21
– организационно-методические документы выступают в виде правил и
норм;
– классификаторы, перечни и номенклатуры обеспечивают участников
сертификации необходимыми сведениями о продукции, услугах
(Общероссийский классификатор продукции (ОКП), Общероссийский
классификатор услуг населению (ОКУН)). Целью применения перечней
является обеспечение участников работ по сертификации необходимыми
сведениями о продукции и услугах, подлежащих обязательной сертификации.
На основе перечней разрабатывают номенклатуры объектов, подлежащих
обязательной сертификации, которые обеспечивают всех участников работ по
сертификации сведениями о развернутой номенклатуре продукции, о
нормативных документах, на основе которых осуществляется сертификация.
– справочно-информационные материалы содержат расширенную
информацию об объектах, зарегистрированных в ГосРеестре;
– рекомендательные документы, в которых развиваются и
конкретизируются вопросы организации сертификации с целью повышения
эффективности работы специалистов.
Таким образом, проведение сертификации возможно только в рамках
системы сертификации, которая должна быть признана всеми ее участниками
и зарегистрирована в установленном порядке. В РФ регистрацию систем
сертификации осуществляет Госстандарт, являющийся национальным
органом по сертификации. В его задачу входит проверка соответствия правил
систем сертификации российскому законодательству и нормативным
документам, а также ведение реестра зарегистрированных систем. Основная
цель систем сертификации - защита от приобретения товаров, работ и услуг,
которые опасны для их жизни, здоровья и имущества, а также для
окружающей среды. Другие же цели, для которых создаются системы
обязательной и добровольной сертификации, заключаются в улучшении
качества продукции и услуг, повышении конкурентоспособности на
внутреннем рынке и содействие экспорту, если система признана за рубежом.
22
Глава 2. ОЦЕНКА ТЕКУЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ПРОДВИЖЕНИЯ
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» НА РЫНКЕ СЕРТИФИКАЦИОННЫХ УСЛУГ
2.1. Общая характеристика ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Компания ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» создана «02» июня 2020 года. Данное
Общество является юридическим лицом, которое действует в соответствии с
Гражданским Кодексом РФ, Федеральным Законом от 08.02.1998 г. №14-ФЗ
«Об обществах с ограниченной ответственностью», а также Уставом и иными
нормативно-правовыми актами.
Данная организация осуществляет деятельность в организационно-
правовой форме – «Общества с ограниченной ответственностью».
Полное фирменное наименование компании: общество с ограниченной
ответственностью «ЦЕНТР ПО СЕРТИФИКАЦИИ «ЭЛИТСЕРТ».
Сокращенное наименование: ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ».
Юридический и фактический адрес, следующий: 121354, г. Москва, ул.
Дорогобужская, д. 14, эт. 3, пом. 316.
Полные реквизиты ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»:
– ОГРН: 1207700180050;
– ИНН: 9731064662;
– КПП: 773101001;
– ОКПО: 44356407.
Основным видом деятельности ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» является — по
ОКВЭД 71.20.8 «Сертификация продукции, услуг и организаций».
Также компания осуществляет следующие виды деятельности по
учредительным документам:
– 70.22 «Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и
управления»;
– 71.20.9 «Деятельность по техническому контролю, испытаниям и
анализу прочая»;
23
– 71.20.2 Судебно-экспертная деятельность;
– 71.20 Технические испытания, исследования, анализ и сертификация;
– 52.10 «Деятельность по складированию и хранению»;
– 80.30 «Деятельность по расследованию»;
– 80.20 «Деятельность систем обеспечения безопасности» и других
видов.
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» осуществляет деятельность по регистрации и
сертификации продукции, оформлению разрешительной документации для
ввоза и экспорта, также по получению разрешений на применение
определенных материалов или тех или иных технологий, консультации по
вопросам технического регулирования.
Соответственно, данная компания реализует услуги по содействию в
сертификации видов продукции, товаров или услуг, которая соответствует
стандартам ГОСТ, ТР ТС и ЕАЭС и необходима для законного осуществления
работ на территории Российской Федерации.
Данная компания выполняет мероприятия по аккредитации различных
сфер деятельности и покрывает подавляющее количество действующих
технических регламентов, и включает в себя в том числе продукцию
следующего характера: мебель, детские товары, машиностроение, пищевую и
химическую продукцию, электронно-бытовую технику, одежду, текстильные
материалы, обувь и т.д.
Основные услуги данной компании следующие:
– государственная регистрация продукции (СГР);
– лабораторные исследования для целей подтверждения соответствия
продукции;
– специальная оценка условий труда (СОУТ);
– разработка технической документации ТУ, ТИ, СТО;
– обоснование безопасности продукции (ОБ);
– государственная регистрация на различные антисептические /
антибактериальные / дезинфицирующие средства;
24
– руководство по эксплуатации продукции (РЭ);
– внесение в Национальный реестр надежных поставщиков и услуг.
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» осуществляет все работы «под ключ», упрощая
взаимодействие потенциального потребителя с организацией, а также является
аккредитованным органом по сертификации и имеет в настоящее время
собственные испытательные лаборатории.
Рынком сбыта товаров и услуг ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» является рынок
услуг в области сертификации продукции, услуг и организаций в России. То
есть данная организация занимается сертификацией конкретных продуктов,
различных услуг предпринимателей и самих организаций.
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» занимает 0.0924% рынка «Сертификация
продукции, услуг и организаций». Общий объем рынка составляет 25.63 млрд
руб. в год. Представим общий объем данного рынка на рисунке 2.1. (рис. 2.1.)
Рис. 2.1. Доля занимаемого рынка компанией ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Рынок сертификации продукции, услуг и организаций является
актуальным в настоящее время и развивается. Данная отрасль достаточно
устойчива по отношению к различным экономическим колебаниям и не имеет
прямой зависимости от динамики производства и импорта на российском
рынке, поскольку постоянное обновление товарных категорий в целом в
рыночных отношениях вызывает спрос сертификации.
Основными покупателями являются юридические лица. Организация
ориентирована на работу в сегменте B2B, поскольку сфера деятельности
25
ограничена на узкий спектр услуг по сертификации и физическое лицо не
может совершить сделку, так как данные услуги подразумевают регистрацию
на организацию заказчика. Однако реклама может транслироваться на сегмент
B2C, которое заинтересовано в дальнейшем открывать бизнес, например,
развивать деятельность на маркетплейсах (интернет-магазинах) и т.д. Для
физических лиц исполняются частные задачи по сертификации.
Выделим особенности взаимодействия с целевой аудиторией на данном
рынке сертификации услуг:
– потенциальными покупателями выступают не отдельные личности, а
организации;
– цикл совершения покупки является длинным, принятие решение и
оформление заказа на услуги организации может происходить до 3 месяцев;
– в данной сфере деятельности отсутствуют спонтанные покупки или
горячий спрос;
– сертификация продукции требует большого объема знаний и
документации, необходимо регулярно вести диалог с потенциальным
потребителем и формировать качественную обратную связь.
Представим на диаграмме в рисунке 2.2. процентное соотношение
основных покупателей ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ». (рис. 2.2.)
Рис. 2.2. Основные покупатели ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
– юридические лица 95%, осуществляющие сертификацию продуктов,
услуг или предприятий, например, промышленные или же технологические
26
производства, медицинские коммерческие центры, бытовые приборы,
средства косметики и парфюмерии, легкая промышленность, мебельная или
пищевая продукция. К юридическим лицам относятся различные типы фирм и
индивидуальные предприниматели;
– частные лица 5%, например, новаторы, которые хотят
сертифицировать от собственного имени или будущие предприниматели,
которые только начинают создавать бизнес.
Следовательно, основной целевой аудиторией организации являются
юридические лица или сегмент B2B. Проведем анализ сегментирования
целевой аудитории для составления портрета потребителя. Для этого можно
использовать методику 5W Марка Шеррингтона, которая предполагает
выделение сегментов по пяти вопросам, ответы на них дадут понимание целей
и интересов целевой аудитории. Вопросы, следующие [29, с. 111]:
1) What? (Что?) – вопрос для определения типа товара / услуги, который
в потребности у аудитории;
2) Who? (Кто?) – предоставляет основную информацию о клиенте. В
данном случае указываются параметры: пола, возраста, географического
положения, уровня дохода и других важных для анализа признаков;
3) Why? (Почему?) – вопрос задается для указания причины, по которой
потребитель приобретает товар. Здесь выявляется мотивация и проблема,
которую решает продукт;
4) When? (Когда?) – время или сроки, когда клиент готов совершить
покупку товара или услуги организации;
5) Where? (Где?) – вопрос показывает точки контакта компании с
потребителем и определяет место, где клиент приобретает товар или услугу,
или же узнает о нем.
Представим в Приложении 1 сегментирование целевой аудитории по
методике 5W Марка Шеррингтона для
компании. (Приложение 1)
Как видно из представленных данных Приложения 1, что целевую
аудиторию ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» можно сегментировать на 3 группы: ТОП-
27
менеджеры компаний или индивидуальные предприниматели, снабженцы
компаний, инженеры по стандартизации и сертификации организаций.
Далее, для подробного определения потребностей, мотивов, страхов
сегментов целевой аудитории можно рассмотреть их по поведенческим
признакам. Составим данные и сведем информацию в таблицу 2.1. (табл. 2.1.)
Таблица 2.1.
Сегментирование по поведенческим признакам целевой аудитории
ЦА %
ЦА:
Желания (хочу):
Страхи:
Боли:
35%
ЛПР
(м:75% или ж:
25% от 30+ лет)
разбираются в
своем продукте
Сэкономить время и
найти быстрое решение
сертификации,
оформление всех
документов «под
ключ», обратная связь
Срыв сроков,
так как
документы
делают через
3-их лиц
Предлагают проведение
сертификации без
образцов, потом
сертификат попадает в
архив Росаккредитации
и прекращает действие
40%
Снабженцы
(м:65% или ж:
35% от 25+ лет)
не являются
специалистами
в сертификации
Выполнение работ от
начала до конца с
фиксированной ценой и
гарантиями, отвечают
на все вопросы,
объясняют все нюансы
Непонимание
законов и
возможности
обмана
компанией
однодневкой
Называют сразу
низкую стоимость, а
позже цена растет от
количества доп. услуг,
срывают сроки,
25%
Инженеры по
сертификации
(м:75% или ж:
25% от 30+ лет)
разбираются в
своем продукте
Объективное
оценивание
соответствия товаров и
услуг по нормативным
качествам:
легитимность
документов, внесение в
Единый реестр, правки
и корректировки
Образцы не
проходят
испытания и
не смогут
пройти
проверку,
срыв сроков и
рост цены за
корректировки
Нарушение
юридических
требований, отсутствие
корректировок по
требованию, долгая
обратная связь, слабое
владение законов и
отсутствие собственных
лабораторий испытаний
Опишем по приведем данным характеристику целевой аудитории ООО
«ЦС-ЭЛИТСЕРТ»:
– ТОП-менеджеры компаний или индивидуальные предприниматели, то
есть лица принимающие решения (ЛПР), в основном мужчины 75% или
женщины 25% от 30+ лет. В целом разбираются в своем продукте и способны
его оценивать в конкурентной среде. Они самостоятельно изучают рынок и
ищут организацию, которая способна удовлетворить их потребности в
быстром решении по сертификации их продукции или услуг с гарантиями и
28
регулярной обратной связью. Данная аудитория заинтересована в своем
товаре и хочет получить максимальный сервис от компании, оказывающей
услуги по сертификации, составляет 35% из основной целевой аудитории;
– снабженцы компаний, которые не являются специалистами в области
сертификации, но выполняют задачи по поиску решений для организации в
которой работают. Они не разбираются в продукте, не владеют знаниями по
сертификации, но изучают рынок и знают ценовую политику, ключевые
преимущества и ищут решения по критериям: выполнение работ «под ключ»;
фиксированная ценовая политика; обратная связь; конфиденциальность;
соблюдение сроков. Данная аудитория состоит из мужчин 65% и женщин 35%
от 25+ лет, и составляет 40% из основной аудитории на рынке.
– инженеры по стандартизации и сертификации компаний – это
мужчины 75%, женщины 25% от 30+ лет, которые являются специалистами в
области сертификации, занимаются данной сферой деятельности в крупных
предприятиях и ищут решения для закрытия потребности. Данная группа
разбирается в сертификации, поэтому юридическими знаниями владеет. На
рынке ее интересует только качество и широта спектра услуг и возможностей
организации по сертификации. Эту группа преследует следующие мотивы:
легитимность документов в строгом соответствии законодательства
Российской Федерации и Евразийского экономического союза;
внесение в Единый реестр ФСА в течение 1-3 дней;
корректировки до полного утверждения в нормативно-технической
документации и макетах до полного согласования.
Соответственно, на данные сегменты целевой аудитории происходит
коммуникация в рекламной деятельности компании. Собранные данные
необходимо учитывать при организации продвижения.
Конкурентное окружение данной организации определяется по таким
критериям как: аналогичная деятельность на рынке сертификации продукции
и услуг, масштаб деятельности схожий, осуществление продаж происходит в
той же сфере географического расположения. Опишем их подробнее:
29
– Фирма ООО «ПРОММАШ ТЕСТ» (ИНН: 5029124262) осуществляет
деятельность на рынке сертификации продукции, услуг и организаций с 2009
года и является достаточно известной организацией с положительной
репутацией. Данное предприятие позиционирует себя как экспертный орган
по сертификации и лабораторному испытанию негосударственной структуры.
Стоит подчеркнуть, что именно ООО «ПРОММАШ ТЕСТ» является
главным и сильным конкурентом компании ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» на
данный момент. Данная организация предоставляет широкий перечень
предложений и взаимодействует с другими организациями для упрощения
сертифицирования и работ с данными потребностями потребителей.
– ООО «СЕРТИФИКАЦИЯ ТАМОЖЕННОГО СОЮЗА» (ИНН:
7703472419) работает на рынке всего с 2019 года и представляет собой
организацию нового типа поколения с федеральным масштабом, которая
ориентирована на взаимодействие как с юридическими, так и с физическими
лицами. Организация осуществляет полный цикл услуг по сертификации и
предлагает решение под индивидуальные потребности.
Данная компания является слабейшим конкурентом для ООО «ЦС-
ЭЛИТСЕРТ» и имеет ограниченный спектр услуг.
– ООО «СК СЕРТИФИКАТ» (ИНН: 7708265504) предоставляет услуги
по сертификации продукции, услуг и организаций с 2015 года. Данная фирма
осуществляет деятельность только для сегмента B2B и предлагает все виды
сертификации именно продукции с внесением в реестр ФСА, а также гарантии.
Вышеописанные организации являются прямыми конкурентами для
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» на сегодняшний день. Деятельность данных компаний
будет рассматриваться в процессе составления предложений по повышению
конкурентоспособности предприятия на рынке предоставления услуг по
сертификации.
В ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» рекламной деятельностью занимается отдел
маркетинга, который осуществляет взаимодействие данной организации со
внешней средой. Данный отдел несет ответственность за разработку тех или
30
иных рекламных мероприятий и управление долгосрочными отношениями с
потенциальными потребителями.
В функции отдела маркетинга входит:
исследование рынка и анализ маркетинговой деятельности;
позиционирование бренда, ценообразование и линейка продуктов;
составление маркетингового плана и генерация новых путей развития;
продвижение услуг и компании на рынке;
выстраивание внешних и внутренних коммуникаций.
Структуру отдела маркетинга организации ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
отразим в Приложении 3. (Приложение 3)
Как видно по данным Приложения 3, что организационная структура
отдела маркетинга состоит из: руководителя отдела маркетинга, специалиста
по маркетинговым исследованиям, маркетолога-аналитика, менеджера по
рекламе, дизайнера, копирайтера.
На данный момент штат отдела маркетинга полностью укомплектован и
не нуждается в других специалистах.
В ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» осуществляется линейно-функциональная
организационная структура управления, в которой сочетаются как линейные,
так и функциональные принципы организации. То есть линейные звенья в
данной системе признаны командовать, а функциональные – консультировать
и подготавливать решения [
21, с. 77].
Выделим, что данная организация не обращается в сторонние агентства
для реализации коммуникативной деятельности, отдел маркетинга полностью
выполняет задачи по:
– формулированию ценностей и уникального торгового предложения;
– привлечению и удержанию потенциальных потребителей;
– информированию о деятельности, акциях, новых услугах, а также
достижениях компании;
– повышению прибыли организации за счет стимулирования сбыта
сертификационных услуг.