71
увидит рекламу, либо у него появится необходимость в данном товаре и он
найдет (либо вспомнит) адрес сайта. Назовем это отложенной реакцией.
Оценка эффективности на стадии «Заинтересованность» предполагает
проведение опросов среди интернет-пользователей на следующие темы:
- замеченность рекламного сообщения (интернет-пользователь
вспоминает, что видел рекламу, если упомянуть о товаре);
- запоминаемость (способность не только вспомнить, но правильно
воспроизвести рекламное сообщение);
- узнаваемость (способность «узнать» сообщение при его
демонстрации).
Показатели эффективности на стадии «Посещение сайта»
характеризуются тем, что веб-сайт рекламодателя является одним из
наиболее важных элементов эффективности рекламного воздействия.
Эффективность программы интернет-продвижения во многом зависит от
того, сможет ли интернет-пользователь без каких-либо затруднений найти на
сайте рекламодателя всю интересующую его информацию, необходимую для
принятия решения о приобретении товара, либо для каких-то других целевых
действий. Основные показатели данной стадии представлены в таблице 18.
Таблица 18
Показатели эффективности и затратности программы интернет-
продвижения на стадии «Посещение сайта»
Название
Характеристика
Едини
ца
измере
ния
Позитивные
экономические
последствия
Число
уникальн
ых
пользоват
елей
Число неповторяющихся интернет-
пользователей, посетивших веб-
сайт рекламодателя за
определенный период времени.
Каждый уникальный пользователь
может посетить сайт любое
количество раз. Можно сказать, что
это численность привлеченной
аудитории.
шт.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
72
Число
посещени
й
Посещение (визит или «сессия») -
посещение пользователем сайта: с
момента захода до момента
выхода. Каждый пользователь
может сколько угодно раз посетить
сайт.
шт.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Частота
посещени
й
Отношение числа посещений к
числу уникальных пользователей.
Другими словами - сколько раз в
среднем пользователи заходят на
веб-сайт рекламодателя за
определенный период времени.
%
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Число
новых
пользоват
елей
Пользователи, посетившие сайт
рекламодателя в определенный
период после начала рекламной
кампании.
шт.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Название
Характеристика
Единиц
а
измере
ния
Позитивные
экономические
последствия
Географи
ческое
распреде
ление
пользоват
елей
Данные о географическом
местоположении пользователей
сайта рекламодателя.
%
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Число
просмотр
ов
страниц
Это показатель общего числа
демонстраций интернет-
пользователям веб-страниц,
подлежащих учету, включая
повторные демонстрации. Каждый
пользователь за одно посещение
может просмотреть сколько угодно
страниц.
шт.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Глубина
просмотр
а
Количество просмотренных страниц
каждым пользователем за одно
посещение.
шт.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
увеличение
прибыли.
Длина
посещени
я
Количество времени, проводимое
пользователем на сайте
рекламодателя за одно посещение.
Чем больше времени пользователь
проводит на сайте, тем,
мин.
Оптимизация
программы
интернет-
продвижения - рост
продаж -
73
теоретически, он больше
заинтересован, однако, это также
может характеризовать
затрудненность навигации по
сайту.
увеличение
прибыли.
Стоимост
ь
уникальн
ого
пользоват
еля
Данный показатель характеризует
затраты на привлечение одного
уникального пользователя на веб-
сайт рекламодателя.
у.е
Оптимизация затрат
на маркетинг -
увеличение
прибыли.
Стоимост
ь
посещени
я
Показатель характеризует затраты
компании на 1 посещение
интернет-пользователем сайта.
у.е
Оптимизация затрат
на маркетинг -
увеличение
прибыли.
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет получен после
совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и
маркетинговых мероприятий, которые в последствие будут реализованы,
рассчитаем затраты на программу интернет-продвижения, а также процент,
на который увеличится сбыт продукции.
Согласно медиаплану, представленному в Приложении 5, ежемесячные
затраты на программу интернет-продвижения ООО ГК «Иридиум»
составляют 100 200 рублей в месяц. Соответственно за год компания
потратит 1 202,4 тыс. руб.
Ежемесячное количество кликов по рекламе потенциальных клиентов
согласно медиаплану составит, в среднем, 20 000 шт. По статистике, лишь 7
% интернет-пользователей из 20 000 кликнувших, совершат целевое действие
(звонок в компанию, заявка на сайте). Это значит, что мы можем
рассчитывать на 1 400 потенциальных клиентов в месяц. Средняя конверсия
продаж на ООО ГК «Иридиум» за 2018 г. составила 2,4%. Следовательно,
программа продвижения продукции в сети Интернет принесет, в среднем, 33
клиентов в месяц.
Средний доход с одной сделки в 2018 г. на ООО ГК «Иридиум»
составил 90 000 рублей. Это значит, что в месяц доход с продаж,
74
генерируемый программой интернет-продвижения, составит 2 970 тыс.руб.
Ожидаемый годовой прирост выручки от реализации составит 35 640
тыс.руб.
Базовая величина выручки от реализации продукции (за базу приняты
показатели 2018 года) равна 935 743 тыс.руб. С учетом ожидаемого прироста
планируемая выручка составит 971 383 тыс. руб.
Прирост выручки, генерируемый программой интернет-продвижения,
составляет 3,8% (35 640 000*100/935 743 000).
Величина базовой себестоимости реализованной продукции - 769 456
тыс. руб. В базовой себестоимости продукции переменные затраты
составляли 32%.
Планируемая величина затрат с учетом роста переменных расходов на
3,8% и дополнительных затрат на реализацию предложенной программы
интернет-продвижения продукции составит:
769 456*(0,68 + 0,32*1,038) + 1 202,4 = 780 015 тыс. руб.
При базовой величине прибыли от реализации продукции 166 287 тыс.
руб. в результате реализации программы продвижения ожидаемая прибыль
равна:
971 383 – 780 015 = 191 368 тыс. руб.
Прирост составит 25 081 тыс. руб. или 15,1 %. Это говорит об
эффективности предлагаемой программы интернет-продвижения продукции.
Выводы по Главе 3
В проектной части работы автором разработан алгоритм программы
интернет-продвижения для ООО ГК «Иридиум». Предложенный алгоритм
включает в себя новые, не используемые ранее Отделом маркетинга и
рекламы ООО ГК «Иридиум» этапы, а именно:
- исследование спроса в Интернете;
- аудит актуального состояния электронного маркетинга в компании;
75
- разработка медиаплана;
- анализ эффективности инструментов интернет-маркетинга
относительно отрасли;
- выбор подходящих маркетинговых решений и инструментов;
- формирование программы интернет-продвижения.
Специалистами компании ООО ГК «Иридиум» должен быть проведен
аудит актуального состояния развития электронного маркетинга в компании.
Разработаны возможные критерии для аудита состояния развития
электронного маркетинга в компании ООО ГК «Иридиум». Также
представлены этапы реализации алгоритма разработки программы интернет-
продвижения ООО ГК «Иридиум».
Разработана схема программы интернет-продвижения для ООО ГК
«Иридиум».
Исходя из целей рекламной кампании и рекламного бюджета, были
выбраны следующие инструменты интернет-маркетинга: видеоролики;
экспертные доклады; социальные медиа; PR-активности в Интернете;
электронные журналы; баннерная реклама.
Согласно составленному медиаплану, ежемесячные затраты на
программу интернет-продвижения ООО ГК «Иридиум» составляют 100 200
рублей в месяц. Соответственно за год компания потратит 1 202,4 тыс. руб.
При базовой величине прибыли от реализации продукции 166 287 тыс. руб. в
результате реализации программы продвижения ожидаемая прибыль равна:
191 368 тыс. руб. Прирост составит 15,1 %, что говорит об эффективности
предлагаемой программы интернет-продвижения ООО ГК «Иридиум».
76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе проведенного исследования были достигнуты все поставленные
цели и задачи, на основании чего сделаны следующие выводы и
сформулированы рекомендации.
В Главе 1 были рассмотрены теоретические аспекты стратегии
интернет-маркетинга. Это позволило сделать вывод о том, что продвижение в
интернет-маркетинге строится на основе заранее разработанной стратегии,
которая предполагает анализ внутренней и внешней среды компании,
постановку целей, выбор способов продвижения на всех этапах воронки
продаж, установление способов оценки эффективности.
В стратегии может использоваться большее количество различных
инструментов интернет-продвижения, которые можно разделить на
рекламные и PR инструменты, технологии продвижения и комплексные
инструменты. В разных сферах деятельности будет эффективным различный
набор инструментов продвижения и подходы к организации стратегии. В
сфере строительства и производства наибольшую роль играет создание и
продвижение сайта предприятия, его продвижение в социальных сетях и на
профессиональных форумах.
Во 2 Главе был проведен анализ маркетинговой среды и стратегии
интернет-маркетинга организации ООО ГК «Иридиум».
ООО ГК «Иридиум» изготавливает железобетонные изделия, которые
необходимы в самых различных областях строительства. Производственный
процесс постоянно модифицируется, поэтому все изделия
стандартизированы и изготавливаются по мировым стандартам. Организация
ООО ГК «Иридиум» зарегистрирована 8 июня 2017 года по адресу 141400,
Московская область, город Химки, ул. Ленинградская, дом 1, корпус Д, офис
322.
В исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки,
вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной
77
деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих
расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной
деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО ГК
«Иридиум» в течение 2016-2018 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и,
соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три
года, что определяет необходимость в реализации мероприятий поддержания
и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение
эффективности коммерческой деятельности.
В ООО ГК «Иридиум» маркетингом занимается Отдел маркетинга и
рекламы в составе: начальника отдела, 2 маркетолога, 3 менеджера по
рекламе.
Для изучения особенностей использования инструментов интернет-
маркетинга и их эффективности был проведен опрос по специально
подготовленной анкете, содержащей вопросы с альтернативными ответами.
К участию в анкетировании были приглашены все 6 человек – сотрудников
Отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум».
Выяснилось, что наибольшей популярностью в ООО ГК «Иридиум»
пользуются такие инструменты интернет-маркетинга, как создание
корпоративного сайта компании в сети Интернет, а также SEO-оптимизация
сайта. 29% респондентов считают использование инструментов интернет-
маркетинга для продвижения продукции очень эффективным, 40% –
достаточно эффективным и 31% – мало эффективным. Большинство
сотрудников отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум» отдают
предпочтение связке инструментов интернет-маркетинга: сайт+SEO-
оптимизация.
Проведенный SWOT-анализ предприятия ООО ГК «Иридиум» указал
на слабый уровень использования инструментов интернет - маркетинга. На
данный момент ООО ГК «Иридиум» для продвижения продукции в сети
78
интернет использует только корпоративный сайт, что в реалиях бизнеса
является недостаточным способом для получения дополнительной прибыли.
Для выявления взаимосвязи между объемами продаж предприятия
ООО ГК «Иридиум» и затратами на маркетинг (offline и online) проведен
корреляционно-регрессионный анализ, в результате которого выяснилось,
что объем продаж на 88% объясняется затратами на маркетинг. Остальные
12% - это влияние прочих факторов, неучтенных в уравнении.
Подчеркнуто, что использование лишь одного инструмента интернет-
маркетинга недостаточно для получения должного эффекта, а концентрация
исключительно на корпоративном сайте не соответствует реалиям бизнеса
ООО ГК «Иридиум». Далее будут предложены оптимизационные
мероприятия с целью совершенствования стратегии интернет-маркетинга
исследуемой организации.
В проектной части работы автором разработан алгоритм программы
интернет-продвижения для ООО ГК «Иридиум». Предложенный алгоритм
включает в себя новые, не используемые ранее Отделом маркетинга и
рекламы ООО ГК «Иридиум» этапы, а именно:
- исследование спроса в Интернете;
- аудит актуального состояния электронного маркетинга в компании;
- разработка медиаплана;
- анализ эффективности инструментов интернет-маркетинга
относительно отрасли;
- выбор подходящих маркетинговых решений и инструментов;
- формирование программы интернет-продвижения.
Специалистами компании ООО ГК «Иридиум» должен быть проведен
аудит актуального состояния развития электронного маркетинга в компании.
Разработаны возможные критерии для аудита состояния развития
электронного маркетинга в компании ООО ГК «Иридиум». Также
79
представлены этапы реализации алгоритма разработки программы интернет-
продвижения ООО ГК «Иридиум».
Разработана схема программы интернет-продвижения для ООО ГК
«Иридиум».
Исходя из целей рекламной кампании и рекламного бюджета, были
выбраны следующие инструменты интернет-маркетинга: видеоролики;
экспертные доклады; социальные медиа; PR-активности в Интернете;
электронные журналы; баннерная реклама.
Согласно составленному медиаплану, ежемесячные затраты на
программу интернет-продвижения ООО ГК «Иридиум» составляют 100 200
рублей в месяц. Соответственно за год компания потратит 1 202,4 тыс. руб.
При базовой величине прибыли от реализации продукции 166 287 тыс. руб. в
результате реализации программы продвижения ожидаемая прибыль равна:
191 368 тыс. руб. Прирост составит 15,1 %, что говорит об эффективности
предлагаемой программы интернет-продвижения ООО ГК «Иридиум».
80
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Акулич, М. В. Интернет-маркетинг: учебник для бакалавров [Текст] /
М. В. Акулич. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»,
2016. – 352 с.
2. Ашманов, И. С. Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых
системах [Текст] / И.С. Ашманов, А.А. Иванов. – Санкт-Петербург: Питер,
2017. – 464 с.
3. Бабаев А. Контекстная реклама. – СПб.: Питер, 2018. – 304 с.
4. Бабаев, А. Создание сайтов [Текст] / А. Бабаев, Н. Евдокимов, М.
Боде. – Санкт-Петербург: Питер, 2017. – 304 с.
5. Бердышев С.Н. Секреты эффективной интернет-рекламы:
практическое пособие. – М.: Дашков и К, 2018. – 186 с.
6. Болотова А. А., Карпунина Е. К. Роль и место маркетинговой
стратегии продвижения товара в системе развития современного
предприятия // Социально-экономические явления и процессы. – 2017. – №4.
– С. 35-40.
7. Бортникова А.А. Понятие Интернет-рекламы, ее особенности и виды
// Маркетинг, маркетинговые исследования и технологии активных продаж. –
2016. – № 14. – С. 30-35.
8. Вебер Л. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети,
блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в сети. [Текст]: М.: Манн,
Иванов и Фербер, 2019. – 320 с.
9. Вертайм К. Цифровой маркетинг: как увеличить продажи с помощью
социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других
современных технологий: пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2019. – 324
с.
10. Голубков, Е. П.Маркетинговые исследования: теория, практика и
методология [Текст] / Е. П. Голубков. – Москва: Финпресс, 2018.