84
быть, например, обучающие материалы, рассказывающие как использовать то-
вар, как правильно с ним обращаться, его лучшие свойства, но и так и публика-
ции в прессе на заданную тематику. Главная задача сайта - стать основным ис-
точником информации для покупателя по заданной тематике и лидером статей
в данном секторе рынка. Опережая конкурентов, необходимо размещать на ре-
сурсе не только необходимые данные о компании, статистические данные и
карточки товаров, но и миссию и цели компании, информацию о публикациях в
прессе, видео обзоры товаров, советы специалистов данной области, карточки
сопутствующих товаров.
Недостатком действующего сайта является также отсутствие актуальных
цен на товары, как это реализовано на интернет-порталах ведущих интернет-
магазинах зарубежных компаний.
Для привлечения корпоративных заказчиков (детских садов, школ, учре-
ждений социальной и образовательной сферы) необходимо публиковать не
только актуальную информацию настоящего времени, но и перспективы ком-
пании, планы на будущее, информацию о новинках товаров и услуг и о готов-
ности к сотрудничеству и индивидуальному подходу. Стоимость доработки ин-
тернет-сайта со всем необходимым функционалом и его продвижение состав-
ляет, в среднем 20000 рублей, на его ежеквартальное обновление потребуется
10000 рублей.
2. Наружная реклама (рекламные щиты компании по городу);
Предлагается разместить в наиболее проходимых местах рекламные щи-
ты (билборды) в нескольких районах города Астрахань, а именно необходимо
разместить 7 рекламных баннеров в разных районах Советский, Ленинский,
Кировский, Трусовский. Таким образом реклама такого вида позволит увели-
чить узнаваемость бренда, привлечет внимание потенциальных клиентов и
приведет новых клиентов в компанию, тем самым повысив продажи товаров и
услуг.
85
3. Пресса и радиоканалы
Размещение информации рекламного характера о товарах и услугах ком-
пании в прессе города позволит увеличить охват потенциальной аудитории и
запоминаемость компании, а также расширить аудиторию как за счет конкурен-
тов в том же издательском сегменте, так и за счет увеличения коэффициента
дублирования аудиторий.
Реклама в прессе включает в себя различные рекламные материалы, раз-
мещаемые в периодической печати. Их можно разделить на две основные груп-
пы: рекламные объявления (к которым относятся различные виды модульной,
строчной, в виде рубрики, вкладываемой рекламы) и рекламные публикации (к
которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие прямую или
косвенную рекламу).
4. Телевидение.
В таком рекламном канале как телевидение, объединено большинство
преимуществ всех видов рекламы вместе взятых, а рекламные возможности те-
левидения никак не ограничены: презентация новых товаров и услуг, демон-
страция технологий, рекомендации по применению видеоинструкции пользова-
ния товаров, демонстрация работы новой техники, предстоящий анонс событий
и мероприятий и т.д.
Телевизионная реклама наиболее эффективна, поскольку она передает ви-
зуальные образы — самые наглядные и убедительные из всех возможных. Те-
левидение не просто охватывает самую большую аудиторию зрителей или слу-
шателей, оно вызывает интерес у этих самых зрителей, а значит, повышенное
внимание, что опять же поможет компании повысить узнаваемость, напомнить
о себе еще раз, показать свою экспертность, продемонстрировать товар в дей-
ствии. И, следовательно, привлечь новых клиентов и увеличить объем продаж.
5. Рекламные листовки.
86
Буклеты, флаеры, листовки. У данной печатной рекламной продукции
существует множество названий. И она считается одной из наиболее эффектив-
ных и результативных видов рекламы для привлечения потенциальных клиен-
тов или партнеров. В целом это очень популярный способ BTL-продвижения
всевозможной продукции, будь то товары или услуги. Они позволяют сообщать
покупателям о скидках и распродажах, интересных предложениях, новость об
открытии нового направления или подразделения. Таким образом мы сможем
проинформировать целевую аудиторию о компании, ее магазине, увеличив
входящий поток трафика клиентов, а написав целевой призыв к действию с ин-
тересным предложением, направим этих клиентов на точку продаж для совер-
шения покупок.
6. Реклама в социальных сетях.
С каждым годом борьба за внимание покупателей обостряется все больше
и больше. Пользователи проводят в социальных сетях как минимум по 20-30
минут ежедневно и отлично реагируют на правильно составленные рекламные
объявления. В новый век пришло время переносить рекламные кампании в со-
циальные сети.
Например, социальная сеть под названием Facebook – это социальная
сеть, где находится аж 15 видов таргетированной рекламы (Таргетированная
реклама — это форма онлайн-рекламы, в которой используются сложные мето-
ды и настройки поиска целевой аудитории в соответствии с заданными пара-
метрами, характеристиками и интересами пользователей). Реклама в этой соци-
альной сети подходит практически для любого бизнеса. В социальных сетях
есть возможность запустить рекламу для достижения определенной цели. Са-
мые распространенные их них – это “конверсии” (продажи на стороннем сайте
с переходом из социальной сети), “охват” (распространение информации о
компании) и “лиды” (сбор контакты потенциальных клиентов в свою базу дан-
ных).
87
Механика запуска рекламы очень проста, в кабинете Facebook Ads тарге-
тированная реклама настраивается очень точно на необходимую аудиторию по-
тенциальных клиентов с помощью внутреннего алгоритма поиска аудиторий, и
хорошо продаются качественные товары и услуги в ценовом диапазоне от
среднего до премиум.
Чтобы компании ООО «Развитие в игре» не отставать от современных
тенденций в сфере маркетинга, которые работают и направлять рекламу именно
на действующие каналы привлечения клиентов, необходимо постоянно пробо-
вать новые источники трафика и замерять эффективность каждого из них, и не
только эффективность вновь привлеченных клиентов, но и количество выручки
по каждому виду рекламы и размер прибыли.
Для начала, компании ООО «Развитие в игре» необходимо взять в штат
менеджера по маркетингу, либо обратиться за услугами в маркетинговую ком-
панию. Судя по результатам прошлого года, исходя из анализа финансово-
хозяйственной деятельности, компания взяла маркетолога только в конце про-
шлого года, и экономическую эффективность это принесло, но не настолько
хорошо, как хотелось бы. Чтобы усилить маркетинг необходимы дополнитель-
ные специалисты или нужно прибегать к услугам маркетингового агентства.
Конечно это потребует значительных вложений в бюджет маркетинга.
Очень важно, чтобы о реализуемых товарах и услугах компании ООО
«Развитие в игре» узнало, как можно больше жителей города, относящиеся к
целевой аудитории. И необходимо, чтобы они у компании услышали, увидели,
прочитали. Поэтому для того, чтобы понять, какой канал привлечения клиентов
работает лучше, а что не работает вовсе, нужно разместить рекламу на разных
площадках. К примеру, арендовать несколько рекламных мест на щитах в раз-
ных районах города, где достаточно высокая проходимость. Также напечатать
качественные информативные листовки с информацией о компании ООО «Раз-
витие в игре» и магазине со схемой расположения. Нанять промоутера, кото-
88
рый помимо раздачи, будет рассказывать о товарах и услугах и приглашать в
компанию.
Еще один канал для привлечения потенциальных клиентов в компанию
это партнерская программа (по другому кросс-партнерство), когда компания, со
схожей целевой аудиторией, продвигает наши услуги, а мы взамен делаем тоже
самое, а именно обмен рекламными материалами и взаимное размещение их на
своей территории. Чтобы выбрать такого партнера, нужно составить список тех
компаний, с кем пересекается наша целевая аудитория и продумать что им
можно предложить. Нужно начать с нескольких компаний, чтобы легко отсле-
живать эффективность сотрудничества. В течении месяца понаблюдать, какой
будет результат – сколько рекламных материалов раздали, сколько потенциаль-
ных клиентов пришли в компанию, и сколько купили товары или услуги. И ес-
ли результат не эффективен, пробовать сотрудничество со следующим партне-
ром. Данный канал привлечения клиентов потребует больших затраты времени,
и небольших вложений средств. Но его необходимо внедрить.
Увеличение потока потенциальных клиентов даст рост компании ООО
«Развитие в игре» на существующих рынках путем освоения и тестирования
рекламных каналов, что приведет к значительному росту всех показателей в ра-
зы. Но это приведет еще дополнительно и к освоению новых рынков в других
городах и областях, так как у компании имеется возможность отправки товаров
в другие регионы при помощи курьерской службы или службами доставки то-
вара. Реклама в социальных сетях позволяет информировать и продавать това-
ры на большие территории вне зависимости от их удаленности, тем самым уве-
личивая не только обороты компании, но и чистую прибыль, необходимую для
развития компании в целом. Это и отражает суть стратегии вертикальной инте-
грации по направлению к конечному пользователю. В рамках разработки стра-
тегии развития компании ООО «Развитие в игре» стратегию вертикальной ин-
теграции необходимо применить и по направлению к поставщикам.
89
Еще одним немаловажным фактором в стратегии является сокращение за-
трат. Если уменьшить закупочные цены хотя бы на небольшой процент, то
можно увеличить за счет этого чистую прибыль. А так как объемы продаж по-
сле направленного маркетинга увеличатся, то поставщики пойдут на увеличе-
ние процента скидки на закупочные цены товара, что приведет к уменьшению
затрат на закуп товара.
Вот перечень необходимых мероприятий в рамках реализации стратегии
роста компании ООО «Развитие в игре», которые приведут к увеличению числа
клиентов компании, увеличению оборотов и выручки компании, а главное –
приведет к росту чистой прибыли и увеличению эффективности всей компании
в целом. Далее необходимо рассчитать экономическую эффективность всех
предложенных мероприятий для прогнозирования будущих показателей и объ-
емов продаж.
3.3. Расчет экономической эффективности предложенных меропри-
тий
Для просчета затрат в рамках стратегии развития компании ООО «Разви-
тие в игре», необходимо обобщить все в сводную таблицу, где отразить и рас-
считать стоимость планируемых мероприятий. Все данные представлены в таб-
лице 18 по объему затрат планируемых мероприятий.
Таблица 18
Затраты на предлагаемые мероприятия компании ООО «Развитие в
игре»
Мероприятие
Ресурсы для проведения меро-
приятия
Стоимость,
руб.
Размещение банне-
ров на рекламных
счетах
Оплата печати баннера, его монтаж и
оплата размещения
10000
Реклама в печат-
ных изданиях
Оплата услуг по размещению реклам-
ных материалов в печатных изданиях
3000
Радиоканалы
Заказ и оплата аудиоролика
20000
Привлечение мар-
кетингового
агентства
Оплата услуг по разработке марке-
тинговых материалов
5000
Прием на работу
СММ-менеджера
Оплата заработной платы специали-
сту
12000
90
Запуск таргетиро-
ванной рекламы
Рекламный бюджет
7000
Запуск контекстной
рекламы
Рекламный бюджет
9000
Привлечение новых
корпоративных
клиентов
Разработка маркетинговых материа-
лов и презентаций
5000
Интернет-магазин
Оплата домена, хостинга, обслужива-
ния
3000
Итак, это перечень мероприятий, которые необходимо запустить для уве-
личения входящего потока потенциальных клиентов и клиентской базы.
Расходы на размещение баннеров на рекламных щитах составят 70000
руб. в месяц, по 10 000 рублей за каждый баннер в каждом районе города. По
скромным подсчетам, билборд в оживленном месте заметят, как минимум
25000 человек в месяц и множество раз за месяц, это будет служить и прямой
рекламой, и послужит рекламой для узнаваемости бренда и компании ООО
«Развитие в игре», если рассчитать среднюю конверсию, то получится, по са-
мому пессимистичному прогнозу, из всего количества людей, увидевших бан-
нер 0,1% должен прийти – это 25 человек и 15 покупок, так как средняя конвер-
сия в компании из пришедших в купившие составляет 60%.
Средний чек в компании по направлению развивающее оборудование со-
ставляет 9800, таким образом, перемножаем количество покупок на стоимость
среднего чека и получаем 147 тыс. в месяц, если посчитать за год, то годовая
выручка составит 1 764 тыс. руб. Если из выручки вычесть затраты на аренду
баннера, то получается чистый доход с одного баннера составит 1 644 тыс.руб.
в год. И это только с одного баннера, а мы их размещаем в количестве 7 штук.
Если с одного баннера прибыль за вычетом расходов составляет 147 тыс. руб. в
месяц, за год эта цифра вырастает до 1 764 тыс.руб., то за 7 рекламных мест в
разных точках города доходность от этого канала рекламы составит 1 029
тыс.руб. за месяц, а за год доходность возрастет до 12 348 тыс.руб.
И это только первая часть намеченных мероприятий.
91
Если рассматривать рекламу в печатных изданиях, то затраты составят 3
тыс. в месяц, что за год 36 тыс. руб. Газеты и журналы печатаются тиражом 100
тыс экземпляров каждый. Если даже рассмотреть одно издание, то 100 тыс. се-
мей просматривают газету, охват печатного издания составляет 100 тыс. семей
(это без учета того факта, что в семье в среднем как минимум 2 взрослых чело-
века и охват возрастает до 200 тыс. человек). С конверсией 1%, т.е. предполо-
жим, что заинтересовалось только 1% людей, то это уже 1 тыс. человек, из них
с конверсией 3% купят что-то, это 30 человек. Умножим кол-во купивших на
сумму среднего чека и получим 294 тыс.руб. дополнительной выручки в месяц.
Вычтем из этой суммы затраты на данный рекламный канал, получим 258 тыс.
руб. чистого дохода в месяц, что за год составит 3 096 тыс.руб.
Рассмотрим следующий канал рекламы такой как радиостанции, ведь
население слушает радио на разных устройствах (радиоприемник в автомобиле,
музыкальный центр/радио центр дома и различных компаниях и офисах, мо-
бильные телефоны, компьютер и ноутбук, телевизор, плеер, планшет)
По данным социологических исследований ежедневный охват аудитории по
радиовещанию составляет 62,9% россиян
60
. Охват аудитории представлен в
возрастной категории 12+. Исследование проводилось в 163 городах.
По данным Управления Федеральной службы государственной статисти-
ки по Астраханской области и республике Калмыкия, численность населения
по состоянию на конец 2018 года по Астраханской области составляет 1017
тыс. человек, по городу Астрахань 533 тыс. человек
61
.
Охват аудитории по городу Астрахань по прослушиваемости радиостан-
ции таким образом составляет 335 тыс.чел. Возьмем среднестатистическую ра-
диостанцию, которая за сутки вещания охватывает в небольшом городе 335
60
Mediascope.net Radio index. Июль - Декабрь 2018г. Представленная информация содержит данные по объемам
аудитории радиостанций, измеряемых в проекте Radio Index. (диаграммы содержат сведения о населении в
возрасте 12 лет и старше). [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://mediascope.net/ – Загл. с экрана.
61
Управление ФСГС По Астраханской обл. и Рес. Калмыкия [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://astrastat.gks.ru – Загл. с экрана.
92
тыс.чел. Если рассчитать самую низкую конверсию в 1%, т.е. предположим, что
опять же заинтересовалось только 1% людей, количественно это 3,3 тыс. чело-
век, из них с конверсией 1% купят что-то, это 34 человека. Перемножим кол-во
купивших на сумму среднего чека и получим 333 тыс.руб. выручки в месяц.
Вычтем из этой суммы затраты на данный рекламный канал, получим 313 тыс.
руб. чистого дохода в месяц, что за год составит 3 756 тыс.руб.
Очень интересный и самый эффективный канал рекламы — это интернет-
маркетинг, к которому можно отнести SMM-маркетинг и развитие интернет ма-
газина.
Обобщим в таблицу 22 направления развития интернет-маркетинга, раз-
мер необходимых затрат на каждый из них и сроки выполнения.
Таблица 19
Направления развития интернет-маркетинга для компании ООО
«Развитие в игре»
Мероприятие
Стоимость/мес.
Срок реализации
Маркетинговое
агентство
3 000 руб.
1-3 месяца
SMM-менеджер
12 000 руб.
12 месяцев в году, круг-
логодично
Таргетированная ре-
клама
6 000 руб.
12 месяцев в году, круг-
логодично
Контекстная реклама
25 000 руб.
12 месяцев в году, круг-
логодично
Как видно из таблицы, затраты по направлениям интернет-маркетинга
можно выделить по четырем направлениям.
1. Привлечение маркетингового агентства необходимо для того, чтобы раз-
работать работающую маркетинговую стратегию для компании ООО
«Развитие в игре» и в течении 3-х месяцев проверить ее эффективность и
скорректировать необходимые действия в зависимости от результатов.
2. Приём в штат компании ООО «Развитие в игре» SMM-менеджера с окла-
дом 12 тыс.руб., который будет отвечать за маркетинг в социальных се-
тях, а именно составление контент-плана, контроль своевременного раз-
мещения постов и публикаций, взаимодействие с запросами и обращени-
ями потенциальных клиентов и покупателей в социальных сетях,
93
настройка таргетированной рекламы в социальных сетях и ее дальнейший
анализ, взаимодействие с блоггерами, участие в конкурсах, налаживание
партнерских отношений и кросс-маркетинг.
3. Для продвижения в социальных сетях используется платная реклама, но
она является более точечной и узконаправленной, а, следовательно, и бо-
лее эффективной и результативной. Затраты в месяц на данный вид мар-
кетинга составит 6000 руб.
4. Контекстная реклама используется в Яндекс Директ и Google Adwords,
что позволит продвигать интернет-магазин в сети Интернет. Хотя это бо-
лее дорогой вид рекламы, чем таргетированная, но не менее эффективная
и результативная. Затраты на этот маркетинговый канал составят при-
мерно 25 000 руб. в месяц.
Теперь рассчитаем экономическую эффективность от каждого направле-
ния интернет-маркетинга для компании ООО «Развитие в игре».
Маркетинговое агентство мы привлекаем всего на 3 месяца с затратами
на оплату их услуг в размере 3000 руб в месяц. За 3 месяца расход составит
9000 руб и этой стратегии хватит на 2 года вперед, значит если эту сумму раз-
бить на 12 месяцев, получится что затраты на услуги маркетингового агентства
составят 750 рублей в месяц. Содержание SMM-специалиста в штате компании
составит 12 000 руб. в месяц, за год расход по данному направлению составит
144 тыс.руб. Обобщим все затраты на интернет-маркетинг в единую таблицу
20.
Таблица 20
Затраты на интернет-маркетинг компании ООО «Развитие в игре»
Направление маркетинга
Стоимость ста-
тьи затрат в
месяц, тыс.
руб
Стоимость
статьи затрат
за год,
тыс.руб.
Маркетинговое агентство
0,75 тыс.руб.
3 тыс.руб.
SMM-менеджер
12 тыс.руб.
144 тыс.руб.
Таргетированная реклама
6 тыс.руб.
72 тыс.руб.
Контекстная реклама
25 тыс.руб.
300 тыс.руб.
ИТОГО
43,75 тыс.руб.
519 тыс. руб.