66
Становление и повсеместное распространение онлайн-технологий привело
к появлению на рынке услуг комплексных мероприятий, нацеленных на
продвижение продукции в онлайн сфере. Под продвижением здесь имеется
ввиду составление как можно более широкой аудитории, ознакомленной с той
или иной продукцией или услугой, а еще необходимости в данном товаре,
создание положительного образа продукта и вырабатывание стремления купить
продукт.
Для продвижения товаров и услуг посредством интернет-технологий
применяются всевозможные маркетинговые стратегии. Интернет-маркетинг -
это совокупность стратегий продвижения продукта, использующих как
технические, так и креативные способы, конечным итогом которых считается
продажа продуктов и получение прибыли. Выбирая стратегию продвижения
продукта через интернет-технологии, необходимо правильно квалифицировать
цели и бюджет маркетинговой компании, верно осуществить
коммуникационную стратегию по продвижению конкретного продукта.
Технологии продвижения продукта через интернет-технологии связаны со
специфичностью донесения информации способами глобальной Сети Интернет.
Стратегии продвижения продукта через интернет-технологии призваны не
только заинтересовать уже мотивированную аудиторию к какому-либо товару,
но и учесть и удержать внимание потребителя, а так же стимулировать покупку
конкретного продукта
58
. К технологиям продвижения продукта относятся:
Создание вебсайта фирмы, предлагающей некоторый продукт (товары).
Вебсайт фирмы, по существу, представляет собой виртуальный офис компании,
доступный вне зависимости от месторасположения клиента и
функционирующий круглосуточно.
Создание интернет-магазина - виртуального магазина, продающего
продвигаемый продукт - считается довольно сильной технологией продвижения
продукта.
58
См.: Осадчук, Е.В. Конкурентоспособность в Интернете: как сделать свой проект успешным. / Е.В. Осадчук -
М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2016. – С. 102
67
Именно маркетинговая деятельность — это недостающее звено в
увеличении конкурентоспособности ООО «ПромАльянс». Так как именно
рекламные мероприятия гарантируют компании желаемое, отличное от
соперников положение в целевых рыночных секторах. Тут следует особо
отметить такие базисные компоненты для любого рыночного сектора как:
- Реклама и промо-акции;
- Характерные черты целевой аудитории;
- Специфика ценовой стратегии;
- Отличительные черты каналов реализации.
Основываясь на полученных сведениях о четырех целевых секторах рынка,
разработаем стратегию позиционирования для каждого из них. При этом важно
принимать во внимание стратегии основных конкурирующих фирм и при
создании гибкой ценовой стратегии учитывать ценовую стратегию главных
соперников. Тем не менее, при понижении стоимости соперниками разумно
сохранять свою стоимость и не работать на понижение, так как это негативно
отразиться на доходах (с учетом высоких потерь), и соответственно на качестве
предоставляемых услуг. В этой ситуации можно выполнить рекламную
компанию, усиливающую упор на качестве товаров и услуг ООО «ПромАльянс».
Важными сторонами работы над улучшением и упрочнением позиции
компании на рынке товаров и услуг является следующее:
- повышение узнаваемости бренда ООО «ПромАльянс» среди
покупателей;
- учреждение добавочных услуг, это могут являться бесплатные
консультации, учреждение доставки крупногабаритных грузов. При работе с
физическими лицами весьма значимы неофициальные взаимосвязи, так
называемый «индивидуальный подход». Если человеку понравилось работать с
данным конкретным продавцом, с данным специалистом, в последующий раз он
непременно направиться в данную же фирму, в то время как оптовые покупатели
больше предпочитают выгоду и практичность деятельности с контрагентом, что
тоже не отменяет индивидуального подхода.
68
- целевая реклама, обладающая целью повышение спроса и развитие
данного сектора;
- формирование прямых продаж;
- разработка групповых товаров по обслуживанию городских и торговых
общественных фирм с целью расширения соглашений обслуживания.
Далее важной сегмент работы по развитию конкурентоспособности
предприятия ООО «ПромАльянс» овладение сетью интернет-менеджмента, что
позволит:
- мгновенно транслировать эксплуатационные данные возможным
клиентам о новых продуктах и их конкурентоспособных превосходствах,
конфигурациях стоимости и обстоятельствах реализации;
- адресно и самостоятельно взаимодействовать покупателю с
маркетинговыми данными;
- реализовывать непосредственную реализацию продукта в виртуальном
пространстве;
- быстро и просто осуществлять контроль бизнес-аналитики, что
безусловно значительно уменьшит временные и финансовые издержки;
- географическое увеличение данного рынка;
- формирование базы покупателей для маркетинговых рассылок,
уведомление о новых продуктах, новых видах деятельность фирмы и услугах,
которые ООО «ПромАльянс» собирается предоставлять в будущем.
- непрерывное наблюдение за формированием рынка и действиями
соперников;
- увеличения качества услуг при работе в данном секторе;
- утверждение стратегии высоких цен при непрерывном увеличении
качества;
- отбор новых перспективных партнеров
59
.
Общая политика увеличения конкурентоспособности фирмы обязана
59
См.: Информационный бизнес-справочник «Инфоред» http://infored.ru <http://www.rfid-news.ru/>.
69
базироваться на таких мероприятиях как:
- дифференцированность для различных категорий покупателей, то есть
цены должны разниться для покупателей разного сегмента. Так в работе с
физическими лицами целесообразны сезонные скидки, скидки разным группам
покупателей и пр., скидки «1+1» и т.п., что очевидно будет повышать спрос и
повышать объемы продаж.
Для корпоративных и оптовых покупателей важна надежность, качество,
стабильность компании и ее продукции. С данными категориями клиентов цены
не должны скакать, ведь их важно не соблазнить на одноразовую покупку, а
удержать в длительном сотрудничестве. Следовательно, ценовая политика здесь
должна характеризоваться умеренностью и стабильностью.
- овладение новыми способами маркетинга, в частности, в сети интернет.
- увеличение узнаваемости бренда ООО «ПромАльянс» и развитие
позитивной репутация компании;
- участие в разных индустриальных ярмарках, выставках;
- борьба за государственные программы;
- производство печатной продукции (буклеты, листовки), рассказывающие
о фирме ООО «ПромАльянс», ее ценностях, организации контроля качества и
других важных моментах.
- создание, запуск и управление Интернет-магазином фирмы.
Для реализации всех, указанных выше мероприятий по улучшению
конкурентоспособности компании ООО «ПромАльянс» необходимо финансовое
вложение. Примерный бюджет и сроки выполнения рекомендуемых
мероприятий указаны в таблице 3.2
70
Таблица 3.2
Бюджет мероприятий по развитию конкурентоспособности ООО
«ПромАльянс» на период с 2019 по 2021 гг., руб.
Расходные статьи
Первоначальное вложение
Ежемесячные
затраты
Разработка логотипа и
фирменного стиля, печатная
продукция (визитки и пакеты)
10000
1500
Дизайн сайта
2000
нет
Программирование и верстка
сайта
5000
нет
Покупка домена
100
нет
Оплата интернет-услуг
(доступ в Интернет, хостинг и
т.д.)
650
650
Контекстная реклама, покупка
ссылок
3000
3000
Ведение социальных сетей,
добавление уникального
контента
15 000
5000
Администрирование сайта,
работа с контентом
5000
3000
Итого
40750
13150
Осуществление данных мероприятий даст возможность фирме приобрести
постоянных покупателей, которые заинтересованы в долговременной
обоюдовыгодной совместной работе, что гарантирует фирме непрерывную
прибыль, даст возможность уменьшить воздействие соперников, уменьшить
угроза от входа на рынок новых соперников. Таким образом, целью
предложенных нами мероприятий является не формирование лидерской
позиции, без дополнительных денежных вливаний это не представляется
возможным, а скорее рост в рамках заданных перспектив с тем, что компания
сможет найти и упрочниться в своей нише, стать узнаваемым брендом для своей
целевой аудитории, наладить каналы сбыта товаров.
71
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций и их
значение для организации ООО «ПромАльянс»
Основываясь на полученных данных о перспективах развития рынка
электротехнического оборудования Краснодарского края, в качестве основной
стратегии повышения конкурентоспособности ООО «ПромАльянс» было
предложено провести дробление рынка, выделить наиболее перспективные
участки рынка и разработать для каждого из них стратегию позиционирования.
Анализ целесообразности внедрения комплекса мероприятий
направленных на развитие конкурентных преимуществ ООО ПромАльянс,
которая включает охват большего сегмента рынка для комплексных поставок
электроматериалов, проводов, светотехники, электроустановочных изделий,
высоковольтной арматуры за счет создания Web-магазина, налаживания
отгрузки покупателям товара, налаживание маркетинговой работы фирмы,
привлечение к деятельности фирмы HRотдела, улучшение деятельности
сотрудников фирмs проводился нами при помощи калькуляции соотношения
доходов и расходов, прогнозирования возможной доходности от создания Web-
магазина, рост рентабельности за счет усиления маркетинговой стратегии.
Доход от создания Web-магазина можно рассчитать по формуле
60
:
Доход = Количество конверсий * Средний чек,
где Конверсия — это количество пользователей, сделавших какую-либо
покупку посредством сайта. Средние показатели 1-5% и чем более надежен и
удобен сайт для потребителей, тем соответственно выше конверсия.
Наценка — это разница между закупочной стоимостью товара и
стоимостью, запрашиваемой продавцом у покупателя. Средняя, разрешенная
законодательством Российской Федерации наценка составляет от 10 до 20%
Средний чек — это совокупный доход за определенный период времени,
разделенный на количество конверсий.
60
См.: Ровенских, В.А. Бухгалтерская (финансовая) отчетность: Учебник для бакалавров/В.А. Ровенских, И.А.
Слабинская.- М.: Дашков и К°, 2014.- С.41
72
Приблизительная доходность от внедрения Web-магазина реализации
электроматериалов, проводов, светотехники, электроустановочных изделий,
высоковольтной арматуры покупателям компанией ООО «ПромАльянс»
представлена в таблице 3.3
Таблица 3.3
Расчет прогнозируемой доходность Web - магазина компании ООО
«ПромАльянс» на 2021г.
Количество посетителей сайта
1 000000
Конверсий (%)
2
Средняя оптовая стоимость товаров
8000
Наценка (%)
13
Вид налогообложения:
15%
Количество проданных товаров:
20000
Доход:
180 800000
Расход:
163720652.5
Прибыль:
17 079347.5
Внедрение предложенных рекомендаций по созданию интернет-магазина,
и развитию маркетинговой компании прогнозируемо позволит повысить
эффективность деятельности предприятия ООО «ПромАльянс» и увеличить ее
конкурентоспособный потенциал. В табл. 3.4, 3.5 и 3.6 представлен
вероятностный финансовый прогноз развития конкурентоспособности
компании, основанный на данных финансовой отчетности за 2018 год и
прогнозируемого увеличения продаж в результате реализации предложенных
рекомендаций.
Для того, чтобы анализ был наиболее достоверен, мы построили
вероятностный анализ роста рентабельности предприятия ООО «ПромАльянс»
опираясь на выявленный в процессе экономического анализа рост
рентабельности с 2016 – по 2018 гг, где ROS=1,5%. Расчет представлен в таблице
3.4 (см. Приложение 11)
73
Таблица 3.5
Прогноз эффективности от реализации мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО "ПромАльянс», тыс. руб.
Показатель
2018 г.
2021 г.
Абсолютное
отклонение
(+/-)
Выручка от
продаж
44 564
170 793
126 229
Себестоимость
продаж
34 574
150 00
115 426
Коммерческие
расходы
9 990
15 304
5 314
Валовая прибыль
9 990
31 413,5
21 424
Прочие доходы и
расходы
33
-
-
Прибыль до
налогообложения
696
180800
180 104
Налог на прибыль
93,42
271,2
178
Чистая прибыль
557
17079,34
16522
Временные рамки реализация предложенных комплексных мероприятий
рассчитаны на два года с 2019 по конец 2021 года, при постоянной финансовой
поддержке, требующей минимальных вложений (13150 рублей) в случае её
успешного окончания предприятие в 2021 году увеличит чистую прибыль на 16
522 000 рублей.
Далее рассчитаем рентабельность по формуле:
ROS=NI/NSx100%,
где ROS - рентабельность продаж (в %).
NI – чистая прибыль (в рублях).
NS – выручка (нетто), (в рублях).
Итак: 180 800 000/17 079 347.5*100%=10,58%
ROS =10,58%
Таким образом, внедрение предложенных рекомендаций повысит
рентабельность предприятия ООО «ПромАльянс» на 10,58%.
Для того что бы обосновать целесообразность внедрения указанных нами
рекомендаций по увеличению конкурентных преимуществ компании мы
74
провели сравнительный анализ данных абсолютного отклонения роста прибыли
предприятия с внедрением предложенных рекомендаций и без них.
Спрогнозировав рост прибыли предприятия ООО «ПромАльянс» исходя из
выявленного роста рентабельности мы сравнили его с показателями
экономической отчетности ООО «ПромАльянс», опираясь на рентабельность в
1,23% на 2018год. В таблице 3.6 представлены результаты анализа.
Таблица 3.6
Целесообразность внедрения предложенных рекомендаций по
увеличению конкурентоспособности ООО «ПромАльянс» тыс. руб.
Показатель
Текущий
рост
Вероятностный
рост
% изменение
Выручка от
продаж
42475
126 229
197,18
Себестоимость
продаж
32953
115 426
250,27
Коммерческие
расходы
9522
5 314
-44,19
Валовая прибыль
9522
21 424
125,00
Прочие доходы и
расходы
31
-
-
Прибыль до
налогообложения
663
180 104
27049,65
Налог на
прибыль
89
178
99,91
Чистая прибыль
531
16522
3012,13
Из данных, представленных в таблице 3.6, можно отметить, что при
внедрении предложенных в данном дипломном исследовании рекомендаций по
развитию конкурентоспособности предприятия ООО «ПромАльянс» мы видим,
что процентное изменение чистой прибыли предприятия составит 3012,13%.
Таким образом, проведение этих мероприятий позволит укрепить
конкурентные позиции ООО «ПромАльянс» на рынке сбыта электроматериалов,
проводов, светотехники, электроустановочных изделий, высоковольтной
арматуры для Краснодарского края и для расширения путей реализации на
другие регионы страны.
75
Таким образом при внедрении предложенных рекомендаций компания
ООО «ПромАльянс» сможет занять пустующую на данный момент нишу
комплексных поставок электроматериалов, проводов, светотехники,
электроустановочных изделий, высоковольтной арматуры до объекта через
интернет магазин.It-технологии позволят значительно снизить расходы на
переговоры, аренду помещения для торговли, покупатели могут сами
ознакомиться со всеми интересующими их характеристиками товара, заказать
его онлайн и свести к нулю межличностное взаимодействие. Механизация и
компьютеризация процесса реализации и доставки товаров позволит ООО
«ПромАльянс» выйти на качественно новый уровень на рынке электротоваров.