74
Рисунок 8 Достижение баром «WELLWELLWELL kitchen&wine bar» точки
безубыточности в течение 2019 года и прогноз на 2020, 2021 и 2022
Показатель выручки ресторана – один из важнейших в бизнесе, так как
если бизнес не зарабатывает, то это не бизнес и нужно либо существенно
менять подход к ведению бизнеса и бизнес-модель, либо закрывать его. Когда
мы рассматриваем ресторан «WELLWELLWELL kitchen&wine bar», мы видим
вероятность достижения хорошей прибыли ресторана ориентировочно в конце
2020 года – феврале-марте 2021 года, в связи со сложившимися
экономическими условиями. Мы решили оставить оптимальный прогноз,
исключив оптимистичный и негативный сценарии, так как они занимали бы
слишком много места.
В связи со сложившейся экономической ситуацией, когда рестораны буду
открыты, сначала мы можем ожидать рост, вплоть до конца 2020 года, так как
публика, на наш взгляд, «изголодается» по подобным развлечением.
После, с начала 2021 года, можно прогнозировать некую пресыщенность
аудитории и остановку роста, кроме праздников зимнего периода. Ресторану,
как и другим коллегам, надо будет придумывать новые способы развлечения и
впечатления аудитории.
-1,5
-1
-0,5
0
0,5
1
1,5
2
1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал
2019 год
2020 год ( прогноз)
2021 год ( прогноз)
2022 (прогноз)
75
Рисунок 9 Объем выручки ресторана «WELLWELLWELL kitchen&wine
bar» в течение 2019 года и прогноз на 2020, 2021 и 2022 года
Выводом из данной главы может стать общее заключение о том, что
управление рестораном на сегодняшний день ведется достаточно бессистемно и
не может считаться грамотным и полноценным. Для выхода из убыточности
необходимо придерживаться обозначенной выше стратегии развития, разбитой
на конкретные задачи с четкими параметрами. В этом случае к началу 2021
года мы сможем увидеть ощутимые изменения и выход ресторана в точку
безубыточности.
Способы решения данной проблемы могут лежать в нескольких
плоскостях. Это и подход к обслуживанию, и подход к отношениям внутри
команды, и главное – подход к позиционированию и отношению к
потребителям. Раннее мы подробно рассматривали все ошибки, а в данном
разделе подведем итог и дадим краткое резюме по решению указанных
проблем.
Главной проблемой ресторана «WELLWELLWELL kitchen&wine bar»
было отношение к гостям. Клиентоориентированности – одно из главных слов
бизнеса 2020 года, особенно в связи с коронавирусом. Старый подход «только
0
2 000 000
4 000 000
6 000 000
8 000 000
10 000 000
12 000 000
14 000 000
16 000 000
1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 картал
2019 год
2020 год прогноз
2021 год прогноз
2022 (прогноз)
76
мы решаем, что предложить гостю» стагнирует уже несколько лет, а в 2020 его
стоит окончательно похоронить.
Что можно предложить?
Во-первых, четкое понимание не только официантами, но и
сотрудниками «бэк» - офиса, что они работают в связке с первыми для решения
одной цели: чтобы клиент остался доволен. Никакое свое видение и подход вне
технологической карты или особых просьб клиента не должно влиять на их
работу. Конечно, в целом сотрудник должен работать по установленному в его
трудовом договоре графику, но неготовность задержаться в исключительной
ситуации (а иногда – и за дополнительную плату) говорит о многом. Например,
о том, что с этим сотрудником пора прощаться.
Очень важно, чтобы эту философию разделял и всячески поддерживал
руководитель или владелец заведения (если это одно лицо). Нужно
проповедовать то, что ты хочешь от своих сотрудников.
Как это можно сделать? Подходить и интересоваться мнением гостей,
самому исправить ошибку, если больше никого не оказалось под рукой, вплоть
до того, чтобы вынести тарелку с блюдом на кухню. Такой шаг, разовый,
высоко оценят как клиенты, так сотрудники.
Все в компании должны понимать «Клиенты – наше все!», именно они, в
конечном счете, платят всем зарплату и прибыль. Если этого не понимает или
не хочет принять владелец, никакие маркетинговые ухищрения не спасут
заведения от краха.
Во-вторых, меню должно быть модным, не слишком объемным, но все же
понятным для клиента. Это также часть разговора о клиентоориентированности
заведения. Мало кому понравится переспрашивать названия, узнавать, что
значит, то или иное название блюда. Клиент не хочет чувствовать себя
идиотом. Поэтому часть потраченных на привлечение клиентов средств может
уйти в никуда, если просто плохо сделано меню.
Также клиент должен получать определенную атмосферу и
эмоциональное от посещения заведения. Другими словами, я - такой-то
77
человек, который проводит свое время определенным образом, потому что я
посещаю то или иное заведение.
Приведем в пример в цифрах.
В Туле в одной нише действуют два конкурента: заведение «What’s Else»
и «WELLWELLWELL kitchen&wine bar». Первое заведение тратит на рекламу
около 20 000 рублей на рекламу своих постов в Instagram, причем часто это
удачные фотографии клиентов.
«WELLWELLWELL kitchen&wine bar» тратит на рекламу сумму около 6
000 рублей, причем обычно это фотографии самого хозяина: ресторан, интерьер
и бутылки в антураже его художественного вкуса.
Возврат клиентов у первых – 70%, у вторых – 30%.
Приведенные данные говорят, с одной стороны, о более эффективном
возврате средств ресторана «WELLWELLWELL kitchen&wine bar» в
фактическом выражении, а с другой – что владельцы ресторана «What’s Else»
клиентоориентированы и получают большую прибыль. Ниже представлен
рисунок, отражающий соотношение трат на рекламу в Instagram ресторанами
«What’s Else» и «WELLWELLWELL kitchen&wine bar».
Рисунок 10 Соотношение трат на рекламу в сети Instagram в среднем в
месяц в ресторанах «What’s Else» и «WELLWELLWELL kitchen&wine bar»
0
2 000
4 000
6 000
8 000
10 000
12 000
14 000
16 000
18 000
20 000
«WellWellWellKitchen&wine
bar»
«What’s Else»
78
Чтобы сделать отношения с клиентами более «близкими», стоит
использовать их фотографии из заведения в Instagram ресторана.
Пользовательский контент всегда ценится при выборе заведения, ему доверяют,
в отличие от написанных на сайте отзывов. Ниже представлен рисунок,
отражающий соотношение использование пользовательского контента
ресторанами «What’s Else» и «WELLWELLWELL kitchen&wine bar».
Рисунок 11 Соотношение использования пользовательского контента в
сети Instagram в среднем в месяц в ресторанах «What’s Else» и
«WELLWELLWELL kitchen&wine bar»
Второй важный фактор: следование трендам рынка. Сейчас тренд на вино
российского производства, и идти в разрез с этим трендом, отбирая
французские и американские вина, - до определенной степени противоречит
здравому смыслу.
Например, существует российский производитель «Золотая Балка» из
Крыма, в доступной ценовой категории для современного российского
потребителя. Они отличатся яркой и необычной подачей на этикетках. Ввести
подобные вина в свою винную карту, постоянно обновлять ее – залог успеха в
глазах своих клиентов. Ниже представлен рисунок с рейтингом наиболее
высоко оцененных экспертами российских вин на фестивале вин в 2019 году.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
«What’s Else" «WELLWELLWELL kitchen&wine
bar»
79
Рисунок 12 Топ-10 наиболее высоко оцененных экспертами российских вин
Таким образом, в результате внедрения описанной выше стратегии
развития ресторана, заведение должно увеличить свою прибыль и выйти в
операционный плюс уже в течение нескольких месяцев при достаточно
скромных финансовых вложениях.
85,5
86
86,5
87
87,5
88
88,5
89
89,5
90
Оценка экспертов по 100
шкале
80
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важнейшей частью построения успешной компании сегодня является
стратегическое планирование развития организации. Стратегия определяет
направление деятельности, инструменты для выполнения поставленных целей
и задач, системы внутреннего и внешнего позиционирования, принципы
внутренней работы и взаимодействия с внешней средой, миссии и
долгосрочных целей компании.
Для этого в данной работе был проведен ряд теоретических и
практических изысканий, проведен сравнительный и комплексный анализ,
чтобы выявить недочеты стратегии и найти способы их устранения, улучшить
концепцию и скорректировать позиционирование на рынке.
В первой части работы было проведено теоретическое изучение способов
построения стратегий развития компании. Были выделены и рассмотрены
основные виды стратегий, их функции и цели в каждом случае. Виды стратегий
были рассмотрены с точки тех сторон развития компании, которые они
затрагивают. Также рассмотрены способы оценки успешности стратегий и их
функциональной полезности для компании в каждом конкретном случае.
Во второй части выпускной квалификационной работы была проведена
подробная оценка организационно-экономического развития компании на
примере ресторана «WELLWELLWELL kitchen&wine bar». Была
подробнейшим образом рассмотрена и проанализирована стратегия развития
ресторана в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Рассмотрены:
локация, меню, винная карта, целевая аудитория, цели и задачи, маркетинг и
стратегическое планирование.
Все задачи, которые руководство ресторана ставило перед собой, были
проанализированы с точки зрения эффективности, полезности и соответствия
долгосрочным целям.
В третьей части выпускной квалификационной работы были
сформулированы все стратегические цели, которые должны быть поставлены
руководством ресторана для укрепления своего положения в выбранной нише,
81
привлечение новой целевой аудитории, увеличения узнаваемости и роста
выручки и прибыли в результате достижения обозначенных целей.
Для этого был обозначен круг задач, которые нужно реализовать для
достижения поставленных целей. В этих целях концепция, позиционирование,
интерьер ресторана, винная карта, список мероприятий, форма и тон
обслуживания гостей, качество сервиса, продвижение в социальных сетях,
имиджевая реклама ресторана были проанализированы с точки зрения
стратегического менеджмента и маркетинга, по каждому пункту поставлены
задачи и описан способ их реализации.
Таким образом, в результате внедрения описанной выше стратегии
развития ресторана, заведение должно увеличить свою прибыль и выйти в
операционный плюс уже в течение нескольких месяцев при достаточно
скромных финансовых вложениях.
Актуальность данной работы в том, что полученные в ходе анализа
выводы и взаимозависимости могут быть применены в работе практически
любого ресторанного заведения, а также использованы при разработке
стратегии развитии компаний в других отраслях экономики.
Построение стратегии развития компании в данном исследовании
рассматривается не только с точки зрения стратегического менеджмента, но и с
точки зрения маркетинга, что позволяет сделать концепцию более полно
охватывающей все цели и задачи, которые стоят перед рестораном.
Важной особенностью данной выпускной квалификационной работы
является разработка конечного списка действий и задач, которые достаточно
просто выполнить. Они позволят быстро и гарантированно увеличить охват
аудитории, обратиться к новым потенциальным клиентам, вступить с ними в
диалог.
Важнейшей частью является разработка новой системы отношения к
гостям и персоналу ресторана: разработаны новые смысловые модели и
способы коммуникации, методы их сбора, оценки и анализа.
82
В результате работы мы получаем развернутый план по обновлению
концепции, позиционирования и работы ресторана, который позволит
существенно улучшить финансовые показатели, количество гостей и их
уровень удовлетворенности.
83
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ).
2. Строительные нормы и правила СНиП 2.07.01-89*
"Градостроительство. Планировка и застройка городских и сельских
поселений" (утв. постановлением Госстроя СССР от 16 мая 1989 г. N 78)
3. Инновационный маркетинг: учебник для бакалавриата и
магистратуры / Под Общ. ред. С.В. Карповой. – М.: Издательство Юрайт, 2016.
– 457 с.
4. Карпова С. В. Международная реклама. – Москва: Юрайт, 2015 –
473 с.
5. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: учебник /
Под. Ред. И.И. Скоробогатых, Д.М. Ефимовой. – М.: ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В.
Плеханова», 2017
6. Международный маркетинг: учебник и практикум для бакалавров и
магистратуры / под ред. А.Л. Абаева, В.А. Алексунина. – М.: Издательство
Юрайт, 2016, 2018 – 362 с.
7. Бест Р. Маркетинг от потребителя. 4-е издание. – М.: - МИФ, 2015 –
760 с.
8. Форсайт технологии маркетинга: Маркетинг взаимодействия.
Системно-рефлексивный маркетинг. Бенчмаркинг. Управление
компетентностью. Измерение и оценка ценности: Монография / Г.Л. Багиев,
А.А. Длигач, Ю.Н. Соловьева; под науч. ред. засл. деят. науки РФ, д.э.н., проф.
Г.Л. Багиева. – СПб.: Астерион, 2016. – 400 с.
9. Березин, И. С. Маркетинговый анализ и рыночная стратегия. – М.
2017
10. Фидбэк. Получите обратную связь! / Игорь Манн, Елена Золина. —
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. — 304 с.
11. Бэквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному
маркетингу услуг – М.: Альпина Паблишер, 2015 – 220 с.