74
техническими разработками
В6 Увеличение объемов продаж на местном
рынке
В7 Увеличение объемов дополнительных
услуг на местном рынке.
У6 Появление новых конкурен-
тов на рынке
Сильные стороны.
С1 Уникальный ас-
сортимент продук-
ции
С2 Возможность
планового сервисно-
го обслуживания
оборудования заказ-
чиков
С3 Высококвалифи-
цированный персо-
нал
С4 Наличие услуги
по индивидуальному
подбору оборудова-
ния по необходимым
для заказчика ха-
рактеристикам.
С1-В1. Увеличение
объемов сбыта в
дальнейшем за счет
усовершенствования
маркетинговой стра-
тегии
С1-В3 Увеличение
чистой прибыли
компании
С1-В2 Выход на но-
вые рынки
С3-В4 Возможность
стать лидером рынка
детских товаров и
интерактивного обо-
рудования
С4-В5,В7 Индивиду-
альность обслужива-
ния, создание инно-
вационных и высо-
котехнологичных
проектов
С1-У1 Сокращение оттока кон-
курентов за счет уникального
ассортимента
С4-У5 Активно использовать
данный фактор в конкурентной
борьбе
С3-У6 отстранится от конкурен-
тов по уровню сервиса.
С3-У5 Формирование эффек-
тивного ассортимента продук-
ции
С4-У3 Сокращение издержек за
счет качественного индивиду-
ального подбора продукции.
Слабые стороны
СЛ1 Высокие цены
по сравнению с кон-
курентами
СЛ2 Слабый марке-
тинг
СЛ3 Увеличенные
сроки доставки то-
вара
СЛ4 Малая доля
компании на рынке
СЛ5 Низкая реклам-
ная активность
Сл1-В5 Повышение
объемов
Сл1-В1 Усовершен-
ствование маркетин-
га для увеличения
объемов продаж
Сл4-В7 Увеличение
доли на рынке за
счет дополнитель-
ных услуг на рынке
Сл1-У6 Усиление маркетинга
Сл1-У3 Рациональное примене-
ние рекламных бюджетов
Сл1-У1 Применение современ-
ных методов в клиентоориенти-
рованности (улучшение лояль-
ности клиентов)
На основе этого анализа, выявлено, что имеются слабые стороны, такие как:
Цены выше конкурентов
Слабый маркетинг;
Увеличенные сроки доставки товара;
Малая доля компании на рынке;
Также на основе SWOT-анализ компании ООО «Развитие в игре» выявлены
возможности роста:
75
Привлечение новых клиентов за счет экспертного консультирования по
продукту;
Увеличение продаж за счет увеличения доли рынка;
Повышение уровня сервиса постпродажного обслуживания оборудова-
ния;
И определены возможные угрозы для компании ООО «Развитие в игре»:
Вероятность возникновения на рынке новых конкурентов;
Изменение потребностей клиентов и покупателей;
Нестабильная экономическая ситуация в стране;
Из проведенного исследования можно увидеть, что многие элементы рыноч-
ной стратегии ООО «Развитие в игре» требуют корректировки и доработки.
На основе данных исследованных факторов, можно сказать что все пред-
ставленные элементы можно сформировать в единую стратегию роста компа-
нии ООО «Развитие в игре». Сформулируем нужные изменения к рыночной
стратегии развития компании ООО «Развитие в игре».
Итоги обобщим в таблице 16.
76
77
Таблица 16
Предложения по корректировке рыночной стратегии развития компании ООО «Развитие в игре»
Элемент
рыночной
стратегии
Существует на
данное время
по факту
Что предлагает-
ся?
Причины предло-
жения
Факторы мар-
кетинговой
среды
Факторы внутренней
среды
Сегменты
рынка
Сегмент рознич-
ной продажи иг-
рушек и игр
Увеличение доли
компании на рынке
Обеспечение увели-
чения объемов про-
даж
Усиление марке-
тинга позволит
увеличить объем
продаж и долю
компании на
рынке
Уникальный ассорти-
мент продукции и вы-
сококвалифицирован-
ный персонал позволят
укрепить позиции на
рынке
Сегмент продажи
развивающего,
реабилитацион-
ного, интерак-
тивного оборудо-
вания
Ориентироваться
на сегмент
потребителей –
коммерческих, об-
разовательных и
социальных
учреждений.
Самая массовая це-
левая аудитория при
приобретении раз-
вивающего, реаби-
литационного, ин-
терактивного обору-
дования
Данный сегмент
требователен к
качеству, и,
обеспечит компа-
нии стабильный и
высокий доход.
Высокий уровень каче-
ства продукции и сер-
виса позволит повы-
сить уровень компа-
нии.
Тип мар-
кетинга
синхромаркетинг
Сглаживание спро-
са с помощью гиб-
ких цен, расшире-
ние сегмента рын-
ка, поиск индиви-
дуальных методов
продвижения и
стимулирования
товаров
Сосредоточение
маркетинговых уси-
лий на двух опреде-
ленных сегментах
Применение всех
современных ви-
дов маркетинга
(таргетированная
реклама, кон-
текстная рекла-
ма, точечная ре-
клама)
Необходимо повысить
квалификацию марке-
толога для успешного
создания рекламной
компании
Позицио-
нирова-
ние на
рынке
Высокое каче-
ство –
умеренная цена
Высокое качество –
высокая цена и
долгий период
пользования
Основой мотивации
к покупательской
способности товаров
является свойства и
технические харак-
теристики
Тенденции рынка
в отношении
требовательности
к
качественному
комплексному
обслуживанию и
высокому уровню
Повышение продажной
цены позволит компа-
нии инвестировать
средства в маркетинг и
пополнение запасов
продукции на складе.
78
свойств товара.
Конку-
рентная
стратегия
Повышение
уровня сервиса
постпродажного
обслуживания
Качество продук-
ции
компании высокое,
поэтому устанавли-
ваются
высокие цены.
Упор маркетинга на
Уникальный товар и
его свойства, а так-
же постпродажный
сервис и обслужива-
ние
Уникальное
предложение по
сервису позволит
повысить лояль-
ность клиентов
Высокий уровень каче-
ства сервиса позволит
повысить уровень ком-
пании.
79
В процессе деятельности компания ООО «Развитие в игре» использует
некоторые элементы оборонной стратегии. Возможная опасность при примене-
нии данной стратегии состоит в том, что если своевременно не замечать новые
тенденции на рынке и стратегии действий конкурирующих компаний, то воз-
можна утрата позиций уже на действующем рынке.
В связи с этим, по моему мнению, применение такой стратегии является
крайне ошибочным. Также стратегической задачей компании ООО «Развитие в
игре» на современном этапе является не только сбережение уже наработанных
экономических показателей, но и их приумножение и увеличение для развития
и процветания всей компании. В условиях строгой конкуренции на современ-
ном рынке детских товаров необходима разработка действующей конкурентной
стратегии дальнейшего развития компании с целью увеличения доли рынка, ро-
ста лояльности к компании со стороны как постоянных, так и новых, привле-
ченных клиентов и заказчиков, а так же расширение границ существующего
рынка.
Исследование рынка детских товаров и услуг в Астрахани и Астрахан-
ской области, позволило установить постепенное отдаление от ценовой конку-
ренции и переход к иным методам, относящихся в первую очередь к уникаль-
ности продукции и повышению качества сервиса. Это предполагает необходи-
мость изучения новых возможностей товаров и услуг, выявление наиболее пер-
спективных из них, а также поиск новых сегментов и новых видов рынков.
Набор стратегических целей компании ООО «Развитие в игре» представ-
лен в виде схемы, по-другому можно назвать «Стратегическая карта» (рис.9).
80
Рисунок 9. Стратегическая карта целей компании
ООО «Развитие в игре»
На основе поставленных целей и задач для формирования стратегии раз-
вития компании ООО «Развитие в игре» необходимо выбрать одну из моделей
стратегии роста.
В главе 2 данной работы рассматривались несколько моделей стратегий
развития компании, и наиболее подходящей моделью является модель роста
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЁМОВ ПРОДАЖ КОМПАНИИ
Повысить конкурентоспособность за счёт маркетинговой страте-
гии
Сформулировать лояльность
ключевых клиентов
(Заказчиков)
Реализовать эффек-
тивную программу
продвижения на рынке
Разработать стратегию мар-
кетинга в соответствии с
клиентоориентированностью
Усовершенствовать
эффективность систе-
мы маркетинга
Сформулировать эф-
фективную товарную
матрицу
Повысить уровень сервиса
постпродажного обслужива-
ния оборудования
81
Д.Аакера, согласно которой можно применить несколько направлений роста
для компании ООО «Развитие в игре», таких как:
тактика роста на уже существующих рынках;
тактика разработки новых продуктов;
тактика освоения иных рынков;
тактика диверсификации;
тактика вертикальной интеграции.
После разработки высшим составом руководства стратегических целей
для компании ООО «Развитие в игре» эти цели должны быть сформулированы
для всего персонала по направлениям и отделам. Для развития каждого направ-
ления в следующем разделе будут разработаны мероприятия по их реализации
для компании ООО «Развитие в игре», а следом рассчитана экономическая эф-
фективность разработанных мероприятий.
3.2. Разработка мероприятий по реализации стратегии роста ООО
«Развитие в игре»
Изначально следует разработать мероприятия для реализации выбранной
модели развития компании ООО «Развитие в игре» и намеченных направлений
реализации на ближайшую перспективу. В границах настоящей работы предла-
гается спрогнозировать предположительные итоги развития компании на 1-й
год реализации стратегии концентрированного роста, применяя инструменты
бизнес - планирования.
Первый инструмент - маркетинговый план.
От того, что проведенный в разделе 2.2., настоящей работы обзор конку-
рентного рынка и SWOT - анализ показали, что предприятие имеет слабую кон-
курентную позицию на рынке детских товаров и рынке интерактивного обору-
дования, но благоприятные вероятности для осуществления стратегии концен-
трированного роста и использования модели роста Д.Аакера, ведь нужно осу-
ществить позиционирование на рынке, опередив других конкурентов.
82
Позиционирование - это создание благоприятного образа фирмы, ее мар-
ки, обеспечивающее ведущую репутацию на рынке. Многие компании прила-
гают определенные усилия для улучшения качества товаров и услуг, а так же
разнообразие выбора и индивидуального подхода к каждому клиенту. Уже все
давно привыкли к различного рода бонусам и скидкам, которые можно полу-
чить за заказ, когда приобретается продукция именно данной фирмы. Конечно
каждый клиент смотрит на свои требования и аспекты к компании, но гарантом
качества и клиентоориентированности являются: широкий выбор продукции,
высокий уровень обслуживания персонала, привлекательный интерьер компа-
нии. В связи с этим, в рамках осуществления стратегии развития, компания
может заявить о своих преимуществах на рынке по-всякому: стимулирование
потребности клиентов путем предоставления дополнительных скидок и бону-
сов (в том числе по схеме 2 в 1), а главное быстротой и качеством дополни-
тельного сервиса.
Основные тенденции совершенствования деятельности компании ООО
«Развитие в игре» должны быть направлены на выживание в долгосрочной пер-
спективе, а также на достижение поставленных целей, мгновенную реакцию на
заявки клиентов, гибкое регулирование и своевременные изменения в компа-
нии, в соответствии с изменением факторов внешней среды, и достижение не-
обходимых конкурентных преимуществ. Как показал анализ, компании ООО
«Развитие в игре» не хватает потенциальных клиентов, что означает что в ком-
пании слабый маркетинг. Необходимо, в первую очередь, увеличить входящий
поток целевой аудитории и потенциальных клиентов, чтобы было с кем рабо-
тать на всех этапах продаж товаров и услуг. Мероприятия для увеличения по-
тока клиентов представлены в таблице 20.
Таблица 17
План мероприятий для достижения целей компании ООО «Развитие
в игре»
Цель
Мероприятия
83
Высокая узнаваемость компании
ООО «Развитие в игре»
Рекламные щиты и баннеры
Реклама в печатных изданиях
Пресса и радиоканалы
Партнерские программы
Привлечение маркетинговых агентств
Активизация социальных сетей
компании ООО «Развитие в иг-
ре» (Instagram, Facebook, Вкон-
такте, Одноклассники)
Прием на работу SMM-менеджера
Запуск таргетированной рекламы
Запуск контекстной рекламы
Разработка контент-плана
Взаимодействие с блоггерами
Удержание клиентов и активация
сарафанного радио
Усовершенствование программы лояльно-
сти
Программа мероприятий для действующих
клиентов
Привлечение новых корпоратив-
ных клиентов
Проработка специальных предложений
Разработка коммерческого предложения и
интересных условий
Усовершенствование интернет-
магазина
Добавление новых функций
Актуализация цен
Возможность оплаты товара на сайте
Создание портала с профильной информа-
цией
Чем сильнее конкуренция, тем труднее становится привлекать заказчиков
и рекламный бюджет требует больших вложений, а также приходится искать и
внедрять дополнительные инструменты маркетинга.
В условиях выбранной стратегии концентрированного роста, и в целях
увеличения оборотов выручки компании ООО «Развитие в игре» следует обра-
тить дополнительное внимание и приложить усилия на дополнительные ре-
кламные акции и активности для активизации покупателей.
В рамках выбранной стратегии для ООО «Развитие в игре» предлагается
применять некоторые виды рекламы, такие как:
1. Интернет-магазин
Интернет с каждым днем становится все больше и больше основным каналом
коммуникаций между людьми. Именно поэтому для удобства заказчиков нуж-
но сделать интернет-магазин, где помимо основной информации (история ком-
пании, реквизиты, ценовая политика, сидки и акции, план проезда) и презента-
ции товара, который реализует компания, должна размещаться полезная ин-
формация о секторе рынка, в рамках которого работает компания. Это могут