятия по повышению конкурентоспособности
ООО «Варяг» (авторская разработка)
ппп
Повышение
конкурентоспособности
ООО «Варяг»
Повышение
эффективности
процесса управления
ассортиментом и
товарными запасами
ООО «Варяг»
Forecast NOW
Совершенствование
политики
продвижения
продукции и
стимулирование сбыта
ООО «Варяг»
1. Рассылка новинок и
спецпредложений.
2. Дисконтные карты.
3. Сотрудничество со
СМИ.
4. Реклама на радио.
55
1. Повышение эффективности процесса управления ассортиментом и
товарными запасами ООО «Варяг» с помощью программного продукта Forecast
NOW.
2. Совершенствование политики продвижения продукции и
стимулирование сбыта ООО «Варяг».
Рассмотрим данные предложения более подробно.
1. Повышение эффективности процесса управления ассортиментом и
товарными запасами ООО «Варяг» с помощью программного продукта Forecast
NOW.
Автоматизация различных процессов деятельности ООО «Варяг» –
неотъемлемый процесс в современной экономике. Одним из аспектов такой
автоматизации является внедрение систем прогнозирования спроса, управления
ассортиментом и товарными запасами.
Это необходимо для минимизации возможности ошибки при закупках, а
также для удобной и быстрой работы сотрудников компании, что приведет к
повышению эффективности процесса управления запасами на предприятии.
Для решения данной задачи предлагается использовать программный
продукт Forecast NOW (см. приложение 6).
В Forecast NOW! предусмотрена возможность проведения кросс ABC и
ABC-XYZ анализа по разным критериям, а также расчет таких показателей как:
оборачиваемость (в натуральных и денежных единицах);
покрытие;
средние продажи;
средний спрос;
упущенный спрос;
средние остатки;
дефицит;
и др.
Возможности программы FNOW:
расчет оптимального товарного запаса;
56
автоматическое формирование заказов поставщикам;
эффективное управление ассортиментом;
расчет и анализ KPI каждого склада;
учет маркетинговых акций;
анализ эффективности;
дополнительные возможности.
1. Анализ и прогнозирование спроса. Программа работает с частым
равномерным и редким вариативным спросом в разных сферах деятельности.
Например, продукты питания, электротовары, стройматериалы, автозапчасти,
медицинская техника или лекарственные средства.
Краткосрочный прогноз составляется на период от 1 до 14 дней,
долгосрочный - до 12 месяцев (рис. 11).
Рисунок 11 - Анализ и прогнозирование спроса ООО «Варяг»
[fnow.ru]
Прогнозировать спрос можно по конкретному товару или товарной
группе, по одному складу или группе складов. При этом можно учитывать схемы
снабжения, а также строить прогноз в разрезе свойств товаров.
2. Расчет оптимального товарного запаса. Высокая точность расчета
оптимального товарного запаса достигается благодаря, используемым методы
57
математического моделирования с применением алгоритмов обучаемых
нейронных сетей.
Оптимальный запас рассчитывается с учетом рисков дефицита, сроков
годности, стоимости хранения, распродаж, сезонности и трендов, праздничных
дней, стоимости денежных средств и других критериев.
Программа высвобождает оборотные средства за счет сокращения
излишних запасов и повышает продажи благодаря уменьшению дефицитов. При
этом обеспечивается поддержание обязательного ассортимента (рис. 12).
Рисунок 12 - Расчет оптимального товарного запаса ООО «Варяг»
[fnow.ru]
3. Автоматическое формирование заказов поставщикам. Заказ можно
сделать на торговую точку и распределительный центр. Производится расчет
оптимальных перемещений товаров между складами с учетом затрат на
логистику и времени перевозки. Автоматически формируется календарь заказов
(рис. 13).
58
Рисунок 13 - Автоматическое формирование заказов поставщикам
ООО «Варяг» [fnow.ru]
При расчетах учитываются аналоги товаров, периоды отсутствия товара
на складе, аномальных продаж, отсутствия товара на полке и др. Программа
автоматически обнаруживает периоды дефицита в прошлом и применяет к этим
периодам алгоритмы восстановления спроса. Частые смены артикулов и
большое число товаров-заменителей перестают быть проблемой. В среднем
время на формирование заказа закупщиком сокращается с 2-4 часов до 20 минут.
Автоматизация рутинных операций значительно снижает риск ошибок.
4. Эффективное управление ассортиментом. Закупщик, опираясь на базу
знаний программы, может быстро узнать о товаре, номенклатурной группе или
срезу всю необходимую информацию: динамику продаж и остатков, периоды
дефицита и неслучайного отсутствия спроса, сверхнормативные запасы и
вероятность неликвида. На основе полученной информации он принимает
эффективные решения.
Программа решает следующие задачи:
выявление топовых позиций по заданным критериям на основе кросс-
ABC-XYZ-анализа;
нахождение проблемных товарных групп, ранжирование поставщиков с
помощью анализа товарных групп и срезов;
59
поиск неликвидов, выбывшего ассортимента, сверхазапасов с
использованием анализа ассортимента.
Стратегические решения проясняются и подтверждаются
математическим прогнозом, появляется единый инструмент принятия решений
и контроля за их исполнением.
5. Расчет и анализ KPI каждого склада. Динамика анализа показателей
эффективности доступна в любой момент в виде наглядных графиков (рис. 14):
рентабельность запасов;
уровень удовлетворенного спроса;
оборачиваемость;
упущенная прибыль;
излишний запас.
Рисунок 14 - Расчет и анализ KPI каждого склада ООО «Варяг»
[fnow.ru]
6. Учет маркетинговых акций. Программа автоматически рассчитает
коэффициенты увеличения спроса по маркетинговым акциям в прошлом,
поможет оценить эффективность этих акций и понять целесообразность их
проведения на будущий период. Также Forecast NOW! спрогнозирует, как на
60
спрос повлияют маркетинговые акции в будущем и учтет этот фактор при
формировании заказа.
7. Анализ эффективности. Можно оценить, как изменились бы запасы и
показатели эффективности управления складом при изменении уровня сервиса,
сроков доставки и других параметров. Соответственно можно откорректировать
настройки программы для большей эффективности ее работы.
Динамика показателей эффективности управления запасами. FNOW!
построит графики изменения средних продаж и остатков, оборачиваемости и
уровня спроса, рентабельности запасов и прибыли. Можно увидеть, эффективно
ли управление запасами конкретной группы товаров и оценить, положительна ли
динамика изменений (например, может падать оборачиваемость за счет больших
закупок и удовлетворения спроса клиентов – при помощи оценки динамики
изменения рентабельности запасов можно понять, положительно ли это
сказывается на работе компании).
Анализ эффективности управления запасами. Можно рассчитать большое
количество показателей эффективности управления запасами за интересующий
период: оборачиваемость; коэффициент покрытия; дефицит и упущенная
прибыль; текущий товарный запас; рентабельность запасов; объем неликвидных
запасов; размер запасов в нескладском ассортименте; средние продажи и
остатки. Оценить показатели можно по конкретным товарам, группам товаров,
поставщикам, менеджерам по ассортименту.
Анализ излишних запасов. FNOW! поможет оценить динамику
изменения излишних запасов, а также определить порог отнесения запасов к этой
группе (например, программа сможет определить, что если товар не продавался
в течение двух месяцев, то скорее всего, он не продастся и в течение года)
Стратегическое прогнозирование продаж и запасов. FNOW! позволит
спрогнозировать спрос на товары в натуральных и денежных единицах, каких
продаж можно достигнуть при выставленных параметрах и какой объем запасов
необходим для достижения этого объема продаж.
ABC-XYZ и кросс ABC-анализ. FNOW! сможет определить товары,
61
которые приносят вам максимальную прибыль и наиболее востребованы. А
также товары, в которых сосредоточена большая часть средств, но их вклад в
прибыль незначителен. Анализы доступны как в прошлом, так и на будущий
период, возможна комбинация двух и трех параметров проведения анализа.
Также возможно определение эффективности взаимодействия с разными
поставщиками или управления ассортиментом различными продуктовыми
менеджерами.
Неслучайное отсутствие спроса. FNOW! поможет определить периоды
неслучайного отсутствия спрос на товар (забыли выложить, отклеился ценник и
т.п.) и упущенную прибыль из-за этих факторов. Можно узнать товары/товарные
группы с наиболее частыми ситуациями неслучайного отсутствия спроса в
прошлом периоде и увидеть, какие товары на настоящий момент не имеют
продаж из-за ошибок в выкладке и т.п. и оперативно повлиять на ситуацию.
Анализ по любым свойствам и группам товаров. Все анализы могут быть
выполнены за любой интересующий период по конкретным позициям, товарным
группам, поставщикам, странам-изготовителям и по любым другим свойствам
товаров. Можно быстро определить ТОП-3 поставщиков, найти позиции, по
которым упускается больше прибыли, определить группы товаров с
наибольшими неликвидными запасами, оценить общую динамику изменений по
торговым точкам.
Процесс внедрения Forecast NOW. Процесс внедрения хорошо отработан,
обычно весь цикл занимает около 3-х недель с учетом средней скорости реакции
сотрудников со стороны заказчика.
Внедрение включает в себя ряд исследований, благодаря которым
достигается адаптация программы под потребности клиента для повышения
общей эффективности. Система легко интегрируется для работы почти с любой
учетной системой.
Таким образом, применение программного средства «Forecast NOW!»
позволит высвободить значительные оборотные средства и направить их в более
эффективное русло. По результатам проведенных испытаний можно
62
рекомендовать использование данного программного продукта в торговой сети
после приведения остатков товаров к действительности.
2. Совершенствование политики продвижения продукции и
стимулирование сбыта ООО «Варяг».
Для продвижения продукции и стимулирования сбыта предлагаются
следующие инструменты (рис. 15):
Рисунок 15 - Совершенствование политики продвижения
продукции и стимулирование сбыта ООО «Варяг» (авторская
разработка)
рассылка новинок и спецпредложений. Один из наиболее эффективных
способов, вызывает интерес к продукции компании;
дисконтные карты, позволяющие приобретать товар не только владельцу
карты, но и его многочисленным друзьям и родственникам, что на прямую
влияет на повышение продаж. Наиболее эффективными являются
накопительные карточки, которые развивают привязанность к магазину, ведь
каждая покупка увеличивает скидку;
сотрудничество со СМИ;
реклама на радио.
В таблице 16, приведен полный календарный план программы
коммуникационного продвижения ООО «Варяг» с учетом подготовительного
ааааа
Совершенствование политики
продвижения продукции и
стимулирование сбыта ООО
«Варяг»
Рассылка новинок и
спецпредложений
Реклама на радио
Дисконтные карты Сотрудничество со СМИ
63
этапа и подведения итогов.
Таблица 16
Календарный план программы коммуникационного продвижения
ООО «Варяг» (авторская разработка)
Этап
Тактические действия
Сроки реализации
1. Подготовительный этап
Подготовка
программы
коммуникационного
продвижения
Ситуационный анализ
4.04.19-20.04.19
Определение проблем, целей и
задач
21.04.19-22.04.19
Разработка программы
22.04.19-19.05.19
Составление календарного
плана
11.05.19-19.05.19
Формирование бюджета
15.05.19-19.05.19
Согласование с руководством
20.05.19-25.05.19
2. Программа коммуникационного продвижения
Интернет
Рассылка новинок и
спецпредложений
4.06.19-8.06.19
15.08.19-19.08.19
Сотрудничество с
печатными СМИ
Создание рекламных
объявлений
5.06.19-6.06.19
5.09.19-6.09.19
Размещение в журнале
«Vitrina»
1.07.19-1.11.19
Размещение в журнале «Я
выбираю»
1.08.19-1.12.19
Размещение в газете
«Медведь»
11.06.19-2.12.19
Размещение в газете
«Брянская губерния»
19.06.19-16.07.19
3.09.19-1.10.19
Размещение на интернет-
портале «Столица на onego.ru»
1.07.19-1.08.19
1.10.19-1.11.19
Размещение на интернет-
портале «Брянск говорит»
1.08.19-1.09.19
1.11.19-1.12.19
Реклама на радио
Запись и согласование
роликов
4.06.19-8.06.19
10.10.19-14.10.19
Размещение на «Европе плюс»
9.06.19-17.06.19
16.10.19-24.10.19
Размещение на «Русском
радио»
9.06.19-17.06.19
16.10.19-24.10.19
Стимулирующие
мероприятия
Скидки
19.06.19-16.07.19
3.09.19-1.10.19
Дисконтные карты
1.06.19-1.12.19
3. Подведение итогов
Оценка
эффективности
Сбор сведений
1.12.19-6.12.19
Анализ сведений и подготовка
отчета
7.12.19-19.12.19
1. В настоящее время CMC и интернет рассылка является очень
распространенным средством привлечь внимание покупателей к определенному