104
Если мы можем что-то измерить значит, мы можем на это повлиять,
благодаря упрощенной формуле мы наглядно можем увидеть, как
изменится выручка при увеличении одного из показателей, в идеале влиять
не на один конкретный показатель, а работать со всеми четырьмя, так как
удвоения выручки можно достигнуть, увеличив каждый показатель всего
лишь на 16%-17%.
На трафик можно повлиять увеличением рекламного бюджета,
добавление нового канала привлечения трафика, например, партнерские
CPA сети и медийную рекламу. Конверсию повысим с помощью
доработки креативов и улучшению офферов в рекламных компаниях.
Средний чек повышаем путем добавления конверсионных элементов в
интернет-магазине: сопутствующие товары, увеличение скидки
пропорционально величине корзины, добавление акций и баннеров на
главной странице сайта и т.д. Количество покупок в единицу времени
увеличим с помощью e-mail рассылок, cross-sell, обзором новинок и скидок
на них с ограниченным сроком действия.
Таким образом, влияя на отдельные показатели, мы увеличим
выручку нашего интернет-магазина.
Главной экономической задачей e-commerce проекта является
увеличение оборота - рост выручки, напомню, что одной из основных
целей, которые ставились перед проектом это рост оборота до 350 000 руб.
в месяц. Если разделить выручку в месяц на средний чек 1347 руб.
получим среднее количество заказов в месяц, в нашем случае это будет
350000/1347=260 заказов в месяц, делим на 30 дней – узнаем сколько это
заказов в день, получаем 260/30=7 заказов в день. Учитывая тот факт, что в
e-commerce проекте задействованы 2 человека и весь проект носит статус
семейного бизнеса и является не основным источником дохода, то 7
заказов в день это нормально, зная, что в идеале это 5 – 10 заказов, но
возьмем в расчет 8.
105
В таком случае, чтобы оборот компании вырос до 350 000 руб. в
месяц, при 8 заказах в день, средний чек должен ровняться 1458 руб.
Получаем первую точку роста – увеличить средний чек с 1347 руб. до 1458
руб.
Средняя маржинальность продаж составляет 35-45% не включая
затраты на рекламу, в зависимости от поставщика и вида продукции,
поэтому среднюю доходность будем считать 40%. Чтобы достичь оборота
в 350 000 руб. с доходностью 40%, но вычтем 5% на «подушку
безопасности бизнеса» мы получаем, что на рекламу мы можем тратить
350000*0,35=122500 руб. в месяц.
И так мы выяснили, что для того чтобы достичь оборота в 350 000
руб. в месяц наш рекламный бюджет не должен превышать 122 500 руб.
иначе ROI будет отрицательным и реклама не будет себя окупать.
Исходя из расчетов рекламного бюджета в 122 500 руб., мы
распределяем их по каналам продвижения, которые описывали во второй
главе. Зная рекламный бюджет и количество заказов в месяц, мы
прогнозируем опорные точки, при конверсии покупки на сайте в 1,29% и
со среднем чеком в 1458 руб., делаем расчет, чтобы получить 8 заказов в
день, или по другому 240 заказов в месяц при бюджете 122 500 руб. и
конверсией сайта 1,29% получаем 240/0,013=18461 клик на сайт,
122500/18461=6,63 руб. за клик с учетом НДС, т.е. в рекламном кабинете
facebook, myTarget или Вк, мы должны получить клик не дороже 5,3 руб.
за клик без учета НДС.
Получаем прогнозный показатель стоимости клика в 5,3 руб., вся
реклама, которая будет превышать этот показатель нужно будет
выключать, если только конверсия покупки на сайте сохранится в
приделах 1,3%. Для удобства расчетов в таблице 3.3 приведены пороговые
значения по цене за клик при разных конверсиях на сайте.
106
Таблица №3.3
Конверсия покупки на сайте
CPC, без учета НДС
1,1%
4,5
1,3%
5,3
1,5%
6,1
1,8%
7,35
2,0%
8,2
Таблица 3.3 – Пороговые значения цены за клик
Из таблицы видно, что чем выше конверсия покупки на сайте, тем
выше может быть стоимость клика, при которой мы будем получать
профит или при изначально цены за клик ниже пороговой, будет
увеличиваться прибыль.
3.2 Сравнительный анализ состояния до и после внедрения
digital- стратегии в e-commerce проекте KOREA Beauty Lab
Изначально вид e-commerce проекта KOREA Beauty Lab
планировался, как Instagram-магазин с 10-20 заказами в неделю и
количеством живых активных подписчиков 30000 – 40000 фолловеров в
instagram. Но учитывая высокую конкуренцию и рост популярности
корейской уходовой косметики рост с нуля до 1800 живых фолловеров за
два с лишним месяца не принес ни одного заказа с учетом активности в
Instagram акаунте.
Несмотря на безрезультатность проекта на протяжении двух с
лишних месяцев у данного проекта по-прежнему был высокий потенциал,
который можно было развить с помощью разработки digital-стратегии.
Учитывая то, что проект открылся в марте 2019 года и
просуществовал до мая без каких-либо видимых результатов, а разработка
стратегии продвижения началась в середине мая и закончилась в конце
107
июня, внедрение digital-стратегии до сих пор продолжается, на дворе
октябрь 2019 года.
Самым длительным по времени был процесс создания, тестирования
и запуска полноценного интернет-магазина с необходимым набором
функций. Весь процесс, связанный с созданием и запуском интернет-
магазина занял два с половиной месяца с середины июня 2019 года до
конца августа 2019 года.
И так как преобразование e-commerce проекта из Instagram-магазина
до полноценного сайта интернет-магазина случилось относительно в
самом начале проекта, то не целесообразно сравнивать эти два периода как
отдельно взятые промежутки времени, связанные с функциональной
деятельностью проекта, как минимум по двум причинам: во-первых,
прошло слишком мало времени, и во-вторых, нечего было замерять.
С марта по июнь 2019 года проект состоял из:
1) Instagram аккаунт с 1800 фоловеров;
2) 10-20 средняя активность в постах;
3) От 50 до 140 посещений профиля в неделю;
4) Выручка ровнялась нулю;
5) Ни одного заказа.
После создания интернет-магазина, и разработки и внедрения digital-
стратегии в проекте были следующие показатели, данные взяты по октябрь
включительно:
1) Instagram аккаунт с 1600 фолловерами. Число Фоловеров
сократилось из-за отписки ботов;
2) 72 – 377 разброс активности в постах. Число отметок «мне
нравится» достигало 377 за один пост, учитывая, что численность аккаунта
составляет всего лишь 1600 человек выходит что активная аудитория
профиля составляет 4,5% - 23,5%.
3) 948 посещений профиля в неделю;
4) Общая выручка за октябрь 2019 года составила 168 329руб.;
108
5) В среднем 34 заказа в неделю;
6) База подписчиков по e-mail рассылке 213 человека;
7) 9000 визитов на сайт в октябре 2019 года.
Таким образом можно наглядно увидеть положительное воздействие
от внедрения digital-стратегии.
109
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Разработанные рекомендации и результаты проведенного в
дипломной работе исследования сформулированы в следующих
положениях.
1. В процессе проведение исследования выпускной
квалификационной работы были рассмотрены: сущность digital-стратегии
в e-commerce проекте; основные виды каналов продвижения в онлайн;
организационно-экономическая характеристика интернет-магазина
корейской косметики «KOREA Beauty Lab». Проведен анализ финансового
состояния организации; анализ существующих каналов продвижения и их
оценки.
2. Digital-стратегия является одним из ключевых инструментов для
успешного онлайн продвижения компании. Правильная постановка целей
в стратегии продвижения, комбинирование методов, а также соблюдение
очередности его этапов и контроль отклонений показателей, от
запланированных, позволит повысить эффективность продвижения.
Digital-стратегия состоит из трех основных частей: входная информация,
реализация поставленных задач и результат, анализ и корректировка.
3. На сегодняшний день интернет-магазин «KOREA Beauty Lab» –
маленький, но амбициозный проект по продаже корейской косметики в
интернете. Основной целью деятельности e-commerce проекта является
удовлетворение потребностей в уходовой косметики высокого качества у
девушек и женщин, живущих в центральной части России и получение
прибыли, обеспечивающей устойчивое и эффективное экономическое
благосостояние компании.
4. При первоначальном анализе деятельности e-commerce проекта
были выявлены множество недоработок и отсутствие стратегии
продвижения, в результате результат был нулевой.
110
5. Создание digital-стратегии для интернет-магазина KOREA Beauty
Lab, подбор оптимальных каналов продвижения с учетом всех нюансов
данного проекта, прогнозный расчет показателей в unit-экономике.
6. Создание полноценного интернет-магазина на платформе Tilda c
функцией приема платежей, формой подписки, каталогом и личным
кабинетом.
7. Благодаря созданию и внедрению digital-стратегии начались
продажи и на протяжении нескольких месяцев с июля по октябрь растет
число заказов в неделю, на данный момент этот показатель составляет 18
заказов в неделю.
8. Рассчитали прогнозные цены за клик при разных показателях
конверсии.
111
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Филип Котлер, Десять смертных грехов маркетинга. – М.: Альпина
Паблишер 2015. – 19-49 с.
2. Андросов Н., Ворошилова И., Долгов В., Замарацкая С., Манн И.,
Носова Е., Овчиникова Р., Рыжиков С., Сухов., Черницкая М.,
Интернет маркетинг на 100%. – М.: Издательство «Питер», 2016. –
10, 34-61 с.
3. Марк Джефри, Маркетинг основанный на данных. – М.:
Издательство «Манн, Иванов и Фербер» 2014. – 24-37, 61-80, 112-
149, 169,175 с.
4. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. – М.: Инфра-М, 20013. – с. 56
5. Васильев Г.А., Забегалин Д.А. Электронный бизнес. Реклама в
Интернет. – М.: Юнити-Дана, 2012. – с. 49.
6. Алексунин В.А., Родигина В.В. Электронная коммерция и маркетинг
в Интернете. – М.: Дашков и Ко, 2014. – с. 72.
7. Интернет-маркетинг на 100%: Серия: На 100%. – М.: Питер, 2009. –
с. 54.
8. Customer Journey Map: пять шагов для создания продукта, который
понравится пользователям [Электронный ресурс] //
https://vc.ru/flood/37000-customer-journey-map-pyat-shagov-dlya-
sozdaniya-produkta-kotoryy-ponravitsya-polzovatelyam
9. Зачем вам digital-маркетинг? [Электронный ресурс] //
https://stgy.digital/stavim-tseli/
10. 7 обязательных элементов digital-стратегии [Электронный ресурс] //
https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986286-7-
obyazatelnyh-elementov-digital-strategii
11. Digital-стратегия и Customer Journey: зачем и как мы объединяем эти
понятия [Электронный ресурс] // https://www.cossa.ru/trends/214406/