53
продажам будут включать:
1. Распределение планов продаж между менеджерами по продажам.
2. Ведение активного взаимодействия с клиентами магазина «Мегафон¬
с целью продвижения представленных товаров и услуг.
3. Разработка комплекса мероприятий по сопровождению продаж.
4. Разработка комплекса мероприятий по обеспечению требуемого
сервиса в обслуживании клиентов.
5. Сбор маркетинговой информации для использования в анализе работы
с клиентами.
6. Разработка плана продаж и участие в деятельности группы продаж.
7. Подготовка и предоставление необходимой отчетности.
8. Контроль за трудовой дисциплиной сотрудников.
9. Внесение предложений по совершенствованию системы продаж.
10. Сбор данных и анализ отчетности о проделанной работе для
составления сводной отчетности.
11. Организация распределения товарных групп по менеджерам по
продажам.
Старший менеджер по продажам несет персональную ответственность
перед руководителем отдела продаж. Интеграция нового сотрудника в
организационную структуру коммерческого отдела потребует затрат, включая
размер заработной платы и социальные отчисления, которые составят 39 000
рублей в месяц или 468 000 рублей в год.
2) Мероприятие, направленное на повышения квалификации
менеджеров персонала с целью улучшения обслуживания клиентов.
Программа обучения сотрудников отдела продаж АО «Мегафон Ритейл¬
должна быть многоуровневой и построена на принципах саморазвития. Вот
основные этапы этой программы:
1. Тренинги: регулярное проведение тематических тренингов для
менеджеров по продажам с практическими заданиями и поручениями для
применения полученных знаний на практике.
54
2. Использование справочных материалов: внедрение электронных
материалов, используемых в центральных офисах компании, для обучения
сотрудников. Это включает словари, энциклопедии, записные книжки и
другие учебные материалы, доступные на веб-сайте компании.
3. Адаптация новых сотрудников: прикрепление каждого нового
сотрудника к опытному менеджеру по продажам в качестве наставника и
преподавателя. Наставник будет оказывать помощь и давать советы новым
сотрудникам, помогая им освоиться в новой среде и приобрести необходимые
навыки.
4. Система переаттестации: ежегодное проведение аттестации
сотрудников отдела продаж с использованием специализированных тестов для
подтверждения их знаний и умений.
Эти этапы помогут обеспечить непрерывное развитие и повышение
квалификации сотрудников отдела продаж, что в свою очередь улучшит
качество обслуживания клиентов и повысит конкурентоспособность
компании.
Организация процесса обучения с отправкой на переобучение или
повышение квалификации не более 2 сотрудников в месяц при стоимости
обучения одного сотрудника 15 000 рублей позволит сократить потери
организации от отсутствия молодых специалистов на своих рабочих местах.
При количестве менеджеров по продажам до 25 лет, составившем 2
человека в 2020 году, затраты на данное мероприятие составят около 30 тыс.
рублей в год.
3) Мероприятие, направленное на совершенствование действующей
системы лояльности клиентов. Разработка программы лояльности для АО
«Мегафон Ритейл¬ является важным шагом для повышения
конкурентоспособности компании и увеличения числа постоянных клиентов.
Ниже представлены основные факторы, которые следует учитывать при
разработке такой программы:
55
1. Определение целесообразности: важно определить, насколько
внедрение программы лояльности будет целесообразным для компании.
Анализировать, какие группы клиентов приносят наибольшую прибыль и
каким образом программа лояльности может повлиять на их поведение.
2. Целевая аудитория: определение целевой аудитории программы
лояльности. В данном случае, основная целевая аудитория магазина
«Мегафон¬ - это мужчины и женщины в возрасте от 21 до 40 лет с
определенным уровнем дохода. Программа лояльности должна быть
адаптирована под их потребности и предпочтения.
3. Цели программы лояльности: определение конкретных целей
программы, будь то поддержание имиджа компании, стимулирование роста
продаж или укрепление отношений с клиентами.
4. Выбор инструментов: определение наиболее подходящих
инструментов программы лояльности, которые будут стимулировать и
удерживать клиентов. Это может быть система бонусов, скидок, подарков или
другие меры.
5. Реализация программы: осуществление планов и мероприятий,
предусмотренных программой лояльности на практике. Эффективная
реализация поможет достичь поставленных целей.
6. Планирование выхода из программы: разработка процедуры выхода
из программы лояльности заранее, чтобы компания могла адаптироваться к
изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов.
Учитывая эти факторы, компания сможет разработать и успешно
внедрить программу лояльности, которая будет способствовать увеличению
числа постоянных клиентов и повышению конкурентоспособности.
В АО «Мегафон Ритейл¬ рекомендуется каждому покупателю выдавать
карту покупателя. Главным составляющим фактором системы лояльности
является система стимулирования потребителей и привлечение
потенциальных клиентов (рис.3.3).
56
Рис. 3.3. Программы поощрения постоянных покупателей
Для успешного построения программы лояльности, целью которой
будет стимулирование клиентов к преданности товарам магазина «Мегафон¬,
необходимо уделить особое внимание не только самим вознаграждениям, но
и процессу получения карты лояльности.
Выделение 80 тыс. рублей на разработку системы лояльности и
автоматизацию получения карт является важным шагом для создания
первоначального запуска программы. Эти затраты позволят организации
эффективно внедрить систему, обеспечить удобство для клиентов при
получении карты и повысить их мотивацию к участию в программе.
Система лояльности должна быть простой в использовании, прозрачной
и привлекательной для клиентов, чтобы они чувствовали награду за свою
преданность магазину. Такой подход поможет стимулировать лояльность
клиентов, что является ключевым фактором для увеличения прибыли и
конкурентоспособности организации.
Скидка в 3%
На сумму едино разовой покупки
40000 рублей
Получение на месте покупки
телефона скидки на будущую
покупку, поздравления с
праздниками и предоставление
дополнительной скидки,
сообщения об акциях и подарках
Скидка в 5%
На сумму едино разовой покупки
60000 рублей
Условия что и при 3-х
процентной скидки с
дополнительными скидками:-
дополнительная скидка
5% на чехлы для телефонов и
планшетов;- бесплатная
доставка изделий, заказанных с
интернет-сайта
Скидка в 7%
На сумму едино разовой покупки
100000 рублей
Условия что и при 5-х
процентной скидки с
дополнительными скидками: -
подарочный сертификат
номиналом в 1000 рублей в день
рождения
57
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий, направленных
на рост конкурентоспособности организации
Разработанные нами решения позволят повысить уровень
конкурентоспособности, однако необходимо рассмотреть возможные
результаты при их внедрении.
Качество обслуживания клиентов играет ключевую роль в деятельности
любого торгового предприятия в том числе и АО «Мегафон Ритейл¬,
функционирующего на территории города Саранска. Данное направление в
наших разработках имеет наибольшие затраты, однако отдача от этого
направления в перспективе позволит не только покрыть вложения, но и
получить прибыль.
Направление стимулирования лояльности клиентов также имеет
большую долю влияния, как на конкурентоспособность, так и на финансовые
результаты. Так негативное отношение потребителей к бреду приведет к
массовому оттоку и разрыву контрактов на составную связь, что не только
приведет к денежным убыткам и потери репутации, но и увеличит число
клиентов конкурирующих компаний сотовой связи и неотъемлемо окажет
негативное влияние на уровень конкурентоспособности.
Рассмотрим финансовую сторону вопроса. Затраты на реализацию
предлагаемых решений представлены в таблице 3.1.
Эффектом от применения перечисленных направлений повышения
уровня конкурентоспособности является привлечение новых клиентов и
снижение оттока действующих абонентов. Новая система лояльности может
быть привлекательна для уже ушедших к другим операторам клиентов как
физических, так и корпоративных и позволит часть из них вернуть обратно.
Все это в совокупности позволит увеличить показатель выручки, что также
играет важную роль при оценке уровня конкурентоспособности и как
следствие повысить данный показатель для АО «Мегафон Ритейл¬.
58
Таблица 3.1
Затраты на внедрение мероприятий по повышению
конкурентоспособности организации АО «Мегафон Ритейл¬ в плановом
периоде
Мероприятие
Затраты,
руб.
Результат
Мероприятия направленные на совершенствование
эффективности управления менеджерами по продажам
468000
Увеличение
выручки от
реализации
продукции и
оказания
услуг
Мероприятие, направленное на повышения квалификации
менеджеров персонала с целью улучшения качества
обслуживания клиентов
30000
Совершенствование действующей
системы лояльности клиентов
80000
Итого
578000
Для повышения объективности при принятии решения о реализации
предложенных мер спрогнозируем возможные изменения финансово-
хозяйственной деятельности.
1. Выручка от продаж отчетного года составила (Выручка отч.) –
7364 тыс. руб.
2. Ожидаемую в будущем году выручку от продаж (Выручка план.)
определим так: Выручка план. = Выручка отч. * Темп роста.
Для прогнозирования результатов будем исходить из статистических
данных компании и удачного опыта внедрения схожих механизмов в других
отделениях бренда. Тогда мы предполагаем, что выше изложенные
мероприятия приведут к росту спроса на новые модели телефон и планшетов
и в перспективе позволят нарастить выручку на 15 % в плановом году.
Ожидаемая выручка в будущем году составит:
Выручка план. = 7364 тыс.руб. ∓ 115 %/100% = 8469 тыс. руб.
Таким образом, планируемый прирост выручки составляет 1105 тыс.
руб.
Затраты, представленные в таблице 3.2, будут включены в
себестоимость, в управленческие и в коммерческие расходы будущего
периода.
59
Приведем предварительный прогноз выручки и чистой прибыли на
будущий период (таблица 3.2).
Таблица 3.2
Динамика плановых экономических показателей АО «Мегафон
Ритейл¬, тыс. руб.
Показатели
2022 год
Прогноз на
2023 г.
Изменение,
тыс.руб.
Изменение,
%
Выручка
7364
8469
1105
15,0
Себестоимость продаж
5055
5509,9
454,9
9,0
Валовая прибыль
2209
2959,1
750
33,9
Коммерческие расходы
684
697
13
1,9
Управленческие расходы
603
632
29
4,8
Прибыль от продаж
922
1630,1
708,1
76,8
Чистая прибыль
264
422,4
158,4
60,0
Полученные результаты в таблице 3.3 демонстрируют то, что при
внедрении разработанных рекомендаций организация АО «Мегафон Ритейл¬
нарастит выручку и чистую прибыль в плановом периоде, это подтверждает
эффективность предложенных мероприятий. Размер выручки в плановом году
возрастет на 15% и составит 8469 тыс.руб., что на 1105 тыс.руб., выше
значения 2020 года. Прибыль от продаж возрастет на 76,80 % и составит 1630,1
тыс.руб. Чистая прибыль в плановом году возрастет на 158,4 тыс. руб. и
составит 422,4 тыс.руб.
Графически динамика изменений основных показателей деятельности
организации АО «Мегафон Ритейл¬ в г. Саранск на плановый год представлен
на рисунке 3.4.
0
2000
4000
6000
8000
10000
2022 год Прогноз на 2023 г.
7364
8469
5055
5509,9
922
1630,1
264
422,4
Выручка Себестоимость Прибыль от продаж Чистая прибыль
60
Рис. 3.4. Динамика основных показателей деятельности АО «Мегафон
Ритейл¬ после внедрения предложенных мероприятий, тыс. руб.
Далее рассмотрим, как отразятся изменения на конкурентоспособности
компании в срезе ключевых элементов. Для этого нами сформирован
многоугольник конкурентоспособности с учетом прогностических данных от
результата применения представленных нами мероприятий (рис. 3.5).
Рис. 3.5. Многоугольник конкурентоспособности АО «Мегафон
Ритейл¬ после внедрения предложенных мероприятий
Представленные результаты оценки конкурентоспособности
исследуемой организации в срезе основных инструментов оценки данного
показателя дают представление о том, что все они окажут положительное
влияние на текущий уровень конкурентоспособности АО «Мегафон Ритейл¬
и как следствие могут считаться эффективными.
Основными положительными моментами внедрения можно считать
следующее:
- увеличение числа клиентской базы за счет привлечения новых
клиентов, возврата части ранее ушедших, снижению числа разрывающих
договора;
- увеличением прибыли от продаж услуг сотовой связи, телефонов и
атрибутики к ним, других товаров.
Все это является структурными элементами конкурентоспособности
1
3
3
2
2
3
2
2
3
1
1
3 0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
Рынок присутствия
Количество абонентов
Широта ассортимента
Среднемесячная выручка
Мегафон Ритейл МТС Теле 2
61
компании и, следовательно, окажут на нее влияние, тем самым повысив ее
уровень, что и являлось целью данного исследования и говорит в пользу
предложенных рекомендаций и возможности их внедрения.
Таким образом, подводя итог по третьей главе мы можем выделить
следующие ключевые моменты. Нами была разработана стратегия повышения
конкурентоспособности АО «Мегафон Ритейл¬ на примере салона в г.
Саранск. В рамках данной стратегии к реализации предложены три основных
мероприятия:
- совершенствование структуры отдела продаж;
- повышение квалификации менеджеров персонала с целью улучшения
обслуживания клиентов;
- разработка и внедрение системы лояльности.
Далее мы рассчитали эффективность предлагаемых мероприятий,
направленных на рост конкурентоспособности организации. В результате чего
был установлен положительный результат в виде роста выручки и как
следствие прибыли, а также рост конкурентоспособности анализируемой
организации.
62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Конкурентоспособность предприятия рассматривается как
совокупность ее основных характеристик, которыми являются потенциал
организации, условия внешней и внутренней среды, способствующие
созданию уникального продукта.
Конкуренция выполняет функцию общения (кооперации) и
согласования интересов производителей – в результате разделения труда
интерес каждого из них связан и взаимодействует с интересами других
товаропроизводителей.
Для любого предприятия играет большое значение отслеживание в
динамике уровня конкурентоспособности, что позволяет своевременно
предпринять превентивные меры по устранению негативных факторов
влияния. Процесс оценки уровня конкурентоспособности состоит из таких
элементов как
- подробный анализ технологических, производственных, финансовых и
маркетинговых возможностей компании и бренда;
- выявления потенциальных возможностей, как в организационном
плане, так и в финансовом, позволяющих сохранить и в перспективе повысить
и расширить уровень влияния и функционирования в том или ином сегменте
рынка сбыта.
Основополагающими принципами для получения объективной
информации от процесса оценки уровня конкурентоспособности являются:
множественность; комплексность; иерархичность; эмерджентность;
коммуникативность; необходимое разнообразие; реальность; корректность;
относительность; креативность; стабильность; адаптивность; единообразие.
Анализ научных публикаций по теме исследования позволил нам
сделать вывод о том, что на сегодняшний день, как в нашей стране, так и
зарубежном не разработанная единая методика оценки данного показателя
деятельности компаний. Предприятия самостоятельно отбирают критерии, по