53
Рис. 3.4. Календарь охотничьего сезона в Республике Беларусь
Как видно, круглый год может быть организована охота на кабана,
волка, лисицу. Специальные, индивидуальные виды охоты будут
формироваться с учетом разрешенных на эти виды охоты периодов времени.
График реализации такого рекламного тура и реализации коммерческой
реализации разработанного тура «Речицкие деревни» будет включать:
– 4 рекламных тура (соответствующих определенному сезону охоты) в
течение года за счет Учреждения «Гомельская областная организационная
структура» РГОО «Белорусское общество охотников и рыболовов»;
– 3 коммерческих тура в месяц (36 коммерческих туров в год).
Таким образом, для Учреждения «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» с учетом необходимости развития коммуникаций и совместных /
групповых туров, а также новых маршрутов и мест охоты и рыбалки
разработан охотничий экскурсионный тур «Речицкие деревни», включающий
посещение трех населенных пунктов в живописной местности с большими
охотничьими угодьями. В рамках реализации механизма использования
разработанного тура в качестве рекламного тура для Учреждения
«Гомельская областная организационная структура» РГОО «Белорусское
общество охотников и рыболовов» предложено для 4 туров в год (в
соответствии с определенным сезоном охоты) за счет учреждения набирать
группы из целевых участников и проводить такой тур в качестве рекламы.
Целевой группой участников тура будут члены РГОО – блогеры,
руководители турфирм и предприятий, которые в силу специфики свой
деятельности могут выступать фактически носителями и распространителями
рекламного сообщения о том, как устроен и что из себя представляет
разработанный тур. Целевой группой аудитории, на которую будет
направлена реализация такого рекламного тура, будут уже существующие
члены РГОО, а также охотники-резиденты и охотники-нерезиденты
54
(иностранные туристы), которые впоследствии смогут приобрести участие в
таком туре на коммерческой основе.
3.2. Оценка эффективности реализации рекламного тура
Для оценки эффективности реализации разработанного рекламного тура
необходим:
– определить себестоимость тура;
– определить совокупные расходы учреждения на компенсацию
стоимости тура для участников, бесплатно принимающих в нем участие;
– определить доходы и прогнозируемую прибыль от коммерческой
реализации разработанного тура.
Число участников в туре, включая одного руководителя группы, с
учетом вместимости нанимаемого автобуса сторонней частной компании и
вместимости
«Охотничьего комплекса», составит 16 участников.
Рассчитаем стоимость тура. Расходы на оплату труда спланированы
исходя из заработной платы руководителя группы (специалист Учреждения
«Гомельская областная организационная структура» РГОО «Белорусское
общество охотников и рыболовов»), оплата труда которого, исходя из
месячного должностного оклада специалиста и фонда времени,
соответствующего трем рабочим дням, в расчете на проведение одного тура
будет составлять 122,72 руб.
Расходы на проживание расчитаны исходя из стоимости аренды
«Охотничьего комплекса», которая составляет на сегодняшний день 277,32
руб.
В таблице 3.1 на основании Методических рекомендаций по
прогнозированию, учету и калькулированию себестоимости туристических
услуг, утвержденных Постановлением Министерства спорта и туризма
Республики Беларусь № 2 от 23.01.2009 г., представим калькуляцию
стоимости рассматриваемой услуги, составленную на основе
55
Примерной формы калькуляции стоимости услуг по организации
экскурсионного обслуживания и расчета отпускной стоимости услуг с учетом
стоимости услуг сторонних организаций.
Таблица 3.1
Калькуляция стоимости тура «Речицкие деревни» на 1 группу, руб.
Наименование статей расходов
Сумма,
руб.
1. Основная заработная плата
122,72
2. Дополнительная заработная плата
18,41
3. Начисления на оплату труда (0,6 % – Белгосстрах, 34,0 % – ФСЗН)
48,83
4. Коммерческие расходы (реклама, питание)
307,45
5. Стоимость экскурсии на группу туристов без учета стоимости услуг
сторонних организаций (сумма строк 1-4)
497,41
6. Стоимость услуг сторонних организаций
781,94
6.1. услуги автотранспорта
227,30
6.2. проживание
554,64
7. Всего стоимость экскурсии на группу туристов (сумма строк 5 и 6)
1 279,35
Услуги автотранспорта рассчитаны исходя из тарифа 40,0 руб. в сутки
плюс плата за километраж, составляющая (142 км. х 1,15 руб.) 117,3 руб.
Полная стоимость тура в расчете на одну группу составит, таким
образом, 1 279,35 руб.
Совокупные годовые расходы Учреждения «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов», связанные с возмещением оплаты стоимости непосредственно
четырех рекламных туров, составят:
Р
рек
= 1 279,35 х 4 = 5 117,39 руб.,
или 5,12 тыс. р.
В таблице 3.2 приведены результаты расчета-прогноза доходов и
прибыли от продаж Учреждения «Гомельская областная организационная
структура» РГОО «Белорусское общество охотников и рыболовов» с учетом
56
коммерческой реализации 36 таких туров в течение года и запланированной
нормы рентабельности, составляющей 35 %.
Таблица 3.2
Прогнозирование дохода и прибыли от реализации тура «Речицкие деревни»
Показатели
Значение
1. Себестоимость тура, тыс. р.
1,28
2. Норма рентабельности, %
35,00
3. Прибыль на 1 тур, тыс. р. (стр.1 х стр.2 / 100)
0,45
4. Стоимость тура для группы, тыс. р. (стр.1 + стр3)
1,73
5. Кол-во участников, чел.
16
6. Стоимость тура для 1 участника, руб. (стр.4 / стр.5)
107,95
7. Число туров в год, ед.
36
8. Прогнозируемый годовой доход, тыс. р. (стр.4 х стр.7)
62,18
9. Прогнозируемая годовая прибыль, тыс. р. (стр.3 х стр.7)
16,12
Соответственно, стоимость тура для одного участника может составить:
Ц = 1 730,00 руб. / 16 чел. = 107,95 руб.
При этом прибыль от продаж Учреждения «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» одного тура может составить:
П = 0,45 тыс. р. х 36 = 16,12 тыс. р.
С учетом компенсации расходов не реализацию рекламного тура,
составляющих 5,12 тыс. р., определим прибыль от продаж по формуле (3.1):
П
п
= П – Р
рек
, (3.1)
где П
п
– прибыль от продаж, тыс. р.;
П – планируемая прибыль от коммерческой реализации тура, тыс. р.;
57
Р
рек
– себестоимость рекламного тура, тыс. р.
Производим расчет:
П
п
= 16,12 – 5,12 = 11,00 тыс. р.
Учитывая сумму рекламных расходов на реализацию разработанного
тура, составляющую 5,12 тыс. р., можно определить период окупаемости
разработанного рекламного тура по формуле (3.2):
Т
ок
= Р
рек
/ П
п
, (3.2)
где Т
ок
– период окупаемости расходов на рекламу, лет.
Производим расчет:
Т
ок
= 5,12 / 11,00 = 0,5 года.
Также определим рентабельность продаж по реализуемому туру по
формуле (3.3):
R
п
= П
п
/ Д х 100, (3.3)
где R
п
– рентабельность продаж по мероприятию, %;
Д – ожидаемый годовой доход (выручка от продаж), тыс. р.
Производим расчет:
R
п
= 11,00 / 62,18 х 100 = 17,69 %.
58
Рентабельность расходов на маркетинга по реализуемому туру можно
определить по формуле (3.4):
R
м
= П
п
/ Р
рек
х 100, (3.4)
Производим расчет:
R
м
= 11,00 / 5,12 х100 = 214,84 %.
В таблице 3.3 обобщим полученные результаты.
Таблица 3.3
Результативность и эффективность разработки тура «Речицкие деревни» и
использования его в качестве рекламного тура
Показатели
Значение
1. Годовой доход, тыс. р.
62,18
2. Прибыль от продаж, тыс. р.
11,00
3. Расходы на маркетинг и рекламу, тыс. р.
5,12
4. Рентабельность продаж, %
17,69
5. Рентабельность расходов на маркетинг, %
214,84
6. Период окупаемости расходов на маркетинг, лет
0,5
Согласно полученным данным, разработка тура «Речицкие деревни» и
использование его в качестве рекламного тура с последующей его
коммерциализацией позволят Учреждению «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» увеличить годовой доход на 62,2 тыс. р. и прибыль на 5,1 тыс. р.
Стоимость рекламных расходов учреждения составит 5,1 тыс. р., их
окупаемость составит 0,5 года, а рентабельность рекламы – 214,8 %.
Рентабельность продаж в результате коммерциализации разработанного тура
составит 17,69 %.
Таким образом, для Учреждения «Гомельская областная
59
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» с учетом необходимости развития коммуникаций и совместных /
групповых туров, а также новых маршрутов и мест охоты и рыбалки
разработан охотничий экскурсионный тур «Речицкие деревни», включающий
посещение трех населенных пунктов в живописной местности с большими
охотничьими угодьями. В рамках реализации механизма использования
разработанного тура в качестве рекламного тура для Учреждения
«Гомельская областная организационная структура» РГОО «Белорусское
общество охотников и рыболовов» предложено для 4 туров в год (в
соответствии с определенным сезоном охоты) за счет учреждения набирать
группы из целевых участников и проводить такой тур в качестве рекламы.
Целевой группой участников тура будут члены РГОО – блогеры,
руководители турфирм и предприятий, которые в силу специфики свой
деятельности могут выступать фактически носителями и распространителями
рекламного сообщения о том, как устроен и что из себя представляет
разработанный тур. Целевой группой аудитории, на которую будет
направлена реализация такого рекламного тура, будут уже существующие
члены РГОО, а также охотники-резиденты и охотники-нерезиденты
(иностранные туристы), которые впоследствии смогут приобрести участие в
таком туре на коммерческой основе. Разработка тура «Речицкие деревни» и
использование его в качестве рекламного тура с последующей его
коммерциализацией позволят Учреждению «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» увеличить годовой доход на 62,2 тыс. р. и прибыль на 5,1 тыс. р.
Стоимость рекламных расходов учреждения составит 5,1 тыс. р., их
окупаемость составит 0,5 года, а рентабельность рекламы – 214,8 %.
Рентабельность продаж в результате коммерциализации разработанного тура
составит 17,69 %.
60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Реклама, выступая одним из основных, традиционных и наиболее
старых видов коммуникаций и элементов комплекса маркетинга, до сих
постоянно развивается, что объясняется развитием практического маркетинга,
современных технологий и теории коммуникаций, а также постоянным
углублением и расширением характера и особенностей взаимоотношений
между участниками рынка.
В современной практике хозяйствования реклама выступает одним из
неотъемлемых и необходимых маркетинговых инструментов,
обеспечивающих достижение целей, задач и функций в области
взаимодействия участников рынка, включая производителя и потребителя.
Современная реклама позволяют организации не просто информировать
конечного потребителя о своем товаре (услуге), но и решать целый ряд задач
в области взаимодействия с покупателями: формировать имидж и
позиционировать себя желаемым образом на рынке и в восприятии
потребителя, напоминать о товаре (услуге) и увещевать (убеждать)
потребителя, обеспечивать удержание покупателей и т.д.
Одним из наиболее значимых и распространенных традиционных видов
рекламы выступает реклама на рынке конечного потребителя, которая в силу
целевого субъекта-получателя рекламного сообщения обладает рядом
характерных особенностей, учитывающих необходимость доведения
ключевого сообщения непосредственно до потенциального / будущего
покупателя. При этом в современных условиях развития экономических
отношений и практического маркетинга в процесс создания и распространения
такой рекламы вовлекается все большее число участников (помимо
непосредственно рекламодателя, рекламирующего продукт, товар, услуг, и
получателя рекламы), что также обуславливает специфику организации такой
работы.
В современных условиях все большую актуальность, развитие и
61
практическую значимость и эффективность приобретают технологии Digital-
маркетинга, включая рекламу в интернет-среде и в целом в современной
онлайн и цифровой среде. Именно здесь реклама на рынке конечного
потребителя становится все более таргетированной, результативной и
разнообразной, позволяя максимизировать ожидаемый (желаемый) эффект от
ее применения.
Учитывая специфику сферы туризма, отдыха, охоты и рыболовства,
реклама здесь зачастую имеет индивидуальные особенности и формы
проявления. Одной из таких особенностей является задействование
специфического вида рекламы – рекламных туров, представляющих собой по
сути реализацию готового туристического решений (маршрута)
определенному кругу потребителей (посредники, турагенты, специально
отобранные конечные покупатели) для своевременной оценки и доработки
туристического продукта. Ключевыми целями рекламных туров являются:
формирование собственной агентской сети для последующей более успешной
реализации нового продукта на рынке; получение субъективной оценки о
новом туристическом продукте от непосредственного его
потребителя; своевременное выявление и решение проблемных вопросов в
реализации нового продукта на рынке; предоставление агентам (посредникам)
и конечным потребителям возможности убедиться в преимуществах нового
туристического решения.
РГОО «БООР» – самый крупный арендатор охотничьих угодий в
Республике Беларусь. В его ведении находится около 11 миллионов
гектаров или 64% площади всех охотничьих угодий страны. В настоящее
время в состав объединения входят 6 областных и 107 районных
организационных структур. Непосредственно в учреждении отсутствуют
специалисты и подразделения, специализирующиеся на управлении и
реализации не только рекламной, но и в целом маркетинговой работы. Доля
расходов на коммуникационные мероприятия, связанные преимущественно с
проведением организованных массовых мероприятий, выросла за три года на
62
2,93 п.п. до 97,56 %, то есть составляла большую часть общего бюджета. Доля
расходов на изготовление и распространение непосредственно рекламной
продукции сократилась до трехлетнего минимума и составила 2,44 %. Состав
и структура рекламно-коммуникационного бюджета и ее изменение в 2023 г.
объясняется изменением в политике управления маркетингом и
коммуникациями на уровне головного » РГОО «Белорусское общество
охотников и рыболовов», в результате которых было принято решение о
централизации процесса управления маркетингом, в том числе в части
реализации большей части коммуникационных и рекламных мероприятий.
В Гомельской области доля доходов от реализации путевок, в том числе
в рамках развития иностранного туризма, выросла еще в большей степени и
составила, соответственно, 69,23 % и 25,00 %, что было выше
среднереспубликанских показателей. Это свидетельствует о более высокой
привлекательности и интенсивности развития местного регионального рынка.
Удельный вес доходов Учреждения «Гомельская областная организационная
структура» РГОО «Белорусское общество охотников и рыболовов» в общей
сумме доходов увеличился на 7,10 п.п. и составил 59,82 %. То есть можно
говорить о том, что рыночная доля Учреждения «Гомельская областная
организационная структура» РГОО «Белорусское общество охотников и
рыболовов» устойчиво ежегодно растет.
Оценка рынка конечных потребителей учреждения по сегментам
показала, что сегмент иностранных туристов является наиболее
привлекательным для Учреждения «Гомельская областная организационная
структура» РГОО «Белорусское общество охотников и рыболовов» с позиций
активизации деятельности учреждения на рынке конечных потребителей и
возможности увеличения доходов и прибыли, так как именно представители
данного сегмента являются носителями дополнительных доходов в виде
покупки путевок, туров и возможного постоянного членства в РГОО.
По результатам проведенного опроса выявлены ключевые направления
развития учреждения в рамках рекламно-коммуникационной работы на рынке