65
В 2020 году планируется ввести еще 6 причалов, в 2021 году - 1, в 2022 -
2. Всего таких причалов будет 17.
В настоящее время количество причаливаний пассажирских
транспортных судов увеличилось по сравнению с прошлым годом в 10 раз, а
количество договоров между администрацией города и судоходными
компаниями возросло с 12 до 19»
11
. Суда – рестораны находятся в хорошем
состоянии, не нуждаются в модернизации. Служащие много лет успешно
скоростные Метеоры представляются достаточно надежными, не требующими
никаких действий, кроме текущих ремонтов в зимний период.
3.2. Продвижение услуг ООО «Речной бриз» и управление репутацией
фирмы.
Важнейшая составляющая взаимодействия компании – владельца
водного транспорта с туристскими фирмами – продвижение своих судов, их
возможностей в реализации экскурсионных и иных прогулочных программ.
Основным средством продвижения своих услуг является сайт компании
«Речной бриз». На этом сайте имеется информация о судах компании, о ее
участии в проекте «Сити тур», о социальных программах и участии в социально
значимых мероприятиях, о связях с администрацией города и т.п. Приводится
также история успешной работы фирмы. Однако основные предложения
группы компаний «Речной бриз» обращены не к туроператорам, а к
родительским комитетам школ, заказывающим выпускные вечера, к частным
лицам, для которых предлагаются развлечения в ресторанах.
Наиболее подробно описываются услуги ресторанов, рассказывается о
театральных шоу, которые устраиваются на судах-ресторанах, о ресторанной
службе «Стэлла» говорится больше, чем о других подразделениях, входящих в
группу компаний.
11
Зубков И. В Северной Венеции опробуют речной «хоп-он хоп-офф». Электронный ресурс. Режим доступа:
http://ok-inform.ru/obshchestvo/kultura/37833-v-severnoj-venetsii-oprobuyut-rechnoj-khop-on-khop-off.html
66
Вообще группа компаний «Речной бриз» хорошо представлена на сайтах
сети Интернет. Она упоминается на сайте проекта «Сити тур», на
многочисленных сайтах, посвященных водным экскурсиям по рекам и каналам
Санкт-Петербурга, по примыкающей к городу части Финского залива. По
запросу о теплоходах, сдаваемых в аренду для проведения туристской
деятельности в нашем городе, обязательно появляется информация о судах –
ресторанах, принадлежащих группе компаний «Речной бриз». Однако эта
информация требует активности турфирм в поиске партнера. Предприятию
«Речной бриз» следует самим находить турфирмы и предлагать им свои услуги,
а не только ждать запросы от туристских операторов. Отметим, что участие
группы компаний в проекте «Сити Тур», обозначенном как программа canal-
cruise на сайте http://www.canal-cruise.ru/ вообще никак не отмечено, что,
следует считать недоработкой сотрудников «Речной бриз», отвечающих за
связи с общественностью.
Маркетинговая стратегия продвижения продукции предусматривает
большую интерактивность сайтов, т.е. совершенствование возможностей
коммуникации с конечными пользователями и туристскими фирмами
непосредственно на сайте. Таким образом, стратегию работы с турфирмами
следует выстраивать с учетом предложений для них, о судах, которые могут
быть сданы в аренду и льготах для турфирм при обеспечении с их стороны
регулярного туристского потока на суда. Помимо сайта следует предложить
турфирмам фотоальбом с интерьерами теплоходов, с описанием услуг, которые
предлагаются туристам теплоходной компанией. В дальнейшем имеет смысл
снять видеоролики о наиболее удачных экскурсиях, с тем, чтобы
демонстрировать их как доказательство высокого качества предлагаемых
группой компаний «Речной бриз» услуг.
У предприятия «Речной бриз» имеется весьма позитивный опыт
использования своих судов – ресторанов для проведения пресс-конференций и
деловых встреч с потенциальными партнерами (пример – заключение договора
о партнерстве с компанией «Радио-гид»). Эту практику следует распространить
67
и на туристские фирмы, например, проводить для них показательные рейсы,
особенно – при открытии новых экскурсионных маршрутов. Проведение
пробных экскурсий, круглых столов для обсуждения совместных с турфирмами
проектов и выявления пожеланий турфирм к качеству судов, работе их
экипажей позволит четко определиться с направлением модернизации флота и
общего стиля работы группы компаний «Речной бриз».
3.3. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
В настоящее время весьма сложно оценивать эффективность
сформулированных предложений, во-первых потому, что такая оценка всегда
является вероятностной и зависит от меняющейся внешней конъюнктуры, во-
вторых, потому, что в России нестабилен курс рубля и связанные с этим
ценовые параметры. Тем не менее, приведем авторский подход к данному
вопросу. Оценим расходы на проведение экскурсий по Выборгским шхерам.
1. Пусть для этой цели будет приобретен новый теплоход вместимостью
40 пассажиров с экипажем из трех человек, включая экскурсовода –
организатора. Стоимость теплохода оценим в 25 000 000 рублей. Автор исходил
из цен, представленных в каталоге на сайте http://tb-houseboats.ru/catalog/23/
2. Срок эксплуатации определим в 25 лет. Тогда в расчете на одну
навигацию стоимость составит 1 000 000 рублей.
3. Стоимость аренды причала. «Арендная плата за причалы, не
приспособленные для грузоперевалки и используемые для отстоя портофлота
или для судоремонта, может находиться в диапазоне от 0,5 до 2 млн рублей. В
значительной степени размер арендной платы зависит от спроса, наличия
фактора сезонности, характеристик причала и условий его эксплуатации
(уровень защищенности акватории причала, ледохода и т.п.)»
12
. В нашем случае
арендуется небольшой причал не для морского судна, а для прогулочного.
Поэтому стоимость такой аренды ограничим 150 000 рублей в год.
12
Сотников Р.Н., Черепанов Д.В., Аренда причалов: практический взгляд оценщика //Морские порты №2,
2017г, С 35-38
68
4. Стоимость обслуживания судна (регулярные проверки мореходных
качеств, косметические ремонты, ремонт двигателей и т.п.) – 100 000 рублей в
год.
5. Оплата труда экипажа. При оценке труда экипажа будем исходить из
того, что, несмотря на сезонность данного вида деятельности, заработную
плату экипаж получает в течение всего года. Однако при этом с ноября по
апрель зарплата существенно ниже, но в это время экипаж имеет возможность
подработать на какой-либо временной работе.
Положим месячный оклад капитана судна 70 000 рублей, других членов
экипажа – по 55 000 рублей. Итого, общая зарплата составляет 180 000 рублей.
Тогда годовой расход на зарплату составляет 2 160 000 рублей.
6. Расходы на рекламу, организационные расходы составляют в месяц
20 000 рублей, т.е. 240 000 рублей в год.
7. Расходы на питание пассажиров положим в 200 000 рублей за
навигацию.
Итак, годовые расходы составляют в итоге 3 850 000 рублей в год.
Оценим прогноз доходов, считая отдельно доходы за низкий сезон (май,
сентябрь и октябрь), а также за высокий сезон (летние месяцы).
Положим в низкий сезон теплоходы будут курсировать 4 дня в неделю,
т.е. 14 недель. При вместимости 30-40 пассажиров положим загрузку
теплоходов 25 человек в рейс. Оценим восьмичасовую прогулку с питанием в
1200 рублей с пассажира. Тогда общее поступление средств за низкий сезон
составляет:
25*1200*4*14 = 1 680 000
В высокий сезон судно эксплуатируется 6 дней в неделю, а его число его
пассажиров положим 30 человек. Стоимость билета на одного пассажира
поднимем до 1400 рублей. Тогда поступление средств за высокий сезон
составляет:
30*1400*80 = 3 360 000
69
Общий доход составляет 5 040 000 руб. Прибыль в таком случае –
5 040 000 – 3 850 000 = 1 190 000 рублей, а с учетом налогообложения – 952 000
рублей в год.
То есть предварительный расчет говорит о потенциальной
прибыльности предлагаемого проекта. Оценим потенциальную эффективность
предложения об использовании судов – ресторанов как трибун в ходе парусных
соревнований.
В данном случае рассмотрим применение имеющегося у группы
компаний «Речной бриз» двухпалубного теплохода «Москва». Этот теплоход не
рассматривается как флагман и уступает джазовому теплоходу в популярности
среди целевой аудитории. В то же время он обладает достаточной
мореходностью для плавания на акватории Невской губы. «Теплоход класса
«Москва» обладает характеристиками, позволяющими осуществлять выход в
Финский залив и возможность добраться по воде до пригородов Санкт-
Петербурга: Петергоф, Стрельна, Кронштадт и др. Скорость теплохода класса
«Москва» позволяет дойти от центра Санкт-Петербурга до Ладожского озера за
4.5 часа и посетить крепость «Орешек»
13
.
Пусть выходы на данную акваторию осуществляются 12 раз за
навигацию в выходные дни и только на самые популярные и напряженные
гонки таких регат, как Первенство города, Парусная неделя Санкт-Петербурга,
Кубок Большой Невы. Основные расходы связаны:
1. С приглашением комментатора, рассказывающего о ходе
состязаний, о правилах соревнований, о спортсменах и яхтах и т.п. Планируем
оплату за день работы в 5 000 рублей, т.е. за 12 дней – 60 000 рублей.
2. Затраты на рекламу и привлечение зрителей. Определим такие
расходы в 50 000 рублей.
13
Аренда теплохода класса «Москва». Электронный ресурс. Режим доступа: http://teplohod-piter.ru/index/0-7
70
Что касается прочих расходов, то планируем, что они будут
неизменными (какие были бы, если бы теплоход использовался так, как это
планируется в настоящее время).
Итак, общие дополнительные расходы составляют всего 110 000 рублей.
Дополнительные доходы должны быть получены за счет привлечения
большего числа посетителей на борт судна. Вместимость теплохода – до 200
пассажиров. Опыт предыдущей работы показывает, что средняя численность
пассажиров – 70 человек. Билеты на теплоход стоят от 700 рублей без питания
при длительности рейса 4-5 часов. То есть стоимость рейса составляет 70*700 =
49 000 рублей. Примерно столько же стоит и аренда теплохода на 5 часов
(стоимость часа аренды – 10 000 рублей).
Если допустить, что за счет интереса к соревнованиям и рекламы на
борт теплохода будут привлечены 125 пассажиров, то при той же стоимости
билета (отметим, что предлагаемая экскурсия более длительная по времени, но
не требует большего количества горючего, поскольку часть времени теплоход
стоит без включения двигателей для просмотра старта и финиша), доход от
одной экскурсии выше на (125 – 70) * 700 = 38500 рублей. При 12 экскурсиях
общий финансовый результат составит 38500*12 = 462 000 рублей. Чистая
прибыль по сравнению с принятым сегодня способом использования теплохода
составит:
(462 000 – 110 000) * 0,80 = 281 600 рублей.
Отметим, что здесь не учтены возможные доходы от питания в
ресторане, от приглашения телевизионных компаний, проката оптики и т.п.
Отметим, что данный проект не предполагает стартовых инвестиций, а
только «перегруппировку» средств и усилии компании. Как мы видим, он
может приносить прибыль уже с первого года использования.
Далее предложим программу, рассчитанную на 5 лет с реконструкцией
причала в лесопарке и приобретением 1-го нового суда.
71
В первый год требуются инвестиции: в покупку судна (25 000 000руб) и
в ремонт причала (2 100 000 руб.)
14
, т.е. исходные инвестиции составят
27 100 000 рублей. Планируется, что судно будет управляться экипажем из 2-х
человек, зарплата которых составит 170 000 рублей в период навигации и
100 000 рублей – в зимний период. Считаем, что навигация длится 5 месяцев (с
середины мая до середины октября). Тогда текущие расходы на плату экипажа
составят 170 000 * 5 + 100 000*7 = 1 550 000 рублей. Стоимость обслуживания
нового судна – 80 000 рублей в год. Реклама, организационные и накладные
расходы положим 200 000 рублей в год. То есть годовые расходы считаем
равными 1 830 000 рублей. Округлим с учетом незапланированных расходов до
2 000 000 руб.
Положим, что экскурсии в Невский лесопарк будут проводиться 4 дня в
неделю, т.е. будет проведено за навигацию будет проведено 80 экскурсий.
Пусть экскурсии проводит туристская фирма, арендующая теплоход с
экипажем. При базовой цене 20 000 рублей за час, экскурсия,
продолжительностью порядка 6 часов обойдется в 120 000 рублей. То есть
выручка за навигацию составит 120 000 *80 = 9 600 000 рублей. Это значит, что
годовая прибыль составит 7 600 000 рублей. С учетом налогообложения
прибыль составит: 6 080 000 рублей в год.
С учетом всех предложенных мероприятий чистая прибыль увеличится
на 952 000 + 281 600 + 6 080 000 = 7 313 600 руб.
14
Ориентируясь на цены на сайте http://www.maritimemarket.ru/article.phtml?id=297 с поправкой на меньший
тоннаж и размерения судна, а также согласно экспертной оценке знакомого специалиста
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведенный в настоящей работе анализ показал, что маркетинговая
стратегия – это план деятельности организации, направленный на достижение
успеха в условиях рыночной конкуренции. Этот план опирается на анализ
потенциал самой организации и ее конкурентов, на возможности и интересы
целевой аудитории, на развитие тех или иных рынков, на региональную,
государственную и мировую экономическую конъюнктуру и другие аспекты
рыночной экономики.
Маркетинговая стратегия должна быть гибкой, допускать детализацию.
Непременным условием ее четкой реализации является персональная
ответственность за определенные пункты этой стратегии.
Имеются только некоторые общие положения и разделы, дающие
рекомендации по разработке стратегии. Идеального универсального алгоритма
такой разработки нет и быть не может, поскольку каждая фирма, каждый рынок
имеют свои особенности, поскольку каждый продукт имеет свой жизненный
цикл, а ситуация на рынках меняется динамично, зависит от многих причин и
плохо поддается формализации и прогнозированию.
Разработка маркетинговой стратегии в любом случае начинается с
анализа рынков, исследования запросов клиентов, предложений конкурентов,
потенциала компании и возможных контрагентов. Такой анализ необходимо
проводить постоянно в ходе разработки стратегии, а также в период ее
реализации.
Представляется также важным сформировать ряд сценариев стратегии
для различных внешних условий.
При разработке маркетинговой стратегии фирмами, работающими в
сфере гостеприимства (гостиницы, туристские фирмы, транспортные
компании) особенно важно обеспечивать тесные контакты с контрагентами.
Сложность разработки стратегии в данном бизнесе заключается также в том,
что сам бизнес сильно зависит от внешних факторов, плохо поддающихся
73
прогнозированию (платежеспособный спрос, погодные условия, возможные
техногенные катастрофы и т.п.). Основная связь всех исполнителей туристских
услуг обеспечивается компаниями – туроператорами, но другим участникам
данного рынка следует предлагать туроператорам привлекательные
предложения как по цене, так по содержанию, комфорту.
Группа компаний «Речной бриз» - объект настоящего исследования,
занимается обеспечением транспортных перевозок туристов и экскурсантов по
окружающим Санкт-Петербург акваториям (Нева, Невская губа, реки и
каналы). Проведенный во второй главе настоящей работы анализ показал, что
данная фирма работает на конкурентном рынке, где нашла свою нишу,
акцентируя предлагаемый ей продукт – услуги судов – ресторанов, на которых
проводятся также развлекательные концертные мероприятия. Для преодоления
вскрытых во второй главе работы проблем группы компаний «Речной бриз»
автором в третьей главе выдвинут ряд предложений, подкрепленных
аргументацией и расчетами. Основные предложения представляют собой
разделы маркетинговой стратегии, суть которых заключается в разработке
новых туристских маршрутов, то есть, по сути, внедрения на новые (или
оставленные без использования) рынки. Предложены три новых маршрута,
один из которых практически не требует значительных инвестиций, покупку
новых судов, открытие новых причалов. Предполагается, что за счет
реорганизации работы имеющихся судов – ресторанов, превращенных в
плавучие трибуны, получить значительное число новых клиентов и укрепить
связи с администрацией города, спортивными и туристскими организациями.
Два других маршрута предлагается поддержать обновлением флота. Эти
маршруты также направлены на завоевание лидерских позиций на новых
рынках. При этом проведенный в обоснование предложения расчет
эффективности показал, что предложенная стратегия нуждается в
корректировке: следует уделить большее внимание и выделить больше средств
для привлечения клиентской аудитории к предлагаемому маршруту. То есть в
74
процессе разработки маркетинговой стратегии использовалась технология
просмотра различных сценариев.
В третьей главе разработка маркетинговой стратегии также
предполагает модернизацию флота и продвижение продукции компании.
Таким образом, на основе теоретических положений, приведенных в
первой главе, анализе текущего состояния группы компаний «Речной бриз» и
рынков, на которых она работает, выработаны важные компоненты
маркетинговой стратегии, которая должна позволить фирме успешно
развиваться в конкурентной среде. Гипотеза о том, что маркетинговая стратегия
является необходимым условием успешности компании на конкурентном
туристском рынке и может быть разработана на основе использования
теоретических рекомендаций доказана. При этом необходимо иметь ввиду, что
предпринимательства всегда связано с риском, а эффективная маркетинговая
стратегия снижает уровень риска, но не является стопроцентной гарантией от
возможных потерь.
С учетом всех предложенных мероприятий чистая прибыль увеличится
на 7 313 600 руб.