33
На рисунке 2.2 представим структуру продаж фирмы по каждому из
видов продукции.
Рис. 2.2 Структура выручки от продаж ООО «Скин Лабораториз» в
разрезе основных видов продукции в 2023 году, %
Источник: собственная разработка на основе данных фирмы
Рисунок 2.2 показывает структуру выручки от продаж ООО «Скин
Лабораториз» по основным видам продукции в 2023 году. Данные
представлены в процентах и дают представление о том, какие категории
продукции вносят наибольший вклад в общую выручку кампании.
Уходовая косметика составляет 52,8% от общей выручки. Это наиболее
значимая категория, более половины доходов кампании приходится на
продажи уходовой косметики. Высокая доля может свидетельствовать о
сильных позициях кампании на рынке уходовой косметики и высоком спросе
на данный вид продукции.
Декоративная косметика занимает 33,9% в структуре выручки. Это
вторая по значимости категория продукции. Значительный вклад
декоративной косметики в общую выручку указывает на успешные продажи
и популярность этой продукции среди потребителей.
52,8
33,9
10,8
2,5
уходовая косметика декоративная косметика
косметика для волос косметика для тела
34
Косметика для волос составляет 10,8% от общей выручки. Менее
значительная категория по сравнению с уходовой и декоративной
косметикой, однако все еще важная часть продуктового портфеля кампании.
Есть потенциал для роста доли этой продукции в общей выручке.
Косметика для тела составляет 2,5% от общей выручки. Наименее
значимая категория в текущей структуре выручки. Возможность для
улучшения маркетинговых стратегий и развития ассортимента в этом
сегменте.
Фокус на ключевых категориях:
Основное внимание кампании сосредоточено на уходовой и
декоративной косметике, что отражается в значительной доле этих категорий
в общей выручке.
Необходимо поддерживать и развивать эти направления для
сохранения лидирующих позиций на рынке.
Потенциал для роста:
Косметика для волос и косметика для тела имеют меньшие доли в
структуре выручки, что может быть использовано как возможность для
расширения и увеличения продаж в этих сегментах.
Разработка новых продуктов и маркетинговых кампаний может
способствовать росту их доли в общем объеме продаж.
Диверсификация и управление рисками:
Разнообразие продуктового портфеля помогает кампании снизить
риски, связанные с зависимостью от одного вида продукции.
Необходимо продолжать диверсификацию, внедряя инновации и
улучшая существующие продукты, чтобы оставаться конкурентоспособными
на рынке.
Структура выручки от продаж ООО «Скин Лабораториз» в 2023 году
показывает, что кампания успешно продает уходовую и декоративную
косметику, которые составляют значительную часть доходов. При этом есть
35
потенциал для роста в сегментах косметики для волос и тела. Для
дальнейшего успешного развития важно продолжать укреплять позиции на
ключевых рынках и активно работать над увеличением доли менее значимых
категорий продукции.
Рассмотрим товарную и ценовую политики организации на примере
уходовой косметики, занимающей наибольшую долю продаж.
Фирма производит порядка 11 видов молочной продукции, часть из
которых представлена в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Реализация продукции ООО «Скин Лабораториз», тыс. т.
Наименование
продукции
2021 г.
2022 г.
2023 г.
Темп роста, %
2023 г. к 2021
г.
Очищающие
крема
1523,4
1623,2
1846,1
121,2
Пилинг
2156,1
2102,3
2079,1
96,4
Концентраты
840,5
799,8
779,6
92,8
Маски
416,1
478,2
511,2
122,9
Крема для век
84,1
82,5
79,5
94,5
Лосьоны
213,8
219,7
227,1
106,2
Средства от
прыщей
304,7
308,8
316,8
104,0
Сыворотки
79,8
80,8
81,4
102,0
Источник: собственная разработка на основе данных фирмы
Таблица 2.2 представляет данные по объемам реализации продукции
ООО «Скин Лабораториз» в тыс. т. за период с 2021 по 2023 годы, а также
темпы роста в 2023 году по сравнению с 2021 годом. Анализ этих данных
позволяет оценить динамику продаж различных видов продукции и выявить
основные тенденции в развитии кампании.
Очищающие крема. Реализация увеличилась с 1523,4 тыс. т. в 2021
году до 1846,1 тыс. т. в 2023 году. Темп роста составил 121,2%, что
указывает на значительное увеличение спроса на этот вид продукции.
36
Пилинг. Продажи снизились с 2156,1 тыс. т. в 2021 году до 2079,1 тыс.
т. в 2023 году. Темп роста составил 96,4%, что свидетельствует о небольшом
снижении объема реализации.
Концентраты. Реализация снизилась с 840,5 тыс. т. в 2021 году до 779,6
тыс. т. в 2023 году. Темп роста составил 92,8%, указывая на снижение спроса
на концентраты.
Маски. Продажи увеличились с 416,1 тыс. т. в 2021 году до 511,2 тыс.
т. в 2023 году. Темп роста составил 122,9%, что отражает рост популярности
масок.
Крема для век. Реализация снизилась с 84,1 тыс. т. в 2021 году до 79,5
тыс. т. в 2023 году. Темп роста составил 94,5%, указывая на снижение спроса
на эту продукцию.
Лосьоны. Продажи увеличились с 213,8 тыс. т. в 2021 году до 227,1
тыс. т. в 2023 году. Темп роста составил 106,2%, что свидетельствует о
небольшом росте спроса на лосьоны.
Средства от прыщей. Реализация увеличилась с 304,7 тыс. т. в 2021
году до 316,8 тыс. т. в 2023 году. Темп роста составил 104,0%, указывая на
умеренное увеличение спроса на эту продукцию.
Сыворотки. Продажи выросли с 79,8 тыс. т. в 2021 году до 81,4 тыс. т. в
2023 году. Темп роста составил 102,0%, что свидетельствует о
незначительном росте спроса на сыворотки.
Анализ данных по реализации продукции ООО «Скин Лабораториз» за
2021-2023 гг. показывает разносторонние тенденции в продажах различных
категорий продукции.
Наиболее значительный рост наблюдается в продажах очищающих
кремов и масок, что может свидетельствовать о повышении популярности
этих продуктов и успешных маркетинговых стратегиях.
37
Снижение объемов реализации отмечено в категориях пилингов,
концентратов и кремов для век, что указывает на необходимость пересмотра
маркетинговых стратегий и ассортимента в этих сегментах.
Умеренный рост продаж лосьонов, средств от прыщей и сывороток
показывает стабильность спроса на эти продукты, но также указывает на
возможные области для улучшения.
Кампания должна сосредоточить усилия на укреплении позиций
успешных продуктов и анализе причин снижения продаж в менее успешных
категориях, чтобы адаптировать свою стратегию к изменяющимся рыночным
условиям и потребительским предпочтениям.
ООО «Скин Лабораториз» занимает небольшую долю уходовой
косметики в Москве (таблица 2.3). Так, доля кампании в регионе по
производству очищающие крема в 2023 г. составила 3,1%, пилинг – 1,8%,
маски – 0,7%, лосьоны– 2,8%.
Таблица 2.3
Доля ООО «Скин Лабораториз», в краевом объеме производства
косметической продукции в 2023 г.
Продукция
%
Очищающие крема
3,1
Пилинг
1,8
Маски
0,7
Лосьоны
2,8
Источник: собственная разработка на основе данных фирмы
Таблица 2.3 отображает долю ООО «Скин Лабораториз» в краевом
объеме производства косметической продукции по различным категориям в
2023 году. Эти данные позволяют оценить вклад кампании в общий рынок
косметических средств и её позиционирование в отрасли.
Очищающие крема: доля кампании составляет 3,1% в краевом объеме
производства. Это отражает значительный вклад кампании в сегмент
38
очищающих кремов, что может свидетельствовать о высоком уровне
производственных мощностей или востребованности продукции на рынке.
Пилинг: доля кампании составляет 1,8%. Несмотря на более низкую
долю по сравнению с другими категориями, кампания все еще занимает
значимое место в производстве пилингов. Маски: доля кампании составляет
0,7%. Это указывает на менее значительное присутствие на рынке масок, что
может требовать дополнительных усилий для увеличения доли рынка в этом
сегменте. Лосьоны: доля кампании составляет 2,8%. Кампания имеет
заметный вклад в производство лосьонов, что отражает её участие в этом
популярном сегменте рынка. Эти данные являются важным инструментом
для стратегического планирования и развития ООО «Скин Лабораториз»,
направленного на укрепление её позиций на рынке и увеличение общей доли
рынка в ключевых сегментах косметической индустрии. При реализации
косметической продуктов фирма тесно взаимодействует с торговыми
организациями, а также с промышленными предприятиями. Поставка
продуктов осуществляется на крупнейшие предприятия города. При этом
основной объем продукции - около 70% фирма ООО «Скин Лабораториз»
реализует через торговые организации (рисунок 2.3).
Рис. 2.3. Каналы реализации косметической продукции ООО «Скин
Лабораториз»
Источник: собственная разработка на основе данных фирмы
70%
3%
5%
22%
торговые организации
продуктовые магазины
ларьки
предприятия
39
Рисунок 2.3 представляет собой распределение каналов реализации
косметической продукции ООО «Скин Лабораториз» в процентах. Эти
данные позволяют оценить, какие каналы являются основными для кампании
и как она распределяет свои продукты на рынке.
Предприятия. Крупные предприятия являются каналом реализации
продукции, занимая 22% рынка.
Продуктовые магазины. Доля составляет 3%. Этот канал, скорее всего,
включает малые и средние розничные точки, специализирующиеся на
продаже косметических товаров.
Ларьки. Составляют 5% от общего объема реализации. Этот канал
включает малые торговые точки с ограниченным ассортиментом,
расположенные в торговых точках с высоким проходом.
Торговые организации. Занимают 70% рынка.
Этот канал, включает оптовые продажи и поставки косметических
продуктов другим розничным сетям или дистрибьюторам.
Доминирование крупных предприятий: Основная доля продаж ООО
«Скин Лабораториз» осуществляется через крупные предприятия, что
свидетельствует о их важности для обеспечения высоких объемов
реализации.
Диверсификация каналов: Наличие различных каналов реализации (от
крупных предприятий до малых ларьков) позволяет кампании снижать риски
и расширять географию своих продаж.
Необходимость стратегического управления: Анализ данных о каналах
реализации помогает кампании оптимизировать свои маркетинговые и
распределительные стратегии, а также адаптировать их в зависимости от
специфики каждого канала.
Эти данные являются важным руководством для разработки стратегий
роста и укрепления позиций ООО «Скин Лабораториз» на рынке
косметической продукции.
40
2.3 Анализ рекламной кампании ООО «Скин Лабораториз»
ООО «Скин Лабораториз» в своей рекламной деятельности использует
достаточно ограниченный перечень рекламных инструментов. Вся рекламная
кампания организации сосредоточена на продвижении сайта ООО «Скин
Лабораториз» (https://skinlab.by/) и страницы организации в социальной сети
Инстаграм (
https://www.instagram.com/skinlab.by/). Также организация
использует контекстную и наружную рекламу.
Рассмотрим структуру PR-отдела ООО «Скин Лабораториз» на рисунке
2.4.
Рис. 2.4. Структура PR-отдела ООО «Скин Лабораториз»
Источник: данные кампании
PR-отдел ООО «Скин Лабораториз» может иметь следующую
структуру:
1. Руководитель PR-отдела - ответственный за разработку и
реализацию стратегии PR-деятельности кампании, координацию работы
отдела, установление целей и контроль за их достижением.
2. Специалисты по связям с общественностью - занимаются
установлением и поддержанием контактов с представителями СМИ,
Руководитель PR-
отдела
Специалисты по
связям с
общественностью
Копирайтеры
Специалисты по
социальным медиа
Аналитики
41
блоггерами, инфлюэнсерами и другими ключевыми лицами в индустрии
красоты.
3. Копирайтеры - отвечают за создание качественного контента для
различных каналов коммуникации, включая пресс-релизы, статьи, блоги,
социальные сети и др.
4. Специалисты по социальным медиа - отвечают за поддержание
активности кампании в социальных сетях, создание и публикацию контента,
взаимодействие с подписчиками и клиентами, анализ эффективности
кампаний в социальных сетях.
5. Аналитики - отвечают за сбор и анализ данных о репутации
кампании, эффективности PR-кампаний и обратной связи от клиентов. Они
помогают определить успешность стратегии PR-отдела и предлагают
рекомендации по ее улучшению.
Рекламная кампания ООО «Скин Лабораториз» направлена на
привлечение клиентов в парикмахерские и салоны красоты, которые
предоставляют услуги по уходу за кожей и волосами. Кампания
ориентирована на женскую аудиторию в возрасте от 18 до 50 лет.
Основные характеристики рекламной кампании:
1. Целевая аудитория: женщины в возрасте от 18 до 50 лет.
2. Каналы распространения: реклама в социальных сетях (Instagram),
контекстная реклама в поисковых системах (Яндекс, Google), наружная
реклама на улицах города.
3. Ключевые сообщения: «Красота и здоровье в одном месте», «Уход за
кожей и волосами на профессиональном уровне», «Индивидуальный подход
к каждому клиенту».
4. Формат рекламы: фотографии с примерами работ, видеообзоры
услуг, отзывы клиентов, промокоды и скидки.
5. Ожидаемый результат: увеличение числа клиентов и повышение
узнаваемости бренда среди целевой аудитории.
42
В таблице 2.4 проанализируем расходы ООО «Скин Лабораториз» на
рекламную кампанию за 2021-2023 гг.
Таблица 2.4
Расходы ООО «Скин Лабораториз» на рекламную кампанию за 2021-2023 гг.
Показатель
2021 г.
2022 г.
2023 г.
Отклонение,
+/-
Темп
роста, %
Расходы на рекламу, тыс.
руб.
28,5
41,5
48,7
20,2
170,88
В том числе
Расходы на продвижение
сайта
5,5
8,1
9,2
3,7
167,27
Расходы на рекламу в
социальных сетях
10,4
15,6
19,8
9,4
190,38
Наружная реклама
3,7
5,3
5,6
1,9
151,35
Контекстная реклама
(Яндекс, Google)
8,9
12,5
14,1
5,2
158,43
Источник: собственная разработка автора на основании данных организации
Таблица 2.4 отражает расходы ООО «Скин Лабораториз» на
рекламную кампанию за период с 2021 по 2023 годы. За эти три года общие
расходы на рекламу значительно увеличились, с 28,5 тыс. руб. в 2021 году до
48,7 тыс. руб. в 2023 году, что составляет прирост на 20,2 тыс. руб. и темп
роста 170,88%.
Основные категории расходов показывают аналогичный рост:
Расходы на продвижение сайта увеличились с 5,5 тыс. руб. в 2021 году
до 9,2 тыс. руб. в 2023 году. Это означает прирост на 3,7 тыс. руб. и темп
роста 167,27%.
Расходы на рекламу в социальных сетях возросли с 10,4 тыс. руб. до
19,8 тыс. руб., что является самым высоким приростом в данной категории —
9,4 тыс. руб. и темпом роста 190,38%.
Наружная реклама увеличилась с 3,7 тыс. руб. до 5,6 тыс. руб., с
приростом на 1,9 тыс. руб. и темпом роста 151,35%.