54
Вся продукция хранится в сухом отапливаемом складском помещении
при температуре не ниже +14С, позволяя сохранить товар в надлежащем
состоянии.
Самое необходимое расстояние от пола до нижней полки стеллажа
составляет 0,2 м, а также коробки и ящики на складе размещают не менее
чем 1,0 м от наружных стен склада, отопительных и нагревательных
приборов.
Весь ассортимент товара защищен от воздействия паров, химических
веществ и газов, и от попадания прямых солнечных лучей.
Заместитель генерального директора занимается сбытовой
деятельностью, продвижением и поставками товаров и услуг, а также
организацией маркетинговой деятельности.
В самих задачах маркетинга отражены определяющие стратегии
развития компании и представляют собой программу конкретных действий
по их выполнению.
Для указания последовательности осуществления задачи
53
и доведения
их до сотрудников компании принимаются решения в стратегии маркетинга.
По их результату можно выделить небольшой вывод, что ООО
«Евросеть-Ритейл» старается придерживаться стратегии качества товаров.
Именно клиенты со средним доходом являются целевой аудиторией
компании.
Также существует такой метод продаж как «личные продажи». Здесь
происходит личный контакт продавца-консультанта с потенциальным
покупателем для помощи в выборе товара.
Объем личных продаж зависит от подхода продавца, насколько
эффективно использует степень своего обслуживания клиента, проявляет
заинтересованность в сохранности долговременных торговых отношениях
для их реализации в будущем.
53
Экономика и организация деятельности торгового предприятия, Под ред. Соломатина С.А. – М.:
Финансы и статистика, 2000. – 107с.
55
Сама природа личного контакта с людьми связана с главными
преимуществами структуры личных продаж
54
. Можно применить
индивидуальный подход, ориентируясь на предпочтения и желания каждого
потенциального покупателя:
1. Внимательно выслушать потребности клиента;
2. Проявлять гибкость и сообразительность, предлагая разные способы
удовлетворения потребностей клиента;
3. Сам метод личных продаж не напрасен, поскольку множество людей,
которые заходят в магазин, рассматриваются как потенциальные
покупатели;
4. На данный метод потребители реагируют лучше, чем на рекламные
объявления.
5. Осуществляется мгновенная обратная связь.
Теперь рассмотрим сам процесс продажи, который состоит из
нескольких этапов:
1. Произвести встречу потенциального покупателя.
Вежливо и приветливо встречать каждого покупателя, быть готовым
обслужить его. Насколько правильным будет данный подход, зависит
решение сделать покупку в магазине. Способ привлечь внимание и
постараться заинтересовать его внимание к товару и есть индивидуальный
подход к клиенту. В многочисленных ситуациях продавец уже должен
проанализировать будущую информацию о потенциальном покупателе до
самого контакта и встречи с ним. Однако в большинстве случаев не всегда,
получается, поступить данным образом, так как у нас есть совсем немного
времени для оценки обстановки.
Обычное приветствие звучит так: "Здравствуйте, вас что-то
интересует?" Само приветствие направлено на то, чтобы успокоить
54
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им.
И.И.Ползунова. − Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. − 6с.
56
покупателя, дать ему чувство комфорта, а после установить контакт с
клиентом.
2. Выявление спроса покупателя.
Не стоит продавцу ждать момента, когда покупатель обратится к нему
с вопросом, необходимо проявить инициативу и в вежливой форме выяснить,
какой товар он хотел бы приобрести. Наблюдая за покупателем и увидев его
нерешительность в выборе, консультант обязан прийти на помощь и в
разговоре выяснить, какой товар, примерно какой цены и для кого он
намерен приобрести его. Есть покупатели, которые приходят в магазин с
намерением приобрести конкретный товар, но большинство, начинают
осуществлять сам процесс покупки с осмотра.
Цель продавца - подойти и сузить круг поиска покупателя с
получением необходимой информации для рассмотрения конкретных марок
товаров. Если же продавец указывает на характеристики товара, покупатель
получает возможность «сформировать» свой взгляд на предмете своего
интереса. Часто потребителям не знают характеристики продукта, такие как
разные способы применения, качество конструкции или название фирмы
производителя.
3. Сделать предложение и продемонстрировать товар.
Предложение товара
55
, основанное на уже выявленном спросе,
способствует завершению сделки. Продавец обязан в процессе предложения
кратко рассказать о достоинстве товара, его назначение и цене. Показать
товар, который отражает характеристики и потребности потребителя.
Необходимо начинать с наиболее простых изделий и не предлагать
покупателю одновременно более трёх экспонатов средней цены. Этот приём
позволяет выявить мнение покупателя о предлагаемом товаре, облегчит ему
выбор и позволит сосредоточиться на конкретном изделии.
55
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им.
И.И.Ползунова. − Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. − 72с.
57
При показе дать возможность покупателю ознакомиться с товаром, то
есть рассмотреть его расцветку, структуру, сформировать представление о
качестве. В случае отсутствия нужного покупателю товара необходимо
предложить равноценно заменяющий этому товар. Исходя из желаний
покупателя, он выбирает вещь, которая в наибольшей степени способна
удовлетворить клиента. Продавец может предложить более дорогой товар
или заменитель. Затем произвести представление подходящего товара, для
того чтобы убедить клиента совершить покупку. Существует два метода
продаж — подготовленная презентация и направленная на удовлетворение
потребностей. Заученная наизусть речь, которую продавец произносит перед
всеми покупателями, заинтересованными в данном товаре является
подготовленной презентацией, где она направлена на удовлетворение
потребностей, а также основана на убеждении, что у каждого покупателя
свои индивидуальные нужды. Однако сейчас используется скорее второй
метод в ходе которого, продавец демонстрирует главные качества товара,
способы его использования, и приглашает клиента самому в этом убедиться в
этом. Также могут возникнуть определенные вопросы, на которые продавец
должен дать конкретные ответы. После подводим покупателя к решению
приобрести данный товар.
4. Консультация покупателей
56
.
Продавец обязан знать и уметь, конструктивно объяснить покупателю
преимущества товара перед другими брендами.
5. Обработка товаров.
Осуществить проверку в присутствии покупателя, для того чтобы он
видел, как надо собирать и разбирать товар.
6. Подсчет стоимости покупки и расчет с покупателем.
Данные операции выполняются быстро и точно. Принимая чек от
покупателя, продавец-контролер внимательно проверяет правильность
56
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им.
И.И.Ползунова. − Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. − 91с.
58
уплаченной суммы, а также достоверность чека и предоставляет гарантийный
талон.
7. Вручение покупки
57
.
Отпускать товары следует на виду у покупателя для избегания
неполной комплектации товара. Провести целостность упаковки,
укомплектованность товара и его аксессуаров. Упакованный товар вручают
покупателю и приглашают его вновь посетить магазин для совершения
новых покупок.
В общем, для дальнейших перспектив компании ООО «Евросеть-
Ритейл», необходим рост, чтобы его получить, надо, прежде всего, устранить
недостатки в области качества обслуживания клиентов и товаров, повысить
уровень мотивации сотрудников, а также плотно заняться продвижением
бренда в интернете. Сделав данные действия, компания укрепит свои
позиции на рынке электроники и мобильных устройств.
57
Вохменцева Н.В. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им.
И.И.Ползунова. − Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2004. − 116с.
59
3. Разработка программы по повышению
конкурентоспособности предприятия
3.1. Формирование стратегии повышения конкурентоспособности ООО
«Евросеть-Ритейл»
Компании ООО «Евросеть-Ритейл» необходимо занять лидирующие
позиции на рынке мобильного ритейла и стать сильным конкурентом в этой
сфере. Для этого рассмотрим несколько необходимых целей и основных
способов достижения стратегии развития рынка
58
. В свою очередь она
формируется и разрабатывается на уровне топ-менеджмента, а также
осуществляет участие всех органов управления компании. Необходимо
определить и обосновать общие направления развития для достижения
определенных конкурентных преимуществ и других целей ООО «Евросеть-
Ритейл».
Данная стратегия эффективна, если фирма стремится увеличить свой
сбыт существующей продукции, также она может:
1. Осуществить выход на новые географические рынки;
2. выйти на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не
полностью выстроен;
3. предлагать существующие товары;
4. использовать новейшие методы распределения и сбыта;
5. приложить усилия по продвижению своих товаров.
Эта стратегия направлена на поиск новых сегментов рынка товаров
(услуг) для уже освоенных видов производственного обслуживания. Если,
например, предприятие оказывает услуги в основном юридическим лицам, то
в рамках данной стратегии оно может расширить спектр услуг за счет
оказания их и физическим лицам. Кроме того, возможен выход предприятия
со своими предложениями на соседние хозяйства, другие районы и регионы.
58
Ансофф, И. Стратегический менеджмент: Классическое издание / И. Ансофф. – М.: Питер, 2009.
- 45с.
60
Миссия: максимально качественное удовлетворение потребностей
покупателей в товарах и услугах.
Главная цель – совершенствование конкурентных преимуществ
59
организации. Таким образом, предлагается выбрать стратегию по
совершенствованию конкурентных преимуществ, которая будет базироваться
на реализации следующих, создания центра повышения квалификации
персонала в г. Вязьма с целью повышения качества обслуживания и
увеличения объема продаж в течение 10 лет на 20%.
Дерево целей новой стратегии по повышению
конкурентоспособности магазина ООО «Евросеть-Ритейл»
Таблица 1.4
Mаксимально качественное удовлетворение потребностей
покупателей в товарах и услугах
Главная цель: совершенствование конкурентных
преимуществ организации и увеличение объема продаж в
течение 10 лет в 2 раза
Повышение
уровня качества
обслуживания
Усиление
политики
продвижения
товаров и услуг
Расширение
ассортимента
товаров
Создание центра
повышения
квалификации
персонала
Совместное
участие с
органами
местного
самоуправления в
проведении
культурно-
массовых и
спортивных
мероприятий
Планомерное
ежегодное
введение в
ассортимент
новых групп
товаров,
пользующихся
наибольшим
спросом
Ежегодное
плановое
увеличение
продаж на 2%
Ежегодное
плановое
увеличение
продаж на 3%
Ежегодное
плановое
увеличение
продаж на 5%
59
Асаул А. Н. Формирование конкурентного преимущества субъектов предпринимательства, А. Н.
Асаул, Ш. М. Мамедов, Е. И. Рыбнов, Н. В. Чепаченко; под ред. заслуженного деятеля науки РФ,
д-ра экон. наук, профессора А. Н. Асаула. — СПб.: АНО «ИПЭВ», 2014. — 9с.
61
Таким образом, предлагается выбрать стратегию по
совершенствованию конкурентных преимуществ, которая будет базироваться
на реализации таких мероприятий, как создание центра повышения
квалификации персонала в г. Вязьма с целью повышения качества
обслуживания и увеличения объема продаж в течение 10 лет на 20%.
Для доказательства правильности планового увеличения объема
продаж применим метод прогнозирования аналогии
60
.
Плановое увеличение объема продаж с помощью создания центра
повышения квалификации персонала основано на анализе опыта
аналогичных торговых предприятий в таблице 2.
Анализ опыта аналогичных предприятий
Таблица 1.5
Показатель
Аналогичные предприятия
ООО
«Эксперт»
ООО
«СИМКА»
ООО
«БитКом»
ОАО
«Связной
»
ОАО
«МТС
»
Ежегодное
увеличени
е объема
продаж, %
5
6
4
5
5
Из этого следует, что при данном исследовании и применении повышения
квалификации сотрудников, общий объем товарооборота вырос.
60
Асаул А. Н. Формирование конкурентного преимущества субъектов предпринимательства, А. Н.
Асаул, Ш. М. Мамедов, Е. И. Рыбнов, Н. В. Чепаченко; под ред. заслуженного деятеля науки РФ,
д-ра экон. наук, профессора А. Н. Асаула. — СПб.: АНО «ИПЭВ», 2014. — 39с.
62
3.2. Мероприятия по реализации стратегии повышения
конкурентоспособности компании
В современное время вопрос о потребности в крупных компаниях
квалифицированных кадров встает все чаще и острее. ООО «Евросеть-
Ритейл» работает над данным направлением и собирается создать
собственный учебный центр по подготовке сотрудников.
Рассмотрим главную характеристику мероприятий по реализации
стратегии повышения конкурентоспособности это создать центр повышения
квалификации персонала в городе Вязьма с целью повышения качества
обслуживания и увеличения объема продаж в течение 10 лет на 20%.
В сфере дополнительного образования в последнее время появилось
еще одно направление – это внутрикорпоративные учебные центры. Именно
в них, а не в институтах повышения квалификации сотрудники получают
начальную профессиональную подготовку, необходимую для компании.
Преимущество внутрикорпоративных учебных центров
61
в том, что они
создают специализированные программы, направленные на целевую
подготовку сотрудников компании. Как правило, данные программы не
тиражируются и не распространяются на компании, занимающиеся тем же в
бизнесе. Эксклюзивность подготовки персонала дает предприятию
дополнительные конкурентные преимущества в бизнесе.
Идея корпоративного учебного центра за время своего существования
претерпела много эволюционных изменений, начиная от самой первой
трактовки – внутреннего центра повышения квалификации и подготовки
кадров компании до современного взгляда – корпоративных университетов и
центров подготовки и переподготовки персонала.
Таким образом, создание собственного Центра подготовки или
корпоративного университета процесс затратный, и оправдан тогда, когда
вписывается в концепцию развития компании в целом. Ряд преимуществ,
61
Корпоративные практики социальной направленности, Сборник социальных программ /Е.
Феоктистова, Г.Копылова, А.Тополев-Солдунов. Под общей редакцией А. Шохина, Ф.Прокопова,
Е.Феоктистовой — РСПП, Москва, 2009 г. — 34с.
63
которые появляются на предприятии с созданием собственного учебного
центра перекрывают расходы на его создание, а через некоторые время и
окупают их.
Ниже приведены наиболее значимые для современного предприятия
преимущества создания внутреннего Центра подготовки
62
:
1. Накопление, систематизация и передача внутреннего опыта
компании. Формирование основных принципов обучения,
напрямую связанных со стратегическими планами компании.
2. Формирование более объективной оценки персонала,
уменьшение затрат на адаптацию и аттестацию.
3. Экономия ресурсов на совершенствование системы развития
персонала.
4. Анализ и обобщение моделей эффективной деятельности
сотрудников компании.
5. Выработка единых требований к презентации качества товаров и
услуг.
6. Гибкое реагирование и перестройка в связи с изменениями
приоритетности направлений в компании.
7. Поддержание и развитие корпоративной культуры компании.
8. Соответствие обучения процессам продаж и управления
продажами, принятыми политикой компании.
9. Осуществление прямой связи между обучением и
профессиональной деятельностью сотрудников.
10. Максимально полное освоение учебного материала, цикличность,
этапность его усвоения.
11. Создание атмосферы комфорта и полной включенности в
учебный процесс.
62
Корпоративные практики социальной направленности, Сборник социальных программ /Е.
Феоктистова, Г.Копылова, А.Тополев-Солдунов. Под общей редакцией А. Шохина, Ф.Прокопова,
Е.Феоктистовой — РСПП, Москва, 2009 г. — 36с.