53
3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СТРАТЕГИИ
РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «МПЗ МЯСНИЦКИЙ РЯД¬
3.1 Разработка стратегических целей
На сегодняшний день, приоритетными стратегическими задачами для
ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ являются:
−расширение ассортимента продукции и выход на новые рынки;
−мониторинг деятельности конкурентов и изменений потребностей
рынка.
ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ необходимо придерживаться стратегии
дифференциации. Она предполагает обособление продукции и услуг ООО
«МПЗ Мясницкий ряд¬ на рынке за счет их качественных характеристик.
Предприятие должно стремиться иметь самые низкие в отрасли издержки
реализации продукции.
Существующая миссия ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ полностью
соответствует видению – является удовлетворение потребностей
потребителей, работа для повышения благосостояния своих покупателей,
сокращая их расходы на покупку товаров повседневного спроса, бережно
относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая
сотрудников. Сформируем дерево целей в рамках разработки стратегии
дифференциации.
Главная цель: разработка стратегии маркетинга для совершенствования
деятельности.
В настоящее время перед предприятием встала проблема расширения
объема предоставления услуг и увеличения прибыльности от основной
деятельности в условиях экономического кризиса. Цель – усиление позиции
ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ путем совершенствования деятельности:
разработка стратегии диверсификации (нового направления). Чтобы внести
54
истинный вклад в успех организации, цели должны обладать рядом
характеристик, соответствовать принципам SMART.
S - цели должны быть специфичными;
M - цели должны быть конкретными и измеримыми. Выражая свои цели
в конкретных измеримых формах, руководство формирует четкую базу отсчета
для дальнейших решений.
А - цели должны быть достижимыми. Это поспособствует повышению
эффективности компании.
R - множественные цели организации должны быть совместимыми с
внутренними условиями, иными словами, действия и решения, которые нужны
достигнуть одной цели, не должны мешать достижению остальных целей.
Т-цели должен иметь конкретный временной горизонт прогнозирования.
Цели обычно формируются на продолжительные или краткие временные
отрезки времени.
У долгосрочной цели горизонт планирования 5 лет. Краткосрочная цель
по большей части - один из планов компании, который необходимо закончить
за год. У среднесрочных целей горизонт планирования – 1-5 лет.
Проект улучшения системы можно отнести к краткосрочному или
среднесрочному проекту. А повысить объем оказанных услуг и увеличить на
этой основе прибыльность и рентабельность предприятия может стать
долгосрочной целью.
Как считает один из ключевых теоретиков и специалистов в сфере
стратегического управления М. Портера, есть три ключевые области
выработки стратегии поведения предприятия на рынке.
Первая область связана с лидерством в минимизации затрат
производства. Этот тип стратегии связан с тем, что предприятие добивается
самых низких затрат производства и сбыта своих товаров. В итоге она может
за счет более низких цен на продукцию получить большую долю рынка.
Дерево целей проекта представлено ниже (рисунок 3).
55
Рис. 3 – Пирамида целеполагания для ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬
Вторая область связана со специализацией в производстве товаров. Здесь
компании нужно реализовывать высокоспециализированные производство и
маркетинг с целью превратиться в лидера в производстве своей продукции.
Третья область определения стратегии относится к фиксации
определенного сегмента рынка и концентрации усилий компании на
выбранном рыночном сегменте. Здесь организация не стремится
функционировать на всем рынке, а работает на его четко определенном
Реализация торговли на территории России
на высоком профессиональном уровне
Улучшение деятельности: разработка стратегии маркетинга:
диверсификация деятельности.
Оценка перспектив реализации выбранной концепции в
компании
Стратегии изменений:
1. Улучшение процесса оказания услуг
2. Увеличение ассортимента оказываемых услуг, разработка
новых продуктов
3. Увеличение производственных мощностей
4. Совершенствование обслуживания потребителей
5. Составление планов продвижения товаров на рынок
Оперативные задачи:
1. Внедрение практики планирования ресурсов в компании.
2. Улучшение производственной деятельности
3. Интеграция клиента
4. Интеграция открытых технологий
5. Изменение графика доставки продуктов
6. Организация курсов повышения квалификации персонала
7. Увеличение ассортимента услуг
56
сегменте, досконально определяя потребности рынка в определенного типа
продукции.
Изучение непосредственного окружения компании – партнеров,
конкурентов, потребителей, которые существенно влияют на работу
предприятия, продемонстрировал, что компания находится в группе лидеров
(таблица 3.1).
В настоящем исследовании будет использоваться первая область
стратегий конкуренции – дифференцирование, так как это является наиболее
перспективным направлением и позволит не только сократить расходы, но и
увеличить доходы предприятия. Правильность выбора данной стратегии для
ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ объясняет модель конкуренции Портера.
Таблица 3.1
Широкая дифференциация
Неповторимость продукта
с точки зрения покупателя
Преимущества в
себестоимости
Стратегическая цель:
выход на
межрегиональный
рынок
мясоперерабатывающей
продукции
Вся отрасль
Дифференцирование:
сохранение объемов в
работе по Москве и МО,
выход на новые рынки
Лидерство в
области затрат
Один сегмент
рынка:
колбасные
изделия
Концентрация на сегменте
Для определения стратегии фирмы по классификации товар/рынок
используем один из самых распространенных инструментариев – матрицу И.
Ансоффа (таблица 3.2).
Таблица 3.2
Матрица Ансоффа ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬
Показатель
Существующий продукт
Новый продукт
Существующий
рынок
Стратегия проникновения на
рынок
Стратегия развития продукта
Новый рынок
Стратегия расширения рынка
Стратегия развития продукта
57
Используя данную матрицу, выбираем стратегии в порядке
очередности.
Старый товар на старый рынок – погрузка разгрузка транспортируемой
продукции существующим клиентам, делающим заявку, не включающую в
себя весь ассортиментный перечень товара.
Новый товар на старый рынок – доставка продукции собственными
силами, не рискующим заказывать новые виды услуг.
Старый товар на новый рынок – поиск новых клиентов на новые
продукцию и услуги.
Вывод: эти стратегии характеризуются улучшением потребительских
качеств услуг, разработкой новых услуг и продукции, разработкой механизмов
продвижения данных услуг. Таким образом, стратегией проекта будет
использоваться стратегия дифференциации (выход на новый рынок).
3.2 Разработка альтернативных вариантов и выбор стратегии
Самым удачным вариантом для предприятия ООО «МПЗ Мясницкий
ряд¬ является стратегия роста, так как эта стратегия присуща, прежде всего,
фирмам, стремящимся к лидерству в своей области. Данная стратегия
обеспечит наращивание конкурентных преимуществ за счет расширения
количества новых направлений и тем самым активного внедрения на новые
рынки, диверсификации производства, постоянного осуществления
нововведений, она направлена на увеличение рыночной доли, диверсификации
поставщиков. При этом, все действия, связанные с внедрением новой
стратегии, могут оказаться малоэффективными или даже напрасными, если не
подкрепить их сильной рекламной компанией.
Анализ ценовой политики, проводимой компанией в настоящее время,
выявил необходимость разработать новую более гибкую ценовую концепцию
58
с розничными покупателями. Наряду с имеющейся системой предоплаты,
разрабатывается новая система скидок:
- скидка клиентам от объема продаж в предыдущие периоды;
- накопительная скидка для постоянных клиентов.
Компания имеет возможность предоставлять своим клиентам и
партнерам, выше, обозначенные, скидки, за счет варьирования наценки и
уменьшения себестоимости продукции. Данная политика нацелена не только
на поддержание старых клиентов, но и на привлечение новых.
Основные существующие проблемы в том, что реклама исследуемой
компании носит разрозненный характер:
- в размещаемой рекламе нет единой политики, единого стиля, единого
рекламного слогана;
- средний процент узнаваемости фирмы;
- реклама носит случайный непостоянный характер.
Цель рекламной политики в данной ситуации - сделать фирму везде
узнаваемой. Необходимо разработать комплекс рекламных мероприятий,
направленных на достижение этой цели.
План рекламной политики:
1. разработать рекламную стратегию;
2. определить подробный план по рекламным компаниям и акциям на
текущий год: в том числе составить список носителей рекламы.
К разработке единого фирменного стиля компании нужно подойти
весьма серьезно, привлечь дизайнерские или консалтинговые компании,
которые на этом специализируются. Также могут быть разработаны
электронные шаблоны рекламных материалов (для печати баннеров,
проектирования и верстки).
59
Утвержденному фирменному стилю должны придерживаться все, кто
работает с рекламой без исключения, в том числе и точки продаж и склады.
Рекламная стратегия будет иметь несколько этапов:
1 этап - создание положительного имиджа, дать миру знать о себе,
добиться 50% узнаваемости фирмы. Все должны узнать, что мы - лидеры,
реализуем товар в оптимальном соотношении цена качество. Длительность
этапа зависит от обратных результатов.
2 этап - поддержание информированности потребителей, чтобы они не
забывали о нас, периодически время от времени напоминать о себе.
Кроме того, прежде чем составлять план рекламных кампаний надо
выявить наиболее эффективные носители рекламы для каждого сегмента
потребителей.
Корпоративную рекламу компания должна проводить за свой счет и
также в части разработки рекламных роликов, создания плакатов, текстов.
План по рекламным кампаниям и акциям на следующий год.
1 Квартал:
- утверждение бюджета;
- работа над методическими рекомендациями по фирменному стилю.
2 Квартал:
- утверждение методических рекомендаций по фирменному стилю;
- создание серий рекламных роликов;
- разработка рекламы для новых рынков;
3 Квартал:
- проведение рекламных акций по новым услугам;
60
- проведение рекламных акций по старым услугам.
4 Квартал:
- проведение рекламной рождественской акции по всем услугам,
рынкам;
- подведение итогов;
- разработка бюджета на следующий год.
В соответствии с проблемами сбыта продукции компании, политика
направлена на решение этих проблем посредством следующих инструментов:
- построение системы мотивации для менеджеров, ориентированной на
личную заинтересованность;
- проработка договорных отношений с клиентами, ужесточение контроля
ценовой политики.
Мотивация: штрафы за нарушения, в том числе отказ от услуг,
поощрения по итогам года партнеров, полностью выполняющих рекомендации
и условия;
- просмотр существующих договоров с поставщиками, изменений
условий поставки, предусмотреть возможность 50% оплаты с дальнейшей
отсрочкой платежа, что позволит увеличить оборотные средства за счет
кредиторской задолженности;
- применение «жесткого типа¬ стимулирования в периоды вне сезона
кратковременное снижение цен, продажа дополнительного количества услуг
при неизменных ценах.
Таким образом, для эффективной деятельности предприятию ООО
«МПЗ Мясницкий ряд¬ необходимо не только наличие стратегии, но и
постоянный анализ имеющейся стратегии, анализ степени ее соответствия к
сложившимся условиям на рынке, так как без этого невозможны ни успешная
61
деятельность, ни удержание стабильного конкурентного преимущества, что в
современных рыночных условиях крайне важно для любого предприятия.
Опираясь на проведенное исследование основными мероприятиями по
реализации стратегии развития предприятия для ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬
будут:
1. Открытие новых торговых точек в соседних регионах с целью
увеличения прибыли предприятия;
2. Совершенствование рекламной политики предприятия с целью
привлечения новых клиентов.
3.3 Экономическое обоснование выбора стратегии
ООО «МПЗ Мясницкий ряд¬ предлагает инвестиционный проект, цель
которого: реализовать предложенную стратегию маркетинга. Определим
затраты на открытие офиса продаж в г. Калуга.
Открытие дополнительного офиса продаж предполагает увеличение
численности работников, это в свою очередь неизбежно приведет к
увеличению себестоимости готовой продукции, также произойдет увеличение
общих расходов, но при этом предполагается и рост объема производства, что
соответственно приведет к увеличению прибыли.
Рассчитаем среднечасовую стоимость работ по данным категориям
персонала проектной группы (система оплаты труда специалистов –
повременно-премиальная):
1) Основная часть заработной платы предполагается (в месяц):
-аналитик – 64000 руб.;
-маркетолог – 79000 руб.;
62
-финансист – 82000 руб.;
-юрист – 76000 руб.;
-менеджер по развитию территории – 67000 руб.;
-разнорабочий – 45000 р.
2) Премиальные выплаты будут величиной 15% от основной заработной
платы.
3) Дополнительные издержки составляют от среднечасовой заработной
платы у всех сотрудников: страховые взносы – 30 %. От основной заработной
платы:
− стоимость материалов – 10 %;
− накладные затраты – 12 %:
− командировочные расходы – 13 %;
− услуги сторонних компаний – 5 %.
Длительность рабочего времени за один месяц составляет – 176 часов
(таблицы 3.3-3.4).
В таблице 3.3 представлены планируемые расходы, связанные с
открытием дополнительного офиса продаж.
Таблица 3.3
Расчет стоимости оборудования и услуг
Наименование
Цена, руб.
Сумма,
руб.
Аренда помещения
150000
150000
Заключение договоров с новыми поставщиками
35000
35000
Реклама
60000
60000
Оборудование
300000
300000
Материалы
30000
30000
Разрешительные документы
30000
30000
Транспортные расходы
30000
30000
Прочие затраты
30000
30000
Всего:
665000