64
Важнейшая задача гостиницы «Казыбек» – проведение гибкой ценовой
политики, диктующейся потребностями рынка и поведенческими характери-
стиками клиентов — установка различных тарифов, предназначенных для раз-
личных клиентских категорий, или так называемый принцип тарифной сегмен-
тации. Нами предлагается введение трех видов тарифов:
1. стандартный (базовый);
2. авансовый;
3. Резервный.
Стандартный (базовый) тариф. Индивидуальные клиенты бронируют
и оплачивают свое размещение по тарифам, рассчитанным на данный сезон.
Авансовый тариф. Суть авансового тарифа состоит в предоставлении
30% скидки от основной цены. При этом необходимо, чтобы клиент заказал и
оплатил размещение за 30, 60 или 90 дней вперед. В случае дальнейшей анну-
ляции заказа в особо сложных случаях не предусматривается возврат наличных
денег, а изыскиваются другие способы взаиморасчетов. Этот тариф действует в
течение всего года, но в высокий сезон устанавливаются некоторые дополни-
тельные ограничения.
Резервный тариф. Резервное бронирование гостиничных номеров осу-
ществляется по той же схеме, что и бронирование авиабилетов. Резервный та-
риф, предоставляющий 40%-ную скидку от основной цены, действует только
тогда, когда клиент бронирует номер после 22 часов и до 9 часов утра следую-
щего дня. Чем позже он бронирует номер и чем раньше его освобождает на
следующий день, тем более выгодные цены он получит. В данном случае мы
опираемся на представлении о несохраняемости гостиничного продукта, по-
скольку невыкупленные номера приносят гостинице убыток. В случае с резерв-
ными клиентами появляется возможность получить дополнительные средства
на покрытие фиксированных издержек, а также оправдать переменные затраты.
Тарифные барьеры при применении предлагаемой системы представлены
в таблице 16.
65
Таблица 16
Тарифные барьеры
Тип тарифа
Предва-
ритель-
ный заказ
Необходимое
условие
Допускаемые
изменения
Время дей-
ствия
Предвари-
тельная опла-
та (авансо-
вый)
30-90 дней
Никаких
Никаких
Будние дни
Предвари-
тельное бро-
нирование
(резервный)
7 дней
Возмещение опре-
деленного процента
от суммы заказа
Изменение даты
прибытия, но не
количества ноче-
вок
Выходные дни
1 -20 дней
Возмещение фик-
сированной суммы
Неограниченные,
но без возмеще-
ния средств
21 день
Полный возврат
Неограниченные
30 дней
Полный возврат
Неограниченные
Подобная система представляет интерес для гостиницы «Казыбек», не-
смотря на то, что, на первый взгляд, она отличается низкой эластичностью
спроса.
Предлагая фактически хорошо структурированный и рациональный
набор правил, определяющих тарифные планы за услуги размещения гостиница
«Казыбек» облегчит клиентам понимание процессов приобретения этих услуг.
Прежде чем принять решение о предоставлении скидок, следует соста-
вить специальную таблицу, позволяющую отразить влияние дисконтированных
цен на общий объем дохода. При ее разработке необходимо учитывать, какие
переменные издержки влечет за собой продажа каждого дополнительного но-
мера. Переменные издержки ассоциируются, как правило, с затратами подраз-
делений, обслуживающих номерной фонд, поскольку продажа дополнительно-
го номера не влечет за собой увеличения затрат в отделах резервирования или
службы приема и размещения.
Расходы подразделения, занятого обслуживанием номерного фонда, воз-
никающие в связи с продажей дополнительного номера, формируются из
заработной платы горничным, стоимости моющих средств, расходов на прачеч-
ную, а также стоимости предметов личной гигиены, предлагаемых для
66
клиентов (шампуни, мыло). Сюда же добавляются стоимость электроэнергии,
водоснабжения и кондиционирования воздуха.
Полная цена в гостинице «Казыбек» составляет 8 200 руб. за номер де-
люкс, а загрузка находится на уровне 70%. Переменные издержки составляют
1 000 руб. за номер. Если отель установит скидку в 10% (820 руб.), то уровень
загрузки, обеспечивающий прежний объем прибыли, должен составлять:
70% * (8 200 – 1 000) : ([8 200 * (1 - 0,1)] – 820) = 70 % * 7 200 : (7 380 –
820) = 70 % * 1,27 = 88,90 %.
После введения скидки, приведшей к планируемому росту продаж (88,90
% загрузки), дневная выручка составит:
88,90 % * 4 номера * 7 380 (цена со скидкой) = 26 243 руб.
Переменные издержки при указанных условиях равны:
88,90 % * 4 номера * 1 000 = 3 556 руб.
Валовая прибыль с учетом скидок: 26 243 – 3 556 = 22 687 руб.
Валовая прибыль без скидок: 70 % * 4 (8 200 – 1 000) = 20 160 руб.
Таким образом, предоставление скидки в 10 % увеличивает валовую при-
быль отеля.
На основе таблицы 17 можно судить о том, какой объем продаж (% за-
грузки) необходимо обеспечить гостинице при снижении цены, чтобы сохра-
нить свои доходы. Таким образом, данная таблица позволит гостинице «Казы-
бек» принимать грамотные решения при определении своей ценовой политики.
Таблица 17
Шкала дисконтирования цен, %
Текущая
загруз-
ка, %
Уровень загрузки, который будет обеспечивать тот же
уровень дохода при установке различных скидок
5%
10%
15%
20%
70
74,2
79,1
84,7
91,0
65
68,9
73,5
73,7
84,5
60
63,6
67,3
72,6
73,0
55
53,3
62,2
66,6
71,5
50
53,0
56,5
60,5
65,0
Таблица дисконтирования показывает, какое дополнительное количество
номеров нужно реализовать гостинице «Казыбек», чтобы сохранить прежний
67
уровень доходов после сокращения цен за номер (при условии снижения пере-
менных издержек на номер на том же уровне). К примеру, согласно таблице 17,
гостиница «Казыбек» при 70% заполняемости, должна увеличить этот показа-
тель до 84,7% при использовании скидки в 15% от прежней цены, чтобы сохра-
нить прежний доход. Но если принять во внимание расходы на рекламу, кото-
рая потребуется, чтобы привлечь дополнительных клиентов, а также иные со-
пряженные с этим расходы, то эти данные внесут корректировки в расчеты по-
лучаемого дохода и объема продаж. Это говорит о том, что таблица 17 приме-
нима лишь в качестве ориентира для принятия ценовых решений, а загрузка
гостиницы «Казыбек» не является единственным фактором, определяющим по-
литику скидок.
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий
по повышению конкурентоспособности
Для оценки экономической эффективности разработанных мероприятий,
в первую очередь, оценим затраты на их внедрение. Затраты представлены в
таблице 18.
Таблица 18
Затраты на реализацию мероприятий
69
Статья затрат
Цена,
тыс.руб.
Количество,
единиц
Сумма,
тыс.руб.
Проведение работ по очистке и частичной
замене вытяжной вентиляции
-
-
50,00
Установка в номерах окон TWIG
18,20
16
291,20
Направление менеджеров службы приема
и размещения и горничных
14,00
5
70,00
Внедрение системы персонального учета
баллов
40,00
4
160,0
Выпуск карт
0,29
1000
294,0
ИТОГО
-
-
865,20
Как видно из представленных в таблице 18 данных, общие затраты на ре-
ализацию мероприятий составляют 865,20 тыс.руб.
69
Рассчитано автором.
68
По нашим расчетам планируемые мероприятия позволят увеличить вы-
ручку отеля не менее, чем на 15 %. В таблице 19 представим планируемые по-
казатели деятельности отеля.
Таблица 19
Планируемые показатели деятельности отеля
Наименование по-
казателя
Ед. изм.
2016
Проект
Изменение
+/-
%
Выручка
Тыс.руб.
31240
35926
4686
15,00
Себестоимость про-
даж
Тыс.руб.
20556
23639
3083
15,00
Валовая прибыль
Тыс.руб.
10684
12287
1603
15,00
Коммерческие расхо-
ды
Тыс.руб.
1256
2121
865
68,87
Управленческие рас-
ходы
Тыс.руб.
2930
2930
-
-
Прибыль от продаж
Тыс.руб.
6498
7236
738
11,36
Прочие доходы
Тыс.руб.
31
31
-
-
Прочие расходы
Тыс.руб.
10
10
-
-
Прибыль до налого-
обложения
Тыс.руб.
6457
7257
800
12,39
Налог на прибыль
Тыс.руб.
1291
1451
160
12,39
Чистая прибыль
Тыс.руб.
5166
5806
640
12,39
По данным табл. 19 видно, что в результате внедрения мероприятий вы-
ручка отеля возрастет на 15 %. В результате опережающего роста коммерче-
ских расходов прибыль от продаж возрастет на меньший процент – на 11,36 %.
Планируемая чистая прибыль составляет 5 806 тыс.руб., что на 640 тыс.руб.,
или на 12,39 % выше показателя 2016 г.
Краткие выводы по Главе 3
В целях повышения конкурентоспособности гостиницы «Казыбек» разра-
ботаны следующие мероприятия:
1) проведение ремонтных работ по очистке или замене вытяжной систе-
мы;
2) установка в номерах пластиковых окон TWIG с повышенной шумо и
теплоизоляцией;
69
3) обучение менеджеров службы приема и размещения, а так же горнич-
ных на курсах по английскому языку;
4) предоставление услуги по ремонту обуви и одежды (для этого
необходимо заключить договор с соответствующими предприятиями бытово-
го обслуживания на срочное выполнение данного вида услуг);
5) установление контактов с компаниями и MCIE агентствами в целях
привлечения корпоративных клиентов и деловых гостей;
6) совершенствование ценовой политики на основе внедрения дисконт-
ных карт для индивидуальных клиентов; разработки бонусной программы для
компаний и туристических агентств; разработки системы скидок для туристи-
ческих агентств; внедрения специальных тарифов в зависимости от каналов по-
лучения запроса на бронирование.
Предполагается, что мероприятия приведут к росту товарооборота на
15 %. Планируемая чистая прибыль составляет 5 806 тыс.руб., что на 640
тыс.руб., или на 12,39 % выше показателя 2016 г.
70
Заключение
Рыночной конкуренцией называется борьба за ограниченный объём пла-
тежеспособного спроса потребителей, ведущаяся предприятиями на доступных
сегментах рынка, то есть - это соперничество субъектов рыночных отношений
за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.
Конкурентоспособность организации – это превосходство организации
своими товарами и услугами аналогов в конкретных сегментах рынка в опреде-
ленный период времени и по потенциалу разработать, производить и продавать
конкурентоспособные товары (услуги) в будущем, достигнутое без ущерба фи-
нансовому состоянию организации.
Конкурентный потенциал – это та часть ресурсного потенциала (матери-
альные, трудовые финансовые и другие ресурсы) предприятия, который с уче-
том рыночных возможностей обеспечивает формирование конкурентных пре-
имуществ и повышение конкурентоспособности предприятия. Для формирова-
ния конкурентного потенциала необходимы определенные ресурсы, которые
при соотнесении с рыночными возможностями позволяют создавать конку-
рентные преимущества предприятия, обеспечивая его конкурентоспособность.
К основным характеристикам гостиничного рынка относятся: отсутствие
полной достоверной информации о предоставляемом гостиницей перечне
услуг; ограниченные возможности использования методов ценовой конкурен-
ции в связи с преобладанием близких по характеру услуг, заменителей средств
размещения; наличие высоких входных барьеров в гостиничном бизнесе.
Конкурентоспособность гостиницы - способность и возможность сред-
ства размещения осуществлять деятельность по оказанию гостиничных услуг в
условиях рынка, а также иметь преимущества перед гостиницами-
конкурентами, и, за счет этого, получать дополнительную прибыль, направляе-
мую как на развитие гостиницы и ее кадрового состава, так и на обеспечение
качественного обслуживания клиентов.
71
Конкурентоспособность гостиницы зависит от целого комплекса факто-
ров, которые целесообразно классифицировать следующим образом: внешние
факторы гостиницы (макросреда и мезосреда); факторы отраслевого окруже-
ния: факторы внутренней среды гостиницы. На факторы макро и мезоэкономи-
ческого уровня гостиница не может оказывать воздействия (может только под-
страивать свою деятельность под влияние этих факторов) при формировании
конкурентных преимуществ, поэтому наибольшее значение при повышении
конкурентоспособности отелей имеют отраслевые факторы и факторы внут-
ренней среды отеля.
Резервы роста конкурентоспособности гостиниц необходимо искать во
внутренних факторах конкурентоспособности, которые характеризуют
производственно-хозяйственную деятельность гостиницы; особенности и спе-
цифику гостиничных услуг; разнообразие и качество обслуживания гостей оте-
ля; маркетинговую деятельность гостиницы. Всегда, при разработке стратеги-
ческих и оперативных решений целесообразно учитывать все факторы, влияю-
щие на конкурентную позицию отеля. То есть, мероприятия по повышению
конкурентоспособности отеля должны носить комплексный характер.
Двухзвездочная гостиница «Казыбек» находится в г. Алматы; в 15 км от
спортивного комплекса «Медеу» и в 19 км от горнолыжного курорта Чимбулак.
В сравнительной характеристике конкурентов гостиницы «Казыбек» бы-
ли рассмотрены два отеля, которые являются прямыми основными конкурента-
ми. Проведенная сравнительная характеристика гостиницы «Казыбек» и его
конкурентов и оценка их конкурентоспособности позволила выявить сильные и
слабые стороны отеля.
Слабыми сторонами отеля «Казыбек» являются: более низкая среднего-
довая загрузка; относительно слабое стимулирование продаж; низкая доля де-
ловых туристов в общем числе гостей; меньший ассортимент предоставляемых
услуг и менее активная реклама.
Опрос гостей отеля позволил сделать вывод о том, что у отеля имеются
явные проблемы, такие как: плохая звукоизоляция; не комфортная температура;
72
недостаточная освещенность номеров; неисправность вытяжной вентиляции;
заурядный интерьер. Кроме того, отелю необходимо повысить качество обслу-
живания иностранных гостей, повысив знание английского языка.
Гостиница «Казыбек» имеет возможности повысить свою конкурентоспо-
собность, так как ее конкурентный потенциал, определенный по методике
оценки обобщенного целединамического показателя, в 2016 г. находится в зоне
высоких значений.
В целях повышения конкурентоспособности гостиницы «Казыбек» разра-
ботаны следующие мероприятия:
1) проведение ремонтных работ по очистке или замене вытяжной систе-
мы;
2) установка в номерах пластиковых окон TWIG с повышенной шумо и
теплоизоляцией;
3) обучение менеджеров службы приема и размещения, а так же горнич-
ных на курсах по английскому языку;
4) предоставление услуги по ремонту обуви и одежды (для этого
необходимо заключить договор с соответствующими предприятиями бытово-
го обслуживания на срочное выполнение данного вида услуг);
5) установление контактов с компаниями и MCIE агентствами в целях
привлечения корпоративных клиентов и деловых гостей;
6) совершенствование ценовой политики на основе внедрения дисконт-
ных карт для индивидуальных клиентов; разработки бонусной программы для
компаний и туристических агентств; разработки системы скидок для туристи-
ческих агентств; внедрения специальных тарифов в зависимости от каналов по-
лучения запроса на бронирование.
Предполагается, что мероприятия приведут к росту товарооборота на
15 %. Планируемая чистая прибыль составляет 5 806 тыс.руб., что на 640
тыс.руб., или на 12,39 % выше показателя 2016 г.
73
Список литературы
1. Азоев Г.Л. Конкурентные преимущества фирмы: Учебное пособие. /
Г.Л. Азоев, А.П.Челенков. – М.: Инфра-М, 2011.
2. Арбатская Е.А. Конкурентный потенциал предприятия: понятие, фор-
мирование и оценка // В сборнике: Активизация интеллектуального и ресурсно-
го потенциала регионов: новые вызовы для менеджмента компаний Материалы
2-й Всероссийской конференции: в двух частях. под научной редакцией С.В.
Чупрова. 2016. С. 6-10.
3. Артюхова И.В., Малеева К.В. Методы конкурентной борьбы гости-
ничных предприятий // Инновационная наука. 2016. № 1-1. С. 15-16.
4. Бадасян Ж.Р. Особенности конкуренции на современном этапе разви-
тия гостиничной индустрии в России // Студент. Аспирант. Исследователь.
2016. № 12 (18). С. 12-19.
5. Барчуков И. С. Гостиничный бизнес и индустрия размещения тури-
стов: учебник / И. С. Барчуков, Л. В. Баумгартен. - М: КноРус. 2013.
6. Буранцева Э. Р. Современные маркетинговые стратегии международ-
ных гостиничных компаний. - М: Издательство «Книжный дом Университет»,
2011.
7. Власова Т. И. Управление и организация бизнеса в туризме и гости-
ничном сервисе / Т. И. Власова, Н. И. Гаврильчак. - СПб.: Изд-во БАТнП, 2011.
8. Гусейнов Д.Э. Ресурсный и конкурентный потенциал как основа ме-
ханизма управления стратегическим развитием корпорации // Инновационная
экономика и современный менеджмент. 2016. № 4 (11). С. 23-26..
9. Жданова Е.В. Стратегическое управление конкурентным потенциалом
предприятия // В сборнике: Современное состояние и приоритетные направле-
ния развития аграрной экономики в условиях импортозамещения материалы
международной научно-практической конференции. 2016. С. 47-53.
10. Каурова О. В., Канина Т. И. Факторы, сдерживающие развитие сферы
туризма // Сервис plus. - 2012.- № 2. - С. 37-42.