75
мотивации позволит ООО «АВТОНАВИКС» не только повысить
заинтересованность менеджеров в увеличении продаж, но и приведет к росту
выручки и прибыли автосалона.
Существует правило бизнеса, говорящее о том, что повышение
заработной платы персоналу оправдано в том случае, когда прирост заработной
платы не превышает производительность труда. Поэтому прирост зарплаты
менеджерам автосалона вследствие совершенствования системы премирования
определим на уровне 15 %, тогда ожидаемый прирост товарооборота должен
составить не менее 16 % от уровня предыдущего года.
Влияние новой системы премирования на результат деятельности ООО
«АВТОНАВИКС» представлен в таблице 28.
Таблица 28.
Расчет изменения показателей при изменении системы
премирования
Наименование
2017 г.
Прогноз
Изменение прогноз
к 2017 г.
±Д
%
Товарооборот
231 729
268 806
37077
16
Себестоимость продаж
202 649
233 046
30397
15
Коммерческие расходы
7 897
7 897
-
-
Управленческие расходы
18 325
18 325
-
-
Прочие расходы
174
174
-
-
Валовая прибыль
2 684
9 363
6 679
249
Так как экономический доход определяется как разница между
приростом доходов и расходов, то в данном случае экономический эффект
составит 6 679 тыс. руб.
Э
пр
= 37 077 - 30 397 = 6 679 тыс. руб.
Эффективность от размещения рекламных щитов также сложно оценить в
конкретных цифрах. Вместе с тем, такая реклама не только привлечет внимание
клиентов к автосалону, но и позволить укрепить имидж автосалона.
Территории размещения билбордов это, как правило, трассы и дороги с
оживленным движением, разделительные полосы, и т.д., отсюда следует что
рекламные щиты охватывают практически все транспортные направления в
городе и области. Подобные места являются привлекательными и
76
эффективными с точки зрения рекламодателя, ведь за сутки один такой щит
может увидеть огромное количество людей. А если рекламу на билборде
размещать серийно, и при этом сразу на двух сторонах щита это значительно
повысит их значимость.
Так же огромным плюсом будет подсветка на билборде, поскольку
рекламу будет видно не только в светлое время суток, но и еще ночью, так же в
вечернее или ночное время хорошо подсвеченная рекламная поверхность
привлечет дополнительные взгляды.
Стоимость изготовления и размещения плакатов на билбордах
представлена в таблицах 29-31.
Таблица 29.
Стоимость печати плаката 6х3 м
Материал
UV
SOLVENT
Баннер литой
4320
3960
Баннер 440 гр/м
2
3600
3240
Баннер 320 гр/м
2
3240
2880
Бумага с голубой подложкой (125гр/м
2
)
2880
2340
Самоклеющаяся пленка (Германия)
4500
3960
Самоклеющаяся пленка (Китай)
3780
3420
Экофлекс
3600
-
В качестве материала для рекламного плаката мы рекомендуем выбрать
экофлекс, это инновационный материал, который внедрила We. R. SIGNS.
Преимущества экофлекса:
- легкость в транспортировке;
- полностью перерабатываемый материал;
- малый вес - легче баннерной ткани в 5 раз;
- прочность;
- простота в монтаже;
- доступная цена.
Таблица 30.
Стоимость изготовления билборда Формат 6*3
Работа
Стоимость, руб.
Монтаж (демонтаж) одного плаката
1900
Разработка эскиза
1900
Изготовление плаката 6*3 м. (2 шт.)
7200
Итого:
11000
77
Таблица 31.
Дополнительные работы
Работа
Стоимость, руб.
Сварка кармана (п/м)
480
Люверсовка с одинарным подворотом (п/м)
600
Люверсовка с двойным подворотом (п/м)
840
Стыковка плаката (п/м)
960
Установка люверса без проварки (шт)
14
Шторомовая страховка (мп)
360
Разработка оригинал-макета
1900
Доработка оригинал-макета
1500
Подготовка эскиза к печати
900
Итого:
7554
Таблица 32.
Стоимость размещения (за 1 плакат на 1 месяц), руб.
Срок оплаты
Центр
Ближайшее
удаление
Другие районы
въезды
Въезды в
город
Помесячно
22 900
18 900
16 900
14 900
Итого стоимость использования наружной рекламы составит 376 154 руб.
в год.
Билборды являются отличным средством повышения успешности любого
предприятия или организации.
Установка билбордов с рекламой является самым надежным способом
доведения нужной информации до сведения наибольшего количества
заинтересованных лиц. Наиболее востребованными являются билборды 3х6,
так как они выглядят очень внушительно и мощно.
Реклама на билборде предоставляет большой простор для фантазии
дизайнеров, так как на этих конструкциях можно поместить любое
изображение, вплоть до признания в любви. Кроме того, рекламные щиты 3х6,
цены на которые также вас не разочаруют, обычно располагают на
трехметровой высоте, поэтому они удобны для восприятия и водителей, и
пешеходов. Хотя, именно та причина, что реклама на щитах воспринимается
аудиторией во время движения, обуславливает наличие некоторых
ограничений, которые касаются содержания рекламы на билбордах. Например,
при размещении рекламы на щитах, нужно выбирать краткий и
запоминающийся текст.
78
Если говорить об изображениях, которые размещаются на рекламных
щитах, то они должны быть содержательными и яркими. Рекламный щит,
аренда которого сегодня вполне доступна, несет запоминающуюся
информацию, которая может произвести нужное впечатление. Для
непрерывного воздействия на потребителя можно установить билборд с
внутренней и внешней подсветкой. Такие красочные конструкции днем и
ночью будут рассказывать об автосалоне, привлекая новых клиентов.
Реклама на щите, цена на которую всегда оказывается ниже той выгоды,
которую она несет, является, по мнению специалистов, лучшим способом
привлечения посетителей на различные акции и компании. Реклама на щитах
Новосибирска, имеющих размеры 3х6 - это лучший способ мотивации
покупателей и потребителей услуг сделать покупку или прибегнуть к
рекламируемому сервису.
Аренда билбордов помогает охватить информацией наибольшее
количество людей, которые обязательно захотят стать вашими клиентами, едва
взглянув на билборд. Цены, которые сегодня доступны, делают этот способ
рекламы не только эффективным, но и выгодным.
Как свидетельствуют данные опросов покупателей, каждый 20-й
покупатель, не нашедший автосалон ООО «АВТОНАВИКС», потом обратился
к их конкурентам. Поэтому установленный билборд позволит привлечь
дополнительно около 5 % клиентов. Это позволит увеличить товарооборот еще
на 5 %, что в стоимостном выражении составит 11 586 тыс.руб. в год.
Тогда экономический эффект от установки билборда составит:
Э
щ
= 11 586 - 376 = 11 210 тыс.руб. в год.
Итак, хорошо продуманный билборд новосибирским потребителям
поможет найти нужный сервис или автомобиль, а автосалону - обрести новых
клиентов. Что касается такого вопроса, как стоимость аренды рекламного щита,
то затраченные на него средства не только быстро окупятся, но и принесут
ООО «АВТОНАВИКС» прибыль.
Расчет экономического эффекта для предложенных мероприятий
79
представлен в таблице 33.
Таблица 33.
Расчет экономического эффекта для предложенных
мероприятий, тыс.руб.
Мероприятие
Доходы
Расходы
Экономический
эффект
1. Разработка системы премирования
менеджеров автосалона
37 077
30 397
6 679
2. Установка билбордов
11 586
376
11 210
Суммарный эффект
48 663
30 773
17 889
Таким образом, предложенные нами мероприятия не только позволят
ООО «АВТОНАВИКС» усилить свои конкурентные преимущества, но и
принесут дополнительную прибыль.
Итак, необходимо отметить, что одним из ключевых факторов успеха
является квалификация и приветливость продавцов-консультантов. Хороших
работников необходимо удержать на предприятии, для этого следует
разработать для них систему мотивации.
Существующая в ООО «АВТОНАВИКС» система мотивации
недостаточно эффективна, менеджеры по продажам недостаточно высоко ценят
свое рабочее место и готовы уйти в другой автосалон при наличии там
вакансии и предложении лучших условий оплаты труда. Поэтому одной из
рекомендаций по усилению конкурентных преимуществ ООО
«АВТОНАВИКС» является совершенствование системы мотивации персонала,
внедрение системы мотивации, основаннойе на KPI (Key Perfomance Indicator -
принято переводить как «ключевой показатель эффективности»).
Следующее конкурентное преимущество - удобство месторасположения
автосалона. Однако, данное преимущество довольно условно, оно нуждается в
развитии. Размещение рекламы на наружных щитах возле автосалона не только
сделает более заметным сам автосалон, но и позволит усилить следующее
выявленное конкурентное преимущество (пока только потенциальное), как
интенсивность рекламного воздействия.
Еще одним конкурентным преимуществом должно стать укрепление
репутации, имиджа автосалона. Для укрепления имиджа можно использовать
80
различные акции, использовать разные каналы рекламы:
1. Реклама автосалонов в массовых печатных изданиях.
2. Реклама автосалонов и автосервиса в специализированных
автомобильных и мужских журналах.
3. Реклама автосервиса или автосалона в интернете.
4. Реклама автосалона на региональном ТВ и радио.
5. Директ-мэйл.
В дальнейшем автосалону можно развивать такие потенциальные
преимущества, как размеры торговых площадей, количество выставленных в
салоне машин и пропускная способность станции технического обслуживания.
Эти преимущества объединены в одну группу, так как решение тут одно -
расширение территории автосалона путем строительства отдельного
помещения под станцию ТО, а теперешнее помещение станции можно будет
переоборудовать, расширив площадь торгового зала.
Процедура выбора той или иной системы мотивации зачастую
наталкивается на невозможность объективного сравнения разных систем.
Вместе с тем, можно с уверенностью утверждать, что изменение системы
мотивации позволит ООО «АВТОНАВИКС» не только повысить
заинтересованность менеджеров в увеличении продаж, но и приведет к росту
выручки и прибыли автосалона.
Эффективность от размещения рекламных щитов также сложно оценить в
конкретных цифрах. Вместе с тем, такая реклама не только привлечет внимание
клиентов к автосалону, но и позволить укрепить имидж автосалона.
Хорошо продуманный билборд новосибирским потребителям поможет
найти нужный сервис или автомобиль, а автосалону - обрести новых клиентов.
Что касается такого вопроса, как стоимость аренды рекламного щита, то
затраченные на него средства не только быстро окупятся, но и принесут ООО
«АВТОНАВИКС» прибыль.
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Изучив теоретические вопросы формирования и развития конкурентных
преимуществ компании, можно сделать следующие выводы.
Понятия «конкурентное преимущество» и «конкурентоспособность»
имеют различные интерпретации в зависимости от объекта, к которому они
применяются.
Конкурентные преимущества являются концентрированным проявлением
превосходства над конкурентами в экономической, технической,
организационной сферах деятельности предприятия, которое можно измерить
экономическими показателями.
Необходимо особо подчеркнуть, что конкурентное преимущество нельзя
отождествлять с потенциальными возможностями компании. В отличие от
возможностей - это факт, который фиксируется в результате реальных и
очевидных предпочтений покупателей. Именно поэтому в практике бизнеса
конкурентные преимущества являются главной целью и результатом
хозяйственной деятельности.
АВТОНАВИКС является специализированным центром по ремонту
автомобилей японского и корейского производства (более 10 марок
автомобилей). Клиентская база ООО «АВТОНАВИКС» насчитывает более 3
500 физических и юридических лиц Новосибирска и области, среди которых
бюджетные организации, администрации города и районов, коммерческие
организации и другие крупные предприятия.
Автосалон Лада - ООО «АВТОНАВИКС» предлагает:
- покупку автомобиля по государственной программе автокредитования;
- привлекательные акции и спецпредложения;
- авто в кредит по программам популярных банков и дисконтную
систему;
- помощь по страхованию автомобиля;
- новые схемы заключения договоров;
82
- низкую стоимость на автомобили.
Проведенный анализ показал, что коммерческая деятельность ООО
«АВТОНАВИКС» снижается за анализируемый период на 36,29%.
Все конкуренты, как и сам ООО «АВТОНАВИКС», являются дилерами
АвтоВАЗа, работают по дилерскому соглашению, поэтому и модельный ряд, и
оказываемые услуги, и цены на автомобили у них одинаковы.
Поэтому отличительные особенности салонов проявляются только через
обслуживание клиентов, местонахождение салонов, опыт работы, имидж и т.д.
На базе этих отличий и формируются затем конкурентные преимущества.
Из изученных факторов макросреды угрозу в большей степени
представляют экономические факторы, усугубляемые продолжающимся
экономическим кризисом, которые проявляются в снижении продаж
автомобилей. Возможности представляют собой технологические факторы, эти
возможности связаны со слиянием АвтоВАЗа с Рено-Ниссан и связаны с
улучшение технологических свойств выпускаемых автомобилей.
На основе анализа факторов микросреды выявлены возможности,
являющиеся сильными сторонами автосалона: удобное местонахождения и
активность сотрудников. Слабые стороны: недостаточная известность,
недостаток опыта (3 года на рынке) и рост коммерческих расходов (на 203 %).
По результатам проведенного анализа многоугольника
конкурентоспособности ООО «АВТОНАВИКС» и его основных конкурентов
были выявлены конкурентные преимущества ООО «АВТОНАВИКС».
К ним относятся:
- квалификация и приветливость продавцов-консультантов;
- удобство месторасположения автосалона;
- пропускная способность станции технического обслуживания.
Так как они находятся на том же уровне, что и у конкурентов, то их
нужно усилить.
Факторы, нуждающиеся в развитии в краткосрочном периоде:
- интенсивность рекламного воздействия;
83
- репутация и имидж автосалона.
Факторы, нуждающиеся в развитии в долгосрочном периоде:
- размеры торговых площадей, количество выставленных в салоне
машин;
- скорость доставки автомобиля покупателю.
Одним из ключевых факторов успеха является квалификация и
приветливость продавцов-консультантов. Хороших работников необходимо
удержать на предприятии, для этого следует разработать для них систему
мотивации.
Существующая в ООО «АВТОНАВИКС» система мотивации
недостаточно эффективна, менеджеры по продажам недостаточно высоко ценят
свое рабочее место и готовы уйти в другой автосалон при наличии там
вакансии и предложении лучших условий оплаты труда. Поэтому одной из
рекомендаций по усилению конкурентных преимуществ ООО
«АВТОНАВИКС» является совершенствование системы мотивации персонала,
внедрение системы мотивации, основаннойе на KPI (Key Perfomance Indicator -
принято переводить как «ключевой показатель эффективности»).
Следующее конкурентное преимущество - удобство месторасположения
автосалона. Однако, данное преимущество довольно условно, оно нуждается в
развитии. Размещение рекламы на наружных щитах возле автосалона не только
сделает более заметным сам автосалон, но и позволит усилить следующее
выявленное конкурентное преимущество (пока только потенциальное), как
интенсивность рекламного воздействия.
Еще одним конкурентным преимуществом должно стать укрепление
репутации, имиджа автосалона. Для укрепления имиджа можно использовать
различные акции, использовать разные каналы рекламы:
1. Реклама автосалонов в массовых печатных изданиях.
2. Реклама автосалонов и автосервиса в специализированных
автомобильных и мужских журналах.
3. Реклама автосервиса или автосалона в интернете.
84
4. Реклама автосалона на региональном ТВ и радио.
5. Директ-мэйл.
В дальнейшем автосалону можно развивать такие потенциальные
преимущества, как размеры торговых площадей, количество выставленных в
салоне машин и пропускная способность станции технического обслуживания.
Эти преимущества объединены в одну группу, так как решение тут одно -
расширение территории автосалона путем строительства отдельного
помещения под станцию ТО, а теперешнее помещение станции можно будет
переоборудовать, расширив площадь торгового зала.
Процедура выбора той или иной системы мотивации зачастую
наталкивается на невозможность объективного сравнения разных систем.
Вместе с тем, можно с уверенностью утверждать, что изменение системы
мотивации позволит ООО «АВТОНАВИКС» не только повысить
заинтересованность менеджеров в увеличении продаж, но и приведет к росту
выручки и прибыли автосалона.
Эффективность от размещения рекламных щитов также сложно оценить в
конкретных цифрах. Вместе с тем, такая реклама не только привлечет внимание
клиентов к автосалону, но и позволить укрепить имидж автосалона.
Хорошо продуманный билборд новосибирским потребителям поможет
найти нужный сервис или автомобиль, а автосалону - обрести новых клиентов.
Что касается такого вопроса, как стоимость аренды рекламного щита, то
затраченные на него средства не только быстро окупятся, но и принесут ООО
«АВТОНАВИКС» прибыль.