55
PRODUCT – товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего
уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное
качество товара можно менять. Его имидж можно также поменять путем
вариаций в области рекламы и организации сбыта. В нашем случае товар, это
услуги, предоставляемая ООО «МСК».
PRICE – цена. Ценовая стратегия ООО «МСК»- это ценообразование,
основанное на учете текущих цен конкурентов,
PLACE – Выбор метода сбыта. В данном случае речь идет об услугах,
поэтому не проводим по нему анализ.
PROMOTION - продвижение (стимулирование) каналы (методы)
распространения. Осуществлению продвижения услуг на рынке, способствует
реклама. Используется как реклама в СМИ, так и наружная реклама. Реклама на
радио и в газетах, а также объявления в интернете.
Проведём сравнение основных финансовых показателей организаций-
конкурентов и ООО «МСК» (таблица 14).
Таблица 14
Основные финансовые показатели организаций
Показатель, тыс. руб
Организация
ООО
«МСК»
ООО
«Стройдом»
ООО
«УСК»
ООО
«Ремонтинвест»
Баланс (актив) на конец
отчетного года
868
70713
4617
1106
Баланс (актив) на конец
предыдущего года
267
86138
4776
1016
Долгосрочные заемные средства
на конец отчетного года
0
2169
188
0
Долгосрочные заемные средства
на конец предыдущего года
0
9800
349
0
Кредиторская задолженность на
конец отчетного года
176
567
779
602
Кредиторская задолженность на
конец предыдущего года
237
132
777
110
Баланс (пассив) на конец
отчетного года
868
70713
4617
1106
Баланс (пассив) на конец
предыдущего года
267
86138
4776
1016
Выручка за отчетный год
12048
6147
0
1057
Выручка за предыдущий год
10187
2918
387
872
Чистая прибыль (убыток) за
отчетный год
1547
3059
-162
249
Чистая прибыль (убыток) за
предыдущий год
429
2400
-5
383
56
Из сравнения можно прийти к выводу, что ООО «МСК» лидирует по
показателю «чистая прибыль» за отчетный период, тем не менее, необходимо
проведение мероприятий, способствующих дальнейшему продвижению на
рынке оказания ремонтно-строительных работ.
Проведем SWOT-анализ для ООО «МСК». Сильные и слабые стороны,
рыночные возможности и угрозы ООО «МСК» (таблица 15).
Таблица 15
SWOT-анализ для ООО «МСК»
Возможности
Угрозы
дальнейшее развитие на рынке
ремонтно-строительных услуг;
прием на работу менеджера по
продажам;
оказание сопутствующих услуг;
расширение ассортимента;
повышение качества оказываемых
услуг;
привлечение менеджера –
маркетолога.
увеличение налогового бремени;
рост инфляции;
появление новых конкурентов;
укрепление позиций существующих
конкурентов;
внешние обязательства могут превысить
текущие активы.
Сильные стороны (конкурентные
преимущества)
Слабые стороны
базовый ассортимент предлагаемых
услуг;
профессионализм персонала;
минимальные сроки исполнения;
низкий уровень цен (у 66% фирм –
конкурентов в общей фирменной
структуре цены на ремонтно-
строительных услуг выше по
сравнению с ценами ООО «МСК»
маленький опыт на рынке ремонтно-
строительных работ (2 года)
низкий уровень известности фирмы
(отсутствие интенсивной рекламы);
услуги фирмы не выделяются среди
конкурентов;
низкий уровень финансовой
платежеспособности.
Таким образом, перспективными для развития ООО «МСК» являются
стратегии:
1. Наступательная стратегия.
Создание конкурентного преимущества ООО «МСК» по издержкам,
ресурсам или за счет дифференциации может быть результатом успешных
действий наступательной стратегии.
Наступательная стратегия компании может вызвать ответные действия
конкурентов, обладающих достаточной компетенцией и ресурсами, поэтому не
стоит надеяться, что они отдадут свою долю рынка без борьбы.
57
Чтобы не отстать от конкурентов, организация может направить свои
усилия на нейтрализацию или достижение превосходства над ними.
2. Общая стратегия М. Портера: лидерство в снижении издержек.
ООО «МСК» должно стремиться оказывать услуги с низкими издержками,
за счет использования новых технологий при строительстве, реконструкции,
сервисном обслуживании.
Таким образом, на основании анализа деятельности компании «МСК»,
можно выделить следующие направления, в отношении которых можно
улучшить показатели деятельности. Во-первых, необходим комплексный
подход к пониманию конкурентоспособности организации, который будет
затрагивать все сферы внутренней среды организации, от управления и набора
квалифицированного персонала до внедрения инновационных технологий в
оказание услуг.
Необходимо найти такое решение, которое бы позволило понизить уровень
цен, расширить ассортимент предлагаемых услуг, повысить их качество. И
одновременно использовать минимальное количество заёмных средств.
Реальной проблемой, стоящей перед ООО «МСК», является повышение
своей конкурентоспособности и увеличение числа клиентов, посредством
удовлетворения их потребностей. Это происходит за счет того, что организация
не использует в своей деятельности рекламные средства. В связи с чем новые
потребители не имеют возможности ознакомиться с положительными
качествами организации по сравнению с конкурентами. У них нет возможности
узнать о существовании фирмы.
При проведении организацией обширной рекламной кампании она бы с
легкостью смогла бы стать более конкурентоспособной на рынке по оказанию
строительно-монтажных, ремонтных и других работ.
По итогам данного анализа предлагается использовать стратегию развития
фирмы, ориентированную на использование конкурентных преимуществ и
маркетинговых мероприятий.
58
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
ООО «МСК»
3.1. Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование
маркетинговой стратегии развития конкурентоспособности и системы
показателей для проведения анализа и оценки конкурентоспособности
ООО «МСК»
В результате анализа производственно-финансовой деятельности и
проведенных маркетинговых исследований, предлагаются мероприятия по
повышению конкурентоспособности ООО «МСК» на основе использования
конкурентных преимуществ и маркетинговых мероприятий:
1. Привлечение на работу в ООО «МСК» специалиста по маркетингу и
менеджера по продажам.
Необходим специалист, который будет управлять сбором и анализом
информации, готовить ее для принятия решений и проводить мероприятия по
активному маркетингу.
Маркетинговая политика должна быть направлена на стратегический
маркетинг, текущие плановые мероприятия, маркетинговые исследования по
заказу подразделений предприятия и активное продвижение услуг.
2. Проведение активной рекламной кампании сроком на 12 месяцев.
Проблемы организации заключаются в достаточно низком уровне
известности и в том, что услуги компании не выделяются среди конкурентов.
Рекламная компания способна повысить узнаваемость фирмы и выделить ее
среди конкурентов. Здесь необходимо делать акцент на конкурентных
преимуществах, как на существующих, так и на приобретаемых в результате
проведения мероприятий.
Рекламная политика должна включать:
статьи в специализированной, региональной прессе,
участие в региональных и специализированных выставках,
рассылка по почте,
участие в отраслевых семинарах и др.
59
Цели рекламной кампании:
- увеличить сбыт услуг на 15% в 2019 году;
- добиться уровня осведомленности 20% целевой аудитории к 2019 г.
В таблице 16 наглядно представлена программа ежемесячных
мероприятий по продвижению ООО «МСК».
Таблица 16
Программа ежемесячных мероприятий по продвижению компании
ООО «МСК» с целью привлечения клиентов и повышения прибыли
компании
Наименование
Результат
Бюджет
Размещение билборда с
рекламой компании возле
офиса
Удобство нахождения компании
клиентами. Привлечение целевых
клиентов.
15 000
рублей
Размещение статей и
сообщений на форумах и в
сообществах, профиль
которых пересекается с
услугами компании
Привлечение внимания узкой
аудитории клиентов, нуждающихся
в специфических, а поэтому дорогих
услугах компании. Повышение
известности компании в клиентской
среде. Повышение ссылочного веса
в поисковых системах.
5 000 рублей
Создание собственных
групп в социальных сетях
(VK, FB), ведение блога
компании.
Прямой контакт с клиентами.
Донесение информации о событиях,
акциях, скидках, мероприятиях
компании. Обработка отзывов и
жалоб.
Входит в
обязанности
специалиста
по
маркетингу
Внедрение механизма
обратной связи на сайт
компании
Увеличение количества и быстрая
обработка заказов.
1 000 рублей
Direct Mail — прямая
почтовая рассылка
презентации и
коммерческого
предложения
потенциальным клиентам
компании, нуждающимся в
ремонтно-строительных
услугах. Не менее 2 500
адресов.
Привлечение постоянных клиентов с
постоянным объёмом заказов на
оказание строительных услуг.
Повышение известности
организации ООО «МСК».
Установление деловых контактов.
Входит в
обязанности
специалиста
по
маркетингу
Управление репутацией.
Обработка негативных
отзывов и создание
позитивного имиджа в
интернет.
Создание позитивного имиджа
компании в глазах целевой
аудитории.
5 000 рублей
Контекстная реклама в
Противодействие конкурентам.
25 000
60
поисковых системах
Увеличение числа заказов.
рублей
Итого: общий бюджет 53 000 рублей за месяц продвижения.
Для достижения поставленных целей требуется решить следующие задачи:
1) доработать индивидуальный образ фирмы ООО «МСК», который бы на
зрительном и содержательном уровнях подчеркнул отличия организации от её
конкурентов;
2) усилить предпочтения заказчиков в отношении услуг, предоставляемых
ООО «МСК».
3) необходимо максимизировать количество телефонных звонков от
потенциальных заказчиков;
2) ответственным лицом за проведение рекламной кампании будет
менеджер по маркетингу;
В рекламной кампании будут использоваться такие носители, как: газеты;
наружная реклама.
От постоянного присутствия в газете рекламных объявлений зависит
ежедневное количество звонков в компанию. Необходимо выбрать газету,
которая выходит два раза в неделю тиражом не менее 200000 экземпляров.
Рекламное объявление ООО «МСК» будет размещаться по субботам каждую
неделю.
Для воздействия на потребителей услуг ООО «МСК» предлагается
использование наружной рекламы. Необходимо использовать один рекламный
щит (билборд) 3м х 6м на территории с интенсивным потоком людей. Здесь
возможно воспользоваться услугами компании «МЕДИАКОМ CG». Стоимость
рекламы в месяц составит 15 000 рублей.
3. Введение системы скидок для постоянных клиентов и клиентов,
привлеченных благодаря компаниям, воспользовавшихся услугами ООО
«МСК».
4. Создание яркого сайта в Интернете, который бы включал:
-Информационное проектирование (систему навигации по сайту);
- Эксклюзивный дизайн, иллюстрации;
61
- Каталог товаров (услуг);
- Несколько модулей по выбору клиента, например, вакансии компании,
новости и фото галерею;
- Регистрацию в поисковых системах и каталогах;
Также необходимо установить счетчик посещаемости сайта.
5. Повысить качество предоставляемых услуг, используя регулярную
оценку и контроль качества услуг, материальное и моральное стимулирование
работников предприятия за повышение качества оказываемых услуг;
6. Ввести экономическое стимулирование работников,
предусматривающее индивидуализацию оплаты труда; использование гибких
(бестарифных) ее систем; выплату вознаграждений по итогам года с учетом
динамики интегральных показателей конкурентоспособности, закрепленное
Положением о материальном стимулировании работников;
5) Поддерживать имидж организации благодаря интегрированным
маркетинговым коммуникациям, IT-технологиям, социальным сетям.
3.2. Экономический эффект от реализации предлагаемых
мероприятий и рекомендаций
Активное внедрение мероприятий по повышению конкурентоспособности
позволит ООО «МСК» в ближайшем будущем:
гармонизировать внутренние бизнес-процессы компании, повысить
эффективность деятельности функциональных подразделений;
сократить затраты;
увеличить количество потенциальных и фактических потребителей,
удержать и расширить рынок сбыта;
повысить качество обслуживания заказов потребителей, укрепить
репутацию и авторитет компании;
повысить конкурентоспособность компании в условиях жёсткой
конкуренции на рынке.
62
Грамотное и планомерное использование компанией инструментов (дизайн
торговой марки, корпоративный стиль) позволит компании сформировать
необходимый имидж компании и завоевать доверие клиентов.
Таким образом, внедрение предложенной мною программы позволит
повысить узнаваемость компании, что приведёт к увеличению количества
клиентов и поспобствует росту прибыли ООО «МСК».
Рассчитаем экономический эффект от мероприятий:
Выручка ООО «МСК» за отчетный год составила 12048000 руб.
Предполагается, что проведение рекламной кампании позволит увеличить сбыт
услуг на 15% в 2019 году.
Затраты на рекламу составляют 53000 рублей в месяц, т.е. 636000 за 12
месяцев.
Запланированный объем продаж на 2019 год, таким образом, возрастет на
1204800 руб. х 0,15 = 1807200 руб.
Гибкая система скидок позволит привлечь новых клиентов и сохранить
клиентов, уже совершивших покупку в фирме. Предлагаемыми скидками могут
воспользоваться не только крупные заказчики, юридические лица, но и менее
крупные, как юридические, так и физические лица. Данное мероприятие
позволит обрести и использовать такое конкурентное преимущество, как гибкая
система скидок в области ценовой политики и стимулирования сбыта.
Скидки будут действовать с 1 мая по 1 августа. В результате реализации
мероприятия выручка увеличится на 3,5 %. Затраты на данное мероприятие в
среднем составят 35 тысяч рублей.
Рассчитаем экономический эффект от данного предприятия.
Запланированный объем продаж на 2019 год, таким образом, возрастет на
1204800 руб. х 0,035 = 421680 руб.
Рассмотрим экономический эффект от создания рекламного сайта.
Стоимость создания сайта составляет 18590 руб.
Такой сайт, по оценке специалистов рекламного агентства «АДВ»
позволит повысить объем продаж ориентировочно на 8%.
63
Запланированный объем продаж на 2019 год, таким образом, возрастет на
1204800 руб. х 0,08 = 963840 руб.
Полный экономический эффект от предложенных мероприятий составит
352502,33 руб. Предлагаемые мероприятия по увеличению производства и
сбыта услуг позволят предприятию ООО «МСК» улучшить свои технико-
экономические показатели в плановом периоде (таблица 17).
Таблица 17
Экономический эффект от мероприятий
Мероприятие для
увеличения объема
продаж
Экономический
эффект
От мероприятия
Чистая прибыль
Рекламная кампания
сроком на 12 месяцев
1204800 руб. х 0,15 =
1807200 руб
1807200-
636000=1171200
Система скидок
1204800 руб. х 0,035 =
421680 руб.
421680-35000=386680
Создание сайта в
Интернете
1204800 руб. х 0,08 =
963840 руб.
963840-18590=945250
Чистая прибыль от мероприятий составит 2503130 рублей
Мы предлагаем новые для данной компании инструменты продвижения:
1. Размещение билборда с рекламой компании возле офиса в людном месте
около ООО «МСК»;
2. Размещение статей и сообщений на форумах и в сообществах, профиль
которых пересекается с услугами компании.
3. BTL в местах скопления целевой аудитории с предложением конкретной
услуги.
4. Создание собственных групп в социальных сетях (Вконтакте, Facebook).
5. Создание яркого сайта компании.
6. Direct Mail — прямая почтовая рассылка презентации и коммерческого
предложения потенциальным клиентам компании нуждающимся в ремонтно-
строительных услугах. Не менее 500 адресов.
В завершение главы можно сделать следующие выводы.
Разработанная программа мероприятий, представленная в разделе 3.1
настоящей работы позволит ООО «МСК»:
привлечь внимание целевых клиентов;
64
привлечь внимания узкой аудитории клиентов, нуждающихся в
специфических, а поэтому дорогих услугах компании;
повысить известность организации в клиентской среде;
повысить ссылочный вес в поисковых системах;
наладить прямой контакт с клиентами посредством донесения
информации о событиях, акциях, скидках, мероприятиях компании и обработки
отзывов;
увеличить количество заказов;
привлечь постоянных клиентов с постоянным объёмом заказов;
наладить контакты с коллегами по отрасли и установить партнёрские
связи;
создать позитивный имидж компании в глазах целевой аудитории.
Результатами внедрения предложенных мероприятий маркетинговой
стратегии развития конкурентоспособности ООО «МСК» является:
гармонизация внутренних бизнес-процессов компании;
сокращение затрат;
увеличение количества потребителей;
расширение рынка сбыта;
повышение качества обслуживания заказов потребителей,
укрепление репутации и авторитета компании;
повышение известности бренда;
повышение конкурентоспособности компании в условиях жёсткой
конкуренции на рынке.