44
глубже понять потребности клиента и в ответ предложить наиболее
подходящее решение.
Чтобы данный инструмент принёс пользу, необходимо тщательно
подготовиться. Менеджер должен изучить информацию о продуктах и услугах
компании, а также, насколько это возможно, предварительно узнать
информацию о самом клиенте: его предпочтения, потребности и проблемы, с
которыми он сталкивается. Это позволит предложить наиболее
целесообразные решения. Подготовка включает также изучение информации
о конкурентах, так как клиент рассматривает не одну компанию в процессе
выбора. Важно понимать, что предлагают конкуренты, чтобы сделать
предложение, которое окажется более выгодным.
Заинтересовать клиента можно, правильно выявив его потребности и
презентовав необходимое предложение. Затем обсуждаются условия
сотрудничества, включающие сроки выполнения работ, стоимость и другие
особенности. После этого заключается договор, в котором прописываются
права и обязанности сторон, предмет договора и действия компании в случае
непредвиденных обстоятельств.
Прямые продажи требуют высококвалифицированных кадров.
Менеджер по продажам должен быть коммуникабельным, эффективно
общаться с клиентами, задавать правильные вопросы и слышать их
потребности. Он должен хорошо разбираться в особенностях строительства,
глубоко понимать предлагаемые услуги и проекты компании, знать историю
компании. Менеджер должен обладать развитыми переговорными навыками,
чтобы умело договариваться о наилучших условиях сделки. Важно проявлять
настойчивость и терпение, так как часто продажа не происходит с первого
контакта. Для выполнения плана продаж важно уметь распределять свои
ежедневные задачи и управлять временем.
Участие в отраслевых выставках предоставляет компании площадку для
45
демонстрации своих преимуществ. Такие выставки посещают большое
количество людей, среди которых много представителей целевой аудитории
строительных компаний, включая потенциальных клиентов и важных
партнёров. Это позволяет за короткий период осуществить коммуникацию с
большим количеством потенциальных клиентов и партнёров, а также
прорекламировать свои услуги. Грамотно составленная презентация
успешных проектов укрепляет репутацию ООО «СКП-СТРОЙ» и
позиционирует компанию как профессионала в своей области. На таких
выставках компания знакомится с новыми трендами и инновациями в своей
отрасли. Кроме того, в процессе проведения таких мероприятий можно
получить обратную связь от посетителей, узнать о их потребностях и
использовать эту информацию при выстраивании своей стратегии.
Компания ООО «СКП-СТРОЙ» приняла участие в международной
выставке архитектуры, строительства и дизайна АРХ Москва 2024,
проходившей с 22 по 25 мая в выставочном центре «Гостиный Двор»
(рисунок2.3.3).
Рисунок 2.3.3 – Выставка АРХ Москва 2024
На стенде ООО «СКП-СТРОЙ» были представлены современные
проекты жилых и коммерческих зданий, инновационные строительные
технологии. Менеджеры и технические специалисты компании проводили
презентации и консультации, отвечали на вопросы посетителей и
демонстрировали макеты зданий. Участие в выставке позволило компании
укрепить свои позиции на рынке, установить новые деловые контакты и
46
получить ценные отзывы от потенциальных клиентов и партнеров.
47
Выводы по главе 2
Анализ деятельности ООО «СКП-СТРОЙ» за первые два года
показывает значительное улучшение финансовых показателей. Это говорит о
том, что компания успешно справилась со сложностями в первый год своей
деятельности, сократив издержки. Для дальнейшего роста ООО «СКП-
СТРОЙ» необходимо продолжить оптимизацию расходов и развивать
направления деятельности, привлекая новых клиентов и укрепляя позиции на
рынке.
Анализ внешней и внутренней среды ООО «СКП-СТРОЙ» выявил как
значительные возможности для роста, так и текущие слабые стороны.
Компания имеет все шансы воспользоваться стратегией правительства по
развитию строительной отрасли, что открывает доступ к новым контрактам и
проектам. Однако, для успешного использования этих возможностей
необходимо улучшить рекламную стратегию и онлайн-присутствие. Создание
современного, удобного и информативного сайта должно стать первым шагом,
который позволит привлекать больше трафика и увеличивать клиентскую
базу. Несмотря на сильные стороны, такие как рост оборотных активов и
положительная репутация, увеличение краткосрочных обязательств и
недостаток долгосрочных инвестиций представляют собой финансовые риски.
ООО «СКП-СТРОЙ» имеет все предпосылки для успешного развития, однако
для реализации этих возможностей необходимо решительно действовать в
направлении улучшения рекламной стратегии, внедрения новых технологий.
Анализ маркетинговых коммуникаций ООО «СКП-СТРОЙ» показал,
что текущие каналы включают онлайн-каталоги, прямые продажи и участие в
отраслевых выставках. Онлайн-каталоги обеспечивают круглосуточную
доступность информации о компании, что повышает её видимость и доверие
клиентов. Прямые продажи позволяют глубже понять потребности клиентов и
48
предложить индивидуальные решения, однако требуют
высококвалифицированного персонала и тщательной подготовки. Участие в
выставках помогает демонстрировать проекты, укреплять репутацию и
устанавливать новые деловые контакты. Для дальнейшего роста компании
необходимо развивать онлайн-присутствие, создать современный веб-сайт и
активно использовать возможности привлечения на него трафика.
4
9
Глава 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РЕКЛАМНОГО
ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ ООО «СКП-СТРОЙ»
3.1 Стратегия рекламного продвижения компании ООО «СКП-
СТРОЙ»: основные элементы
На основе проведенной аналитической работы было выявлено, что ООО
«СКП-СТРОЙ» необходимо развивать онлайн-присутствие, через создание
современного веб-сайта и привлечение на него трафика.
Веб-сайт должен отражать все ключевые аспекты деятельности ООО
«СКП-СТРОЙ», демонстрировать её сильные стороны и уникальные
предложения.
Основные блоки сайта будут включать следующие элементы:
Главная страница является визитной карточкой компании. Она должна
быть визуально привлекательной и интуитивно понятной. На главной
странице будет один из реализованных проектов. Также здесь будет размещен
краткий приветственный текст, описывающий УТП компании. На видном
месте будет расположена кнопка «Связаться с нами», ведущая к форме
обратной связи.
Проект главной страницы сайта представлен на рисунке 3.1.1.
5
0
Рисунок 3.1.1 - Проект главной страницы сайта
Раздел «О компании» будет содержать подробную информацию о
истории создания ООО «СКП-СТРОЙ», её миссии и ценностях. Здесь также
будет размещена информация о руководителе компании и ключевых
сотрудниках, их опыте и квалификации. Это поможет создать доверие у
потенциальных клиентов. В этом разделе можно будет найти информацию о
правовом статусе компании, её регистрационных данных и контактных лицах.
Раздел «Услуги» будет подробно описывать все направления
деятельности компании. Этот блок будет разделен на подкатегории:
строительство жилых и нежилых зданий, реконструкция, инженерные сети и
коммуникации, благоустройство территорий. Для каждой подкатегории
необходимо предоставить понятное описание работ, которые может
выполнить компания.
Раздел, посвящённый проектам, должен сопровождаться фотографиями
высокого качества с профессиональной съёмкой. Под фотографиями нужно
разместить описание того, что на них изображено. Можно использовать
различные форматы представления выполненных проектов. Например,
формат «до и после» хорошо подойдёт для описания выполненных работ по
реконструкции. Он будет изображать, в каком состоянии были объекты до
5
1
того, как над ними поработали специалисты компании, и после. Такая
наглядность добавит убедительности в профессионализме сотрудников
компании.
Новостной раздел должен содержать актуальную информацию о том,
что происходит в компании в настоящий момент. Это могут быть не только
внутренние изменения, но также важные моменты относительно того, что
происходит в отрасли в целом. Например, изменения в законодательстве или
появление новых технологий и материалов. В данном разделе можно также
размещать интервью с сотрудниками. Это дополнительно познакомит
потенциальных клиентов с компанией и поможет продемонстрировать её
профессионализм. Дополнительной ролью данного раздела будет размещение
специальных фраз, которые являются популярными поисковыми запросами.
Они будут интегрированы в текст, и таким образом, когда пользователи
интернета будут искать ту или иную информацию, они будут попадать на сайт
компании в раздел «Новости», а далее смогут ознакомиться с её услугами.
Контакты — это тот раздел, который на первый взгляд кажется
банальным, но он очень важен. В нём необходимо не просто разместить адрес,
телефон и часы работы компании, но подойти к этому вопросу с позиции
клиента. Например, при размещении адреса можно приложить карту и
дополнительно указать, как пройти в случае, если есть сложности с
нахождением офиса.
Относительно обратной связи для удобства клиентов необходимо, чтобы
информация на сайте была доступной и легко находимой. Клиенту должно
быть просто связаться с компанией через онлайн-заявку для получения
обратной связи. Тем не менее, у онлайн-заявки есть другой функционал. Это
непосредственно заявка на получение услуги или информации о ней.
Размещение данного раздела целесообразно сделать в виде кнопки на видном
месте на главной странице сайта. Это послужит дополнительным призывом к
действию, являясь эффективным инструментом повышения продаж.
5
2
Размещение на сайте отзывов в специальном разделе позволяет
реализовать такой эффективный маркетинговый приём, как социальное
доказательство. Люди, глядя на примеры успешного потребления услуг
другими людьми, становятся более расположенными к компании и доверяют
ей больше. Таким образом, количество заказанных услуг в компании будет
увеличиваться. Важно, чтобы отзывы выглядели естественными и
достоверными, поэтому нужно, чтобы они были написаны реальными
клиентами. Поскольку клиенты редко проявляют инициативу, желая оставить
отзыв, необходимо просить их об этом. Чтобы отзывы отражали всю
необходимую информацию, клиентам можно предоставить структуру, то есть
перечень вопросов, на которые они должны ответить.
1. Укажите, над каким проектом вы работали с компанией.
2. Укажите срок, в течение которого был реализован проект.
3. Оставьте своё мнение о том, выполнены ли все виды работ согласно
первоначальному техническому заданию.
4. Укажите, столкнулись ли вы с какими-либо сложностями в процессе
выполнения работ.
5. Укажите, что вам понравилось в процессе работы над вашим проектом
и т.д.
Такие направляющие помогут клиентам оставить развёрнутый и
полноценный отзыв, который будет достоверным.
Для повышения репутации компании можно создать раздел «Партнёры»,
который будет демонстрировать широкую партнёрскую сеть ООО «СКП-
СТРОЙ». Клиенты, заходя на сайт, будут видеть, что компания сотрудничает
с различными известными предприятиями, и в их глазах будет повышаться
уровень репутации компании.
Размещая на сайте документацию, такую как лицензии, сертификаты и
разрешения, компания подтвердит законность своей деятельности, что снизит
сомнения, которые могут возникнуть у клиентов при принятии решения о
5
3
сотрудничестве.
Привлечение трафика на сайт ООО «СКП-СТРОЙ» будет
осуществляться за счет запуска контекстной рекламы в Яндекс.Директ.
Контекстная реклама — это один из самых эффективных инструментов
интернет-маркетинга, который позволяет привлекать целевую аудиторию,
заинтересованную в услугах компании.
Этапы запуска контекстной рекламы представлены на рисунке 3.1.2.
Рисунок 3.1.2 - Этапы запуска контекстной рекламы в Яндекс.Директ
1. Определение целевой аудитории
Прежде чем запускать рекламную кампанию, необходимо четко
определить целевую аудиторию.
Для начального запуска рекламной кампании целесообразно
сосредоточиться сегменте частных лиц, планирующих строительство жилых
домов.
Выбор этого сегмента обусловлен тем, что в Москве и Московской
области наблюдается стабильный спрос на строительство индивидуальных
жилых домов и коттеджей, а этот сегмент активно ищет строительные услуги
в интернете. Кроме того, заказы на строительство жилых домов и коттеджей
1. Определение целевой аудитории
2. Подготовка рекламных материалов
3. Подбор ключевых слов
4. Создание рекламных кампаний в
Яндекс.Директ, настройка бюджета и ставок
5. Мониторинг и оптимизация кампаний