72
окончания акции: будет предоставлена статистика по обработанным заказам,
где и будет присутствовать код акции. Преимуществом данного мероприятия
является цена и охват большой аудитории. Недостатком будет являться
купленная база данных, возможно, что некоторые единицы базы не являются
любителями настольного тенниса, либо они просто не проявят интерес к
сообщению.
2) Email рассылка. Данный метод достаточно эффективен при
продвижении. Чтобы заинтересовать пользователя, у рассылки должен быть
интересный контент. Рассылка может быть разнообразная и содержать в себе
абсолютно различную информацию и изображения. Для фитнес клуба «X-
fit», в первую очередь, стоит провести информативную рассылку и привлечь
внимание. Последующие email сообщения могут быть основаны на
стимулировании сбыта с предоставлением специального кода на скидку, как
в ранее описанном методе. Преимущества данного мероприятия в том, что
оно позволит фитнесу клубу напомнить о своем существовании и
дополнительно предложить скидку и поделиться интересными новостями,
также не требует больших денежных вложений. Недостаток будет состоять в
том, что для составления привлекательного текста потребуется немало
временных ресурсов. Также многие пользователи игнорируют рассылки,
дают не верный электронный адрес или настраивают электронную почту
таким образом, что многие сообщения уходят в «спам». Обычно, таким
видом рассылок занимаются те же компании, что и по СМС рассылке, такие
мероприятия можно заказывать в комплексе. Средняя цена за одно письмо 8
копеек, стоимость базы данных на 3000 единиц около 500 рублей, как и для
СМС рассылки. Общая цена от 1000 рублей.
При более конкретном анализе эффективности работы рассылки
следует говорить после ее проведения, но точно определить нельзя, сколько
пользователей перешли на сайт интернет – клуба через электронное письмо.
Но можно посмотреть статистику, количество отправленных писем, какое
количество писем прочитано и количество ушедших в «спам». Также можно
73
отслеживать статистику посещаемости в аналитических сервисах (метрики).
Цель данных рекомендаций заключается в информировании клиентов о
новом канале сбыта и соответственно, формировании интереса у новых
клиентов.
3) Продвижение сайта клуба ««X-fit»» при помощи контекстной
рекламы в Интернете. Необходимо создание списка релевантных запросов,
на которые сайт может предоставить интересную информацию и услуги. Для
качественной контекстной рекламы нужен хороший рекламный текст. Затем
проверка данной рекламы на эффективность, после данного этапа возможно
понадобится доработка, после чего она будет заново запушена. Таким
образом, продвижение сайта при помощи контекста позволит увеличить
посещаемость ресурса и обеспечить приток новых клиентов.
На территории г. Москвы множество рекламных агентств предлагает
услуги по продвижению с помощью контекстной и баннерной рекламы. В
среднем цена контекстной рекламы зависит от количества запрашиваемых
фраз и от кликов, то есть перехода на сайт рекламодателя. Также у разных
поисковых систем разные тарифы. При расчете используется главный
показатель CRT (Click – Through - Ratе)
39
или «кликабильность» выражается
в процентах, рассчитать его можно следующим образом CRT = число
кликов/число показов. В данном случае «клик» - это переход на страницу
рекламодателя через гиперссылку, а «показ» - это непосредственно
предъявление самого сообщения. Либо показатель CRT может предоставить
агентство, которое запустило рекламу. Например, контекстная реклама была
показана 2000 раз за один день, «кликнули» по рекламе 1000 пользователей,
соответственно CRT = 1000/2000, CRT = 0,5%, можно сказать, что реклама
39
CRT (Click внутренней – Through – Rate) элементов – отношения числа широкого кликов по установление рекламному
материалу являясь или ссылке широкого к числу их обеспечивающие показов посетителям. Выражается воздействие в процентах. (Иванов
И. SEO: системы Поисковая оптимизация представлено от А до внутренней Я. Основы.//www.seobuilding.ru, 2012).
74
работает эффективно. Цель мероприятия состоит в увеличении
посещаемости сайта клуба ««X-fit»».
4) Сделать сайт узнаваемым при помощи баннерной рекламы. Ранее
было сказано, что баннерная реклама напрямую взаимосвязана с имиджем
компании. Для интернет – клуба это возможно один из самых быстрых
способов рассказать о себе. Для фитнес клуба «X-fit» баннерную рекламу
будет сделать сложнее, поскольку товар достаточно специфичный и
пользователи обращаются к поиску только лишь, когда наступает
потребность. Но если грамотно разработать концепцию баннерной рекламы,
сделать ее таргетированной, выбрать интересное, интригующее изображение
и соответствующий текст, то не исключено, что клуб ««X-fit»» получит
«клик» и уникального посетителя. Цена медийной рекламы зависит от
количества показов в неделю, также зависит от площадки, к которой она
будет присоединена. В среднем цена начинается от 40 000 рублей. На данный
момент у клуба ««X-fit»» имеется медийная реклама в таких порталах, как
2ГИС, инфо24, 59.ру. Например, при запросе «авто» в портале 2ГИС
показывается таргетированный баннер с логотипом компании, ссылкой на ее
геолокацию и контактную информацию. Обходится такая реклама ««X-fit»»
от 20 000 – 30 000 рублей в месяц, при условии, что минимальный срок
размещения от 4 месяцев. Эффективность работы баннерной рекламы можно
оценить только после ее запуска и завершения, используя показатель CRT,
как и при контекстной рекламе. Цель мероприятия: сделать клуб ««X-fit»»
узнаваемым, увеличить посещаемость.
5) Настроить ретаргетинг. Ретаргетинг – это определенные
настройки, которые входят в продвижение сайтов. Данный комплекс
настроек помогает напомнить посетителю о том, что он посетил сайт и по
какой – либо причине покинул его, либо он зарегистрировался, наполнил
корзину и не оформил заказ. Ретаргетинг может выполняться абсолютно
разными методами, как через email – рассылку, так и через баннерную и
контекстную рекламу. Посетив сайт единожды, реклама будет
75
«преследовать» пользователя постоянно. Тем самым у пользователя
складывается мнение о вездесущности компании, не давая ему забывать о ее
существовании. Работа ретаргетинга заключается в прикреплении у браузеру
пользователя «кукис» («cookies»)
40
- специальной метки, по которой он будет
опознаваться в других площадках, которые подключены к системе
(социальные сети, почтовые сервисы, крупные порталы и так далее) и
индивидуально для пользователя будет показываться реклама. Данная
процедура платная, при анализе рекламных агентств ретаргетинг входит в
стоимость интернет – рекламы. Ответственные за мероприятие: рекламное
агентство Цель мероприятия: вернуть ушедших клиентов и напомнить об
фитнес клубе ««X-fit»».
6) Запустить программу по стимулированию сбыта с помощью
рекламных буклетов. Работа данного мероприятия будет схожа с СМС и
Email рассылками, присутствием специального кода акции, который в
дальнейшем пользователь сможет использовать как купон на скидку в клубе.
Данный буклет будет выдаваться вместе с чеком на покупку и будет
размещен в зоне отдыха в свободном доступе. Среднерыночная цена за
буклет составляет 4-5рублей, чем больше количество, тем дешевле
стоимость. Данное мероприятие потребует около 3 000 рублей вложений на
500 – 600 буклетов. Цель рекомендации: формирование интереса у новых
клиентов к совершению покупки в интернет-клубе.
В качестве дополнительных мероприятий по продвижению можно
предложить следующие:
- неплохим и эффективным способом можно считать поддержание
связи с различными учебными заведениями, например, проводить небольшие
(5-10 минут) лекции в школах об открытии клуба по настольному теннису,
40
Cookies особенности – небольшой файл, системе создаваемый браузером разделение пользователя. Используется
для продвижении определения уникальности конечный пользователя, время представляют его последнего продвижении визита. (Иванов И.
SEO: распределение Поисковая оптимизация предприятия от А до воздействуют Я. Основы.//www.seobuilding.ru, 2012).
76
озвучить различные акции для школьников и не только, так же расклеить там
яркие, привлекательные плакаты с эмблемой клуба;
- также можно попробовать согласовать вопрос о размещении
рекламного плаката в ближайших фитнес-клубах, конечно, не многие
согласятся, но попытку можно использовать. Так же хочется отметить, что
народ очень любит скидки, акции, приобретение различных выгодных
абонементов - этого тоже на сегодняшний день нет в клубе ««X-fit»», но
организовать не проблема. Так же один из способов привлечения в
фитнес-клуб - организовать первое занятие бесплатное или устроить акцию
«приведи друзей и получи скидку», это очень поможет набрать клиентов.
Можно устраивать два главных праздника в году (День рождение клуба и
Новый год) в клубе с розыгрышем абонемента.
- участие в выставках, на различных мероприятиях спортивных клубов.
Поддерживать связь с ВУЗами, вместо физкультуры ходить на теннис в клуб
««X-FIT»» (быть партнерами). Так же предложить расширить услуги: клуб не
только по настольному теннису и бадминтону, а и большой теннис прибавить
как разновидность.
- хочется отметить, что огромную роль в продвижении клуба играет
привлечение настоящих профессионалов настольного тенниса, достаточно
часто начальство клуба связывается с мастером спорта международного
класса, вице-президентом Федерации настольного тенниса России -
Максимом Шмыревым. Максим проводит шоу-программы, мастер-классы
игры в настольный теннис, обучение и семинары для посетителей клуба ««X-
fit»». Это действительно очень помогает в заинтересованности клиентов
««X-fit»» и обязательно нужно использовать данный приём в дальнейшем.
Оценка эффективности предложенных мероприятий представлена в
следующем параграфе.
77
3.2. Оценка эффективности рекламной кампании
Для прогнозирования эффективности была разработана программа
продвижения, в ней отражены предлагаемые мероприятия, сроки и стоимость
их реализации (Табл. 3.1). Составление программы продвижения поможет
определить, за какой период времени фитнес-клуб ««X-fit»» окупит себя и
начнет приносить прибыль. В расчет взяты наиболее дорогостоящие, но в то
же время и наиболее эффективные методы продвижения.
Таблица 3.1
Программа продвижения фитнес клуба «X-fit»
Цена, руб.
Срок
Условия
СЕО - оптимизация
30 000
6 месяцев
Поднятие до 1
страницы в
поисковой системе
Контекстная
реклама
45 000/18 000
3/3 месяцев
Первые 3 месяца
спец. пакет,
следующие 3
месяца обычный
пакет
СМС рассылка
2000 рублей за 4500
смс сообщений
Через месяц
Проводит стоит по
программе «один
через один».
Email рассылка
1000 рублей за 3500
писем
Через месяц
Проводить «один
через один»
Буклеты
6000 рублей за 1200
буклетов
2 месяца
Выдавать с чеком
Расчет стоимости продвижения в Интернете:
30 000*6 = 180 000 рублей - затраты на СЕО – оптимизацию за 6
месяцев, при нахождении на первых трех позициях в поисковой системе.
78
(45 000*3) + (18 000*3) = 189 000 рублей понадобится на контекстную
рекламу за 6 месяцев.
6 000 + 3 000 + 6 000 = 15 000 затраты на СМС и Email рассылки,
печать буклетов.
Итого: 369 000 рублей (СЕО и контекст) + 150 000 (интернет - магазин)
+ 15 000 (рассылки и буклеты) = 534 000 рублей.
Издержки = 534 000 рублей;
Валовый Доход = 20%;
Средний чек = 5 000 рублей.
По прогнозам Яндекс.Директа посетителей придет 501 человек в месяц
по тарифу «специальному». Из 501 посетителя лишь 3-5% совершат покупку.
Данный процент достаточно условный показатель, в реальном времени после
запуска контекста показатели могут быть абсолютно другие.
501*3 = 1 503 посетителей за 3 месяца;
4% от 501 посетителя = 20 покупателей;
20*3 = 60 покупателей за 3 месяца;
Валовый Доход = 60*5 000 = 300 000 рублей;
Чистая Прибыль = 300 000*0.2 = 60 000 рублей за 3 месяца;
Конверсия = покупатели/ посетители = 20/501 = 0.039.
По тарифу «обычному» приблизительно придет 453 человека в месяц.
Покупку совершат 3-5%;
453*3 = 1 359 посетителей за 3 месяца;
5% от 453 = 18 покупателей;
18*3 = 54 свершат покупки за 3 месяца;
Валовый Доход = 54*5 000 = 270 000 рублей;
Чистая Прибыль = 270 000* 0.2 = 54 000 рублей за 3 месяца;
Конверсия = 9/453 = 0.039.
Поскольку было предложено использовать смешанный тариф, то ЧП за
6 месяцев составит 60 000 + 54 000 = 114 000 рублей.
79
По СЕО – оптимизации. В месяц 1 100 человек совершает поиск по
запросу «фитнес-клуб». 90% человек зайдут на первые 3 ссылки в поисковой
системе. Приблизительно в на сайт фитнес клуба ««X-fit»» зайдет 366
человек, при условии, что он будет находиться на одной из трех лидирующих
позиций. С поисковых систем, пользователи совершают покупку реже,
поэтому показатель будет 1-2%.
366*6 = 2 196 посетителей ««X-fit»» получит за 6 месяцев;
2% от 366 = 7 покупателей в месяц;
7*6 = 42 посетителя совершат покупку за 6 месяцев;
Валовый Доход = 42*5000 = 210 000 рублей;
Чистая Прибыль = 210 000* 0.2 = 42 000 рублей за 6 месяцев;
Конверсия = 7/366 = 0.019.
Если сложить ЧП от двух методов получится: 42 000 + 114 00 = 156 000
за 6 месяцев. Сумма не большая, но любой бизнес начинает окупаться с 1-2
лет. При расчетах не было учтено сколько пользователей принесут буклеты и
рассылки, но можно сказать о том, что данные методы действенные, потому
что уже не раз проводились в клубе ««X-fit»», в качестве примера был
предоставлен отчет по СМС рассылке. Стоит также проводить ежемесячное
комплексное многостороннее исследование сайта, основывающееся на
анализе данных с Яндекс.Метрики, а также отчетов по SEO-оптимизации и
контекстному продвижению с целью оптимизации интерфейса ресурса с
точки зрения функциональности.
Таким образом, разработаны мероприятия по развитию данных
направлений с целью совершенствования продвижения фитнес клуба «X-fit».
В ходе исследования и анализа данных для компании ««X-fit»» был
разработан ряд рекомендаций по продвижению интернет-клуба и
привлечения новых пользователей, а также проведена оценка экономической
80
эффективности предложенных мероприятий.
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Современная компания управляет сложной системой маркетинговых
связей. Компания имеет коммуникационные отношения со своими
посредниками, потребителями и различными представителями
общественности. Посредники имеют коммуникационные отношения с их
потребителями и общественным потребителем, устанавливают связи друг с
другом или непосредственное общение, а также с представителями другой
общественной среды. А каждая группа обеспечивает обратную связь с другой
группой.
В рыночной экономике успешность бизнеса напрямую зависит от
комплексной маркетинговой деятельности. Поэтому любая организация
обязана выбрать стратегию коммуникативной политики на рынке.
Коммуникативная политика на практике представляет реализацию такого
элемента комплекса маркетинга, как promotion («продвижение»). Оно
предусматривает решение проблем и задач, с помощью чего и кого
продвигать товар или услугу.
Программа продвижения является одним из основных звеньев в
комплексе маркетинга, это своеобразная связь с потребителем. При
правильной разработке программа продвижения способствует быстрой
реализации товара, возврат денежных средств организации ускоряется,
растет спрос на определенные товары или услуги, налаживается контакт с
потребителем.
Московский клуб настольного тенниса ««X-fit»» начал свое развитие в
2010 году, изначально он располагался в Олимпийском центре имени братьев
Знаменских, метро Сокольники.
В 2014 году руководитель клуба ««X-fit»» принимает решение
переехать в другой зал, который более приспособлен к игре в настольный
теннис. Всегда, меняя условия и месторасположение каких-либо крупных
заведений, различных спортивных клубов, центров, предприниматели