46
1. Направление подбора кадров, которое охватывает такие
коммуникационные каналы, как СМИ, кадровые агентства, ВУЗы.
2. Направление формирования позитивного имиджа ИП Костин И.А.,
как работодателя – коммуникации со СМИ.
3. Направление развития персонала, которое охватывает такие
коммуникационные каналы, как консалтинговые фирмы.
4. Направление организации досуга персонала и его оздоровления,
которое охватывает коммуникационные каналы, такие как санаторно-
курортные учреждения, фирмы организации досуга.
Исходя из представленных направлений, произведем оценку
использования каждого коммуникационного канала.
Рассмотрим эффективность использования канала коммуникации по
набору персонала по двум показателям экономической эффективности:
1. Показатель средних издержек
Кср=
, (1)
где Т– общее время, затраченное на закрытие вакансии, чел-час
З – количество закрытых вакансий за период, ед.
2. Показатель средней стоимости договора
Е=
(2)
где
– суммарный оборот средств за период;
З – количество закрытых вакансий за период ед.
Проведем анализ эффективности использования каналов
коммуникации и сведем результата в табл. 13.
Таким образом, по данным таблицы видно, что наиболее быстрым и
эффективным является использование услуг кадровых агентство по подбору
персонала, однако этот вид коммуникации является наиболее затратным для
предприятия.
47
Таблица 13
Эффективность использования внешних каналов коммуникации
при подборе персонала
Кср, чел.-часах
Е, руб.
Кадровые агентства
90
16216
СМИ
160
1213
ВУЗ
180
-
Если проанализировать структуру затрат на подбор персонала за 2018
г в ИП Костин И.А., то она представлена на рис. 7.
Рис. 7. Структура затрат на подбор персонала
Таким образом, из рис. 7 видно, что наибольшее количество средств,
выделяемых для подбора персонала затрачивается на услуги кадровых
агентств. В то же время следует отметить, что с помощью услуг кадровых
агентств подбираются только менеджеры среднего звена или линейные
руководители, которые составляют в общей структуре принимаемого
персонала 5-6%.
Рядовых сотрудников – продавцов и кассиров подбирают, используя
объявления в СМИ.
Недостатки внешних коммуникаций по подбору персонала в ИП
Костин И.А.:
- низкая эффективность использования СМИ для подбора персонала;
Кадровые агенства СМИ ВУЗ
48
- малая доля сотрудничества с ВУЗами, которые могут предоставить
квалифицированные кадры с минимальными затратами для организации.
Рассматривая направление формирования имиджа компании с
помощью СМИ, следует отметить, что этот процесс осуществляется путем
формирования медиа брифа, который основывается на заложенном бюджете.
Исходные данные, как правило, формулируются в виде медиа брифа –
короткого описания технического задания для исполнителя. Обычно бриф
разрабатывает представитель компании-рекламодателя.
Для составления медиаплана, проводиться анализ вторичных
источников: пресс-релизов компаний, отраслевых и экспертных оценок СМИ,
официальных сайтов компаний и отраслевых исследований, и
проанализированы ключевые ценности конкурентов, включенные
компаниями в идентификацию бренда и бренд-коммуникаций.
Эффективность оценки данного мероприятия проводится путем
анкетирования целевой аудитории.
Анализируя ситуацию 2018 года, следует отметить, что использование
СМИ для формирования позитивного имиджа ИП Костин И.А. отсутствовало.
Отсутствие подобных мероприятий взаимосвязано с низкой эффективностью
СМИ как канала по подбору персонала.
Внешние коммуникации по развитию персонала осуществляются
службой управления персоналом слабо. Об этом свидетельствуют:
1. Неэффективность затрат на поиск персонала кадровыми
агентствами.
2. Негативная динамика развития персонала, которая свидетельствует
о несистемном развитии, что в свою очередь обозначает его неэффективность.
3. Большая доля затрат на корпоративные мероприятия за счет
уменьшения мероприятий по оздоровлению персонала, что вызвано
отсутствием стабильных договоренностей с санаторно-профилактическими
учреждениями.
49
Таким образом, на основе анализа внутренней и внешней среды,
можно сделать выводы о том, что слабыми сторонами деятельности фирмы
является стимулирование продаж, отсутствие стратегического видения,
низкое качество товаров, отсутствие анализа рынков.
Вместе с тем, возможностями исследуемой фирмы являются:
автоматизация бизнес-процессов, рост доходов население, развитие рыночной
инфраструктуры, рост количества торговых площадей.
Для уточнения путей осуществления возможностей фирмы,
целесообразно определить уровень конкурентоспособности ИП Костин И.А.
2.3 Оценка конкурентоспособности ИП Костин И.А.
Анализ конкурентов магазина ИП Костин И.А., показал, что
основными конкурентами являются магазин «От и до» и магазин «Хороший».
Среди магазинов, в ассортименте которых товары категории
«продуктовых товаров» составляют одну из основных товарных групп,
наиболее опасными конкурентами являются магазины «От и до» и
«Хороший». Товары данных магазинов удобны, содержат интересный,
привлекательный ассортимент. Ассортимент товаров широкий, глубокий и
насыщенный. Магазины предлагают потребителям различные способы оплаты
и доставки.
Магазины «От и до» и «Хороший» стремятся оказывать
клиентоориентированный сервис, следуя запросам потребителей.
Например, магазин «От и до» разрабатывает новую услугу, по которой
клиенты магазина смогут совершать покупки в кредит.
Проведем анализ конкурентов по критериям, необходимым для
построения многоугольника конкурентоспособности. Экспертами выступали
менеджер по закупке супермаркета «Ашан», менеджер по закупке
супермаркета «Магнит», которые также работают на рынке продуктов
50
питания, но не являются прямыми конкурентами для магазина ИП Костин
И.А.
Исходя из данных табл. 14, можно сделать вывод о том, что магазин
«От и до» является магазином с наиболее широким ассортиментом, самый
узкий ассортимент представлен в магазине «Селена».
Таблица 14
Анализ конкурентов по критериям
Критерии
ИП Костин
И.А.
«От и до»
«Хороший»
«Селена»
1
2
3
4
5
Ассортимент
8
9
7
5
Ценовая
политика
8
9
8
6
Качество
обслуживания
9
8
5
3
Маркетинговая
активность
5
4
2
0
Лояльность
к бренду
7
4
3
3
Внешний вид
10
8
7
4
Так же, ценовая политика магазина «От и до» является самой высокой,
эксперты поставили 9 баллов из 10, магазины ИП Костин И.А. и «Хороший»
получили по 8 баллов, эти магазины примерно одинаково выстраивают свою
ценовую политику. Внешний вид магазина «Селена» оставляет желать
лучшего, эксперты поставили всего 4 балла из 10, а магазин ИП Костин И.А.
показался им наиболее привлекательным, и получил за это наивысшую оценку
в 10 баллов.
По данным рис. 8 можно выделить явного конкурента, «От и до», он
значительно превосходит магазин ИП Костин И.А. широтой ассортимента, но
уступает в качестве обслуживания, и лояльностью к бренду, а также внешним
видом магазинов.
51
Рис. 8. Многоугольник конкурентоспособности
Самым слабым конкурентом является магазин «Селена», все показатели
этого магазина ниже, чем у конкурентов, в особенности маркетинговая
активность.
Выводы по главе
На основе проведенного анализа внешних и внутренних факторов среды
магазина, были выявлены слабые места ИП Костин И.А.. К ним относятся:
слабое стимулирование продаж, отсутствие стратегического видения, низкое
качество товаров, слабая маркетинговая активность.
Таким образом, анализируя финансовые показатели, было определено,
что за анализируемый период объем продаж увеличился на 57% по сравнению
с 2016 годом за счет проведения успешной маркетинговой компании.
Среднегодовая стоимость основных средств увеличилась и составила 24290
тыс. рублей в сравнении с 2016 годом. Увеличение стоимости основных
8
7
9
5
7
8
9
9
8
4
4
8
7
8
5
2
3
7
5
6
3
0
3
4
0
2
4
6
8
10
Ассортимент
Цена
Качество
обслуживания
Маркетинговая
активность
Лояльность к
бренду
Внешний вид
ИП Костин
От и до
Хороший
Селена
52
средств связано с приобретением автомобиля. Среднегодовой остаток
оборотных средств увеличился на 78,3%, среднесписочная численность
работников предприятия возросла на 10,8% в 2018 году, в сравнении с 2016
годом.
53
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ИП КОСТИН И.А.
3.1 Предложения по повышению конкурентоспособности субъекта МП –
ИП Костин И.А.
На основе анализа, проведенного во второй главе выпускной
квалификационной работы, для повышения конкурентоспособности магазина,
предлагаем внедрить мероприятия, представленные на рис. 9.
Рис. 9. Мероприятия для повышения конкурентоспособности ИП
Костин И.А.
Первым мероприятием предлагается проведение рекламной кампании.
Для осуществления рекламной программы потребуются сведения,
полученные в ходе маркетинговых исследований.
В исследовании принимали участи 50 респондентов.
Целью исследования является выбор перспективного целевого
сегмента для дальнейшей работки маркетинговых мероприятий по
укреплению и расширению позиций на данном сегменте.
По сценарию проводится интервью с реальными и потенциальными
потребителями товаров и услуг продовольственного магазина. Заполняется
анкета: «Здравствуйте! Приглашаем Вас принять участие в исследовании
Мероприятия для повышения
конкурентоспособности ИП Костин И.А.
Разработка
рекламной
кампании
Использование
вендинга
Улучшенная схема
планирования
маркетинга
54
потребителей продовольственной продукции. Могли бы Вы ответить на ряд
вопросов? Интервью займет не более 10 минут!»
1. Приобретали ли Вы когда-либо продовольственные товары (под
данной категорией подразумеваются такие виды товара, как: мясо, рыба, жиры
и т.п.) в магазине?
2. Как часто Вы совершаете покупку продуктовых товаров в магазинах
«у дома»? Какие именно виды товаров вы приобретаете/приобрели? Почему
Вы решили приобрести такие товары в магазине?
3. Могли бы Вы назвать магазины, в которых Вы совершили покупку?
Почему Вы выбрали именно эти магазины? Что Вас в них привлекло и что
повлияло на окончательное решение о покупке? Как Вы о них узнали?
4. Расскажите, пожалуйста, о своей последней покупке продуктовой
группы в магазине: как быстро Вы выбрали нужный товар, почему процесс
занял именно столько времени, какие способы оплаты Вы выбрали и почему?
5. Почему Вы предпочли магазин любому другому, в ассортименте
которого имеется схожая или аналогичная продукция?
6. Что для Вас предпочтительней: специализированный магазин или же
универсальные продуктовые магазины, где можно также приобрести прочите
товары?
7. На что Вы обращаете внимание при выборе магазина? Перечислите
характеристики, начиная с самой значимой для Вас.
8. Какие факторы или условия продаж в магазине могут повлиять на
Ваше повторное обращение именно в данный магазин?
9. Могли бы Вы описать магазин, который Вы без опасения
порекомендовали своим знакомым/родным? Есть ли такие магазины среди
реально существующих (назовите их, если они есть)?
10. Какие характеристики могут негативным образом сказаться на
Вашем решении о покупке именно в данном магазине? Перечислите эти
характеристики, начиная с самой, на Ваш взгляд, отрицательной.
Была составлена анкета для потребителей, представленная в Прил. В.
55
По результатам глубинного интервью с реальными потребителями
товаров и услуг магазинов, реализующих продуктовые товары можно сделать
следующие выводы:
− не желая переплачивать, потребители выбирают магазины
отечественных товаров, которые предлагают низкие цены и отработанную
схему заказа-оплаты товара;
− выбирая продуктовый магазин, потребители оценивают его по
таким критериям, как: качество, широта, глубина, насыщенность
ассортимента, возможные варианты оплаты, возможность и условия
возврата/обмена товара, отзывы о магазине;
− причины, по которым опрошенные респонденты покупают
продукты, немногочисленны: желание сэкономить время и деньги, желание
иметь свежие продукты.
Проведенный опрос респондентов позволил выделить наиболее
широкую группу потребителей товаров ИП Костин И.А.. К ним относятся
клиенты от 22 до 65 лет со средним доходом.
Мониторинг СМИ показал, что средняя стоимость показа и печати
составляет:
1. Радиостанция – 15 тыс. руб. (1 мин.)
2. Газета – 14 тыс. руб. (30 знаков)
Планируется осуществить 4-5 показов и печати в СМИ.
Для совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций
фирмы, разработаем рекомендации, основанные на использовании СМИ, как
основного канала коммуникации.
Для реализации предложенной модели, следует определить задачу.
Задача состоит в том, чтобы прорекламировать новый товар под названием
«Снек из автомата».
Количественные результаты реализации мероприятия, будут
представлены в разделе по оценке эффективности мероприятий проекта.