64
часть маркетингового бюджета уйдет именно на приглашение на бесплатное
занятие – 6 000 рублей. В другое время достаточно 3 пробных занятий в месяц.
Также стоит продолжить регулярно звонить клиентам и предлагать им курсы,
которые им интересны и на которые они оставляли заявки. Это является
основной работой администратора в компании.
На данный момент существует сильная угроза со стороны он-лайн
курсов, дистанционные курсы становятся все более популярными и
доступными. Более того, на основе анализа потребителя удалось выявить тот
факт, что многие потребители живут в отдаленных районах или других
близлежащих городах и посещать курсы они не могут. Следовательно,
компания теряет «теплых» клиентов. Был разработан план мероприятий,
которые позволят проверить рентабельность данного вида услуги, а именно
«Швейный марафон», где за месяц участники учатся шить собственную
капсульную коллекцию и выполняют определенные задания. Подробный план
марафона представлен в Приложении 11. Суть проекта заключается в том, что
девушки получают обучающие видео и регулярное сопровождение
преподавателя. Каждый участник, который дойдет до конца и выполнит все
задания будет участвовать в розыгрыше призов – швейной машинке Brother,
оверлоке Brother и ежедневнике портного. Предполагается, что для марафона
будет необходим отдельный аккаунт в Instagram, и соответственно бюджет на
рекламу увеличится. Для организации данного мероприятия необходим
следующий бюджет:
1. Аренда студии для съемки (10 часов) – 6 000 рублей
2. Оплата преподавателям (30 часов) – 9 000 рублей
3. Работа оператора – 10 000 рублей
4. Продвижение в Инстаграм – 8 000 рублей
5. Подарки – 15 000 рублей
Предполагается, что стоимость участия в первом марафоне составит
1 490 рублей, общее количество участников, которых необходимо будет
65
привлечь и достичь точку безубыточности - 32 участника, однако цель - 50
участников. Такое количество необходимо для того, чтобы протестировать
NVP и оценить его эффективность на рынке.
Прибыль данного проекта составит – 26 820 рублей. Однако при
успешном проведении проекта, можно запускать более масштабные проекты,
приносящие значимый объем прибыли.
Основной проблемой Арт Академии на данный момент является то, что
офис пустует огромную часть времени и не проводятся занятия, во-первых,
это связано, в первую очередь с тем, что компании выгоднее полностью
наполнить группу и добавлять новичков туда, чем запускать новую, при
незаполненных других группах, а во-вторую, что пока что спрос не очень
высокий за счет того, что компания только недавно открылась. Было
предложено расширить спектр предлагаемых услуг, которые будут интересны
той же целевой группе. Изучив тренды, можно сделать вывод, что сейчас
популярны курсы по визажу, флористике, инста-фотографии, популярностью
также пользуются детские курсы по развитию, рисованию. Также можно
разработать короткие курсы для девушек, поскольку многие просто не готовы
записываться на столько длительные курсы. Помощь при разработке курсов
можно попросить у аудитории в социальных сетях, с одной стороны компания
сможет определить на что есть спрос, с другой стороны это отличное
взаимодействие, которое позитивно влияет на имидж компании.
В качестве теста был проведен опрос в историях Instagram, где компания
узнавала, хотят ли девушки записаться на короткий курс по костюму, был
большой отклик, более 40 подписчиков приняли участие в опросе, что
позволило определить потенциальных клиентов на курс и в дальнейшем его
предложить. Следовательно, аудитория сама готова говорить, что ей нужно,
главное подтолкнуть ее к этому действию. Помимо этого, были найдены
партнеры-преподаватели, которые готовы проводить курсы на разных
условиях – одни за стандартную ставку преподавателя, другие на особых
66
условиях – 50% прибыли с каждого клиента. На данный момент разработаны
и готовы к запуску следующие направления и курсы:
1. Флористика – курсы и мастер-классы по созданию как съедобный
так и не съедобных букетов. Один из самых популярных салонов
цветов Tutti готов проводить мастер-классы по флористике и
предоставлять свои материалы за 50% дохода от клиента.
2. Визаж – курс по основам макияжа дневного и вечернего. На
данный момент был найден преподаватель по визажу, однако
условия не совсем подходящие для студии. Преподаватель готов
брать по 2 000 рублей с клиента за 1 трехчасовой мастер-класс.
Арт Академии не выгодно сотрудничать с данным
преподавателем, поскольку максимальная стоимость, которую она
может поставить 2 500, стоимость одного клиента 130 рублей,
доход составит всего около 300 рублей с человека. Несмотря на то,
что компания не выходит в минус, прибыль не значительная ,
поэтому поиск продолжается.
3. Детский курс по иллюстрации на английском, где с помощью
рисования дети изучают английский язык, мастер-классы по
рисованию и росписи футболок, игрушек. Данные занятия можно
ставить параллельно с курсами по шитью, тем самым, девушки,
кто не могут оставить своих детей, могут записать их на урок.
Следующее направление, спрос на которое набирает обороты, это
образование для дизайнеров о том, как именно раскручивать свое ателье, как
создать бренд, где покупать ткани оптом, где и как искать партнеров и прочее.
На данный момент аналогичные курсы предоставляют только в Москве и
Санкт-Петербурге, такие компании как. Fashion Factory School, однако в
Нижнем Новгороде основалось несколько брендов, которые пользуются
популярностью по всей России: Родина, Shein, Mashkara и Shi-Shi. Тренд на
создание модного бренда популярен, многие молодые люди начинают
67
создавать собственные локальные бренды, но из-за не знания конъюнктуры
рынка погибают в первый год. Были предложены несколько направлений:
1. Fashion-интенсив – все, что нужно для создания бренда и поднятия
его на профессиональный уровень: система модного бизнеса,
производство, продажи и администрирование
2. Ателье как бизнес – курс поможет выбрать стратегию развития,
выбрать тип ателье под свои цели, строить бизнес план, и
расскажет как избежать самых частых ошибок. Где продвигать
бизнес, как выбрать ЦА, и работать с клиентами.
Однако прежде чем запускать полноценный курс, необходимо провести
его в тестовом режиме, чтобы увидеть, существует ли спрос на данных
продукт. Для этого будут проведены мастер-классы с приглашенными
специалистами на тему – «Закупка тканей и материловедение для бизнеса» и
«SMM и PR fashion бизнеса в интернете». Это поможет оценить возмодность
Арт Академии в проведении данных мероприятий и также проверить спрос на
курсы.
Также стоит рассмотреть возможность аренды помещения для
проведения различных мастер классов. Помещение Арт Академии уютное,
светлое и стильное и имеет необходимое оборудование, что позволяет
проводить мастер-классы по разным направлениям. Это поможет, во-первых,
получить дополнительную прибыль с пустующего времени, во-вторых,
приведет новую аудиторию в компанию, которые могут стать клиентами.
Следующий вариант, как компания может укрепиться на рынке и
завоевать сильную позицию – event-маркетинг. Этот способ маркетинговых
коммуникаций может быть направлен продвижение бренда как во внешней
среде, так и во внутренней. Что касается событийного-маркетинга во внешней
среде – к этому могут относиться различные мероприятия в городе, где Арт
Академия может выступить как спонсором, так и принять непосредственное
участие. В качестве спонсоров можно выступать на различных студенческих
мероприятиях, где необходимы подарки для победителей. Такой способ
68
участия даст возможность продвинуть бренд в массы, рассказать о нем народу.
В качестве пробного мероприятия был выбран весенний фестиваль от
университетов Нижнего Новгорода, где Арт Академия предоставляла
сертификаты на мастер-классы и раздаточные материалы. Другой вариант,
который является более выгодным, поскольку будет ориентирован на
необходимую индустрию – участие в показах мод и форумах о моде. На
участие в показах можно отправлять как учениц так и преподавателей по их
желанию.
Участие в такого рода мероприятиях очень сильно улучшит репутацию
компании. Они проводятся регулярно и необходимо отслеживать в новостных
группах города. В качестве зрителя Арт Академия присутствовала на показе
российского бренда Родина, где каждый участник мог представить
собственных образ «стритстайла», участники проходили отбор и лучшие
образы были представлены в коллекции. Предлагая такое участие клиентам
курса будет хорошей мотивацией обучаться у нас, поскольку посетить данного
рода мероприятие очень солидно и попасть туда просто так сложно, а Арт
академия возьмет на себя все затраты и взносы за участие.
Данный путь маркетинговых коммуникаций органично позволит войти
в индустрию моды и начать там «крутиться» и быть в курсе того, что
происходит с рынком. Помимо этого это даст толчок и привлечет клиентов на
курсы по развитию собственного бренда, поскольку участие в данного рода
мероприятиях повышает репутацию и силу бренда в глазах клиентов. Говоря
о внутреннем укреплении бренда, необходимо регулярно проводить
выпускные. Выпускной – это мероприятие, куда будут приглашены все
клиенты компании в нарядах, отшитых в Арт Академии. Каждую девушку
накрасит визажист, будет фотограф и видеограф, мастер-классы от ведущих
стилистов города, музыка, вручение сертификатов и напитки. Такие
мероприятия привлекают как постороннюю аудиторию, поскольку выглядит
это интересно и увлекательно со стороны, также заставляет клиентов, которые
69
уже закончили обучение вспомнить и, возможно, вернуться на курсы, и как
минимум рассказать о таком событии своим подругам.
Таким образом были разработаны мероприятия, которые позволят
достичь к сроку необходимую прибыль и привлечь больше клиентов. В
Приложении 12 представлен план маркетинговых коммуникаций на полгода
для Арт Академии, который был составлен на основе исследования с помощью
диаграммы Ганта.
70
Заключение
Обобщая все вышеизложенное можно сказать что маркетинговые
коммуникации являются ключевым элементом привлечения клиентов в наше
время, поскольку другие элементы уже не дают такого эффекта и не в такой
сильной степени влияют на поведение потребителей. С помощью правильно
подобранный маркетинговых коммуникаций компания может убедить
потенциального клиента в нужности и потребности в товаре или услуге. Цель
МК заключается в том, чтобы стимулировать взаимодействие, которое
приедет к череде покупок и формированию лояльности клиентов. Именно
поэтому тема разработки плана маркетинговых коммуникаций стала
интересной для изучения, а главное данный подход применим на практике.
Исходя из результатов данной работы можно сказать, что разработка
плана маркетинговых коммуникаций действительно помогает понять, какие
каналы лучше использовать, чтобы донести сообщение до целевой аудитории,
а главное наметить ориентир на будущее, благодаря которому компания
сможет оценивать эффективность проделанных мероприятий, для выявления
наиболее качественных мероприятий и корректировки других на основе
результатов.
Ранее Арт Академия не разрабатывала план маркетинговых
коммуникаций и работала интуитивно, поэтому прибыль компании не
достигала высоких результатов. С помощью оценки ситуации и анализа
потребителей удалось разработать в корне новые мероприятия, которые
являются новыми направлениями для компании – летняя площадка и швейный
марафон.
План МК был разработан на период с июня по ноябрь 2019. Основными
маркетинговыми мероприятиями было участие в различных проектах, как
городских и студенческих, так и в fashion проектах, разработаны новые
направления – детские мастер-классы и он-лайн марафоны в Инстаграм,
71
предложено разработать NVP обучения дизайнеров по созданию собственного
бренда. Были протестированы и исследованы разные виды контента в аккаунте
Instagram, что позволит в дальнейшем выставлять те публикации, которые
вызывают больший отклик аудитории. Это является важной частью работы,
поскольку страница в данной социальной сети была основным каналом
коммуникаций студии, поэтому все мероприятия и реклама работали еще с
целью привлечения пользователей к данному аккаунту в Instagram. Однако
анализ компании и ее аудитории помог понять, что других в социальных сетях
тоже есть аудитория компании и ее нельзя игнорировать, поэтому был создан
фирменный стиль постов для Вконтакте и разработан контент план на месяц.
Также были протестированы разные виды пробных занятий, поскольку
именно через данный вид МК идет основной набор в группы и был выявлен
наиболее эффективный сценарий.
Все разработанные мероприятия направлены на разную аудиторию и
пытаются охватить потенциального клиента с разных сторон, то есть имеют
интегрированный подход. Таким образом цель плана была достигнута и
прибыль компании должна достигнуть 350 000 рублей к ноябрю 2019.
Следовательно, можно сказать, что МК являются эффективным
подходом и применимы на практике не только для крупных компаний, но и
небольших организаций вне зависимости от типа продукта или услуг.
72
Список использованной литературы
Монографическая литература
6. Бернет, Дж., Мориарти, С. Маркетинговые коммуникации / пер. с англ. под ред.
С. Г. Божук. СПб: Питер, 2001. 864 с.
7. Велев М. Маркетингови комуникации: Уч. за ВУЗ. – Софттрейд, 2001.
8. Зунде, В.В. Интегрированные маркетинговые коммуникации: тенденции
формирования, факторы и приоритеты развития в условиях ситуации современного
экономического кризиса // Экономический вестник Ростовского государственного
университета. 2009. Т.7. №1. Часть 2. С. 74-79.
9. Зунде, В. В. Концепция формирования системы интегрированных маркетинговых
коммуникаций / М., Экономические науки. 2008. 108 с.
10. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс / 2-е изд. Спб.: Питер, 2006.
464 с.
11. Котлер, Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый
менеджер / Ф. Котлер; Пер. с англ. – 3-е изд. – М.:Альпина Паблишер, 2011.
12. Котлер, Ф. Триас де Без, Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики
создания гениальных идей / Спб.: Нева, 2004. 192 с.
13. Смит, П. и др. Коммуникации стратегического маркетинга / П. Смит, К. Бэрри,
А. Пулфорд / М.: Юнити-Дана, 2001. 415 с.
14. Стелзнер, М. (2012). Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в
эпоху Интернета. М.: Манн, Иванов и Фербер, 161.
15. Федеров, С. А. Комбинирование каналов интернет-коммуникаций в В-2-В
маркетинге. Рынок создания информационных систем // Промышленный и В2В маркетинг.
Гребенников, 02(22)2013. С. 100-112.
16. Фурщик, А. А. Особенности продвижения продукции в сегментах В2В и В2С на
примере рынка телекоммуникаций // Маркетинговые коммуникации. Гребенников,
05(41)2007. С. 272-284.
17. Шарков, Ф. И. Интегрированные бренд-коммуникации / РИП-Холдинг, 2004. 248
с.
18. Шарков, Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз,
брендинг / М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. 324 с.
19. Якушина, Е. В. Продвижение в социальных сетях В2В компаний: точки роста
активности / Маркетинговые коммуникации. Гребенников, 01(91)2016. С. 10-20.