52
занята. И, исходя из анализа основных конкурентов, ИП Бунин А.В. сразу
вырвется вперед по новизне обслуживания и разнообразию ассортимента
услуг.
2. Разработка и реализация рекламной компании. Одним из
факторов, выявленным в ходе анализа проблем в деятельности ИП Бунин
А.В., является недостаточно хорошо разработанная ценовая и рекламная
политика. Данный фактор снижает конкурентные преимущества предприятия
на рынке маркетинговых исследований. Для дополнительного
стимулирования спроса на услуги ИП Бунин А.В. должно быть предложено
проведение рекламной компании, основной целью которой должно стать
широкое предоставление информации о ИП Бунин А.В. и об оказываемых
им услугах. Финансирование планируется проводить из оборотных средств
ИП Бунин А.В. Проведение мероприятий по улучшению
конкурентоспособности организации позволит ещё более рационально
использовать свои ресурсы, расширить рынок услуг, привлечь
дополнительных клиентов, партнеров, а также укрепить свою позицию на
рынке маркетинговых исследований. Анализируя слабые и сильные стороны
рекламной деятельности ИП Бунин А.В., выявляем комплекс всех рекламных
работ в перспективе.
Проведем небольшой обзор рекламы, и выберем наиболее подходящий
для ИП Бунин А.В.
Маркетинговые коммуникации - формы, методы и средства
информационного взаимодействия участников процесса разработки, сбыта и
использования какой-либо продукции.
Цели маркетинговых коммуникаций:
1. Информирование потенциальных клиентов о своей услуге, условиях
ее предоставления.
2. Выявление новых направлений и способов использования
предоставляемой услуги.
53
3. Проведение мероприятий, способствующих побуждению
потенциальных клиентов приобрести данную услугу в настоящее время.
4. Использование различных средств и способов для увеличения
количества покупок услуги.
Рассмотрим небольшой обзор видов рекламы, которые подходят для
нашего ИП., и проанализируем их эффективность (исходя из статистических
данных за 2017год), и выберем наиболее подходящее для ИП Бунин А.В.
Таблица 3.1 -Виды рекламы, обзор и статистика 2017года.
Вид рекламы
Преимущества
Недостатки
1. Наружная реклама на улицах
Бигборды
Баннеры в местах с
высокой проходимостью
Рекламные щиты на
дорогах
Выставочные объекты
Витрины
Реклама на авто,
продукции
Большая аудитория
+ Престиж, узнаваемость
+ Частотность – «мелькание»
+ Креативные возможности
+ Ненавязчивость
+ При правильном подходе –
низкая цена контакта с клиентом
(возможно, с нецелевым)
+ Оптимальный вариант для
продвижения товаров массового
потребления и спецпредложений
- в большинстве случаев
трудность ( + временные
затраты) на стартовом этапе
- Неточность таргетирования
- Конкуренция
- Как следствие предыдущего –
сложность «выделиться» среди
толпы
- Сложность запоминания в силу
короткого контакта
2. Печатная реклама
Газеты, справочники,
каталоги, плакаты
Тематичность
+ Время воздействия
+ Ненавязчивость
+ Контроль бюджета и
распространения (но не
доставки)
Вопрос непосредственной
доставки
- Жизненный цикл рекламной
продукции
- Ограничения на минимальный
объем
- Локальные рамки
- Расходы на подготовку
- Долгий старт
- Отсутствие динамичности
3. Телевидение/радио
Огромная аудитория
+ Продвижение бренда,
узнаваемость
+ Возможность выделиться среди
конкурентов
+ Локальность – возможность
связи с местностью, некоторыми
событиями и актуальными
новостями
+ Множество видов воздействия
– в т.ч. передача эмоций
Цена эфирного времени
- Сложность подготовки
- Зависимость от качества
рекламного материала
- Таргетирование
- Зависимость от ближайшей
программы
- Непостоянство
- Навязчивость
- Предвзятое отношение ( =
отсутствие внимания)
54
Продолжение таблицы 3.1
4. Интернет – контекстная реклама
+ Быстрый запуск
+ Полный контроль расходов
+ Статистика эффективности
+ Отсутствует необходимость в
материалах
+ Настройка таргетирования –
максимум целевых посетителей
+ Минимальный бюджет
+ Отсутствие переплаты
- Однообразность
- Ограничения по внешнему
отображению
- Необходимость в навыках для
самостоятельной реализации
5. Интернет – поисковое продвижение
+ Самая выгодная цена
+ Перспективы: SEO – это вклад
в будущее
+ Естественное восприятие ( =
доверие)
+ Дополнение к другим видам
продвижения в сети
+ Контроль эффективности и
расчет прибыли
+ Продвинутые методы
аналитики
+ Возможность предсказания
сезонности и правильных
корректировок
+ Сохранение эффекта некоторое
время даже после окончания
бюджета
- Небыстрый старт
- Обязательно наличие сайта
- Необходимость в опыте и
специфических знаниях (и это
может быть «плюсом» –
трудности для конкурентов)
- Влияние поисковых систем и
уровня конкуренции
Рассмотрим на графике, какая реклама пользуется спросом у
современных предприятий автопроката за последние 5 месяцев 2017года
(см.рис.3.1).
Исходя из анализа выберем наиболее эффективный вид рекламы для
ИП Бунин А.В., чтобы предприятие могло реализовать свою услугу
заказчикам на рынке. Исходя из статистики, именно интернет продвижение
имеет наибольшую популярность у современных предприятий автопроката.
Статистика видов рекламы диктует нам перспективу в наружной рекламе и
интернет-поисковое продвижение.
В наружной рекламе более подходящее для ИП Бунин А.В. можно
выделить – бигборды. Главное преимущество данного вида рекламы –
приемлемая цена и узнаваемость. Для ИП Бунин А.В. важно выделиться
55
среди конкурентов, и получить больше узнаваемости, как бы сделать
предприятие «на виду».
Рис. 3.1- Обзор и статистика видов рекламы за 5 месяцев 2017года РФ.
Источник: [http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size Ассоциация коммуникационных
агентств России]
Также достаточно интересным является и интернет-поисковое
продвижение. В этом виде рекламы привлекает – цена. Так как
рекламировать планируется и новые введенные в ассортимент услуги.
3. Внедрение специализированного программного обеспечения. Для
облегчения и быстрого обслуживания клиентов, а также облегчения самого
процесса предоставления услуги автопроката. Предлагается применить для
ИП Бунин А.В. программное обеспечение AMO CRM- это простая SaaS CRM
система. Позволяет просто вести базу контактов и учет сделок (в привязке к
контактам). Контакты и сделки можно помечать тэгами. На основании суммы
и статуса сделок формируется воронка продаж. Есть API. Возможность
добавлять поля в карточки сделок. Интеграция с MailChimp. Данная
программа есть в бесплатном тестовом режиме онлайн. Поэтому расчет
оценки затрат по этому мероприятию не требуется.
январь февраль март апрель май
Наружная реклама 23% 24% 25% 26% 28%
Печатная реклама 15% 16% 14% 15% 10%
Телевидение/радио 17% 16% 12% 14% 13%
Интернет – контекстная
реклама
14% 13% 17% 12% 14%
Интернет – поисковое
продвижение
31% 31% 32% 33% 35%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
2017год
56
Эффективность применения данной программы заключается в быстром
обслуживании и ведении клиента от начала до конца сделки, получение
быстрого отчёта по каждому клиенту и в целом за неделю или месяц.
Возможность быстрого мониторинга более востребованных услуг
автопроката ИП Бунин А.В.
Рассмотрим в таблице 3.2 разработанные мероприятия и проблемы,
которые они решают при их внедрении
Таблица 3.2– Мероприятия по повышению конкурентоспособности ИП
Бунин А.В.
№
п/п
Предложенные мероприятия
Решенные проблемы при
внедрении мероприятий
Методы
внедрения
1
Привлечение новых клиентов
и заказчиков
Увеличение объема продаж
на внешних рынках,
узнаваемость на рынке
Реклама и
интернет
продвижение
2
Расширение ассортимента за
счет выпуска новых услуг
Внедрение новых видов
услуг, обновление
ассортимента продукции
Расчет затрат по
внедрению
услуги
3.
Внедрение
специализированного
программного обеспечения
Быстрое обслуживание,
возможность еженедельного
учета и статистики и продаж
услуги
Использование
программы AMO
CRM- для
введения
клиентской базы
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий по развитию
конкурентных преимуществ
Проведем оценку эффективности предложенных мероприятий. Для
начала рассмотрим внедрение новых услуг: «доставка авто на дом» и «авто с
личным водителем».
Так как данная услуга требует введения новых штатных единиц, то
планируется заключать временные трудовые соглашения или разовые - это
для услуги «авто с личным водителем». Услуга «доставка авто на дом» будет,
осуществляется лично руководителем. Поэтому в расчет возьмём затраты на
привлечение новых сотрудников, рекламу.
57
Главные преимущества при осуществлении новых услуг и мероприятий –
это стать не просто конкурентоспособным предприятием, но и выделить из
«толпы» и получить больше прибыли.
Итак, анализ внешней и внутренней среды ИП Бунин А.В. показал, что
основными факторами и слабыми сторонами, сдерживающими дальнейшее
развитие предприятия, являются: отсутствует долгосрочное планирование,
являющееся непременным условием стратегического планирования,
необходимого для выживания в условиях рынка; низкая рекламная
деятельность, которая не является достаточно эффективной в настоящий
период времени; низкий уровень маркетинговых исследований;
перенасыщенность рынка типичными организациями автопроката.
К внешним угрозам для ИП Бунин А.В. можно отнести: риск
изменения налогового законодательства, в частности увеличение налоговых
ставок; обесценивание накоплений организации в связи с ростом инфляции.
В результате проведенного анализа были выявлены наиболее значимые
сильные стороны ИП Бунин А.В., обеспечивающие конкурентные
преимущества. К ним относятся: во-первых, возможность поддержания более
низких цен по сравнению с основными участниками рынка и наличие
собственных средств, необходимых для развития, что дает ИП Бунин А.В.
возможность увеличения доли рынка; во-вторых, высокая востребованность
услуг постоянными клиентами, что способствует быстрой оборачиваемости
капиталов.
Выводы к главе 3
В третье главе дипломного исследования были определены основные
стратегические направления развития ИП Бунин А.В. Была выбрана
«Стратегия концентрированного роста», что даст возможность развивать уже
имеющиеся и новые услуги для предприятия.
Также согласно выявленным проблемам во втором разделе дипломного
исследования были разработаны следующие мероприятия по их устранению:
58
4. Расширение ассортимента услуг путем внедрение такой услуги
как «доставка авто на дом» и «авто с личным водителем»;
5. Разработка и реализация рекламной компании;
6. Внедрение специализированного программного обеспечения.
Оценка эффективности предложенных мероприятий показала высокую
стенпень их эффективности на ИП Бунин А.В.
Заключение
Конкурентные преимущества – это ключевые сильные стороны
организации, позиционирующие ее на рынке. Большинство основных
конкурентных преимуществ являются характеристиками организации, с
помощью которых она заявляет о себе клиентам и которые делают
предприятие и его продукцию уникальными. С одной стороны, конкурентные
преимущества – это конкурентные стратегические активы,
демонстрирующие ценность, которую предприятие приносит своим
клиентам. С другой стороны – это активы, от которых зависит то, как
59
предприятие сможет противостоять новым угрозам со стороны конкурентов
– угрозам, о существовании которых оно, возможно, даже не догадывается и
которые могут появиться в результате радикальных перемен в мире высоких
технологий.
Что касается получения конкурентных преимуществ, то существуют
три основных подхода: акцентированный на потребителях, акцентированный
на конкурентах и традиционный ресурсный подход. В целом для обеспечения
конкурентоспособности организации в долгосрочной перспективе компаниям
необходимо сформировать действенную систему управления конкурентными
преимуществами организации. Все это необходимо учитывать при
разработке стратегии развития конкурентного потенциала, обращая внимание
на внутренние и внешние конкурентные возможности организации, которые
зависят от соответствующих потенциалов их определяющих.
Сейчас на рынке автопроката наблюдается достаточно сильная
конкуренция, и чтобы «выжить» необходимо применять не ординальные и
долгосрочные решения и стратегии. Создавать и разрабатывать масштабные
маркетинговые стратегии и специальные предложения.
Во второй главе дипломного исследования был проведен анализ
конкурентных преимуществ на примере ИП Бунин А.В. Предприятие
занимается услугами по предоставлению в аренду автомобилей различных
марок. На рынке Российского автопроката, а именно города Красноярска ИП
Бунин А.В. работает больше одного года (с 2016г.). Для более детального
изучения позиции на рынке и конкурентных преимуществ был проведен
анализ макро и микро окружения.
В результате проведенного анализа были выявлены наиболее значимые
сильные стороны ИП Бунин А.В., обеспечивающие конкурентные
преимущества. К ним относятся: во-первых, возможность поддержания более
низких цен по сравнению с основными участниками рынка и наличие
собственных средств, необходимых для развития, что дает ИП Бунин А.В.
экономичный расход автомобилей, отличное техническое состояние
60
автомобилей, обслуживание в собственном сервисном центре, регулярные
осмотры, скорость выдачи 30 мин, минимальный пакет документов, любая
прописка.
Но так как ИП Бунин А.В. находится сравнительно недавно на рынке,
то и в работе имеет ряд недостатков:
не эффективная маркетинговая стратегия (отсутствие сайта и
рекламы) ИП Бунин А.В.;
отсутствие долгосрочной стратегии работы автопроката Бунин
А.В.;
недостаточный ассортимент дополнительных (сопутствующих
услуг)
маленькая доля рынка автопроката.
В ходе анализа были выделены основные проблемы, требующие
решения, для совершенствования и развития конкурентных преимуществ в
ИП Бунин А.В.:
а) отсутствует долгосрочное планирование, являющееся непременным
условием стратегического планирования, необходимого для выживания в
условиях рынка;
б) низкая рекламная деятельность, которая не является достаточно
эффективной в настоящий период времени;
в) низкий уровень маркетинговых исследований;
г) перенасыщенность рынка типичными организациями автопроката.
В третьем разделе дипломного исследования были рассмотрены
основные направления развития конкурентоспособности ИП Бунин А.В.
Была выбрана «Стратегия концентрированного роста», что даст возможность
развивать уже имеющиеся и новые услуги для предприятия.
Также согласно выявленным проблемам были разработаны следующие
мероприятия по их устранению:
1. Расширение ассортимента услуг путем внедрения такой услуги
как «доставка авто на дом» и «авто с личным водителем»;
61
2. Разработка и реализация рекламной компании;
3. Внедрение специализированного программного обеспечения
Для выполнения первого мероприятия было выбрано внедрение двух
новых услуг «доставка авто на дом» и «авто с личным водителем»,
мониторинг похожих услуг на рынке Красноярка показал 18% участников
рынка. Применение данных услуг позволит обойти потенциальных
конкурентов и привлечет новых клиентов.
Для выполнения второго мероприятия была выбрана наружная реклама
и интернет продвижение. Оценка эффективности показала, что при
минимальных затратах ИП Бунин А.В. имеет возможность расширить
клиентскую базу, свою узнаваемость и привлекательность для клиентов.
Мероприятие по внедрению специализированного программного
обеспечения позволит быстро обслуживать и вести клиента от начала до
конца сделки, получение быстрого отчёта по каждому клиенту и в целом за
неделю или месяц. Возможность быстрого мониторинга более
востребованных услуг автопроката ИП Бунин А.В.
Предложенные мероприятия являются достаточно эффективными и
работают на дальнейшую перспективу развития автопроката ИП Бунин А.В.
Список использованной литературы
1. Аверченков, И.Л. Стратегии конкурентной борьбы. Тренинги и кейсы:
учебное пособие/ И.Л. Аверченков. – М.: Речь, 2013. – 224 с.
2. Агапова М.А. Управление конкурентными преимуществами
предприятий//Карельский научный журнал. 2017. Т. 6. № 3(20)
3. Азоев, Г.Л. Анализ деятельности конкурентов [Текст]: учебник для
вузов / Г.Л. Азоев. – М.: ГАУ, 2016. – 80 с.
4. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и тактика [Текст]: учебник
для вузов / Г.Л. Азоев.– М.: ЦЭИМ, 2015. – 207 с.