43
Продолжение таблицы 2.8
3. Общее финансовое
положение, в том числе:
60
Стабильное финансовое положение с эпизодическими
задержками по платежам
3.1. Уровень
бухгалтерского учета
70
Бухгалтерский учет ведется в соответствии с
особенностями сферы деятельности организации
4. Конкурентоспособность
товарного ассортимента
85
Товарные группы высокого качества и отвечает
требованиям сегодняшнего дня
5. Внедрение технологий
60
Широкое внедрение современных технологий и
оборудования
6. Уровень менеджмента
80
Состав высшего менеджмента имеет богатый опыт в
области управления
7. Известность товарного
знака, политика
брэндирования
80
Популярный товарный знак в городе Саранск и за его
пределами
7.1. Качество персонала
55
Недостаток опытных сотрудников
7.2. Репутация на рынке
80
Организация зарекомендовала себя как
надежного партнера
8. Репутация как
работодателя
55
Был замечен высокий уровень текучести кадров
Далее с учетом полученных результатов, необходимо составить и
провести SWOT-анализ деятельности АО «Мегафон Ритейл¬ (таблица 2.9).
Таблица 2.9
SWOT- анализ АО «Мегафон Ритейл¬
Возможности (О)
1. Географическое
положение – ТЦ города
2. Внедрение новой
системы лояльности для
клиентов мобильного
оператора
Угрозы(Т)
1. Усиливающаяся
конкуренция со стороны
салонов связи, которые
продают схожий
ассортимент
2. 2. Рост требований со
стороны потребителей к
качеству товаров и услуг 3.
Выравнивание цен на
рынке мобильных
телефонов и электроники
Сильные стороны (S)
1. Оптимальная
оргструктура, отвечающая
целям деятельности.
2. Состав высшего
менеджмента
высокопрофессиональный
3. Налаженные каналы сбыта
4. Квалифицированные
сотрудники
SO-стратегии
1. Целеустремленно
расширять рынок сбыта
путем завоевания доверия
качеством и низкой ценой.
2. «Стеснение¬ основных
крупных конкурентов
путем оказания лучшего
сервиса и обслуживания
клиентов
ST-стратегия
1. Внедрение элементов
агрессивной рекламной
компании.
2. Проведение презентаций
для клиентов новых
товаров
44
Продолжение таблицы 2.9
Слабые стороны (W)
1.Отсутсвие стандартов
обслуживания
2.Недостаточно сильная
мотивация у сотрудников
3.Высокий уровень
текучести кадров
4.Трдно прогнозируемый
объем продаж
5. Затруднены оценки
маркетинговых акций
WO-стратегии
1. Изучение рынка и
выявление узких мест с
целью завоевания.
2. Вытеснение посредников
WT-стратегия
1. Поиск новых видов
предоставляемых услуг
2. Дальнейшее
использование
инструментов
кредитования
3. Завоевание доверия
потребителей путем
разработки клиента
ориентированного подхода
Главная проблема, с которой столкнулась компания АО «Мегафон
Ритейл¬, заключается в том, что потребители всё более требовательны к
качеству предоставляемых услуг. Это критически важно, поскольку от того,
насколько потребители удовлетворены услугами, напрямую зависят продажи
и финансовая стабильность компании.
Чтобы лучше понять, как исследуемая организация стоит на фоне своих
конкурентов в этом аспекте, предлагается создать многоугольник
конкурентоспособности. Этот инструмент позволит наглядно сравнить
компанию с её основными конкурентами по ключевым показателям и выявить
области, требующие улучшения. Многоугольник конкурентоспособности
изображен на рисунке 2.3.
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
Рынок
присутствия
Среднемесячная
выручка
Широта
ассротимента
Количество
абонентов
Мегафон Ритейл
МТС
Теле 2
45
Рис. 2.3. Многоугольник конкурентоспособности АО «Мегафон
Ритейл¬
На основе предоставленной информации, АО «Мегафон Ритейл¬
выделяется на рынке благодаря широкому ассортименту предлагаемых
товаров и услуг, опережая своих конкурентов в этом аспекте, а также занимает
второе место по количеству абонентов. В ассортименте компании находятся:
1. Мобильная электроника, включая смартфоны и планшеты от ведущих
брендов, таких как Samsung, Apple, Honor, Huawei, а также различные
аксессуары.
2. Мобильная связь с широким выбором тарифных планов для абонентов
Мегафон с различными системами расчетов.
3. Мобильная коммерция, предлагающая оплату разнообразных услуг,
включая ЖКХ, покупку билетов и доступ к различным видам связи.
Кроме того, АО «Мегафон Ритейл¬ активно работает в направлениях
подключения и обслуживания операторов сотовой связи, продажи телефонов
и аксессуаров в кредит и рассрочку, приема платежей и предоставления услуги
Мегафон ТВ.
В рамках оценки конкурентоспособности товаров, проведен ABC-
анализ, показывающий, что основная выручка и прибыль компании
приходится на продажу смартфонов и планшетов от Apple, Samsung, Huawei,
а также ноутбуков от Apple, HP, ACER, составляя 85,76% товарооборота.
В группу B входят товары, требующие дополнительных усилий для
продвижения, включая смарт-часы и смарт-браслеты, а также услуги связи.
Группа C охватывает товары для полноты ассортимента, включая
аксессуары и модемы.
Для оценки эффективности работы АО «Мегафон Ритейл¬ необходимо
определить уровень удовлетворенности клиентов, поскольку лояльность
клиентов является ключевым фактором конкурентоспособности компании.
46
Таблица 2.10
Оценка конкурентоспособности товара АО «Мегафон Ритейл¬
Наименование товара
Объем продаж, тыс.руб.
Структура
Группа
Смартфоны
Смартфоны Apple
841,1
11,43
А
Смартфоны Samsung
813
11,04
А
Смартфоны Huawei
802
10,89
А
Планшеты
Планшеты Apple
728,3
9,89
А
Планшеты Samsung
643,6
8,74
А
Планшеты Huawei
516,2
7,01
А
Ноутбуки
Ноутбуки Apple
472,03
6,41
А
Ноутбуки HP
771,0
10,47
А
Ноутбуки ACER
727,6
9,88
А
Гаджеты
Смарт-часы
210,6
2,86
B
Смарт-браслеты
106,1
1,44
B
Видеорегистраторы
103,8
1,41
B
Аксессуары
Для смартфонов и телефонов
75,8
1,03
C
Для планшетов
44,9
0,61
C
Для ноутбуков и
компьютеров
34,6
0,47
C
Наушники и гарнитура
30,9
0,42
C
Услуги
Sim-карты
176,0
2,39
B
Подключение к интернету
124,45
1,69
B
Модемы и роутеры
83,2
1,13
C
Итого
7364
100
Для оценки эффективности работы АО «Мегафон Ритейл¬ необходимо
определить уровень удовлетворенности клиентов, поскольку лояльность
клиентов является ключевым фактором конкурентоспособности компании.
47
В ходе исследования был проведен опрос клиентов магазина «Мегафон¬
и посетителей ТЦ «Макс¬. В ходе опроса респондентам предлагалось ответить
на вопросы анкеты. Результаты опроса представлены в таблице 2. 11..
Таблица 2.11
Результаты оценки степени важности показателей для клиентов АО
«Мегафон Ритейл¬
Показатель
Степень важности в баллах
(максимальный бал 8)
Качество обслуживания, вежливость
персонала
4
Возможность внесения платежей для
оператора
5
Удобство расположения магазина
5
Выполнение гарантийных обязательств
4,2
График работы салона
7,1
Широта модельного ряда мобильных
телефонов
5
Наличие дисконтных карт, скидок, акций
3
Полнота тарифных планов, предлагаемых
для подключения
6
Интерьер салона
7
Продажа телефонов в кредит
7
Ассортимент аксессуаров для мобильных
телефонов
7,2
Прием телефонов в ремонт
5
Наименьшую степень удовлетворенности занимает позиции «Наличие
дисконтных карт (3), вместе с ним низкие оценки по позиции «Качество
обслуживания¬ (4). Самая высокий уровень удовлетворенности занимает
позиция «График работы магазина¬ (7,2) и «Ассортимент аксессуаров для
мобильных телефонов¬ (7,2).
Итак, подводя итог проведенному исследованию во второй главе можно
сделать следующие основные выводы. ПАО «МегаФон Ритейл¬ - является
100% дочерней компанией «МегаФона¬ и насчитывает более 2000 салонов
связи по всей России. По итогам 2022 года порядка 40% новых подключений
48
«МегаФона¬ обеспечили собственные каналы дистрибуции, включая
агентские продажи и «МегаФон Ритейл¬.
В результате анализа ключевых финансовых показателей нами
установлено следующее. Финансовое состояние ПАО «МегаФон Ритейл¬ на
2022 г. хуже финансового состояния половины всех крупных предприятий,
занимающихся видом деятельности торговля розничная прочими бытовыми
изделиями в специализированных магазинах. При этом в 2022 году
финансовое состояние организации улучшилось.
Анализ конкурентоспособности АО «Мегафон Ритейл¬ выявил
ключевые проблемы, снижающие её уровень: неэффективное управление
персоналом, отсутствие стандартов в работе с клиентами, недовольство
клиентов качеством обслуживания, одноуровневое обслуживание всех
клиентов и неэффективная система дисконтирования. Чтобы улучшить
ситуацию, предлагается разработать рекомендации для повышения
удовлетворенности клиентов, что способствует росту конкурентоспособности.
Особое внимание следует уделить улучшению качества обслуживания и
стимулированию персонала к активному взаимодействию с клиентами,
поскольку это было выявлено как слабое место по результатам опроса.
На основании выше указанных проблем, необходимо разработать ряд
рекомендаций по повышению степени удовлетворенности клиентов АО
«Мегафон Ритейл¬, что благоприятным образом отразиться на росте
конкурентоспособности магазина-салона.
Данные рекомендации должны быть направлены на повышение качества
обслуживания покупателей и стимулировать персонал идти на контакт с
людьми, т.к. данный показатель согласно проведенному опросу является
слабым местом в деятельности магазина АО «Мегафон Ритейл¬.
В частности, неудовлетворенность покупателей уровнем обслуживания
и высокая значимость данного пункта в конкурентной борьбе, предопределяет
необходимость дальнейшей работы в направлении устранения данного
недостатка для повышения конкурентоспособности салона связи АО
49
«Мегафон Ритейл¬ на рынке сотовой связи и мобильной электроники города
Саранск.
50
3. ПЕРСПЕКТИВЫ И НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ АО «МЕГАФОН РИТЕЙЛ¬
3.1. Предлагаемые стратегия и тактика деятельности по росту
конкурентоспособности организации
Выявленная проблематика в ходе анализа конкурентоспособности
исследуемой компании, реализующей свою деятельность через бренд
«Мегафон¬, требует внесения корректировок направленных на устранение
отрицательных факторов влияния, что в процессе реализации позволит
повысить уровень привлекательности и как следствие повысить свои
финансовые результаты.
Исходя из выявленных слабых сторон и основной стратегии компании,
вам следует рассмотреть следующие рекомендации:
1. Ценообразование и акции. Проведение анализа ценовой политики и
конкурентоспособности предлагаемых услуг. Внедрение гибкой системы
ценообразования и регулярное проведение акций и специальных предложений
для привлечения новых клиентов и удержания существующих.
2. Улучшение сервисного обслуживания. Вклад в обучение персонала и
оптимизацию процессов обслуживания, чтобы повысить качество сервиса и
удовлетворенность клиентов.
3. Усиление рекламной компании. Разработка и реализация
эффективной рекламной стратегии, которая будет акцентировать
преимущества компании и привлекать внимание потенциальных клиентов.
4. Развитие технологий и внедрение 5G. Инвестиции в исследования и
разработки, направленные на устранение проблем внедрения 5G и развитие
инфраструктуры для обеспечения качественного обслуживания новых
технологий.
51
5. Укрепление партнерских отношений. Развитие стратегического
партнерства, особенно с крупными корпоративными клиентами, чтобы
обеспечить стабильный поток заказов и развивать совместные проекты в
области информационной безопасности и технологической связи.
Применение этих рекомендаций поможет устранить выявленные
проблемы и повысить конкурентоспособность АО «Мегафон Ритейл¬,
основываясь на удовлетворении потребностей клиентов и развитии
инновационных решений в сотрудничестве с партнерами.
Применительно к анализируемому салону «Мегафон Ритейл¬,
расположенному в ТЦ «Макс¬ предлагаем к реализации следующие
мероприятия:
1) На основании проведенного анализа была выявлена
необходимость совершенствования структуры отдела продаж в АО «Мегафон
Ритейл¬. Обусловлено это тем, что многие клиенты были недовольны уровнем
обслуживания, отмечали недостаток внимания и низкий уровень
информирования и консультирования со стороны менеджеров по продажам.
Названные недостатки негативно сказываются на уровне обслуживания
клиентов и снижают потенциал конкурентоспособности компании. В АО
«Мегафон Ритейл¬ каждый менеджер по продажам подчиняется напрямую
руководителю отдела продаж, что затрудняет построение эффективной
системы управления. На рисунке 3.1 представлена действующая
организационная структура отдела продаж АО «Мегафон Ритейл¬ в салоне,
который расположен в ТЦ «Макс¬.
52
Рис. 3.1. Действующая организационная структура отдела продаж АО
«Мегафон Ритейл¬
Новая организационная структура предполагает введение должности
старшего менеджера, который будет контролировать работу менеджеров по
продажам и снижать нагрузку на руководителя отдела. Это должно повысить
эффективность управления и положительно сказаться на уровне
обслуживания клиентов. Представим разработанную организационную
структуру отдела продаж АО «Мегафон Ритейл¬ в виде рисунка 3.2.
Рис. 3.2. Разработанная организационная структура отдела продаж АО
«Мегафон Ритейл¬
Функции, которые будут в компетенции старшего менеджера по
Руководитель
отдела продаж
Менеджер по
продажам
Менеджер по
продажам
Менеджер по
продажам
Руководитель
отдела продаж
Старший
менеджер
Менеджер по
продажам
Менеджер по
продажам
Менеджер по
продажам