В Таблице 3 представлены группы товаров магазина «Огонек».
Таблица 3 - Товарные группы магазина «О гоне к»
Товарны е группы магазина «Огонек»
П р о д о в о л ь ст в е н н ы е то в а р ы Н е п р о д о в о л ь с т в е н н ы е то ва р ы
- Х л е б о б у л о ч н ы е и зд е ли я
- Т о в а р ы из п л а с т и к о в ы х м ас с (п о су д а ,
- Ф ру к ты и о в о щ и ем к о сти и т.п .)
- К о н д и те р ск и е - Б ы то в ы е х и м и ч е с к и е
- В и н н о -в о д о ч н ы е и б е за л к о г о л ь н ы е - С те к л я н н ы е
на п и тки
- К е р а м и че с к и е
- М о л о ч н о -м а с л я н ы е - Т е к с ти л ь н ы е
- М яс н ы е и к о л ба сн ы е и зд е л и я - Ш в е й н ы е
- Ры бн ы е - Т р и к о т а ж н ы е
- Я и ч н ы е - О б у в н ы е
- П и щ е в ы е ж ир ы - Бы то в а я эл е к тр о н и к а
- Т а б а ч н ы е и зд е ли я - П а р ф ю м е р н о -к о см е ти ч е ск и е то в а р ы
На основе данных Таблиц 2 и 3 можно сделать вывод, что перечень
товарных групп магазина «Огонек» уже из-за специфики расположения
магазина и потребителей. Некоторые группы товаров, которые представлены
в магазине «Елена» не будут востребованы потребителями. Например,
меховые изделия, игрушки, лакокрасочные товары, так как потребители в
основном делаю покупки первой необходимости. Также магазин «Елена»
обладает большей торговой площадью, поэтому есть возможность продавать
товары группы строительные материалы, бытовая электроника, мебельные
товары. В целом основные товарные группы магазинов схожи, имеющиеся
отличия обусловлены их местом расположением и группами потребителей.
Анализ среды - это очень важный и сложный процесс, требующий
внимательного отслеживания происходящих в среде процессов, оценки
факторов и установления связи между факторами, сильными и слабыми
сторонами организации, а также возможностями и угрозами, которые
заключены во внешней среде.
45
Для определения места магазина «Огонек» на конкурентном рынке
необходимо провести тщательный анализ ситуации. Метод SWOT-анализа
раскрывает сильные и слабые стороны деятельности этого предприятия. В
ходе этого анализа проверяется, в какой области оно наиболее конкуренто-
собно, а в какой нет. На основании SWOT-анализа мы определим
направления развития коммерческой деятельности магазина «Огонек», а
также выявим слабые и сильные стороны.
Определим сильные и слабые стороны предприятия с помощью
вспомогательных таблиц.
Таблица 4 - Сильные и слабые стороны магазина «О го нек»
Сильны е стороны Слабые стороны
Д о ст а т о ч н а я и зв е с тн о сть С б о и в сн а б ж е н и и
В ы со ки й у р о в е н ь о б сл у ж и в а н и я
С ла б а я р е к л а м а
Д о ст о в е р н ы й м о н и т о р и н г р ы н ка Не д о с т а то ч н о ш и р о к и й а с с о р ти м е н т
В ы го д н о е м е с то р а с п о л о ж е н и е О т с у т ст в и е м ар ке ти н га
П о м е щ ен и е м ага з и н а н ах о ди тся в
со б ст в е н н о с ти ИП Ф ле ге н то в а С. В.
О т с у т ст в и е н о в ы х п о с та в щ и к о в
Отдельно заполняем таблицу угроз и возможностей по тому же
принципу.
Таблица 5 - Возможности и угрозы магазина «О го нек»
Возможности Угрозы
Р а сш и р ен и е а с с о р ти м е н тн ы х гр уп п ,
а н ал и з с п ро са и п р е д л о ж ен и й
И зм е н е н и е п р е д п о ч т е н и й п о т р е б и те л е й ,
и з м ен е н и и м о ды , п оя в л е н и и н о в ы х
и н те р е со в (к ак с л е д с тв и е но в ы е
тр е б о в а н и й к а с со р т и м е н ту м а га зи н а)
Р а зр а б о т к а п р о г р а м м ы м ар к е т и н га ,
п р о в е д е н и е м е р о п р и я ти й по
с о в е р ш е н с тв о в а н и ю р ек л а м ы
С н и ж ен и е д о х о д а у ц ел е в ой а у д и то р и и ,
ка к с л е д с т в и е э к о н о м и ч е ск о го сп а д а или
н е с та б и л ь н о с ти в э к о н о м и к е
П оя в ле н и е н о в ы х п о ст а в щ и к о в
П о я в л ен и е к о н к у р е н т о в на
су щ е с тв ую щ е м р ы н к е
46
Проанализировав сильные и слабые стороны, возможности и угрозы
магазина «Огонек» можно построить матрицу SWOT-анализ, который даст
четкое представление о реальном положении предприятии на рынке и
дальнейшем его развитии.
1. Поле (сила / возможности) фиксирует те сильные стороны
потенциала предприятие, которые обеспечивают ей использование
представившихся возможностей. Магазин «Огонек» достаточно известен в
поселке Большевик, занимает определенную долю на местном рынке. У
предприятия появляются возможности для устранение своих слабых сторон,
а именно необходимо расширения ассортимента за счет введения новых
товарных групп, мониторинг рынка поставщиков, заключение договоров с
новыми поставщиками, разработка программы маркетинга, проведение
мероприятий по совершенствованию рекламы.
2. Поле (сила / угрозы) определяет потенциал предприятия, который
может быть не использован по причине угроз. Здесь могут рассматриваться
развитие потенциала магазина за счет его сильных сторон, помещение
магазина находится в личной собственности ИП Игнатов С.В., поэтому
издержки связанные с арендой помещения предприятие не несет,
соответственно цена на товары может быта ниже, чем у конкурентов, из-за
сокращения издержек хранения и размещения товаров.
47
Таблица 6 - Матрица SWOT-анализа магазина «О го нек»
В о зм о ж н о ст ь У гр о зы
С ил а
- д о с т а т о ч н а я
и з в е с тн о сть
- в ы со к и й
у р о в е н ь
о б сл у ж и в а н и я
- д о с то в е р н ы й
м о н и т о р и н г
ры н ка
- п о м е щ е н и е
м а га з и н а
н а х о д и тся в
со б ст в е н н о с ти
ИП Ф л е ге н то в а
С.В.
- п о и с к н о в ы х п о с та в щ и ко в
- в в ед ен и е н ов ы х то в а р н ы х
гр упп
- и сп о л ьз о в а н и е и н с тр у м е н то в
м ар к е ти н га в д е я те л ьн о с ти
п р е д п р и я т и я , р аз р а б о тка
ст р а т е ги й р а зв и ти я
- в н е д р ен и е со в р е м е н н ы х
те х н о л о ги й р е к л а м ы
- у в е л и ч е н и е о б ъ ем а п о к уп ки на
о д н о го п о к у п а те л я
- сн и ж е н и е д о х о д а у
п о т р е б и те л е й , как
сл е д с тв и е
э к о н о м и ч е с к о го сп ад а
или н е с та б и л ь н о ст и в
эк о н о м и к е
- сб ои в п о ст а вк ах
- п о я в л е н и е н о в ы х
к о н ку р е н т о в
С л а б о сть
- сбо и в
сн а бж ен и и
- сл а б а я
р ек л а м а
- не д о с та то ч н о
ш и р о ки й ас со
р ти м ен т
- о тс у т ст в и е
м а р ке ти н га
П о ле си л а и во з м о ж н о с ть П о ле си лы и у гр о зы
-в ы со к и й у р о в е н ь о б с л у ж и в а н и я
- в в ед ен и е н ов ы х то в а р н ы х
гр упп
- з а к л ю ч е н и е д о г о в о р о в с
но в ы м и по ста в щ и к а м и (м е стн ы е
п р о и з в о д и те ли ,
о п т о в о - п о с р е д н и ч е ск и е ф ир м ы )
- и сп о л ьз о в а н и е и н стр ум е н то в
м а р к е ти н га , ре к л ам ы в
д е я те л ь н о ст и п р е д п р и я ти я
- р а з р аб о тк а п р о гр ам м ы
р а зв и ти я по у к р е п л е н и ю
р ы н о ч н ы х п о зи ц и й п р е д п р и я ти я
-помещение магазина
находится в
собственности ИП
Игнатов С.В.
- сокращ ение издерж ек
хранения и размещения
товаров
- снижение конечной
цены товаров
- достаточная
известность обеспечивает
постоянных потребителей
- сокращ ение издерж ек
хранения и размещения
товаров, снижение
конечной цены товаров
- новые поставщики
обеспечат
своевременную доставку
П о ле сл а б ы е сто р о н и
в о з м о ж н о сте й
П о ле си л ь н ы х сто р о н и
уг р о з
- анализ рынка поставщиков
- поиск новых поставщиков
- появление новых товаров
- возможность скидок
- понижение цены за счет
рекламных акций
- расширение ассортимента за счет
введения новых товарны х групп
- разработка мероприятий по
усоверш енствованию рекламы
- внедрение программы маркетинга
- о т су тс тв и е н о в ы х
п о с т а вщ и к о в
- сбо и в п о ст а в к а х
- эк о н о м и ч е с к а я не ст
а б и л ьн о с ть
- п о я в л е н и е на р ы н к е
а н а л о ги ч н ы х ф о р м а т о в
р о зн и ч н о й то р го в л и
48
3. Поле WO (слабость / возможности) фиксирует открывающиеся
возможности при определенной слабости исследуемого предприятия. Для
динамичного развития и устойчивого положения на рынке руководству
магазина «Светлана» необходимо реализовать комплекс мероприятий по
усовершенствованию рекламы, а так же разработать программу маркетинга,
провести анализ рынка поставщиков и потребителей, введение новых
товаров, возможность скидок понижение цены за счет рекламных акций.
Так руководству магазина следует определить целесообразность
использования возможностей при наличии слабых сторон.
4. Поле WT (слабость / угрозы) показывает худшее положение для
организации, поэтому важно обратить на него особое внимание. Снижение
угроз возможно лишь при разработке программы развития своего
потенциала, которая основана на современных подхода маркетинга,
менеджмента.
Вырабатывая стратегии развития, следует помнить, что возможности и
угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная
возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Таким
образом, для организации необходима така! стратегия, где будут увеличены
внутренние силы и внешние возможности предприятия, и где следует
сократить слабы внутренние стороны фирмы и по возможности смягчить
негативное влияние внешних угроз.
Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз магазина
«Огонек», указал о необходимости разработки и внедрения маркетинговой
программы, которая позволит существенно повысить конкурентные
преимущества предприятия. Основными слабыми сторонами магазина
«Огонек», являются сбои в поставках, слабая реклама, узкий ассортимент
товаров, поэтому требуется разработать маркетинговую программу развития
по укреплению рыночных позиций для магазина «Огонек».
49
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ МАЛОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
Для повышения конкурентоспособности магазина «Огонек»
руководству необходимо внедрить в работу маркетинговую программу,
которая позволит предприятию стать более привлекательным дл
потребителей и занять более устойчивое положение на местном рынке.
Программа маркетинга должна разрабатываться на основе данных
полученных при оценке и анализе организационно-хозяйственной
деятельности магазина.
Маркетинговая программа рассматриваемого магазина складывается из
следующих мероприятий:
1. Определение оптимального ассортимента товара.
2. Разработка наиболее эффективной сбытовой политики.
3. Поиск новых поставщиков
1. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине
предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках
избранного потребительского рынка. Осуществление этого принципа
предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности
их потребления в рамках определенных потребительских предпочтений.
Данный принцип формирования ассортимента позволяет создать большие
удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с
предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на
осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных
покупок".
Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров
является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров
50
повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное
значение.
Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает
сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет
стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и
операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами
трудовых, материшгьных и финансовых ресурсов.
Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров
в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.
В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является
необходимым условием функционирования любого торгового предприятия.
В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издер
жкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров,
возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие
экономические факторы.
Руководству магазина «Огонек» необходимо ввести в товарный
перечень новые товарные группы, это позволит сделать ассортимент шире. В
ассортимент магазина продовольственных товаров должны входить
консервы, полуфабрикаты, готовые кондитерские изделия.
Непродовольственную группу товаров необходимо включить мелкий
садовый инвентарь. Проезжающие по трассе автомобилисты и другие
потребители смогут приобрести готовые полуфабрикаты, выпечку и
кондитерские изделия. Так же целесообразно в магазине установить
оборудование для приготовления горячего кофе и чая.
2. В целях стимулирования сбыта товаров в магазине «Огонек»
и привлечения покупателей предлагаем применять постоянно действующие
и временно действующие скидки 3 % и 5 %, а для оптовых покупателей от
5 % до 10 % на отдельные категории товаров.
51
Предлагаем осуществлять постоянные скидки:
■ ветеранам, пенсионерам, инвалидам;
■ в выходные дни.
Временные скидки:
■ праздничные скидки;
■ сезонные скидки;
■ скидки производителей товаров.
Предложенные скидки позволят цены на товары сделать более выго
дными для покупателей, живущих в поселке, а также проезжающих мимо
потребителей. Введение предложенных скидок позволит увеличить круг
постоянных потребителей, а так же на привлечения новых покупателей, это
повысит товарооборот магазина, и сократит товарные циклы продаж.
Обострение конкуренции с соседними магазинами требует от магазина
«Огонек» все больших усилий по стимулированию продаж.
В настоящее время очень важна роль мерчендайзинга на предприятиях
розничной торговли. Важность мерчендайзинга доказана после того, как
выяснилось, что 2/3 решений о покупке потребители принимают
непосредственно в торговой точке.
Для магазина «Огонек» мы предлагаем грамотно делать выкладку
товара по торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти то, что
ему нужно для удовлетворения своих потребностей.
Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными
средствами стимулирования сбыта. Так это позволяет правильно формир
овать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные
покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и
быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты продав-
цов-консультантов в процессе пополнения товарных запасов
52
за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных
помещений к зоне размещения.
Специалисты по маркетингу применяют психофизиологические
особенности человека, посредством рекламных и иных технологий
воздействуя на подсознание посетителя магазина и, таким образом, управляя
его движениями, вниманием, восприятием. В конечном итоге это оказывает
влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу
определенных товаров и технологий продаж.
Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке
выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в отдел,
приобретают товар и тем самым обеспечивают прибыль.
Товары в торговом зале магазина целесообразно группировать по
секциям:
■ продовольственные товары (хлебобулочные изделия, овощи и
фрукты, кондитерские изделия, напитки, молочная продукция,
мясные и колбасные изделия, рыбные изделия, полуфабриката,
консервы);
■ непродовольственные товары (товары из пластиковых масс
(посуда, емкости и т.п.), бытовая химия, стеклянные,
керамические, текстиль, швейные, трикотажные, обувные,
бытовая электроника, парфюмерно-косметические товары,
табачные изделия).
Определение места расположения секций — это, прежде всего, прод
уманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом
психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений,
характера покупательского спроса.
Для определения мест расположения секций следует проанализировать,
какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных
53
групп, какие зоны в отделе являются пенообразующими, какие — приносят
наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы
создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.
Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в
процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращу на
цены меньше внимания.
Ценники на товары предлагаем написать более крупным шрифтом для
того чтобы покупатели могли не присматриваться, а издалека видеть цену на
товар. Полки на горках должны быть широкие, но товар на них располагается
относительно свободно и покупатель не теряется в выборе. Важнейшим
принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его
соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслужив
ания контингентами покупателей.
Проведение мероприятий по совершенствованию рекламы магазина
«Огонек».
С целью привлечения новых покупателей следует сделать яркую
вывеску со светодиодами, которую будет видно со всех сторот дороги в
любое время суток.
Также целесообразно ввести униформу для персонала, привлекая
новых покупателей, подчеркивая высокую квалификацию своих работников,
специфические свойства товара, преимущество товара или услуги перед
другими магазинами.
Руководству магазина необходимо провести ряд мероприятий по
усовершенствованию рекламы. Приобрести баннер, в котором будет
размещена информация о магазине, баннер необходимо установить рядом с
трассой, а также изготовить флюорисцентную вывеску магазина. Реклама
магазина должна быть выполнена в определенной цветовой гамме,
54