Соответствует ли цена воспринимаемому качеству? Выгодно ли это
предложение? Соответствует ли качество заявленному?
4. Поиск и изучение условий покупки. Можно ли доверять интернет
магазину? Не обманут ли меня? Доставят ли товар вовремя? Не потеряю ли я
вложенные деньги? Как долго ждать заказ? Соответствует ли скорость
доставки заявленной? Не будет ли сохранность товара нарушена в процессе
доставки? Могу ли я узнавать, где сейчас находится мой товар?
5. Оформление заказа: работа с корзиной. Можно ли отложить
выбранные товары удобным мне образом? Не слишком ли много я выбрал?
6. Оформление покупки: оплата. Как оплатить товар? Сложен ли
процесс оплаты? Могу ли я быть уверен, что оплата гарантирует доставку?
Безопасен ли платеж?
На каждый из вопросов потребителя страница сайта должна давать
ответ, соответствующий ожиданиям.
Так, риск получить товар ненадлежащего качества и риски, связанные с
доставкой, можно снизить следующими предложениями: «Мы гарантируем
возврат денег в случае несоответствия товара заказанному вами», «На нашем
сайте вы можете отследить местонахождение вашего товара в режиме
реального времени», «Бесплатная доставка при совершении покупки через
интернет-магазин». Повысить вероятность приобретения товара также могут
видеообзоры за счет снижения воспринимаемого риска, это позволит хорошо
рассмотреть продукт и даже увидеть его в действии.
На каждом из этапов покупки пользователи ожидают увидеть
определенную последовательность действий в соответствии с их прошлым
опытом и ожиданиями. Классический пример такой последовательности -
регистрация на сайте.
Пользователь вводит необходимые данные, получает ссылку для
активации на почту, затем переходит по ней, чтобы активировать свой
аккаунт.
63
Большинство пользователей ожидают увидеть в процессе регистрации
именно такие шаги и представляют ментальную модель того, какой должна
быть процедура регистрации. То, что не соответствует ожиданиям, кажется
рискованным.
Одной из важных метрик деятельности интернет-магазина является
пожизненная стоимость клиента (lifetime value). Этот показатель отражает
прибыль, которую покупатель приносит в течение всего времени
взаимодействия с интернет-магазином [2]. Например, потребитель,
совершивший покупку единожды, тратит 1000 руб. Этот же клиент может
возвращаться в интернет-магазин ежегодно и продолжать совершать
покупки.
За пять лет пожизненная стоимость клиента составит 5000 руб. При
этом с течением времени воспринимаемый риск по отношению к
конкретному интернет-магазину снижается, лояльность растет, покупки
становятся все более дорогими.
С учетом этих факторов пожизненная стоимость клиента возрастет.
Таким образом, модель многоступенчатой коммуникации может стать
хорошей стратегией выстраивания взаимоотношений с клиентом в
Интернете.
Для того чтобы снизить барьер воспринимаемого риска при первой
покупке, интернет-магазин должен выстроить модель многоступенчатой
коммуникации. Ее основной принцип заключается в том, чтобы предлагать
пользователю то конверсионное действие, совершение которого является
релевантным в данный момент. Конверсионным действием не всегда
оказывается покупка.
Речь может идти и о микроконверсиях, небольших взаимодействиях
без транзакций: переходе на какую-либо страницу, откладывании товара в
«Избранное», регистрации на сайте, подписке на рассылку сайта. При первом
визите потребителя на сайт пользователю может быть предложен бесплатный
ценный контент в обмен на контакт.
64
Содержимое предложения зависит от целевой аудитории магазина и
предлагаемого товара.
Например, посетителю сайта магазина женской одежды предлагают
бесплатную подписку на рассылку с уроками стилиста. Нередко за подписку
магазин обещает скидки на будущие покупки. Основная цель этого действия
- получить контакт посетителя и продолжить взаимодействовать с ним, при
этом не предлагая покупку напрямую, но напоминая о бренде, стимулируя
принятие решения. При возникновении потребности в товаре круг выбора
интернет-магазинов для этого пользователя будет уже. При определенной
частоте и качестве рассылки потребность в товарах может быть создана. Так,
стилист в вышеупомянутой подписке может выделять совершенно
конкретные вещи конкретных брендов.
Таким образом, снижение воспринимаемых рисков в электронной
коммерции позволяет уменьшить отток пользователей на сайте. Высокий
процент возврата потребителей и низкий уровень потери аудитории
позволяет увеличивать общую прибыльность бизнеса предприятия
электронной коммерции за счет повышения пожизненной стоимости клиента.
По данным исследования компании Bain & Company, благодаря увеличению
показателя удержания потребителей на 5% возможно добиться повышения
прибыли на 25-95% [12].
Необходимо учитывать то, как потребитель принимает решение при
совершении покупки в Интернете, и на основании этого понимания
выстраивать структуру виртуального пространства интернет-магазина и
моделировать путь пользователя на сайте. В этом случае интерфейс страницы
интернет-магазина может быть оформлен таким образом, чтобы
соответствовать ожиданиям потребителя на каждом этапе, а значит,
увеличивать вероятность покупки и обеспечивать возврат пользователя к
интернет-продавцу.
65
66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Планирование рекламных мероприятий и определение оптимального
размера рекламного бюджета являются важнейшими составными частями
рекламной деятельности каждого из участников рекламного рынка.
Обоснованная разработка рекламных планов может вывести рекламную
деятельность организации на новый, более высокий уровень,
сконцентрировать финансовые, кадровые и технологические ресурсы на
приоритетных направлениях.
Рекламный бюджет обеспечивает реализацию функций управления
рекламной деятельностью организации, т.к. он оказывает прямое воздействие
на объемы прибыли - с одной стороны, его увеличение и, соответственно,
интенсификация рекламной деятельности, обеспечивает увеличение объемов
продаж, а с другой стороны, расходы на рекламу снижают прибыль, т.к.
входят в структуру затрат организации. Благодаря рекламному бюджету в
организации происходит уточнение и корректировка планов рекламных
мероприятий, осуществляется контроль за их исполнением.
ООО «Студия Прогрессивных Решений» с 2009 года занимается
продвижением на рынке информационно-аналитической системы
TenderLand.
Сопровождение в закупках - это профессиональная юридическая и
консалтинговая поддержка участников тендеров, который включает услуги
по поиску тендеров, подготовку документов и заявок на участие, а
также ряд других услуг. Участие в закупках дает возможность наладить
рынок сбыта своих товаров и услуг.
Основным видом деятельности является: "Научные исследования и
разработки в области естественных и технических наук".
Анализ активов организации показал, что доля внеоборотных средств
составляет одну треть, а текущих активов, соответственно, две третьих.
Активы организации за весь период уменьшились на 1 197 тыс. руб. (на
9,7%). Несмотря на снижение активов, собственный капитал увеличился на
67
128,8%, что, в целом, свидетельствует о положительной динамике
имущественного положения организации.
Снижение активов организации связано со снижением показателя по
строке "основные средства" на 2 866 тыс. руб. (или 100% вклада в снижение
активов).
Одновременно, в пассиве баланса снижение наблюдается по строкам:
краткосрочные заемные средства - 4 624 тыс. руб. (79,5%)
долгосрочные заемные средства - 774 тыс. руб. (13,3%)
кредиторская задолженность - 421 тыс. руб. (7,2%)
Среди положительно изменившихся статей баланса можно выделить
"дебиторская задолженность" в активе и "нераспределенная прибыль
(непокрытый убыток)" в пассиве (+1 511 тыс. руб. и +4 622 тыс. руб.
соответственно).
По состоянию на 31.12.2017 значение собственного капитала составило
8 210,0 тыс. руб. Собственный капитал организации в течение
анализируемого периода (с 31 декабря 2014 г. по 31 декабря 2017 г.) резко
вырос (+4 622,0 тыс. руб.). Кроме того, на повышение показателя также
указывает и усредненный (линейный) тренд.
Чистые активы организации на 31 декабря 2017 г. намного (в 821 раз)
превышают уставный капитал. Это положительно характеризует финансовое
положение, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к
величине чистых активов организации. Более того следует отметить
увеличение чистых активов на 128,8% за 3 последних года. Превышение
чистых активов над уставным капиталом и в то же время их увеличение за
период говорит о хорошем финансовом положении организации по данному
признаку.
Из четырех соотношений, характеризующих соотношение активов по
степени ликвидности и обязательств по сроку погашения, выполняется два.
Высоколиквидные активы не покрывают наиболее срочные обязательства
организации (разница составляет 1 125 тыс. руб.). В соответствии с
68
принципами оптимальной структуры активов по степени ликвидности,
краткосрочной дебиторской задолженности должно быть достаточно для
покрытия среднесрочных обязательств (краткосрочной задолженности за
минусом текущей кредиторской задолженности). В данном случае у
организации достаточно быстрореализуемых активов для полного погашения
среднесрочных обязательств (больше в 157,9 раза).
Существует очень много факторов, которые влияют на эффективность
рекламного бюджета. Главной проблемой многих рекламных кампаний, в
частности интернет-рекламы, является недостоверность, отсутствие полной
информации, нарушение авторских прав. При осуществлении продвижения
нужно внимательно относиться к критериям достоверности рекламы.
Кроме этого, нужно отслеживать бизнес-показатели, чтобы
своевременно корректировать все виды деятельности (размещение рекламы
на различных каналах, PR-активность, работу с сайтом на основании анализа
конкурентов и изменений потребностей целевой аудитории, внедрение
бонусных программ, настройку CRM-системы, телефонные переговоры,
действия отдела продаж, автоматизацию 1C и т.д.). Только комплексная
работа поможет обеспечить эффективность рекламного бюджета.
В настоящее время многократно выросли риски и ужесточились
требования покупателей, а значит, руководству многих предприятий следует
пересмотреть модель работы в Интернете и перейти к системной
деятельности, ориентированной на рост показателей бизнеса.
69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
I. Нормативные и правовые документы
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от
30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 29.12.2017)
2. Кодекс Российской Федерации об административных
правонарушениях от 30.12.2001 N 195-ФЗ (ред. от 23.04.2018) (с изм. и
доп., вступ. в силу с 14.05.2018)
3. Методические указания по разработке планов мероприятий по
направлениям реализации программы "Цифровая экономика
Российской Федерации (утв. протоколом заседания подкомиссии по
цифровой экономике Правительственной комиссии по использованию
информационных технологий для улучшения качества жизни и
условий ведения предпринимательской деятельности от 29.11.2017 N 7)
4. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000
N 117-ФЗ (ред. от 23.04.2018) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.05.2018)
5. Постановление Правительства РФ от 28.08.2017 N 1030 "О системе
управления реализацией программы "Цифровая экономика Российской
Федерации" (вместе с "Правилами разработки, мониторинга и контроля
выполнения планов мероприятий по реализации программы "Цифровая
экономика Российской Федерации")
6. Прогноз научно-технологического развития Российской Федерации на
период до 2030 года (утв. Правительством РФ)
7. Распоряжение Правительства РФ от 01.11.2013 N 2036-р «Об
утверждении Стратегии развития отрасли информационных
технологий в Российской Федерации на 2014 - 2020 годы и на
перспективу до 2025 года»
8. Распоряжение Правительства РФ от 28.07.2017 N 1632-р «Об
утверждении программы "Цифровая экономика Российской
Федерации»
70
9. Распоряжение Правительства РФ от 28.07.2017 N 1632-р «Об
утверждении программы «Цифровая экономика Российской
Федерации»
10. Распоряжение Правительства РФ от 28.08.2017 N 1837-р «Об
утверждении Стратегии государственной политики РФ в области
защиты прав потребителей на период до 2030 года»
11. Указ Президента РФ от 09.05.2017 N 203 "О Стратегии развития
информационного общества в Российской Федерации на 2017 - 2030
годы"
12. Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "Об
обществах с ограниченной ответственностью" (с изм. и доп., вступ. в
силу с 01.02.2018)
13. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 31.12.2017) "О
рекламе"
14. Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ (ред. от 27.11.2017) "О
развитии малого и среднего предпринимательства в Российской
Федерации"
II. Официальные отчеты
15. Бухгалтерский баланс 2015 г. ООО «Студия Прогрессивных решений».
16. Бухгалтерский баланс 2016 г. ООО «Студия Прогрессивных решений».
17. Бухгалтерский баланс 2017 г. ООО «Студия Прогрессивных решений».
18. Отчет о финансовых результатах 2015 г. ООО «Студия Прогрессивных
решений»
19. Отчет о финансовых результатах 2016 г. ООО «Студия Прогрессивных
решений».
20. Отчет о финансовых результатах 2017 г. ООО «Студия Прогрессивных
решений».
III. Книги, монографии, учебники
21. Кошик А. Веб-аналитика 2.0 на практике. — М.: Диалектика, 2011.
22. Маркетинг / Ким С.А. - М.: Дашков и К, 2017. - 260 с.
71