51
Таблица 13
ЕFE матрица
Ключевые факторы
Вес
Рейтинг
Взвешенн
ая оценка
Возможности
1. Увеличение финансирования
строительной отрасли
0,1
4
0,4
2. Политические действия
приводят к присоединению новых
рынков
0,05
4
0,2
3. Проведение международных
мероприятий увеличивает
количество аукционов
0,05
4
0,2
4. Жалобы населения приводят к
увеличению тендеров
0,025
3
0,075
5. Поддержка государства
(входит в список
системнообразующих компаний)
0,05
4
0,2
6. Подписание контракта с
новыми поставщиками
0,05
4
0,2
7. Расширение видов работ
0,1
4
0,4
8. Выход на международный
уровень
0,025
3
0,075
9. Большое количество плохих
дорог в стране
0,1
4
0,4
Угрозы
1. Экономический спад
0,1
1
0,1
2. Повышение цен на материалы
0,1
1
0,1
3. Нестабильность валюты
0,05
2
0,1
4.Конкуренты усиливают свои
позиции
0,05
1
0,05
5. Влияние природных условий на
гарантийное обслуживание
0,05
2
0,1
6. Появление на рынке
зарубежных конкурентов
0,05
2
0,1
Всего
1,00
2,75
Общий взвешенный показатель равняется 2,75 (средний показатель
равен 2,5). Он указывает на то, что бизнес имеет способность реагировать на
внешние факторы выше среднего. Но нужно увеличивать ее. Таким образом,
данный инструмент стратегического управления нам суммировать факторы и
оценить текущие условий ведения бизнеса ООО ГК «Иридиум».
52
В ООО ГК «Иридиум» маркетингом занимается Отдел маркетинга и
рекламы в составе: начальника отдела, 2 маркетолога, 3 менеджера по
рекламе.
Для изучения особенностей использования инструментов интернет-
маркетинга и их эффективности был проведен опрос по специально
подготовленной анкете, содержащей вопросы с альтернативными ответами.
К участию в анкетировании были приглашены все 6 человек – сотрудников
Отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум».
Структура использования инструментов интернет-маркетинга в ООО
ГК «Иридиум» представлена на рисунке 4.
Рисунок 4. Распределение ответов на вопрос «Какие
инструменты интернет-маркетинга используются при
продвижении компании?»
Наибольшей популярностью в ООО ГК «Иридиум» пользуются такие
инструменты интернет-маркетинга, как создание корпоративного сайта
компании в сети Интернет, а также SEO-оптимизация сайта.
Далее сотрудникам отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум»
было предложено ответить на вопрос: «Какие цели преследует ваша
компания, внедряя инструменты интернет-маркетинга?» Результаты
анкетирования представлены на рисунке 5.
53
Рисунок 5. Распределение ответов на вопрос «Какие цели
преследует компания, внедряя инструменты интернет-
маркетинга?»
Респондентам предлагалось ответить на вопрос: «Считаете ли вы
использование инструментов интернет-маркетинга эффективным для Вашей
компании?» Проведенный опрос показал, что 29% респондентов считают
использование инструментов интернет-маркетинга для продвижения
продукции очень эффективным, 40% – достаточно эффективным и 31% –
мало эффективным.
Подводя итоги анкетирования, хотелось бы отметить, что подавляющее
большинство сотрудников отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум»
отдают предпочтение связке инструментов интернет-маркетинга: сайт+SEO-
оптимизация.
Далее выделим 5 основных причин, почему компания ООО ГК
«Иридиум» сегодня использует именно эти инструменты:
- низкая информированность ООО ГК «Иридиум» об использовании
полного спектра инструментов интернет-маркетинга и системного подхода;
- сильное влияние так называемой SEO-инерции, тянущейся с 2001-
2004 годов: все задачи электронного маркетинга сводятся к выводу слов в
ТОП и контекстной рекламе. Сильная позиция различных «схем оплаты» -
позиции, трафик, звонки, коэффициенты, лиды - только усугубляет
ситуацию, создавая видимость гарантий и развития;
54
- непонимание всех возможностей электронного маркетинга и
аналитики: многие маркетологи считают Интернет только средством
стимулирования продаж;
- слабая связь предлагаемых разрозненных инструментов интернет-
маркетинга с экономикой компании ООО ГК «Иридиум» , её бизнес-моделью
и стратегией развития, а также с CRM/ERP системами;
- отсутствие культуры проведения подкрепляющих исследований и
аналитических аудитов перед началом каких бы то ни было работ.
Маркетинговые кампании строятся на условных утверждениях подрядчиков
(«мы рекомендуем вам переделать сайт/создать группу в соцсетях/подобрать
запросы/дать контекстную рекламу»). Фактами такие утверждения обычно не
подтверждены. На деле даже для подбора поисковых запросов необходимо
провести маркетинговое исследование потребительских предпочтений,
выполнить сегментацию аудитории и исследовать товарную матрицу
клиента.
Проведенный SWOT-анализ предприятия ООО ГК «Иридиум» указал
на слабый уровень использования инструментов интернет - маркетинга. На
данный момент ООО ГК «Иридиум» для продвижения продукции в сети
интернет использует только корпоративный сайт, что в реалиях бизнеса
является недостаточным способом для получения дополнительной прибыли.
На сайте компании https://gkiridium.ru/ указаны основные данные,
необходимые клиенту для первичного ознакомления с деятельностью
компании, в частности: перечень продукции, контакты, новости (также
анонсируют выпуск новой продукции), правила оформления заказа (вкладка
«Покупателям»), история предприятия. Также, есть информация для
потенциальных сотрудников о наличии вакансий.
Для того, чтобы заказать продукцию ООО ГК «Иридиум» через сайт,
необходимо ознакомиться с правилами оформления заказа. На фирменном
бланке предприятия оформить заявку, которая должна включать в себя:
55
- наименование запрашиваемой продукции (либо технические
характеристики товара);
- необходимое количество;
- предполагаемый срок поставки;
- контактные данные.
Из очевидных минусов корпоративного сайта ООО ГК «Иридиум»,
можно выделить:
- сложность процедуры оформления заявки;
- отсутствие цен на выпускаемые изделия;
- отсутствие подробных условий по доставке продукции;
- отсутствие контактной информации в «шапке сайта», а также
отсутствие географической привязки к определенному городу, району;
- отсутствие форм обратной связи.
Карточка одного из товаров представлена на рисунке 6.
Рисунок 6. Карточка одного из изделий ООО ГК «Иридиум»
Очевидные плюсы:
- представлены технические характеристики продукта;
- доказательство соответствия определенному ГОСТу.
Очевидные минусы:
- отсутствие реальных фотографий изделия;
56
- отсутствие информации о доставке;
- отсутствие цены на изделия;
- отсутствие гарантий (нет конкретной информации о гарантиях на
поставленные (изготовленные) товары, выполненные работы).
Корпоративный сайт – это единственный инструмент маркетинга,
используемый предприятием ООО ГК «Иридиум».
Для выявления взаимосвязи между объемами продаж предприятия
ООО ГК «Иридиум» и затратами на маркетинг (offline и online) проведен
корреляционно-регрессионный анализ.
Исходные данные для анализа предоставил отдел маркетинга и
рекламы ООО ГК «Иридиум» (таблица 14).
Таблица 14
Исходные данные для регрессионного анализа, в руб.
Год
Годовой объем
продаж
Затраты на маркетинг
2015
884 131
2 100
2016
959 426
2 900
2017
930 000
2 950
2018
935 743
2 950
Характер расположения точек на графике (рис.7) позволяет сделать
следующие выводы:
- можно выдвинуть гипотезу о наличии взаимосвязи между
изучаемыми показателями, в частности: с увеличением затрат на маркетинг
увеличивается годовой объем продаж.
57
Рисунок 7. Взаимосвязь годового объема продаж и затрат на
маркетинг на ООО ГК «Иридиум»
- в исходных данных нет «выбросов» (нетипичных значений), что
позволяет корректно выполнить анализ.
В результате исследования получилось следующее уравнение
регрессии:
Y = 820180,7 + 39,4Х,
где Х – расходы на маркетинг (руб.);
Y – годовой объем продаж (руб.).
Уравнение можно интерпретировать следующим образом: с ростом
расходов на маркетинг, объем продаж продукции на предприятии ООО ГК
«Иридиум» увеличивается, но даже при отсутствии вложений в маркетинг,
выручка составит не меньше 820180,7 руб. Каждая дополнительная тысяча
рублей маркетингового бюджета дает отдачу в виде продаж продукции на
39,4 руб.
Коэффициент детерминации в уравнении равен 0,88. Это говорит о
том, что объем продаж на 88% объясняется затратами на маркетинг.
Остальные 12% - это влияние прочих факторов, неучтенных в уравнении.
58
Проведенный анализ также подтверждает значимость коэффициентов
уравнения регрессии: значения t-статистик коэффициентов 4,73 и 43,67 при
критическом значении 3,71 (для уровня значимости 0,01). Таким образом,
статистические характеристики уравнения свидетельствуют об адекватности
построенной регрессионной модели.
В заключении еще раз отметим, что использование лишь одного
инструмента интернет-маркетинга недостаточно для получения должного
эффекта, а концентрация исключительно на корпоративном сайте не
соответствует реалиям бизнеса ООО ГК «Иридиум».
Выводы по Главе 2
ООО ГК «Иридиум» изготавливает железобетонные изделия, которые
необходимы в самых различных областях строительства. Производственный
процесс постоянно модифицируется, поэтому все изделия
стандартизированы и изготавливаются по мировым стандартам. Организация
ООО ГК «Иридиум» зарегистрирована 8 июня 2017 года по адресу 141400,
Московская область, город Химки, ул. Ленинградская, дом 1, корпус Д, офис
322.
В исследуемый период у предприятия увеличены объемы выручки,
вызванные ростом производственной активности. Для обеспечения основной
деятельности потребовалось увеличение коммерческих и управленческих
расходов. Коммерческие расходы – это расходы, связанные с основной
деятельностью. При росте оборотов коммерческие расходы ООО ГК
«Иридиум» в течение 2016-2018 гг. также увеличивались. Чистая прибыль и,
соответственно, рентабельность предприятия значительно выросли за три
года, что определяет необходимость в реализации мероприятий поддержания
и дальнейшего повышения текущей рентабельности через повышение
эффективности коммерческой деятельности.
59
В ООО ГК «Иридиум» маркетингом занимается Отдел маркетинга и
рекламы в составе: начальника отдела, 2 маркетолога, 3 менеджера по
рекламе.
Для изучения особенностей использования инструментов интернет-
маркетинга и их эффективности был проведен опрос по специально
подготовленной анкете, содержащей вопросы с альтернативными ответами.
К участию в анкетировании были приглашены все 6 человек – сотрудников
Отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум».
Выяснилось, что наибольшей популярностью в ООО ГК «Иридиум»
пользуются такие инструменты интернет-маркетинга, как создание
корпоративного сайта компании в сети Интернет, а также SEO-оптимизация
сайта. 29% респондентов считают использование инструментов интернет-
маркетинга для продвижения продукции очень эффективным, 40% –
достаточно эффективным и 31% – мало эффективным. Большинство
сотрудников отдела маркетинга и рекламы ООО ГК «Иридиум» отдают
предпочтение связке инструментов интернет-маркетинга: сайт+SEO-
оптимизация.
Проведенный SWOT-анализ предприятия ООО ГК «Иридиум» указал
на слабый уровень использования инструментов интернет - маркетинга. На
данный момент ООО ГК «Иридиум» для продвижения продукции в сети
интернет использует только корпоративный сайт, что в реалиях бизнеса
является недостаточным способом для получения дополнительной прибыли.
Для выявления взаимосвязи между объемами продаж предприятия
ООО ГК «Иридиум» и затратами на маркетинг (offline и online) проведен
корреляционно-регрессионный анализ, в результате которого выяснилось,
что объем продаж на 88% объясняется затратами на маркетинг. Остальные
12% - это влияние прочих факторов, неучтенных в уравнении.
Подчеркнуто, что использование лишь одного инструмента интернет-
маркетинга недостаточно для получения должного эффекта, а концентрация
60
исключительно на корпоративном сайте не соответствует реалиям бизнеса
ООО ГК «Иридиум». Далее будут предложены оптимизационные
мероприятия с целью совершенствования стратегии интернет-маркетинга
исследуемой организации.