64
рекламного мероприятия составляет 120 000 рублей, в расчете 4000 за тираж в
100 штук.
5.Установка холодильного оборудования в местах продаж
посредническими организациями. На реализацию данного мероприятия
запланирован бюджет приблизительно в 500 000 рублей, из расчета затрат на
одно холодильное оборудование в размере 25 000 - 30 000 рублей.
6.Изменение дизайна упаковки основных видов продукции. Бюджет
составляет около 120 000 рублей. Сумма рассчитывается индивидуально при
наличии гибкой системы скидок производственной организации «Рич-Арт».
Маркетинговый бюджет для мероприятий по привлечению клиентов.
1. Бесплатная апробация новых образцов продукции (сэмплинг).
Бюджет данного мероприятия составляет 200 000 рублей и рассчитывается с
учетом цен продукции на текущий период.
2. Презентация продукции. Бюджет мероприятия рассчитан на 50 000
рублей и включает в себя аренду места для проведения презентации,
распечатку плакатов и буклетов для организации рабочего места.
3. Организация выставок перед внедрением нового продукта на рынок.
Бюджет мероприятия рассчитан на 30 000 и включает в себя распечатку
рекламных флаеров и листовок.
4. Отправка онлайн - каталогов по почте. Данное мероприятие не
требует затрат на реализацию.
5. Отправка видео - роликов с демонстрацией изготовления различных
видов продукции. Бюджет мероприятия составляет 10 000 рублей и включает в
себя оплату в размере 10000 рублей оператору-монтажнику.
Таким образом, предложенные мероприятия по привлечению и
удержанию клиентов будут способствовать эффективному развитию
партнерских отношений предприятия ИП Булацев и оптовых покупателей.
Данные программы направлены как на активное привлечение новых клиентов,
так и на удержание уже существующих оптовых покупателей и укрепление
взаимоотношений. При составлении программ были учтены отрицательные
65
мнения экспертов, а также их пожелания по дальнейшему сотрудничеству. В
составлении программ были заложены рекомендации по изменению дизайна
упаковки продукции, усовершенствованию рекламной и выставочной
деятельности. Также были разработаны бонусные программы, предложены
скидки и мероприятия с элементами прямого маркетинга.
Итак, благодаря проведенному исследованию была разработана
программа привлечения и удержания клиентов. Цель которой – привлечь как
можно больше новых клиентов и максимально удержать уже существующих.
Программа нацелена на увеличение объемов сбыта, выстраивание
взаимовыгодных взаимоотношений, установление доверительного контакта
между предприятие и оптовыми клиентами, затраты на реализацию мероприятий
по привлечению клиентов составят 290000 рублей, а затраты на удержание
клиентов составят 1млн 620000 рублей. Общие затраты составят 1млн 910000
рублей.
Прежде чем приступить к реализации программы привлечения и
удержания клиентов необходимо рассчитать эффективность данных программ.
Оценка эффективности поможет определить целесообразность и адекватность
рекомендаций, понять, окупятся ли вложенные средства.
Доходы от основных видов деятельности ИП Булацев на 2018 год
составили 15500 тыс.руб. (в 2017 - 17800 тыс. руб.) доходы сократились на 13%,
программа привлечения и удержания клиентов направлена на увеличение
выручки от продажи продукции с помощью прироста новых клиентов и
удержания старых.
В 2018 году численность оптовых организаций составила 30
предприятий, из них 22 организации сотрудничают с ИП Булацев уже около 7
лет, а остальные 8 сотрудничают около 1-3 лет, соответственно разработанная
программа должна увеличить число клиентов на 13%, то есть прирост составит 4
человека.
Планируемый по результатам внедрения программы прирост выручки
составит 2 015 000 рублей.
66
Для оценки экономической эффективности необходимо соотнести
прирост затрат (∆З) с приростом выручки (∆В). Формула экономической
эффективности имеет следующий вид:
Э=∆В/∆З,
(1)
где Э – показатель экономической эффективности;
∆З – прирост затрат; ∆В – прирост выручки.
Таким образом, показатель экономической эффективности будет равен:
Э = 2 015 000/1 910 000 = 1,1
Это значит, что на каждый вложенный рубль вернется 1,1 рублей. Иными
словами, прирост выручки по отношению к приросту затрат будет больше в 0,1
раз.
Таблица 10
Прогнозные значения прироста выручки на год и окупаемости
после внедрения
Показатель/
Прогноз
Пессимистичный
(+7%)
Реалистичный
(+13%)
Оптимистичный
(+16%)
Прирост затрат руб.
1 910 000
1 910 000
1 910 000
Прирост выручки
1 085 000
2 015 000
2 480 000
руб.
Экон. Эфф-сть руб.
- 0,56
1,1
1,3
Итак, в результате внедрения программы привлечения и удержания
клиентов ожидаемый прирост выручки предприятия ИП Булацев составит 2018
000 рублей. Прирост затрат на реализацию программы составит1 910 000 рублей.
На каждый вложенный рубль вернется 1,1 рублей. Итоговая оценка
эффективности рассчитана путем составления оптимистичного, реалистичного и
пессимистичного прогнозов прироста выручки предприятия ИП Булацев после
внедрения программы. Наиболее вероятный ожидаемый прирост выручки
предприятия составит 2 015 000 рублей. Прирост выручки по отношению к
приросту затрат будет больше в 0,1 раз, то есть, на каждый вложенный рубль
вернется 1,1 рублей.
67
Заключение
Маркетинг взаимодействия – практика построения долгосрочных
взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на
рынке: потребителями, поставщиками, дистрибьюторами в целях установления
длительных привилегированных отношений.
Маркетинг привлечения и удержания клиентов в отличие от
традиционного маркетинга приоритетом считает не захват абстрактного
потребителя и не манипулирование потребителем в интересах краткосрочной
выгоды. В противоположность этому, маркетинг привлечения и удержания
клиентов сосредоточивает усилия не на том, что бы получить от потребителя, но
на том, что можно сделать для потребителя, чтобы обеспечить его
удовлетворенность.
Цель маркетинга привлечения и удержания клиентов – относиться к
потребителю как к уважаемому партнеру, которого ценит компания, выявлять
его потребности и добиваться от него лояльности посредством качественного
внимательного обслуживания.
Результаты проведенного исследования позволили сделать следующие
выводы. Рынок полуфабрикатов достаточно велик и существует огромная
конкуренция между поставщиками. Для того, чтобы для всех оптовых
покупателей предприятие занимало ключевое место в снабжении
полуфабрикатами, нужно иметь прочные доверительные отношения,
выработанные годами сотрудничества, разнообразную линейку ассортимента и
достаточно приемлемую ценовую политику. Таким образом, механизм
координации процессов управления взаимоотношениями компаний с бизнес –
партнерами представляет собой совокупность действий и инструментов,
позволяющих координировать все взаимоотношения компании со всеми бизнес –
партнерами и комплексно управлять ими для достижения общих стратегических
целей. Это возможно с использованием специального приложения и концепции
по управлению взаимоотношениями с партнерами – PRM. Данный класс
68
решений, прежде всего, интересен для холдинговых структур, а также компаний
с развитой партнерской сетью, так как позволяет повысить эффективность
взаимоотношений не только с клиентами и поставщиками, но и выстроить
сложные системы взаимодействия партнеров.
Данный опрос выявил слабое место в рекламной деятельности
предприятия. Ведь реклама выполняет три важные функции: привлечение
внимания, акцент на неосознанном запоминании и стимулирование извлечения.
Грамотно оформленная и удачно размещенная реклама, несомненно, является
хорошим инструментом для повышения потребительского спроса. Возможно,
предприятию не хватает креативных идей, для того, чтобы реклама была
запоминающейся. Ведь креатив в настоящее время является важной
составляющей рекламы, способной обеспечить долгосрочный рост. Чем заметнее
реклама, тем сильнее рост долгосрочных продаж. Опрос выявил, что
предприятию необходимо периодически проведение маркетинговых
исследований, необходимо акцентировать свое внимание на разработке новой
рекламной кампании или усовершенствовании старой.
Также в деятельности ИП Булацев, были выявлены существенные
минусы, касающиеся проведения выставочной деятельности и проведения
рекламной кампании.
На основе исследования маркетинговой деятельности на предприятии ИП
Булацев, были разработаны мероприятия по привлечению и удержанию
клиентов с учетом мнения экспертов и проделанного анализа анкетного опроса.
Были предложены одиннадцать основных мероприятий, которые нашли свое
отражение в разработке программы по привлечению и удержанию клиентов.
Предложенные мероприятия по привлечению и удержанию клиентов
будут способствовать эффективному развитию партнерских отношений
предприятия ИП Булацев и оптовых покупателей. Данные программы
направлены как на активное привлечение новых клиентов, так и на удержание
уже существующих оптовых покупателей и укрепление взаимоотношений. При
составлении программ были учтены отрицательные мнения экспертов, а также
69
их пожелания по дальнейшему сотрудничеству. В составлении программ были
заложены рекомендации по изменению дизайна упаковки продукции,
усовершенствованию рекламной и выставочной деятельности. Также были
разработаны бонусные программы, предложены скидки и мероприятия с
элементами прямого маркетинга.
В результате внедрения программы привлечения и удержания клиентов
ожидаемый прирост выручки предприятия ИП Булацев составит 2 015 000
рублей. Прирост затрат на реализацию программы составит 1 910 000 рублей. На
каждый вложенный рубль вернется 1,1 рублей. Итоговая оценка эффективности
рассчитана путем составления оптимистичного, реалистичного и
пессимистичного прогнозов прироста выручки предприятия ИП Булацев после
внедрения программы. Наиболее вероятный ожидаемый прирост выручки
предприятия составит 2 015 000 рублей. Прирост выручки по отношению к
приросту затрат будет больше в 0,1 раз, то есть, на каждый вложенный рубль
вернется 1,1 рублей.
Таким образом, применение инструментов маркетинга партнерских
отношений в деятельности, в частности, малых предприятий, а также
разработанные программы по привлечению и удержанию клиентов
обеспечивают долгосрочные взаимоотношения между потребителями,
производителями/продавцами и ключевыми партнерами по бизнесу на основе
удовлетворения индивидуальных потребностей всех участников процесса.
70
Список использованной литературы
1. Акулич И.Л. Маркетинг взаимоотношений[Текст]: учебно-
методическое пособие/ Акулич И.Л.— Минск: Вышэйшая школа, 2010. – 252 с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг[Текст]: учебник/ Акулич И.Л.— Электрон.
текстовые данные. – Минск: Вышэйшая школа, 2014. – 544 с.
3. Андреев В.Д., Боков М.А. Теория и практика стратегического
планирования/Под ред. В.И. Шаповалова. Сочи: РИЦ СГУТиКД, 2017. 264 с.
4. Андреева, Н. Н. Формы современного прямого маркетинга и их
классификация/Н. Н. Андреева//Маркетинговые коммуникации. -2018. -№ 4. -С.
236 -247.
5. Андрейчиков, А.В. Системный анализ и синтез стратегических
решений в инноватике: Основы стратегического инновационного менеджмента и
маркетинга / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: КД Либроком, 2018. -
248 c.
6. Армстронг, Г. Основы маркетинга / Г. Армстронг. - М.: Вильямс
И.Д., 2019. - 752 c.
7. Багандов И.Т. Рощак Д.А. Особенности маркетинговой деятельности
компании малого бизнеса: привлечение и удержание клиентов[Текст]: - 2013, №4
– 45 с.
8. Багиев Г.Л., А.Н. Асаул. Организация предпринимательской
деятельности[Текст]: учебное пособие/Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. –
СПб.: Изд-во СПбГУЭФ6 , 2011. – 231 с.
9. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг[Текст]: Учебник для
вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2012. – 736с.
10. Баранчеев В. П. Управление инновациями: учебник / В. П.
Баранчеев, Н. П. Масленникова, В. М. Мишин. — М.: Издательство Юрайт; ИД
Юрайт, 2014.
11. Баркалов, С. А. Формирование оптимального плана закупок. В 2 т. Т.
2/С. А. Баркалов, П. Н. Курочка, И. М. Смирнов, А. В. Щепкин//Современные