77
Рисунок 10 - Задачи стратегии развития рынка ООО
«Сытьковский Молочный Завод»
Механизмы реализации стратегии развития рынка ООО «Сытьковский
Молочный Завод» заключается в следующем:
Выпуск продукции в потребительских тарах большого объема;
Предоставление скидок посредникам на приобретение продукции
в тарах большого объема;
Использование партизанского маркетинга (листовки) для
информирования конечных потребителей о продукции компании;
Приобретение авто-лавки и самостоятельная реализация
собственной продукции на фермерских ярмарках.
Предприятие ООО «Сытьковский Молочный Завод» обладает всеми
необходимыми ресурсами для реализации разработанной стратегии: у
предприятия имеются резервы производственных мощностей, для фасовки
продукции в тару большого объема не требуется модернизация имеющегося
оборудования, предприятие имеет резерв доступа к сырью; цена и качество
готовой продукции является конкурентоспособной для данной рыночной
нише. Наглядно разработанные механизмы реализации стратегии развития
рынка ООО «Сытьковский Молочный Завод» можно представить в виде
схемы рисунок 11.
Стратегия развития рынка
(задачи)
вывод продукции на
"зеленые рынки" и
фермерские ярмарки
Увеличение доли
предприятия на рынке
молочной продукции
Привлечение
внимания конечных
потребителей
78
Рисунок 11. Механизмы реализации стратегии развития рынка
ООО «Сытьковский Молочный Завод»
Для детализации разработанной стратегии необходимо разработать
календарный план реализации сформированных мероприятий, для этого
оценим имеющиеся технологические возможности и сроки реализации
отдельных мероприятий.
Для наглядного представления сроков реализации разработанной
стратегии используем средства MS Project, составив сводную таблицу
основных мероприятий проекта, а также отразив последовательность и
взаимную связь между различными этапами реализации разработанной
стратегии развития рынка ООО «Сытьковский Молочный Завод».
Разработанный календарный график представлен в Приложении 6.
Как видно из представленного приложения, стратегия сформирована из трех
основных направлений: Производственные мероприятия, Маркетинговые
мероприятия, Сбытовые мероприятия. Общая длительность проекта – 251
рабочий день что фактически равно календарному году. Завершающими
этапами будет оценка эффективности реализации стратегии и актуализация
стратегии по итогам года.
Стратегия развития рынка
(механизмы)
Выпуск продукции в
потребительских тарах
большого объема
Предоставление скидок
посредникам на приобретение
продукции в тарах большого
объема
партизанский маркетинг
самостоятельная реализация
собственной продукции на
фермерских ярмарках
(автолавка)
79
В общей сложности разработанная стратегия развития рынка ООО
«Сытьковский Молочный Завод» включает в себя 23 этапа, два из которых
являются циклическими: распространение листовок (еженедельно по
воскресеньям в местах реализации продукции ООО «Сытьковский
Молочный Завод» посредниками), а также выездная торговля продукцией
ООО «Сытьковский Молочный Завод» еженедельно по субботам и
воскресеньям с 11.01.2019 по 09.07.2019.
Предполагается, что с момента реализации продукции на развес будут
проводится рекламные акции в виде раздачи листовок промоутерами, в
последующем (через 2 месяца после начала продаж продукции на развес
через посредников) ООО «Сытьковский Молочный Завод» организует
реализацию продукции на «зеленых рынках» и фермерских ярмарках
ограниченного ассортимента продукции собственными силами без
привлечения дополнительных наемных работников. Планируется
использовать торговых представителей, с участием генерального директора,
что позволит проконтролировать процесс реализации и использовать
партизанский маркетинг для привлечения внимания конечных потребителей.
Графические календарный план представлен на рисунке 12.
Рисунок 12. Диаграмма Ганта реализации стратегии развития
рынка ООО «Сытьковский Молочный Завод»
По результатам проведенной оценки эффективности стратегии будет
проведена актуализация стратегии, с разработкой корректирующих
мероприятий. По результатам реализации стратегии в краткосрочной
перспективе (1 год) возможно принятие решения об увеличении числа авто-
80
лавок, дальнейшего расширения продуктовой линейки (в случае увеличения
прибыли).
Возможные риски реализации: повышение стоимости сырья и
основных средств, недостаток собственных средств и отсутствие источников
заемных средств, отсутствие спроса на рассматриваемых рынках.
В рамках сформированной стратегии предусмотрены следующие
мероприятия по минимизации рисков: использование собственной чистой
прибыли для реализации мероприятий, предварительная оценка спроса и
емкости рынка посредством тестирования продукции через посредников.
Предварительный этап стратегии основан на реализации новой продукции на
новом рынке через посредников что позволяет минимизировать затраты и
риски.
Рассмотрим эффективность разработанных мероприятий.
3.2 Оценка эффективности предложений
Для оценки эффективности разработанных предложений по
реализации краткосрочной стратегии развития рынка ООО «Сытьковский
Молочный Завод» оценим необходимы объем затрат на реализацию.
Основными затратами по реализации проекта будут выступать:
Приобретение основных средств (авто-лавка, ККМ);
Затраты на маркетинг (листовки, промоутеры);
Затраты на приобретение сырья и материалов (в том числе
упаковочной тары).
Необходимо отметить, что точная калькуляция затрат возможно с
учетом привлечения экономиста и бухгалтера для составления калькуляций
затрат. Также требуется получение коммерческих предложений от
потенциальных поставщиков упаковки и сырья. Между тем, на данном этапе
проведена предварительная оценка затрат на реализацию краткосрочной
стратегии развития рынка ООО «Сытьковский Молочный Завод» на
основании данных сети интернет, а также данных внутренней отчетности.
Затраты труда собственного персонала при расчетах не учтены, так как
81
выполняемые обязанности в рамках данной стратегии входя в круг основных
обязанностей задействованных сотрудников.
Предварительная калькуляция затрат, без учета себестоимости
продукции, в разрезе по месяцам представлена в таблице 17.
Таблица 17
Предварительная калькуляция затрат на реализацию
краткосрочной стратегии развития рынка ООО «Сытьковский
Молочный Завод»
Мероприятия
сумма затрат, тыс. руб.
Итого
авг.18
сен.18
окт.18
ноя.18
дек.18
янв.19
фев.19
мар.19
апр.19
май.19
июн.19
июл.19
авг.19
Наладка
производственной
линии, выпуск
пробной партии
15
15
Поставка
продукции в
новой
потребительской
таре
0
Разработка
дизайна листовок
10
10
Заказ и
изготовление
листовок
25
25
Распространение
листовок
7
7
Приобретение
авто-лавки
380
380
Брендирование
автолавки
25
25
Приобретение и
наладка ККМ
30
30
выездная
торговля
6
6
6
6
6
6
6
6
48
Итого
0
25
32
405
30
6
6
6
6
6
6
6
6
540
Совокупные затраты на реализацию разработанной стратегии составят
540 тыс. рублей по результатам предварительных расчетов. Для
распространения листовок планируется привлечь двух промоутеров для
работы на местах реализации с зарплатой 500 рублей/смена, что повлечет
82
расходы в размере 7 тыс. рублей. Приобретение и наладка ККМ включает в
себя приобретение КММ «Атолл», заключение договора с ОФД и
приобретение ЭЦП, что в совокупности с ежемесячным обслуживанием ОФД
составит 30 тыс. рублей в год при условии единовременной оплаты. В затрат
на выездную торговлю включены ГСМ для автотранспорта и дизель-
генератора для обеспечения работы холодильных установок.
Наибольшую долю в затратах имеет приобретение б/у автолавки
«Купава» на базе а/м Газель.
Рассмотрим возможное увеличение объемов выпуска продукции для
определения резерва мощностей и расчета возможной прибыли.
Расчеты представлены в таблицы 18 на основании данных
бухгалтерской отчетности и сведений в паспортах и спецификации
имеющегося оборудования, а также с учетом мнения технолога производства.
Таблица 18
Возможное увеличение объемов выпуска продукции
Продукция
Объем
выпуска,
тонн/год
%
загрузки
Максимальны
й объем
выпуска,
тон/год
Увеличени
е объемов
выпуска
тон/год
Масло сливочное
82,5%
15
82
18
3
Масло
растительно-
сливочное 72,5%
10
54
19
9
Сметанный
продукт
20
50
40
20
Молоко 3,2%
150
95
158
8
Молоко 1,5 %
125
98
128
3
Творожный
продукт
7,5
54
14
6
Творог
обезжиренный
6
90
7
1
Сметана 15%
10
90
11
1
На основании представленных данных осуществим предварительный
расчет себестоимости на основании данных об изменении размера оплаты
труда и стоимости упаковочных материалов с учетом удешевления
производства ввиду использования более объемной упаковки, в расчете
83
учтем, что весь дополнительный объем будет реализован в упаковках
большого объема.
Таблица 19
Расчет себестоимости дополнительного выпуска продукции
Продукция
Дополнительны
й объем
выпуска
тонн/год
Себестоимост
ь тыс.
руб/тонна
Общая
себестоимост
ь, тыс. руб.
Масло сливочное
82,5%
3
276
907
Масло растительно-
сливочное 72,5%
9
154
1308
Сметанный продукт
20
171
3420
Молоко 3,2%
8
90
711
Молоко 1,5 %
3
85
217
Творожный продукт
6
255
1630
Творог
обезжиренный
1
531
354
Сметана 15%
1
351
390
Итого
8937
Увеличенный объем продукции обеспечит увеличение себестоимости
на 8937 тыс. рублей. При расчете стратегии предполагается, что большая
часть продукции будет реализована через посредников. Соотношение
распределения объемов реализации составит 60%/40%. Предварительная
калькуляция отпускной цены увеличенного объема выпуска представлена в
таблице 20.
При этом планируется, что дополнительный объем молока будет
полностью реализован через собственную автолавку, при этом изменение
отпускной цены и себестоимости на продукцию Молоко 3,2% и Молоко 1,5%
разработанным планом не планируется. Исходя из представленных
расчетных данных сформируем таблицу 20 в которой отразим объем
дополнительного выпуска продукции, который планируется реализовать
через посредников по оптовым ценам и через собственную автолавку в
розницу.
Предварительные расчеты показывают высокую потенциальную
эффективность от реализации дополнительного объема продукции через
собственную автолавку.
84
Таблица 20
Расчет отпускных цен на продукцию ООО «Сытьковский
Молочный Завод», тыс. руб.
Продукция
Отпускная цена опт
Отпускная цена
розница
Объем реализации опт
Объем реализации
розница
Выручка
Масло сливочное 82,5%
325
455
2
1
1241
Масло растительно-
сливочное 72,5%
182
255
5
3
1802
Сметанный продукт
221
309
12
8
5116
Молоко 3,2%
110
154
0
8
1216
Молоко 1,5 %
98
137
0
3
350
Творожный продукт
299
419
4
3
2217
Творог обезжиренный
554
775
0
0
428
Сметана 15%
351
491
1
0
452
Итого
24
26
12823
Объем реализации продукции через собственную автолавку по
предварительным расчетам составит 7 млн. рублей в год или 580 тыс. рублей
в месяц.
На основании полученных данных проведем расчет потенциальной
прибыли от реализации разработанной краткосрочной стратегии развития
рынка ООО «Сытьковский Молочный Завод»:
Прибыль = Выручка - Налоги - Себестоимость - затраты на
реализацию = 12823-12823*0,2-8937-540 = 780 тыс. рублей.
В результате реализации разработанных мероприятий произойдет
увеличение чистой прибыли ООО «Сытьковский Молочный Завод» на 780
тыс. рублей в год.
Кроме того, произойдут следующие качественные изменения в
конкурентоспособности предприятия.
В таблице 21 представлены данные об изменении рыночной доли при
условии сохранения другими игроками уровня выпуска продукции 2017 года.
85
Таблица 21
Изменение рыночной доли предприятия ООО «Сытьковский
Молочный Завод»
Наименование
предприятия
Годовая
выручка
, тыс.
руб.
Прибыль
, тыс.
руб.
Доля
рынка, %
Рентабельност
ь продаж, %
АКЦИОНЕРНОЕ
ОБЩЕСТВО
"ТОРЖОКСКИЙ
МОЛОЧНЫЙ
КОМБИНАТ
"ТВЕРЦА"
1500000
35000
35,72%
2,33%
ООО "Молочный
Комбинат №
1"Здоровье"
250000
11250
5,95%
4,50%
ООО"Дмитрогорски
й Молочный Завод"
1200000
39000
28,58%
3,25%
ОАО "Бологовский
Молочный Завод"
350000
1200
8,34%
0,34%
ООО "Медновский
Молочный Завод"
617000
13000
14,69%
2,11%
ООО "Лесной
Молочный Завод"
2800
64
0,07%
2,29%
ООО "Сытьковский
Молочный Завод"
63668
966
1,52%
1,52%
ООО "Октябрьский
Молочный Завод"
64157
654
1,53%
1,02%
ЗАО "Калязинский
Завод Молочных
Продуктов"
1100
2
0,03%
0,18%
ООО "СМЗ"
175
1
0,00%
0,57%
ООО "ТК "НМЗ"
85000
490
2,02%
0,58%
ООО "Нелидовский
Молочный Завод"
65000
205
1,55%
0,32%
Всего
4198900
101832
100,00%
2,43%
Рыночная доля ООО «Сытьковский Молочный Завод» увеличиться на
0,31% и достигнет 1,52%. Рентабельность продаж ООО «Сытьковский
Молочный Завод» увеличиться на 1,19% и достигнет 1,52%.
Произойдет изменение средней отпускной цены на продукцию
предприятия, что повлияет, косвенно, на привлекательность предприятия
конечным потребителям.
Результаты расчета изменения средней отпускной цены представлен в
таблице 22.
Таблица 22
86
Изменение средней отпускной цены на продукцию
Продукция
Отпускная цена продукции тыс. руб./тонна
ООО
"ТК
"НМЗ"
ООО
"Нелидовский
Молочный
Завод"
ООО
"Октябрьский
Молочный
Завод"
ООО
"Сытьковский
Молочный
Завод"
Масло сливочное
82,5%
335
345
342
348
Масло
растительно-
сливочное 72,5%
184
190
нет
200
Сметанный
продукт
235
242
нет
250
Молоко 3,2%
106
109
112
112
Молоко 1,5 %
94
97
99
99
Творожный
продукт
320
329
354
343
Творог
обезжиренный
584
602
664
618
Сметана 15%
402
414
437
392
Что в конечном итоге приведет к качественным совокупным
изменения конкурентоспособности как предприятия ООО «Сытьковский
Молочный Завод» так и его продукции. Результаты расчета представлены в
таблице 23.
Таблица 23
Обобщенная оценка конкурентов ООО «Сытьковский Молочный
Завод» на региональном рынке молочной продукции Тверской
области после реализации мероприятий
Показатель
ООО
"ТК
"НМЗ"
ООО
"Нелидовск
ий
Молочный
Завод"
ООО
"Октябрьск
ий
Молочный
Завод"
ООО
"Сытьковск
ий
Молочный
Завод"
Доля рынка
4
3
2
1
Рентабельност
ь продаж
2
1
3
4
Отпускная
цена
продукции
3,875
2,88
1,50
2,125
Качество
продукции
1,125
1,63
2
1,38
Наличие
собственных
торговых точек
0
0
1
1
Потребительск
ая упаковка
4
2
1
3
Итого всего
15
10,505
10,5
12,5