52
Следовательно, в деятельности данных компаний отмечается
преобладание торговли отделочными материалами в отличии от
анализируемого предприятия.
Далее рассматриваются сильные и слабые стороны конкурентов ООО
«Авалон-Тур» (Приложение 4)
Следовательно, очевидным преимуществом данных компаний
представляется наличие широкого ассортимента продукции. Данные магазины
не имеют зависимости от своих клиентов, предлагая им товары, начиная со
строительства и заканчивая ремонтом квартир либо домов. Кроме того,
конкуренты ООО «Авалон-Тур» характеризуются проводимыми акциями,
дополнительно привлекающими потребителей.
Фактор в качестве наличия необходимых рабочих кадров на рынке
оказывает значительное влияние в отношении работы компании. По причине
развития розничных сетей существует потребность в кадровом персонале,
однако осуществлять трудовую деятельность в магазинах «Строительный двор»
желает не каждый человек, поскольку имеется большой объем работы.
Рассматриваемая компания не имеет возможности осуществлять
прибыльную деятельность в отсутствии товаров, которые поставляются
крупными поставщиками и розничными посредниками. В настоящий момент
насчитывается свыше ста данных контрагентов, что свидетельствует о
масштабности и серьезности деятельности. Среди них отмечаются "Кнауф
маркетинг Челябинск", "Искитимцементтрейд", ООО "Сибирский цемент",
ООО "Хенкель Баутехник", ООО "Лакра", "Винзилинский завод керамических
стеновых материалов", Свердловский завод "Стройпластполимер",
"Акзонобель", "Роберт Бош" и другие предприятия [45].
Конкурентоспособность цен ООО «Авалон-Тур» основывается на
поддержании высокого уровня товарооборотов и, следовательно, на широком
портфеле прямых дилерских договоров.
Обобщение и систематизация данных, связанных с выявленными
сильными и слабыми сторонами компании, осуществляется с использованием
53
SWOT-анализа, способствующего определению возможностей и опасностей,
принимающихся во внимание в дальнейшем для разработки маркетинговых
стратегических планов.
В таблице представляется SWOT-анализ ООО «Авалон-Тур»
(Приложение 5)
Результаты проведенного анализа используются в дальнейшем при
осуществлении разработки стратегических рекомендаций в целях выработки
конкурентной стратегии компании.
Проведенный анализ деятельности компании, его конкурентных
преимуществ и выявленных слабых сторон свидетельствуют о слабой
конкурентоспособности рассматриваемой компании в настоящее время по
сравнению со своими конкурентами, однако имеются возможности для
дальнейшего развития.
В этих целях необходима разработка мероприятий, способствующих
улучшению конкурентной стратегии ООО «Авалон-Тур», учитывая его
миссию, а также определение целей конкурентной стратегии. На сегодняшний
день в анализируемой компании отсутствует определение данных целей, хотя
существует острая необходимость для их выработки в целях дальнейшей
эффективной деятельности. Следует отметить, что конкурентная стратегия
подлежит регулярному пересмотру, уточнениям и доработке.
Произведена оценка преимуществ и недостатков исследуемого
предприятия, по результатам которой выявлена слабая конкурентоспособность
рассматриваемой компании по сравнению со своими конкурентами, однако
имеются возможности для дальнейшего развития. В этих целях необходима
разработка мероприятий, способствующих улучшению конкурентной стратегии
ООО «Авалон-Тур», а также определение целей конкурентной стратегии. На
сегодняшний день в анализируемой компании отсутствует определение данных
целей, хотя существует острая необходимость для их выработки в целях
дальнейшей эффективной деятельности.
54
Таким образом, во 2 главе была проанализирована организационно-
экономическая деятельность организации, внешняя и внутренняя среда, а также
конкурентные преимущества, что позволило выявить положительные и
отрицательные тенденции развития ООО «Авалон-Тур».
55
Глава 3. Направления совершенствования разработки стратегии
деятельности коммерческой организации
3.1. Проблемы в области стратегического планирования деятельности
предприятия
Проведение анализа внешней и внутренней среды компании, рисков
обуславливает выявление существенных проблем, решение которых
способствует улучшению финансовых показателей и эффективности
деятельности компании в целом:
В сфере менеджмента выделяются следующие недостатки в виде:
Отсутствия стратегического анализа
Отсутствия стратегии развития
Отсутствия ориентации на получение дохода
Не применение инструментов стратегического анализа и
планирования в виде SWOT, STEP, портфельного анализа
В маркетинговой области выявляются следующие проблемы в виде:
слабой маркетинговой политики, отсутствия маркетинговой
стратегии
слабых методов стимулирования продаж
недостатков ассортиментной политики и структуры продуктового
портфеля
разногласий с контрагентами
падения объемов реализации
В финансовой сфере обнаруживаются следующие недостатки в виде:
снижения размеров прибыли, возникновения убытков
роста издержек
повышения себестоимости товаров;
увеличения других расходов
В отношении деятельности кадрового подразделения отмечаются
проблемы в качестве:
кадровой текучести
56
слабой мотивации персонала
низкого уровня подготовки сотрудников
отсутствия кадровой политики
В связи с наличием значительных проблем определяются следующие
задачи, решение которых позволит улучшить финансовое положение и
конкурентоспособность компании, а именно:
разработка стратегии организации на период 2020-2021гг.
разработка маркетинговой программы, рекламных мероприятий,
направленных на увеличение объемов реализации, методов стимулирования
продаж
реализация мер по уменьшению себестоимости реализуемых
товаров, получению максимальной прибыли, повышению показателя
рентабельности продаж
увеличение количества сбытовых рынков путем поиска новых
объектов
разработка системы вознаграждения и стимулирования кадрового
персонала
В результате рассмотрения деятельности исследуемого предприятия
выявлены следующие проблемы в области стратегического планирования:
В сфере менеджмента - отсутствуют стратегия развития в целом,
стратегический анализ, нет ориентации на прибыль.
В сфере маркетинга – отсутствуют маркетинговая политика и стратегия,
нет методов стимулирования продаж, рост издержек, повышение
себестоимости и др.
В кадровой сфере - налицо большая текучка кадров, слабая мотивация
персонала и отсутствует кадровая политика.
3.2. Предложения по совершенствованию стратегического планирования
деятельности организации
Стратегические рынки сбыта
57
Компания обладает хорошей позицией на башкирском региональном
рынке, таким образом, по отношению к этой торговой зоне предложена
выработка стратегии укрепления уже существующих позиций со следующим
базировании на рынке.
Наличие осложнения увеличения давления от конкурирующих фирм в
отношении ценообразования в разряде демпинга по расценкам, фирме
необходим выход на новые сбытовые рынки.
Рейтинг новых рынков, их привлекательность в отношении компании,
возможность внесения в их состав проводится исследование появления на
новые стратегические рынки сбыта. Опираясь на минимальные транспортные
расходы, привлекательными остаются ближайшие регионы Екатеринбург,
Челябинск, Оренбург, Пермь, Самара.
В связи с этим перед фирмой появляются задачи:
Усиление темпов прироста оборотов в общем перечне товаров для
увеличения объемов продаж в 2021 году на 10%
Усиление положения фирмы на региональных рынках
Повышение узнаваемости производства на башкирском рынке
Покорение новых сбытовых рынков ближайших регионов
(Екатеринбурга, Челябинска, Оренбурга, Перми, Самары)
Улучшение качества развития
Изменения в ценообразовании.
Показатель проведения анализа ценовой политики фирмы говорят о
необходимости изучения новой, более гибкой ценовой концепции по оптовой и
розничной торговле.
Одновременно с действующей системой предварительной оплаты важна
разработка обновленной системы скидок:
Простой оптовой скидки, для крупных постоянных клиентов
Скидки клиентам за объемы продаж за предшествующий период
Накопительной скидки для постоянных клиентов
58
Также, необходимы перемены в системе взаимоотношений с клиентами,
пересмотр условий заключения договоров, ужесточение контроля за работой
продавцов и консультантов, совершенствование навыков убеждения, умение
работать с жалобами.
Надо сказать, что в фирме есть возможность предоставления
перечисленных скидок путем изменения наценок и уменьшения себестоимости
продукции. Целью подобной политики есть удержание нынешних клиентов, а
также привлечение новых.
Рекламная коммуникативная концепция компании.
Центральной проблемой проведения рекламных акций в фирме является
ее разрозненный характер, заключающийся в следующем:
реклама не имеет единой цельной политики, стиля, рекламного
слогана
низкий процент узнавания фирмы
рекламные мероприятия, как правило, появляются в газетах на
бесплатной основе
рекламные мероприятия отличаются случайным хаотичным
характером.
Для достижения поставленных задач реклама является мощным
инструментарием при правильном постоянном характере.
Реформы в рекламной политике необходимы:
1. разработка единого фирменного стиля фирмы, слогана, рекламных
щитов.
2. разработка рекламной стратегии.
3. определение тщательно подобранного плана в отношении рекламных
компаний и акций на данный период.
Единый фирменный стиль.
Разработка общего стиля фирмы является очень важной процедурой, для
ее осуществления нужно привлечение специализированной дизайнерской либо
консалтинговой компании. Процедура заключается в планировании
59
методического руководства и рекомендаций для получения фирменного стиля
компании.
Содержание рекомендаций несет нужные элементы фирменного стиля,
способствующие исчерпывающему представлению в отношении внешнего вида
элементов фирменного стиля, их размеров и деталей.
Параметры элементов являются необходимыми при проведении
рекламных акций. Например, указываются фирменный цвет, шрифт, слоган и
фирменный знак. Также разрабатываются электронные лекала рекламных
материалов для фирменных штампов, конвертов, папок, визиток, листовок
Утвержденный фирменный стиль является обязательным для всех
сотрудников, а также работников отдела продаж и складского персонала.
Рекламная стратегия.
Проведение стратегии проводится пошагово.
На 1 этапе предполагается создание положительного имиджа и
достижение узнаваемости фирмы на половину. Сроки этапа устанавливаются в
соответствии с влиянием обратных результатов.
На 2 этапе формируется поддерживающие мероприятия для
поддержания информированности потребителей.
До составления плана мероприятий важно дать определение наиболее
эффективных рекламных носителей для каждого потребительского звена.
Для проведения эффективной рекламной акции необходима разработка
определенного порядка ее поэтапного выхода (радио, газеты, телевидение,
уличная реклама).
Корпоративная реклама компании проводится за счет ее собственных
средств, включая разработку рекламных роликов, создание плакатов, текстов
при проведении контроля в отношении единого стиля.
Современным является создание сайта и интернет - магазина.
План рекламных компаний и акций на 2020 год.
1 квартал.
Утверждение бюджета
60
Разработка методических рекомендаций для фирменного стиля
2 квартал.
Утверждение методических рекомендаций фирменного стиля;
Разработка рекламы для размещения на существующих рынках
Уфы, Башкирии;
Создание цепочки рекламных роликов;
Разработка рекламы для завоевания новых рынков;
Разработка и создание интернет- магазина;
Проведение рекламных акций на башкирских рынках.
3 квартал.
Рекламные акции новых товаров;
Проведение акций в отношении старых товаров
4 квартал.
Проведение рекламной акции приуроченной к Рождеству
Подведение итогов;
Разработка бюджета на будущий год;
Начало интернет- продаж
Запуск Интернет - проекта.
В соответствии с целями планируется запуск нового WEB-ресурса,
направленного на решение следующих задач:
В отношении покупателей:
Позиционирование компании и товаров в виде информационности,
узнаваемости
Возможность заказа товаров дистанционно
Возможность получения полной информации о продукции в виде
наличия в ближайших магазинах, отсутствия/наличия на складах, скидок,
акций, условий заказа
Возможность получения on-line консультаций
В отношении обслуживающего персонала
61
Возможность отслеживания передвижения товара
Возможность проведения наблюдения по различным
характеристикам (наибольшему/наименьшему спросу, сезонности)
Изменения в сбытовой политике компании.
В связи с выявленными проблемами в сфере сбыта необходимо
проведение мероприятий:
построения системы мотивации относительно менеджеров по
продажам, с большой степенью заинтересованности.
разработки договорных отношений с клиентами, усиления контроля
ценообразования, введения штрафов за нарушения, поощрений по итогам года
для партнеров.
пересмотра существующих договоров с контрагентами, изменения
условий поставки продукции, установления возможности предоплаты с
отсрочкой платежа в целях увеличения оборотных средств за счет
кредиторской задолженности.
применение «жесткого типа» стимулирования в несезонный период
в виде кратковременного снижения цен, продажи дополнительного объема
продукции по неизмененной стоимости.
применения «мягкого типа» стимулирования в сезонный период в
виде лотерей, конкурсов, акций.
поиска новых сотрудников
В качестве предложений по снижению себестоимости и повышению
прибыли, рассмотрим вариант подбора нового поставщика.
Основные поставщики ООО «Авалон-Тур»:
- ООО «Глобал Пак»;
- ООО «Волгоресурс»;
- ООО «Электрокомплект».
Компания ООО «Глобал Пак» специализируется на производстве
картона, картонной упаковки, гофролистов. ООО «Волгоресурс» занимается
изготовлением оборудования для производства стройматериалов. ООО