41
– баннерная реклама. Для услуг сертификации эффективно применять,
поскольку баннеры актуально привлекают потребителей сегмента
B2B при
размещении с графическими решениями;
– реклама посредством размещения статей в интернет-изданиях
различных отраслевых журналов.
5. Специальные мероприятия представляют собой проведение
презентаций, конференций, выставок и т.д. Относятся к реализации PR.
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» регулярно участвует в выставках, поскольку
основные заказчики данного предприятия являются различные представители
юридических лиц, которые ищут решение своей потребности, приходя на
данные выставки. Однако организация не устраивает благотворительные
акции или презентации. Основная коммуникация через отраслевые выставки
или пресс-конференции.
6. Под сувенирной продукцией понимается осуществление разных
вспомогательных рекламных носителей в рамках рекламных кампаний
организации и отдельных акций.
Рассмотрим рекламные кампании ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» и затраты на
их проведение за последние 3 года. Представим собранные данные за 2021-
2023г. в Приложении 5. (Приложение 5)
Соответственно, из представленных данных Приложении 5 можно
сделать выводы:
1. В 2021 году рекламная деятельность ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» состояла
из определенных методов продвижения: наружная, печатная, интернет-
реклама, а также продвижение посредством прессы. Пресса была, как и
электронного, так и печатного формата. Всего было осуществлено 68
рекламных мероприятий по всем каналам, а также на 2021 год был выделен
рекламный бюджет в размере 626 500 руб. Данный год был достаточно
сложным для бизнеса, объявленный карантин, ограничения и прочие
требования в связи с пандемией коронавируса осложнили осуществления и
ведения любых сфер бизнесов на российском рынке.
42
2. В 2022 году на рекламную деятельность ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» был
выделен достаточно большой бюджет. Это связано с тем, что компании после
серьезных ограничений в период мировой пандемии в сфере сертификации
решили реабилитироваться на рынках и в 2022 году при снятии многих
ограничений стали активно работать. Например, на рынке индивидуальных
предпринимателей, развивающих свою деятельность на маркетплейсах, или
же компании, которые занимаются медицинской продукцией.
В сроках указаны общие периоды запусков продвижения, так как
использовались различные рекламные мероприятия. Популярными каналами
продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» в 2022 году являлись: интернет-реклама,
печатная реклама, а также в прессе (электронной).
Также стоит отметить, что на сувенирную продукцию было выделено в
течение года 100 000 руб., а общий бюджет на рекламные мероприятия
ООО
«ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
составил 1 865 986 руб.
3. В 2023 году значительно сократили рекламный бюджет. В связи с
неэффективной его реализацией в 2022 году. Общий рекламный бюджет ООО
«ЦС-ЭЛИТСЕРТ» за 2023 год составил 1 254 500 руб. Всего за 2023 год было
осуществлено 152 рекламных мероприятий.
Подчеркнем, что в 2023 году были изменены выделяемые бюджеты на
все средства размещения рекламной информации. Наблюдается динамика за
2022 – 2023 год, опишем её подробнее, следующим образом:
– увеличилось число размещения рекламных сообщений посредством
наружной рекламы, но минимизировался рекламный бюджет на данный канал
коммуникаций на 22 480 руб. Это говорит о том, что сотрудники отдела
маркетинга ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» смогли найти более эффективные методы
реализации наружной рекламы;
– аналогичная ситуация наблюдается с печатной рекламой. В данном
случае мероприятия под данному средству продвижения увеличили в 4 раза, а
бюджет был сокращен на 32 000 руб. Печатная реклама является до сих пор
эффективным методом коммуникации для данной организации. Например,
43
размещая рекламные листовки по бизнес-центрам можно информировать
основной сегмент целевой аудитории (
B2B) о деятельности организации,
специальных предложениях и т.д.;
– реализацию продвижения по средству рекламной прессы значительно
минимизировали, потому что именно данный инструмент в 2022 году показал
отрицательные результаты для организации ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»;
– интернет-рекламу в компании ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» увеличивают,
как в количестве мероприятий, так и в финансовых затратах. Данный канал
коммуникации наиболее эффективно работает для привлечения сегмента
B2B
и позволяет оптимизировать затраты;
– продвижение в формате «direct-mail» было сокращено в 2023 году.
Хотя для данного типа организации это является отрицательным фактором.
Например, реализуя email-маркетинг возможно привлечь теплую целевую
аудиторию, которая уже контактировала с организацией, напомнить ей о
деятельности фирмы, предложить персональные скидки и убедить совершить
повторную покупку;
– специальные мероприятия в формате выставок были увеличены всего
на 2 мероприятия, чем годом ранее. Данная организация особо не настроена
на развитие данного средства продвижения, потому что требует больших
финансовых затрат.
Компания ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» приняла участие в 2023 году в
следующих выставках:
– «Выставка контроля качества в производстве» с «19» по «20» марта
2023 года в ВЦ «Конгресс-Холл-Континент» в городе Омске, где были
представлены различные организации в области сертификации, работающие
на российском рынке по стандартам ГОСТ, ТР ТС и ЕАЭС.
– Московский инновационный форум-выставка «Точные измерения-
основа качества и безопасности
MetrolExpo’ 2023», которая проходила с «21»
по «23» мая 2023 года, где были представлены различные организации по
предоставлению продукции для измерения и безопасности и ее сертификации.
44
– «Международная выставка PCVExpo 2023» с «24» по «26» октября
2023 года в МВЦ «Крокус Экспо». На выставке были представлены новейшие
разработки и технологии в области промышленного бизнеса и сертификации
его. Всего участниками мероприятия стали более 230 российских и
зарубежных организаций.
– «II Международный онлайн-форум «Аккредитация.». Выставка
«Оценка соответствия», которая проходила «05» декабря 2023 г. Данный
формат подразумевал интерактивную выставку с выступлением.
Подводя итоги рассмотрения системы продвижения организации ООО
«ЦС-ЭЛИТСЕРТ» за последние три года (2021,2022,2023гг.) определено, что
количество мероприятий по всем каналам коммуникации изменялись на
основании проведенных исследований их эффективности, также бюджеты
менялись значительно.
Подчеркнем, что за 2023 год мероприятий по продвижению компании
уменьшилось всего на 7, а рекламный бюджет был значительно сокращен.
Организация самостоятельно принимала решения по формированию бюджета
на эффективные каналы коммуникации. Однако для данного предприятия
необходимо увеличить рекламные затраты на интернет-рекламу, печатную
рекламу и
email-маркетинг. Данные средства продвижения наиболее показали
себя в отрасли сертификации услуг и позволяют привлекать нужные группы
потенциальных потребителей.
Следовательно, проведем анализ рекламных инструментов конкурентов
для определения сильных и слабых сторон. Для этого рассмотрим реализацию
рекламной деятельности каждой организации по конкретным каналам в
сравнении с ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ», что поможет выявить конкурентные
преимущества и недостатки данных организаций, а также определить
конкурентоспособность. Данные предоставлены отделом маркетинга фирмы.
Представим в таблице 2.4. анализ рекламных инструментов конкурентов
за 2023г. по шкале от 1 до 3, где 1 – слабое предложение, 2 – среднее
предложение, 3 – сильное предложение по рынку. (табл. 2.4.)
45
Таблица 2.4.
Оценка рекламных инструментов конкурентов ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Средства
продвижения
ЦС-ЭЛИТ-
СЕРТ
ПРОММАШ
ТЕСТ
СЕРТИФИ-
КАЦИЯ ТС
СК
СЕРТИФИКАТ
Радио
1
2
1
1
Наружная реклама
2
2
1
2
Пресса
3
2
2
1
Печатная реклама
3
2
3
2
Интернет-реклама
3
3
3
2
Сувенирная реклама
3
2
2
2
Итого:
15
13
12
10
Из таблицы 2.4. сделаны следующие выводы, что ООО «ЦС-
ЭЛИТСЕРТ» представляет по рынку рекламную деятельность выше, чем
конкуренты. Данная организация не использует радио в качестве канала
продвижения, но все равно использует актуальные и эффективные методы
коммуникации для привлечения целевой аудитории.
Компания ООО «ПРОММАШ ТЕСТ» является сильным конкурентом и
рекламные кампании практически не уступают
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ».
Сильной стороной данной организации является реализация качественного
продвижения в сети Интернет через множество методов коммуникации.
Например, организация использует социальные сети и таргетированную
рекламу, продвижение через маршрутные агрегаторы для привлечения
аудитории и помощи навигации местонахождения офиса фирмы. Также
данная компания использует радио и телевидение как средства размещения
рекламных материалов, но в регионах, где цена значительно ниже столицы.
Слабой стороной данной организации является достаточно усредненное
продвижение и предоставление рекламной информации. Хоть компания
взаимодействует через множество каналов коммуникации, но рекламный
контент является посредственным и не выделяется на рынке.
ООО «СЕРТИФИКАЦИЯ ТАМОЖЕННОГО СОЮЗА» представляет на
рынке рекламные мероприятия через прессу, печатную и интернет-рекламу, а
также использует раздачу сувенирной продукции, что ограничивает данную
фирму в присутствии в информационной среде. У данной организации
46
достаточно слабых сторон на фоне ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ». Данная компания
только конкурирует по каналам как печатная и интернет-реклама.
ООО «СК СЕРТИФИКАТ» является слабейшим конкурентом в
рекламных мероприятиях. Данная организация сейчас представляет среднее
предложение по рынку и не использует рекламу на телевидении, радио и в
прессе. Также рекламная коммуникация в сети Интернет осуществляется
редко и по определенным рекламным площадкам. Компания не использует
баннерную рекламу через поисковые сервисы и не настраивает в настоящее
время таргетированную рекламу.
В результате анализа рекламных инструментов конкурентного
окружения было выявлено, что для ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» компания ООО
«ПРОММАШ ТЕСТ» является сильнейшим конкурентом в рекламной
деятельности.
Реализация системы продвижения конкурентного окружения имеет
достаточно близкие показатели к компании
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ». Для
данной организации необходимо вводить регулярные мероприятия с наиболее
эффективными средствами размещения, которые позволят быстро привлечь
потенциальную аудиторию и потребителей конкурентов. Для ООО «ЦС-
ЭЛИТСЕРТ» такими методами являются разные формы интернет-рекламы,
которые позволяют взаимодействовать с теплой базой клиентов.
Подводя итоги по второй главе, для компании по оказанию услуг
сертификации ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» в настоящее время важно разработать
грамотную программу продвижения через несколько каналов коммуникации
для привлечения и охвата большей части потенциальной аудитории, что
позволит повысить имидж организации на рынке, увеличить долю охвата
рынка и усовершенствовать коммуникацию с клиентами, что положительно
повлияет на их лояльность и покупательскую способность. Повышение спроса
повлияет на продажи организации ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ», соответственно, на
прибыль предприятия в целом.
47
Глава 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ПРОДВИЖЕНИЯ
ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» НА РЫНКЕ УСЛУГ ПО СЕРТИФИКАЦИИ
3.1. Организация программы продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Для повышения эффективности рекламной деятельности ООО «ЦС-
ЭЛИТСЕРТ»
необходимо разработать грамотную программу продвижения
через разные каналы коммуникации для охвата информационного поля и
отстройки от конкурентного окружения, что позволит повысить узнаваемость
и имидж данной организации на рынке сертификации продукции и услуг
предприятий.
Соответственно, представим поэтапную разработку программы для
продвижения предприятия в сфере услуг сертификации.
Этап 1. Постановка целей и задач программы продвижения:
Целью разработки программы продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
является привлечение внимания потенциальных потребителей к услугам по
сертификации товаров и услуг, выделение среди конкурентного окружения и
повышение спроса.
Задачами проведения программы продвижения данного предприятия
являются:
увеличение охвата присутствия в информационном поле среди главных
конкурентов;
удержание внимания, интереса, напоминание и убеждение потребителей
о покупке услуг сертификации;
рост объема продаж услуг по сертификации.
Этап 2. Определение целевой аудитории программы продвижения.
Основной целевой аудиторией ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» на рынке услуг
по сертификации являются юридические лица, которые составляют 95%. В
данной программе продвижения рекламная информация будет адресована
только на сегмент
B2B по группам:
48
– ТОП-менеджеры компаний или индивидуальные предприниматели, то
есть лица принимающие решения (ЛПР), в основном мужчины 75% или
женщины 25% от 30+ лет.
– снабженцы компаний, которые не являются специалистами в области
сертификации, но выполняют задачи по поиску решений для организации в
которой работают. Данная аудитория состоит из мужчин 65% и женщин 35%
от 25+ лет и составляет 40% из основной аудитории на рынке.
– инженеры по стандартизации и сертификации компаний – это
мужчины 75%, женщины 25% от 30+ лет, которые являются специалистами в
области сертификации, занимаются данной сферой деятельности в крупных
предприятиях и ищут решения для закрытия потребности.
Продвижение ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» в сегменте B2B имеет свою
специфику, которое приводит к высокой цене рекламного контакта с целевой
аудиторией:
сертификация оборудования требует большого объема знаний и
документации, нужно постоянно вести диалог с клиентом, не ожидая,
что он быстро примет решение;
в нише отсутствуют спонтанные покупки и высокий спрос;
потенциальными клиентами выступают не отдельные личности, а
организации;
длинный цикл сделок.
Этап 3. Выбор средств размещения рекламной информации в рамках
программы продвижения:
– запуск контекстной рекламы в «Яндекс.Директ», по ключевым словам,
для привлечения потенциальной целевой аудитории, которая ищет решение
потребности в сети Интернет;
– распространение печатной рекламы (листовок) по ближайшим бизнес-
центрам: Бизнес-центр «Верейская плаза» и «West Park» бизнес-центр;
– email-рассылка по теплой базе целевой аудитории для привлечения
совершения повторных покупок.
49
Концепция продвижения посредством данных каналов обосновывается
тем, что продвижение возможно осуществлять на базу теплых и холодных
потенциальных клиентов.
Соответственно, для привлечения потребителей как теплых, так и
холодных используется печатная и контекстная, а для взаимодействия с
целевой аудиторией, которая уже контактировала с фирмой актуально
применять email-рассылки.
Этап 4. Постановка плана проведения программы продвижения со
сроками по каждому средству распространения.
Сроками проведения программы продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
будут являться с «15» декабря 2023г. по «15» января 2024г.
Отобразим план программы продвижения предприятия в сфере услуг по
сертификации в таблицы 3.1. (табл. 3.1.)
Таблица 3.1.
Разработка плана программы продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Вид рекламы
Описание
Носитель
Сроки
Печатная реклама
заявить потенциальной
аудитории информацию о
компании
двухсторонняя
листовка
формата А5
15.12.2023г.
25.12.2023г.
10.01.2024г.
15.01.2024г.
Контекстная реклама
по ключевым словам, заявить о
продукции и услугах компании
официальный
веб-сайт
15.12.2023г.-
15.01.2024г.
Email-маркетинг
email-рассылка по теплой
аудитории о специальных
предложениях
email-почта
15.12.2023г.
25.12.2023г.
10.01.2024г.
Как видно по представленной таблице 3.1., что для каждого средства
продвижения в рамках разрабатываемой программы продвижения выделены
конкретные сроки реализации. Печатная реклама будет осуществлена по 1 дню
в соответствующие даты, также и
email-маркетинг. Контекстная реклама будет
запущена на месяц в течение всего периода программы продвижения.
Этап 5. Расчет и согласование рекламного бюджета на реализацию
программы продвижения предприятия ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ».
50
Приведем анализ затрат на реализацию предложенных рекламных
мероприятий для ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ» в таблице 3.2. ниже. (табл. 3.2.)
Таблица 3.2.
Рекламный бюджет на программу продвижения ООО «ЦС-ЭЛИТСЕРТ»
Средство продвижения
Описание
Кол-во
Стоимость, руб.
Листовки формат А5
(печатная реклама)
Печать листовок
1 000 шт.
21 750,50 руб.
Работа промоутера
4 дн.
7 000,00 руб.
Контекстная реклама
Запуск в сервисе
«Яндекс.Директ»
32 дн.
45 000,00 руб.
Email-маркетинг
Покупка тарифа для email-
рассылки на месяц
1 шт.
7 500,00 руб.
Итого:
81 250,50 руб.
По представленным данным таблицы 3.2. сделаны выводы, что для
организации программы продвижения необходимо выделить 81 250,50 руб. по
выбранным средствам коммуникации с потенциальной целевой аудиторией.
Средство размещения контекстной рекламы подразумевает именно
поисковое продвижение, где потребитель ищет самостоятельно в поисковой
системе «Яндекса» решения и, по ключевым словам, видит в первых позициях
поисковой выдачи необходимую ему услугу.
Email-рассылка будет распространяться 4 раза по теплой базе клиентов,
которые уже контактировали с компанией и приобретали продукцию. Запуск
3 рекламных email-рассылок позволяет:
ознакомить потребителя с рекламным сообщением;
предоставить дополнительную информацию;
напомнить о реализуемой рекламной кампании фирмы и специальном
предложении;
оповестить о завершении предложенных мероприятий.
Важно отметить, что email-рассылка осуществляется покупкой тарифа
на стороннем сервисе для организации распространения сообщений по базе
клиентов. От размера базы зависит тариф. В данном случае тариф составляет
7 500 руб., база клиентов 6 000 человек.