43
уровень инноваций и технологического развития отрасли консалтинговых
услуг. Анализ конкурентов показал, что предприятие функционирует на
высококонкурентном рынке, однако обладает конкурентными
преимуществами, которые могут не только удержать фирму на занятых
рыночных позициях, но и увеличить охват аудитории.
По результатам SNW-анализа был сделан вывод, что сильными
сторонами ООО «Крема¬ являются уровень финансового менеджмента и
бухгалтерии, конкурентоспособность услуг, уровень инноваций, лидерские
качества руководителя, репутация на рынке и корпоративный микроклимат.
Несмотря на это, выявлены факторы, которые необходимо
усовершенствовать, в том числе это стратегия компании, организационная
структура, эффективность использования персонала, уровень маркетинга,
финансовое состояние.
Комплексная оценка конкурентоспособности ООО «Крема¬,
проведенная интегральным методом показала, что фирма в настоящий момент
конкурентоспособна, имеет устойчивое положение на среднесрочный период.
Однако такая оценка в совокупности с результатами анализа внешней и
внутренней среды позволяет сделать вывод о высоких рисках деятельности
компании и необходимости разработки долгосрочной стратегии
конкурентоспособности.
44
3. НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО
«КРЕМА¬
3.1. Разработка стратегии развития конкурентоспособности ООО «Крема¬
Комплексная оценка конкурентоспособности показала, что ООО
«Крема¬ – конкурентноспособная фирма, которая занимает достаточно
устойчивое положение и способна противостоять конкурентным силам в
течение среднесрочного периода. Однако в деятельности фирмы выявлены
проблемы, поэтому, не развивая далее конкурентоспособность, организация
рискует потерять имеющиеся рыночные позиции.
Основываясь на выводах, сделанных в предыдущих главах и параграфах,
при разработке стратегии развития конкурентоспособности ООО «Крема¬
предлагается опираться на такое конкурентное преимущество как
уникальность ассортиментного предложения, и реализовать стратегию
лидера-нишера, которая позволит организации укрепить свои лидирующие
позиции в занимаемом ей сегменте. Преимущество стратегии лидера-нишера
заключается в том, что она позволяет продавать уникальную услугу дороже
цены обычных услуг на выбранном рыночном сегменте, позволяет уйти от
прямой конкуренции и снизить негативное влияние на продажи фирмы
лидеров рынка. Стратегия может сформировать высокую лояльность и
приверженность к бренду, если компания сможет правильно донести свои
уникальные свойства до потребителя.
Однако услуга ООО «Крема¬ уникальна только среди основного
конкурентного окружения (бизнес-консультирование в сфере общественного
питания), аналогичные услуги на московском рынке оказываются и крупными
консалтинговыми компаниями. Поэтому, для развития стратегии обитателя
ниши ООО «Крема¬ рекомендуется расширить свой ассортимент еще одной
услугой, которая была характеризовалась уникальностью среди основного
конкурентного окружения.
45
Обоснование выбора данной стратегии представлено на рисунке 3.1
Рис.3.1. Предлагаемая стратегия развития конкурентоспособности ООО
«Крема¬
Кратко охарактеризуем предлагаемый способ реализации стратегии.
Новое направление услуг – это консалтинг стартапов в сфере
ресторанного бизнеса. Этот вид услуг представляет собой индивидуальную
работу с теми, кто планирует создать свой бизнес или уже сделал
Развитие конкурентоспособности
Стратегия лидера-
нишера
Предпосылки
реализации
Разработка
маркетинговой
стратегии по
донесению
уникальных
свойств услуги до
потребителя
Реализация
Внедрение новой
услуги –
консалтинг
стартапов в сфере
ресторанного
бизнеса
Большой опыт
консультирования
по развитию
предприятий
общественного
питания
Специализация на
определенных
сегментах рынка
Неинтересна
лидерам отрасли
Фирма относится к
малому бизнесу
Цифровой
маркетинг
1. Создание сайта
2. Оптимизация
поисковых систем
3. Реклама в поисковых
системах
4. Оптимизация сайта
под социальные сети
46
определенные шаги, но не достиг желаемого результата. Данное направление
деятельности состоит из комплекса услуг, которые могут выполняться, как
отдельно, так и целостно. Состав данного направления представлен на рисунке
3.2.
Рис.3.2. Состав задач услуги консалтинга стартапов
Консультационные услуги для стартап-проектов могут быть
реализованы как отдельные процессы, так и полноценный запуск новой
компании. Это комплексный аутсорсинг управления проектом от общих
представительских функций, маркетинга и рекламы, до открытия компании и
постановки системы продаж.
В таблице
3.1 представлены основные консультационные услуги,
предоставляемые стартап-проектам.
Консалтинг
стартапов
Общее
управление и
планирование
Аудит
концепции
идеи
Бизнес-план
стартап-
проекта
Поиск
инвестиций
Маркетинг и
реклама
Анализ рынка и
возможностей
Анализ
конкурентной
среды
Создание
маркетинговой
стратегии
Продвижение в
социальных
сетях
Управление
продажами
компании
Выбор каналов
сбыта
Подготовка
плана продаж
47
Таблица 3.1
Консультационные услуги для стартап-проектов
Наименование
Внутреннее содержание
Количество
рабочих дней
Аудит концепции
проекта
Проверка коммерческой концепции проекта,
проверка соответствия заявленных условий
реализации проекта, прогноз экономической
эффективности реализации проекта. Консультации
в области формирования ценностного предложения
проекта, уточнение целевого сегмента рынка.
Перевод текстов с научного языка на бизнес-язык
До 7 дней
Бизнес-план
стартап- проекта
Пример структуры: описание рынка, формата
ведения бизнеса, УТП, описание и принципы
позиционирования, коммерческая политика,
ассортимент/карта услуг, ценообразование,
управление финансами
7-10
Поиск
инвестиций
Взаимодействие с инвестиционными институтами.
Выбор и привлечение инвесторов, фондов и
бизнес- ангелов (или собственные инвестиции)
От 30 дней
Выбор каналов
сбыта
1) Определение предприятием стратегии сбыта
2) Поиск подходящих каналов сбыта
3) Анализ и оценка возможных каналов
дистрибуции
4) Выбор партнеров и посредников
До 10 дней
Подготовка
плана продаж
5) Анализ основных показателей фирмы
6) Прогнозирование прибыли
7) Расчет выручки
8) Построение персональных прогнозов для
сотрудников
До 10 дней
В рамках разработка маркетинговой стратегии по донесению
уникальных свойств услуги до потребителя предлагается основное внимание
уделить цифровому маркетингу.
Так, в настоящее время у ООО «Крема¬ нет собственного сайта, что
является безусловным недостатком для организации, предоставляющей
консалтинговые услуги. Соответственно, его необходимо разработать,
обратившись в специализированную компанию. В таблице 3.2 представлен
план действий по созданию и продвижению сайта рассматриваемой
организации.
48
Таблица 3.2
План действий по созданию и продвижению сайта ООО «
Крема¬
Этап
Продолжительность, дней
(минимум- максимум)
1. Написание технического задания по созданию сайта
3-5
- общие требования
- структура сайта
- функционал страниц
- вид главной и внутренней страницы (страниц)
- базовая оптимизация сайта для поисковых систем
2. Написание контента для сайта
10-14
3. Создание семантического ядра. Подбор ключевых
слов/описание внутренних страниц (мета-теги)
2-3
4. Дизайн-наполнение сайта
2-5
5. Продвижение сайта с использованием справочных
ресурсов и интернет-порталов
3-4 (до 14-20 дней
регистрация компании
справочными системами)
6. Создание рекламной карточки компании
7. Регистрация рекламной карточки компании в
электронных справочниках (в том числе в системах
Яндекс и Google) и интернет-порталах
8. Настройка работы аналитических сервисов систем
Яндекс и Google
Итого
20-47
Таким образом, создание сайта для ООО «Крема¬ и настройка
инструментов для его продвижения займет от 20 дней (минимальный срок) до
47 дней (максимальный срок).
После каждого из этапов создания сайта происходит тестирование на
предмет работоспособности и соответствия требованиям. После контрольного
тестирования сайт размещается на специальной площадке, устраняют
недостатки и перемещают на постоянной место нахождения с
зафиксированным доменом.
После создания сайта у компании будет возможность применить методы
цифрового маркетинга для более успешного продвижения своих
консалтинговых услуг.
Для оптимизации сайта под поисковые системы, компании необходимо
наличие на нем ссылок на другие ресурсы той же тематики – ключевые слова,
которые будут отражать назначение и содержание данной страницы, доменная
зона с простым именем, а также качественный и уникальный контент сайта.
49
Для внедрения методов SEO продвижения предлагается использовать готовые
решения от специализированных фирм и передать на аутсорсинг мониторинг
и корректировки алгоритмов оптимизации сайта. На данный момент
рекламных агентств, занимающихся SEO оптимизацией сайтов, достаточно
много и их услуги включают в себя выведение сайта на первые позиции при
поисковом запросе, привлечение целевой аудитории, постоянная поддержка
работы сайта.
Реклама в поисковых системах (SEA) – это способ продвижения сайта
путем настройки контекстных объявлений с помощью таких сервисов, как
Google Adwords и Яндекс.Директ. ООО «Крема¬ будет необходимо настроить
своему сайту ключевые слова, регион охвата, время показа объявлений.
Контекстная реклама появляется под поисковой строкой и над результатами
самого запроса. Преимуществом SEA является то, что рекламодатель платит
не за присутствие своей рекламы в интернете, а только за клик пользователя
по ссылке.
Кроме того, компании будет необходимо настроить геотаргетинг –
выбрать регионы, в которых ООО «Крема¬ готовы предоставлять
консалтинговые услуги для того, чтобы оптимизировать издержки за
контекстную рекламу и использовать ее максимально эффективно. В случае
отсутствия необходимых компетенций для настройки данного способа
продвижения, можно воспользоваться предложениями по созданию и
сопровождению эффективной контекстной рекламы, однако при этом помимо
платы за переход на сайт компании будут дополнительные издержки за услуги
специализированных рекламных агентств.
Для максимально эффективного результата методы оптимизации
поисковых систем и рекламы в поисковых системах можно совмещать. Таким
образом появляется третий метод продвижения сайтов – поисковый маркетинг
(SEM). Этот метод подходит компании ООО «Крема¬, так как его
целесообразно применять, когда необходимо быстрое продвижение сайта во
всех поисковых системах и охватить наибольшее количество потенциальных
50
пользователей. Сайт будет ранжироваться по своим ключевым запросам в
поисковых системах и находиться в зоне видимости поисковой строки
Оптимизация сайта под социальные сети (SMO) заключается в
комплексе действий внутри сайта для привлечения и удержания пользователей
из социальных сетей. Этот способ будет эффективен, так как в настоящее
время большинство людей пользуются теми или иными социальными сетями
и средства сбора информации позволяют таргетировать рекламу наиболее
перспективным с точки зрения продвижения услуги пользователям. Для
данного метода расположения сайта в поисковом запросе не влияет на
результаты. Однако, потребуется включить следующие инструменты
продвижения на сайте компании:
написание качественного и уникального контента, которым
пользователь социальных сетей хотел бы поделиться на своих страницах.
Этим контентом могут выступать статьи консультантов, аналитика событий и
ноухау с их стороны, успешные примеры внедрения услуг компании ООО
«Крема¬;
система внутренних ссылок между страницами сайта, чтобы
пользователь не покидал его в течение продолжительного времени;
необходимо так настроить указанный выше контент сайта, чтобы
пользователь мог моментально узнать о том, какие преимущества получит его
компании при покупке услуг ООО «Крема¬, мог узнать их стоимость, сделать
предварительный заказ, задать вопрос специалисту, заказать обратный звонок,
оставив свои данные;
установка кнопок социальных сетей и подключение социальных
виджетов, таких как система комментирования, создание опросов и
голосований.
SMO улучшает содержимое сайта для аудитории, делая его похожим на
популярные социальные сети, упрощая способ подачи информации,
привлекает простотой интерфейса к взаимодействию с содержимым сайта.
Для укрепления и развития бренда, компании необходимо вести аккаунты
51
непосредственно в социальных сетях, таких как ВКонтакте, Телеграм, делясь
с пользователями последними новостями в сфере консалтинга, внедренными
проектами, процессами работы с клиентами и примерами компаний, с
которыми работает ООО «Крема¬. Данный способ продвижения не будет
являться навязчивым, при этом он будет благотворно влияет на имидж
компании, делая ее в глазах потенциальных клиентов современной, открытой
и ориентированной на потребителя.
Помимо цифрового маркетинга, ООО «Крема¬ рекомендуется заявить о
своих услугах и в среде собственного бизнеса, для чего руководству компании
необходимо мотивировать своих сотрудников продвигать услуги компании в
профессиональном сообществе, публикуя статьи в таких журналах как
Эксперт, РБК, публиковать статьи об успешно внедренных проектах в
рейтинговом агентстве RAEX.
Таким образом, в комплекс мероприятий по разработке маркетинговой
стратегии по донесению уникальных свойств услуги до потребителя войдут:
создание качественного сайта компании, продвижение этого сайта
посредством SEO, SEA, SMO, параллельная публикацией статей на
профессиональную тему в популярных профессиональных журналах. Этот
комплекс мероприятий учитывает специфику ведения бизнеса в
консалтинговой сфере, потребителей услуг, методы продвижения.
3.2. Оценка социально-экономической эффективности разработанных
мероприятий
Так как предлагаемые мероприятия потребуют вложения инвестиций,
для их оценки воспользуемся экономическими показателями инвестиционной
эффективности: чистый дисконтированный доход (NPV), внутренняя норма
рентабельности (IRR), индекс доходности (PI), период возврата инвестиций.
52
Прежде всего в целях оценки социально-экономической эффективности
разработанных мероприятий необходимо определить величину затрат,
необходимых для их разработки и реализации.
Внедрение в ассортимент услуг ООО «Крема¬ новой услуги потребует
средств на ее разработку, в том числе создания методических разработок,
величина которых по данным аналитиков фирмы составит около 25000 руб.
Разработка маркетинговой стратегии потребует больших затрат.
Так, стоимость услуг по созданию сайта составляет от 30 до 300 тыс. руб.
Подобная разница обусловлена сроками, брендом веб-агентства, сроком
поддержки работоспособности сайта и сроком гарантии. Несмотря на это
любая подобная компания внимательно относится к техническому заданию и
проектирует сайт поэтапно, согласовывая его с заказчиком. В интернете
представлено большое количество веб-студий, которые предлагают не только
разработку, но и поддержку работы сайта до 3 лет, после его создания.
Расходы на создание сайта определены исходя из средней цены сайта,
предлагаемой веб-студиями Мегагрупп.Ру и AvaWeb в соответствии с
необходимыми функциями сайта, описанными в разделе 3.1 и составляют
150000 руб.
Затраты на продвижение сайта рассчитаны с условием пользования
услугами рекламных агентств по продвижению сайтов в Интернете в течение
полного календарного года. Услуги по настройке рекламы предлагаются
бесплатно компанией Яндекс. Средняя плата за клик составляет около 70
рублей для Яндекса.Директ и около 40 рублей для Google Adwords. Внутри
системы Google Adwords находится инструмент «планировщик ключевых
слов¬ с помощью которого будет необходимо настроить ключи и категории
сайта, подходящие под его тематику
Публикация статей включает в себя выплаты журналам за печать в
размере 20000 руб. за статью.