94
В общей сложности затраты на маркетинг составят 43,7 тыс.руб. в месяц,
а за год составят 519 тыс.руб.
Можно увидеть, что интернет-маркетинг, в общей сложности, по затратам
обходится по сумме приблизительно также, как и традиционные рекламные ме-
тоды и каналы. Но по факту, охват у этого вида рекламного канала всегда вы-
ше, а аудитория более целевая. Следовательно, и вовлеченность всегда гаран-
тированно будет выше.
Рассчитывая эффективность этого канала трафика, можно увидеть, что
таргетированная реклама, при рассчитанном бюджете, может охватить прибли-
зительно 40000 человек и обеспечить не менее 5% вовлеченности (из фактиче-
ски проведенных рекламных компаний). Это получается, что 2000 человек по-
звонят или напишут, а 20% из них (это получается 400 человек) заинтересуются
и зададут ряд вопросов, купит 50% - 200 продаж. Контекстная реклама охватит
примерно 60000 человек, из них 3 % заинтересуются товаром – это 1800 чело-
век, а придут 20% – это 360 человек, и половина из этих пришедших купит –
итого 180 продаж по данному каналу трафика. Всего получается 380 продаж по
каналу интернет-маркетинга. Средний чек при покупках через каналы интер-
нет-трафика составляет 5,3 тыс. руб. С учетом размера среднего чека по интер-
нет-маркетингу, получается, что 380 продаж принесут выручку размером 2 014
тыс.руб. за один месяц, а за год 24 168 тыс.руб. Вычтем затраты на рекламу че-
рез интернет-маркетинг, и получим, что в месяц чистая прибыль по данному
каналу составит 1 970 тыс.руб. в месяц, и соответственно 23 643,6 тыс.руб. за
год.
Таким образом, можно сделать вывод, что направление интернет-
маркетинга для компании ООО «Развитие в игре» является очень перспектив-
ным направлением для инвестиций в маркетинговой стратегии.
Составим общую таблицу по направлению интернет-маркетинга в компа-
нии ООО «Развитие в игре» для наглядности (таблица 21).
95
Таблица 21
Доходность интернет-маркетинга для компании ООО «Развитие в игре»
Направление мар-
кетинга
Затраты
в месяц,
тыс. руб.
Доходность в
месяц, тыс.
руб.
Затраты
за год,
тыс. руб.
Доходность
за год, тыс.
руб.
Размещение бан-
неров на билбор-
дах
70
1 029
840
12 348
Печатные СМИ
3
258
36
3 096
Радиоканалы
20
313
240
3 756
Маркетинговое
агенство
0,75
1 970
9
23 643,6
SMM-менеджер
12
144
Таргетированная
реклама
6
72
Контекстная ре-
клама
25
300
ИТОГО
136,75
3570
1641
42 843,6
Исходя из таблицы ясно видно, что при инвестициях на рекламу в разме-
ре 136,75 тысяч в месяц доходность составляет 3 570 тысяч рублей, окупае-
мость превышает 26 раз. Если посмотреть данные за год, получается, что при
инвестициях в размере 1 641 тысяч рублей, доходность рекламных каналов со-
ставляет 42 843,6 тысяч рублей, окупаемость превышает более чем в 26 раз.
Это означает, инвестируя в рекламу можно получить очень хороший при-
рост выручки и повысить доходность компании ООО «Развитие в игре». Но не
стоит забывать, что всегда необходимо оценивать эффективность маркетинга и
считать все необходимые показатели. Анализ динамики объемов продаж за
длительный период позволяет и маркетологам, и финансистам компании не
только оценить эффективность маркетинговых мероприятий в конкретный пе-
риод, но и выявить сезонные тренды (колебания) продаж.
Следующее мероприятие рекомендуемое к развитию – это удержание
клиентов и повторные продажи.
Удержание уже привлеченных клиентов, всегда более выгодно, чем при-
влечение новых. Поэтому также одной из важнейших целей компании ООО
«Развитие в игре» является то, чтобы клиент остался с компанией как можно
дольше, покупал товары и услуги постоянно, а также рекомендовал компанию
ООО «Развитие в игре» своим друзьям и знакомым. При этом важно всё: и вза-
96
имодействие с клиентом в период выбора товара и услуг, и качество самого то-
вара; обслуживание и произведенное впечатление в целом; отношение персона-
ла к клиенту при каждом его обращении и визите; лояльность компании к кли-
енту; поздравления с днем рождения; поощрения и подарки; проведение вовле-
кающих мероприятий, для этого заранее разрабатываются инструкции и регла-
менты, обучается и контролируется персонал, планируются мероприятия. Как
правило, это значительно дешевле, а значит стоит того, чтобы приложить уси-
лия и сфокусироваться и на этом свое внимание.
Еще одним мероприятием в стратегии развития компании ООО «Развитие
в игре» предложено направление по привлечению корпоративных клиентов.
Можно сказать, что данное предложенное мероприятие можно считать оправ-
данным, поскольку, один заключенный договор способен принести компании
ООО «Развитие в игре» сразу от 10 до 50 (может быть и больше) клиентов.
Клиентами могут быть учреждения образовательной и социальной сферы, а
также коммерческие компании. Если качественно проработать это направление,
можно удерживать объем выручки компании ООО «Развитие в игре» только
корпоративными клиентами.
Нужно рассчитать экономическую эффективность привлечения корпора-
тивных клиентов. В принципе, можно точно также просто разместить реклам-
ное объявление и инвестировать на это средства, как в первых двух группах
мероприятий. Но гораздо эффективнее, посетить все учреждения и компании по
предприятиям с коммерческим предложением от компании ООО «Развитие в
игре», пообщаться непосредственно с руководителями, и заключить корпора-
тивный договор со скидкой и специальным предложением, например 20% на
специальную скидку для сотрудников.
Если, например, заключить 20 договоров с минимальной суммой в 35 тыс.
руб, то выручка составит 700 тыс.руб. в месяц.
97
Как видно из расчетов, это достаточно оправданное мероприятие в стра-
тегии развития компании ООО «Развитие в игре». Но самую ключевую роль
играет сотрудник, который будет общаться с руководителями учреждений и
предлагать товары и услуги компании ООО «Развитие в игре». Этот сотрудник
должен быть отличным менеджером по продажам с навыками переговорщика.
Для этого следует нанять отдельного сотрудника заработная плата которого бу-
дет состоять из небольшого оклада и процента от продаж с каждого заключен-
ного им контракта. Конечно, привлекая такого специалиста, стоимость привле-
чения будет не маленькой, например для Астрахани такой сотрудник обойдется
в 35 тыс.руб. в месяц. Но если этот сотрудник профессионал, у него будет
большая конверсия с каждой встречи, а значит все расходы на него будут
оправданы. Таким образом, компания потратит на содержание сотрудника 35
тысяч рублей и заработает 665 тысяч рублей в месяц, а в год соответственно
7 980 тысяч рублей.
Итак, подводя итоги расчета эффективности мероприятий, направленных
на развитие компании ООО «Развитие в игре», можно обобщить все расчеты и
представить эти направления в одной таблице (таблица 25)
Таблица 22
Эффективность мероприятий в рамках стратегии развития ООО
«Развитие в игре»
Направление развития
Экономическая выгода
(выручка) в месяц,
тыс.руб.
Экономическая
выгода (выруч-
ка) в год,
тыс.руб.
Маркетинг
3 570
42 843,6
Удержание клиентов и
повторные продажи
Увеличение выручки в 1,5 раза
Привлечение корпора-
тивных клиентов
665
7 980
ИТОГО
4 235
50 823,6
Таким образом, подводя итоги третьей главы данной работы было разра-
ботано, обосновано несколько направлений в стратегии развития компании
ООО «Развитие в игре», а так же рассчитана экономическая эффективность
каждого из них.
98
В общей сложности, все предложенные направления и мероприятия спо-
собны принести в компанию дополнительно выручку размером 4 235 тысяч
рублей в месяц и 50 823,6 тысяч рублей в год. Это очень хорошие показатели
для небольшого региона как город Астрахань. Ключевой задачей каждого ме-
роприятия является обеспечение рентабельности компании ООО «Развитие в
игре» в целом. Можно внедрить все методы одновременно, если найти необхо-
димый объем инвестиций. Но можно и из предложенных направлений взять
один или два направления и внедрить их в деятельность компании. Этого будет
достаточно, чтобы обеспечить рентабельность компании и получать прибыль в
большем объеме, и увеличить ее в два раза. В таком случае, получится снизить
расходы как минимум вдвое. Интернет-маркетинг это более массовая реклама,
которая принесет быстрые результаты и повысит узнаваемость компании. А
направление удержания клиентов, более бюджетный, но и результаты, будут
видны на долгом отрезке времени.
Самое главное в каждом мероприятии отслеживать результаты. Необхо-
димо понимать: что за клиент, когда и из какого канала привлечения клиентов
пришел. Это нужно, чтобы понимать какой канал продвижения работает более
эффективней, а какой не работает вовсе, и следует от него отказаться или скор-
ректировать стратегию. Нужно точечно понимать, во сколько обошлось при-
влечение каждого из клиентов. И стремиться к экономической эффективности
каждой цифры, за счет вложения средств в наиболее выгодные рекламные ме-
роприятия. Кроме того, важно контролировать работу персонала, а в особенно-
сти менеджеров по продажам на каждом этапе воронки продаж, и замерять эко-
номическую выгоду и потери компании.
99
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной работе была детально проработана тема стратегии роста компа-
нии на примере компании ООО «Развитие в игре» в городе Астрахань. Были
достигнуты поставленные цели, а именно были изучены теоретические и прак-
тические аспекты разработки стратегии роста компании ООО «Развитие в игре»
и разработаны предложения путей ее совершенствования. Поставленные задачи
были проработаны и реализованы, и были получены следующие результаты:
Представлены и изучены теоретические аспекты разработки стратегии
компании;
Дана характеристика компании ООО «Развитие в игре» и выявлены необ-
ходимые этапы стратегического роста для нее;
Рассмотрены методы формирования стратегии компании;
Проведена оценка текущей стратегии развития компании ООО «Развитие
в игре»;
Выявлены насущные проблемы и недостатки текущей деятельности и ре-
зультатов этой деятельности;
Разработана стратегия роста для компании ООО «Развитие в игре»
Рассчитана экономическая эффективность предложенной стратегии со
всеми итоговыми результатами.
100
В заключении можно сделать вывод, что цели и задачи, поставленные в
начале работы реализованы, и главное, разработана дальнейшая стратегия раз-
вития компании ООО «Развитие в игре», главным видом деятельности которой
является продажа и обслуживание развивающего, реабилитационного и интер-
активного оборудования как на территории Астраханской области, так и на
территории других областей Российской Федерации.
На первоначальном этапе разработки стратегии компании ООО «Развитие
в игре» определена главная цель деятельности. Последующим шагом была про-
анализирована внешняя среда и внутренняя среда компании с использованием
SWOT - анализа, который позволил выявить вероятные перспективные направ-
ления развития компании.
Следующим этапом разработки стратегии развития компании ООО «Раз-
витие в игре» был анализ финансово-хозяйственной деятельности, который по-
казал, что компания хоть и молодая, но активно развивается на рынке и имеет
все предпосылки для увеличения всех показателей. Это наглядно показывает
оценка финансовых показателей устойчивости компании ООО «Развитие в иг-
ре».
Тщательное изучение теоретической основы экономики предприятия и
стратегического менеджмента в первой главе работы дает возможность проана-
лизировать деятельность компании и создать целевую комплексную программу
внедрения работающей стратегии деятельности для наиболее перспективного
развития компании в будущем. В результате проведенного SWOT-анализа была
выведена стратегия, за счет которой компания сумеет улучшить финансовые
показатели, повысить материальную мотивацию персонала и таким образом
повысить социальную ответственность с минимальными затратами. Это марке-
тинговая стратегия. Ведь грамотный менеджмент в сочетании со спланирован-
ным маркетингом, объединенные стратегией развития, способны привести
компанию в наилучшее состояние.
101
Проведя оценку экономической эффективности деятельности компании
ООО «Развитие в игре», можно сделать вывод, что после внедрения разрабо-
танной стратегии компания станет действовать намного результативнее и эф-
фективнее, что соответственно приведет к увеличению финансовых результа-
тов в целом и к устойчивости экономического положения, а так же даст при-
рост главных характеристик финансово-хозяйственной деятельности компании
и увеличит эффективность системы стратегического управления в целом.
Наличие четких целей в бизнесе и разработанная стратегия по их дости-
жению очень важны, ведь на современном рынке необходимо понимать цели
бизнеса и иметь четко выстроенную стратегию по их достижению, что позволит
в долгосрочной перспективе, не смотря на жесткую конкурентную борьбу на
рынке, не только выжить, но и преуспеть. А без стратегии это невозможно.
После написания работы генеральному директору компании ООО «Раз-
витие в игре» были переданы разработки и предложения, что вызвало большой
интерес со стороны руководства. И с большой вероятностью, в ближайшее вре-
мя все они будут учтены, при планировании бедующих периодов работы ком-
пании. И этот факт еще раз подтверждает актуальность и целесообразность
проделанной работы.
102
ПРИЛОЖЕНИЕ
Приложение№1 Устав организации
103