несовершенство некоторых программ с точки зрения
удобства пользования и запутанность правил;
• ограниченный срок действия;
• искусственно вводимые ограничения на размер
вознаграждения участников;
• отсутствие заинтересованности со стороны сотрудников
фирмы;
• частые изменения правил.
Программа лояльности, если она правильно составлена и верно
применяется, дает то, что сейчас модно называть синкретизмом выгод. Эти
выгоды можно свести в следующий приблизительный список:
1. Закрепление за собой постоянного клиента. Для торговых
предприятий программа лояльности является способом отблагодарить
покупателей за их интерес и является одновременно удачным средством
формирования устойчивой клиентской базы.
2. Сохранение и увеличение уровня продаж за счет постоянных
клиентов. Возможность материального и психологического поощрения
клиентов. Программы лояльности могут чрезвычайно эффективно влиять на
поведение покупателей. Как показывают результаты исследования, на вопрос
о том, влияет ли программа лояльности на мнение о фирме или магазине,
опрошенные в большинстве своем отвечают положительно, однако если они
не получают сервис соответствующего уровня, то даже ради участия в
программе лояльности вряд ли превратятся в постоянных клиентов фирмы.
Таким образом, при отсутствии соответствующего качества продукта
программы лояльности не особенно влияют на выбор потребителей. На
первом месте стоят другие факторы, например, цена, качество, сервис. Но
если выбранные по различным критериям товары и услуги подпадают под
65
действие программ лояльности, то покупатели в них охотно участвуют и
часто становятся постоянными клиентами.
3. Возможность персонального обращения к клиенту с учетом его
психографических характеристик (любителю модной одежды можно
сообщить о поступлении новой коллекции). Схемы поощрения лояльности
дают возможность создавать базы данных о покупателях, что позволяет
розничным торговцам делать предложения, основываясь на прежних
покупательских привычках этих людей. Исследования показываю, что
обычно постоянный покупатель тратит больше, а трений с ним меньше.
Кроме того, с рационализацией коммуникаций и рекламы уменьшаются
расходы. В сущности, создание подобных схем позволяет перейти от
неперсонализированных рекламных обращений к прямому маркетингу.
4. Увеличение размера разовых покупок постоянных клиентов.
Фокусирование внимания на определенной группе клиентов и,
соответственно, применение своих стимулов к тем клиентам, которые дают
максимальную отдачу. Это одна из главных выгод, которую поставщики
могут извлечь из схем лояльности, которая позволяет увеличивать скорость
воздействия рекламных обращений, более того, значительно сокращать
расходы на рекламу. Ключом служит накопление информации, которая при
необходимости разделяется на сегменты.
Тем не менее, популярность программ лояльности высока и
продолжает расти. Прогнозы рынка показывают, что эта тенденция
сохранится еще достаточно продолжительное время. Программы, вероятнее
всего, станут глобальными, а уровень вознаграждения и простота участия
будут определяющими факторами успеха.
В таблице 14 приведем расчет затрат на приобретение и установку
дисконтной программы (и их упрощенная разновидность - купоны на
разовую скидку).
66
Таблица 14 - Расчет затрат на реализацию программы
и эффекта от ее применения( тыс. руб.)
П р о гр а м м а д л я с к а н е р о в 7
П ак е т « 1 С :б у хга л те р и я » 3,52
1 ка сс о в ы й с к а н е р
15
С ка н е р с ч и т ы в а т е л ь
2,5
А д а п те р
1
И н ф от а б л о
0,7
Д и с к о н т (1 0 0 ш т)
3,65
1 к о м п ь ю те р д л я с о б р а н и я б а з д а н н ы е
50
Общие затраты = 7+3,52+2,5+15+1+0,7+3,65+50 = 83,37 тыс. руб.
В заключении можно отметь, что программа лояльности является
маркетинговым инструментам. Проведение такой программы магазина
«Огонек» ИП Игнатов С.В. будет способствовать оптимизации
взаимоотношений с покупателями, привлечение новых клиентов (хотя это
тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с
уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению
конкурентоспособности магазина «Огонек» ИП Игнатов С.В.
67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В выпускной квалификационной работе изучены понятие, сущность
и виды конкуренции. Конкуренция является определяющим фактором
упорядочения цен, стимулом для активизации инновационных процессов.
Она способствует вытеснению из производства неэффективных предприятий,
рациональному использованию ресурсов, предотвращает диктат производит
елей по отношению к потребителю. При данном подходе понятие конкуре
нции рассматривается, в первую очередь, как динамический процесс.
Конкуренция проявляется в совершенствовании продуктов и технологий,
формировании новых рынков и форматов товарообращения, появлению
новых товаров.
В работе рассмотрены пути совершенствования конкурентоспособн
ости, выявлены факторы, влияющие на конкурентоспособность, исследованы
показатели конкурентоспособности, определены эффективные методы ее
оценки, а также пути повышения предприятия розничной торговли.
Объектом исследования в работе стала организационно-хозяйственная
деятельность магазина «Огонек» ИП Игнатов С.В., который представляет
собой небольшой магазин, расположеннный по адресу: Волгоградская обл.,
Еланский р-н, п. Большевик, ул. Школьная 1.
Проанализировав по данные финансовой деятельности предприятия за
период с 2015 по 2017 гг., были получены следующие результаты, что
выручка от реализации товаров в 2016 г. по сравнению с 2015 г. увеличилась
на 1950 тыс. руб. В 2016 г. рост выручки от реализации составил по
сравнению с 2017 г. на 1050 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров в
2015 г. составила 7200 тыс. руб., в 2016 г. - 8760 тыс. руб., в 2017 г. - 9600
тыс. руб., т.е. наблюдается увеличение себестоимости. Валова! прибыль за
68
исследуемый период имеет тенденцию к росту. Так, в 2015 г. она составила
1800 тыс. руб., в 2016 г. - 2190 тыс. руб., в 2017 г. - 2400 тыс. руб.
Положительная динамика по основным финансовым результатам
деятельности предприятие, является основанием для дальнейшего ее
развития и расширения деятельности. Однако в работе магазина были
выявлены недостатки, существенно понижающие его
конкурентоспособность. Оценка конкурентоспособности магазина «Огонек»
основного конкурента «Елена» показала, что ассортимент исследуемого нами
магазина необходимо расширять, посредством введения новых товарных
групп. Это позволит расширите круг постоянных посетителей магазина,
привлечет внимание новых потребителей. Результаты проведенного SWOT-
анализа выявили сильных и слабых сторон, возможностей и угроз магазина
«Огонек». Основными слабыми сторонами магазина «Огонек», являются
сбои в поставках, слабая реклама, узкий ассортимент товаров. SWOT-анализ
четко сформулировал основные позиции маркетинговой программы, которую
необходимо разработать и внедрить в работу предприятия.
Для повышения конкурентных преимуществ магазина «Огонек»
руководству необходимо внедрить разработанную нами маркетинговую
программу, которая позволит предприятию стать более привлекательным дл
потребителей и занять более устойчивое положение на местном рынке.
Программа маркетинга должна разрабатываться на основе данных
полученных при оценке и анализе организационно-хозяйственной
деятельности магазина.
Маркетинговая программа рассматриваемого магазина складывается из
следующих мероприятий:
1. Определение оптимального ассортимента товара;
2. Разработка наиболее эффективной сбытовой политики.
3. Поиск новых поставщиков
69
Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусма
тривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках
избранного потребительского рынка. Осуществление этого принципа
предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности
их потребления в рамках определенных потребительских предпочтений.
Данный принцип формирования ассортимента позволяет создать большие
удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с
предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на
осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных
покупок".
Руководству магазина «Огонек» необходимо ввести в товарный
перечень новые товарные группы, это позволит сделать ассортимент шире. В
ассортимент магазина продовольственных товаров должны входить
консервы, полуфабрикаты, готовые кондитерские изделия.
Непродовольственную группу товаров необходимо включить мелкий
садовый инвентарь. Проезжающие по трассе автомобилисты и другие
потребители, смогут приобрести готовые полуфабрикаты, выпечку и
кондитерские изделия. Так же целесообразно в магазине установить
оборудование, для приготовление горячего кофе и чая.
В целях стимулирования сбыта товаров в магазине «Огонек»
и привлечения покупателей предлагаем применять постоянно действующие и
временно действующие скидки 3 % и 5 %, а для оптовых покупателей от 5 %
до 10 % на отдельные категории товаров.
Предлагаем осуществлять постоянные скидки:
■ ветеранам, пенсионерам, инвалидам;
■ в выходные дни.
Временные скидки:
■ праздничные скидки;
70
■ сезонные скидки;
■ скидки производителей товаров.
Предложенные скидки позволят цены на товары сделать более выго
дными для покупателей, живущих в поселке, а также проезжающих мимо
потребителей. Введение предложенных скидок позволит увеличите круг
постоянных потребителей, а также на привлечения новых покупателей, это
повысит товарооборот магазина, и сократит товарные циклы продак.
Обострение конкуренции с соседними магазинами требует от магазина
«Огонек» все больших усилий по стимулированию продаж.
В настоящее время особую актуальность приобретает мерчендайзинг
на предприятиях розничной торговли.
Для магазина «Огонек» мы предлагаем грамотно делать выкладку
товара по торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти то, что
ему нужно для удовлетворения своих потребностей.
Товары в торговом зале магазина «Огонек» целесообразно
группировать по секциям:
■ продовольственные товары;
■ непродовольственные товары.
Для определения мест расположения секций следует проанализировать,
какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных
групп, какие зоны в отделе являются пенообразующими, какие — приносят
наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы
создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.
Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в
процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на
цены меньше внимания.
Проведение мероприятий по совершенствованию рекламы магазина
«Огонек». Руководству магазина необходимо провести ряд мероприятий по
71
усовершенствованию рекламы. Приобрести баннер, в котором будет
размещена информация о магазине, баннер необходимо установить рядом с
трассой, а также изготовить флюорисцентную вывеску магазина. Реклама
магазина должна быть выполнена в определенной цветовой гамме,
соответственно баннер и вывески магазина необходимо изготовить в одном
стиле и цветовом решении.
Для более привлекательного внешнего вида магазина необходимо
поменять внешнюю вывеску с название магазина на яркую вывеску со
светодиодами, которую будет видно со всех сторон дороги в любое время
суток. Так же нужна дополнительная светодиодная вывеска, на которой
будет указана информация о рекламных акциях, новых товарах, скидках.
Целесообразно ввести униформу для персонала, привлекая новых
покупателей, подчеркивая высокую квалификацию своих работников,
специфические свойства товара, преимущество товара или услуги перед
другими магазинами.
Совершенствование работы с поставщиками.
Поиск новых поставщиков включает в себя мониторинг рынка местных
производителей, анализ предложений торгово-посреднических фирм
позволяет найти поставщика с наиболее выгодными условиями.
Необходимо провести анализ рынка поставщиков и определить
наиболее выгодные договорные условия. Следует обратить внимание на
местных производителей, так как их товары могут предлагаться по более
выгодной цене, данные поставщики могут обеспечить своевременную
доставку.
Крупные сетевые поставщики, обычно предлагают при реализации
товаров различные рекламные акции (скидки на количество, сезонные
скидки, рекламные скидки и т. д.), за счет этого ассортимент магазина будет
более разнообразным, а ценовые скидки позволят привлечь большее
72
количество потребителей. Целесообразно заключить договор с предприятием
общественного питания кафе «Фламинго», который находится в поселке
Большевик, недалеко от магазина. Кафе «Фламинго» сможет обеспечивать
магазин свежей выпечкой, готовыми полуфабрикатами, кондитерскими
изделиями. Сотрудничество магазина «Огонек» с кафе «Фламинго» позволит
удовлетворить потребности, как местных потребителей так и проезжающих
посетителей.
Руководство ИП Игнатов С.В. должно своевременно и правильно
заключать договора с поставщиками, а также устанавливать рациональные
прямые договорные связи по поставкам товаров. Заключение договоров с
новыми поставщиками целесообразно осуществлять на 1-6 месяцев, что бы
убедится в своевременной доставке, качестве поставляемого товара. По
истечению этого срока руководство выявит недостатки поставщиков и решит
с кем продолжать договорные отношения. Все договора заключаются и
регулируются согласно Г ражданскому кодексу РФ.
Поиск новых поставщиков включает в себя мониторинг рынка местных
производителей, анализ предложений торгово-посреднических фирм
позволяет найти поставщика с наиболее выгодными условиями.
Разработанная нами маркетинговая программа позволит магазину
«Огонек» укрепить свои позиции на местном рынке, повысить
конкурентоспособность и экономическую эффективность.
73
СПИСОК и с п о л ь зо в а н н о й л и т е р а т у р ы
1. Конституция Российской Федерации: принята всенародным
голосованием 12 дек. 1993 г. (с учетом поправок от 30 дек. 2008 г. № 6 -
ФКЗ, от 30 дек. 2008 г. № 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.07.2014
N 11-ФКЗ) // Собрание Законодательства Российской Федерации. -
Ростов-на-Дону: Феникс, 2014. - 64 с.
2. Гражданский кодекс РФ: принят Государственной Думой 21 окт. 1994
г. (Часть первая, вторая: с изм. и доп. на 06.04.2015) // Собрание
Законодательства Российской Федерации. - М.: Омега-Л, 2015. - 478 с.
3. О защите конкуренции: Федеральный закон от 26.07.2006 №135-ФЗ с
изм. и доп. на 13.07.2015 №213-ФЗ // Собрание законодательства РФ -
2001. - № 31. - Ст. 3434.
4. Авдийский, В. И. Управление финансовыми рисками в системе
экономической безопасности / Авдийский В. И. - М.: Издательство
Юрайт, 2016. - 413 с.
5. Арбатская, Е. А. Подходы к оценке конкурентоспособности
предприятия / Е. А. Арбатская // Известия ИГЭА. - 2012. - № 8 - С. 120
- 121.
6. Арутюнян, Т. Что вам делать со стратегией? / Т. Арутюнян. - М.:
Манн, Иванов и Фербер, 2014. - 368 с.
7. Афонина, И. А. О роли стратегического планирования в повышении
конкурентоспособности промышленных предприятий / И. А. Афонина//
Микроэкономика. - 2012. - № 7 - С. 60 - 64.
8. Березин, А. А. Влияние стратегий издержек на конкурентоспособность
компании // Микроэкономика. - 2012. - C. 47 - 50.
9. Бутова, Т. Г. Управление маркетингом: учебник / Т. Г. Бутова, А. А
Казаков, А. Н. Жираткова. - М.: Проспект, 2015. - 272 с.
74