7
СОДЕРЖАНИЕ
Введение ................................................................................................... 8
Глава 1.Трекер в бизнесе ....................................................................... 10
1.1 Особенности трекинга в бизнесе ................................................................................................... 10
1.2 Методология трекера ..................................................................................................................... 16
Выводы по 1 части ................................................................................. 28
Глава 2. Практический опыт со студентами ........................................ 30
2.1 Описание работы студентов........................................................................................................... 30
2.2 Ход работы студентов..................................................................................................................... 37
2.3 Результаты работы студентов с трекерами ................................................................................... 39
2.4 Обратная связь от студентов .......................................................................................................... 41
Вывод по 2 части ................................................................................... 43
Глава 3 Методические рекомендации .................................................. 47
3.1 Основы проведения и взаимоотношения участников и трекера ................................................... 47
3.2 Требования к участникам и трекерам ............................................................................................ 50
3.3 Рекомендации для доведения проекта до результата .................................................................... 51
Заключение: ........................................................................................... 54
Список литературы: ............................................................................... 58
Приложения ........................................................................................... 61
8
Введение
В дипломной работе будут рассмотрены аспекты Трекинга в бизнесе.
Актуальность исследования обуславливается тем, что данное
направление набирает популярность с 2014 года в России, на данный момент
уже преподается различными частными компаниями. Социально-
экономическое значение обучение трекингу состоит в том, что увеличивается
число предпринимателей, реализовавших проект до первой продажи.
Социально-экономическая эффективность повышения уровня
образования в трекинге для бизнеса состоит в основном в том, что: помогает
предпринимателю сформировать план достижения цели; увеличивая число
реализованных проектов до первой продажи.
Цель дипломной работы заключается в разработке рекомендаций
методологии по проведению трекинга для проектов.
Основными задачами, поставленными для достижения цели можно
считать:
- рассмотрение теоретических аспектов трекинга в проектной деятельности;
- исследовать факторы успеха трекинга студенческих проектов;
- рассмотрение опыта проектов, прошедших трекинг для увеличения
производительности студентов и усовершенствования методологии, а также
действия трекеров и взаимоотношение их с командой.
- составление рекомендаций на основе рассмотренного опыта студентов.
Объектом исследования является трекинг в сфере бизнеса.
Предметом исследования являются проблемы повышения
работоспособности предпринимателей.
Теоретической и методологической основой исследования послужили
труды отечественных преподавателей трекинга, материалы конференций,
данные статистической отчетности и практический опыт начинающих
предпринимателей под руководством команды трекеров.
9
В работе были использованы такие методы как практический опыт
работы трекером, источники литературы, интернет статьи, и кейсы бизнес
акселераторов ФРИИ. и ВШЭ.
Структура работы строится следующим образом. Нужно подготовиться и
изучить тему трекинга её особенности. После изучения разработать материалы,
предстоящие для работы со студентами в рамках трекинга студенческих
проектов. Следующим этапом провести трекинг студенческих проектов.
Проанализировать полученный опыт получить обратную связь от студентов и
от трекеров, и на основании него составить методические рекомендации к
проведению трекинга студенческих проектов и проведению трекинга стартапов
на перспективу.
10
Глава 1.Трекер в бизнесе
1.1 Особенности трекинга в бизнесе
Впервые в России об этой профессии заговорили в 2013 году, когда
акселератор ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив) начал массовый набор
технологичных стартапов, и требовались люди, которые смогли бы помочь
этим стартапам развиваться. В 2015 году Атлас новых профессий включил
трекера в список 100 наиболее перспективных специальностей ближайшего
будущего. Уже сейчас трекеры работают в акселераторах «Сколково», ФРИИ и
корпоративных акселераторах. В 2019 году Институт практической психологии
НИУ ВШЭ совместно с частным университетом Right Track запустили годовую
программу обучения для трекеров. Но главное для трекера не сертификат, а
реальный опыт в бизнесе, аудите, продуктовом менеджменте и решении задач
масштабирования. Этому учатся много лет в реальных условиях бизнеса.
1
Слово «Трекер» в бизнесе происходит от английского понятия to track –
«прослеживать, оставлять след, намечать курс» и означает сопровождение
проекта. Трекер помогает стартапам расти и развиваться, ставить цели и
достигать их. Цели могут быть, как финансовыми, так и нефинансовыми.
Понятие трекер – родом из известных крупных американских
акселераторов, например, Y Combinator. В России оно появилось после
создания Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) – фонда венчурных
инвестиций, учреждённого Агентством стратегических инициатив по
предложению Владимира Путина.
Основой трекинга является трекер. Трекер — это более опытный
наставник, выполняет роль члена совета директоров компании в течение
ограниченного срока, как правило до достижения оговоренной цели или
который помогает команде стартапа двигаться по методологии акселератора.
Обладает методологией, которая фокусирует внимание основателей и ускоряет
1
https://pro.rbc.ru/news/5dbc2fb19a7947db8f4133f8
11
бизнес, а стартапам помогают развиваться от идеи, первых продаж и до
заработка первого миллиона.
Если у предпринимателя есть цель, то трекер помогает сформировать
план достижения цели.
Как известно по статистике больший процент стартапов закрываютя в
первый год своего существования. Была собрана статистика о причинах
закрытия и большая часть оказалась не востребована рынком. Это означает, то
что не было проведено поддтверждения проблем и задач. Основатели не
общались с потенциальной аудиторией не нашли аудиторию. Но бывает, что
получился положительный сценарий, аудиторию нашли поддтвердили
гипотезы и моделирование минимальной версией продукта стартапа, каналов
продаж и экономики стартапа. Затем привлекаются инвестиции, создается
минимальный жизнеспособный продукт (MVP), затем идёт тестирование
продукта/пилота. Только вот решние не подтверждается. На ум приходит
догадка, что где-то раньше были допущены просчеты. Но время не обернуть в
спять, команда работала, инвестиции привлекались.
В случае работы с трекером будут проводиться интервью более
проработаные с учётом особенностей людей, что банально они могут врать,
не только в корыстных целях, но и в благих умыслах пытаясь поддержать
стартап или не обидть ответом что продукт предлагаемый стартапом не
интересен.
Как пишет Роб Фитцпатрик в своей книге «Спроси маму», сравнивая
попытки получить нужную информацию и беседуя с клиентами,с
археологическими раскопками. И здесь, и там нужна осторожность.
Он пишет, что не нужно спрашивать у мамы, насколько хороша ваша
бизнес-идея. Вам ни у кого не нужно спрашивать, насколько она хороша.
Результативность общения с «ранними пользователями» заключается в
том, что вы одновременно получаете конкретные сведения и о жизни клиента, и
о его взглядах на мир. Эта информация, в свою очередь, помогает повысить
эффективность бизнеса.
12
Обладая этими знаниями трекер увеличивает шанс реализации
успешности стартапа, сокращает время оснавателям и инвестиции инвесторам.
«график 1»
Рисунок 1. Причины неудачи стартапов
Трекер работает с основателем бизнеса. Для этого есть специальная
методика, учитывающая множество особенностей. Например, основатели
обычно заняты. Стандартный запрос с их стороны звучит как: "Дайте нам
больше времени — 24 часа не хватает!" Они делают большое количество дел,
задач и зачастую не все из них ведут к поставленным целям. Трекер помогает
избавиться от лишних задач и бесполезных ходов. Он ищет точки роста
бизнеса, "узкие места" где компания не может развиваться дальше.
Задача трекера — задать клиенту вопрос, а не дать ответ. Примеры
вопросов: Какая у твоего проекта экономика? Какую ценность он несёт? Как ты
понимаешь, что эта ценность работает? Трекер показывает клиенту внешнюю
точку зрения, выводит его на осознание своей ситуации. А дальше уже клиент
принимает решение.
13
Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено
умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют
меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы
на успех — они тоже реализуются быстрее. Компании, проходящие через
Трекинг программу, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и
контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель
или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.
В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит
целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные
продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем
ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать
им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где
узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как
можно его устранить.
Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более
конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и,
собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает
формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать
результаты.
Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но
у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых
компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти
причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или
один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни
таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер
может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с
реальностью.
Две особенности работы трекера с уже действующего бизнеса:
14
1. Первая особенность касается непосредственно бизнеса. Например, он не
развивается таким образом, каким хотелось бы предпринимателю. Трекер
помогает сформулировать гипотезы, позволяющие справиться с
ситуацией.
2. Вторая особенность трекера это когда у предпринимателя уже есть
правильные гипотезы относительно развития бизнеса, но они не
реализуются. Причины могут быть разными – недостаток мотивации,
нехватка компетенций и другие причины, мешающие развитию бизнеса.
Трекер помогает выработать правильную линию поведения, набрать –
выучиться или купить – требующиеся компетенции.
Таблица 1
Сравнение трекера и ментора
2
Ментор — это опытный предприниматель, который готов делиться
опытом и связями, получить новый опыт, рассмотреть потенциальный проект
2
Методические рекомендации по повышению эффективности функционирования бизнес инкубаторов и
акселераторов. 2017г. (с. 43)
15
для инвестиций. Разбирается задачах и проблемах стартапа исходя из
собственного пережитого опыта, обычно работает с командами безвозмездно
или за долю.
Требования к ментору:
• опыт построения крупной компании или опыт работы топ- менеджером в
крупной компании
• положительная Деловая репутация
• имеет опыт построения бизнеса с нуля
Сходство трекера ментора это, то что они опытные предприниматели с
контактами и знанием бизнеса, работу за команду и не выполняют и решения
не принимают, то что трекер встречается с командой, и они ставят цели.
Ментор является наставником на добровольной основе, а трекер он работает с
командой по методологии и получает за это деньги от организации. Гонорар
бизнес-трекера, как и его эффективность, зависит от разницы в стоимости
компании до и после начала сотрудничества. Поэтому такой специалист
напрямую заинтересован в росте вверенного ему бизнеса. Трекер использует
методологию, которой он придерживается и обязанности, и показатели работы.
Результат трекера предсказуем понятен и его можно просчитать и отследить на
каком этапе команде следует обратить внимание и исправить ошибки, а
результат ментора предсказать нельзя, он действует на основании своего опыта
никак не просчитывается, каждый ментор действует исходя из своих знаний.
Фактически бизнес-трекер использует прошлый опыт, а главное, умеет
задавать нужные вопросы и выявлять проблемные точки компании или
продукта еще на стадии гипотезы. Для основателей бизнеса присутствие
трекера закрывает сразу несколько формальных и неформальных «должностей»
в команде.
16
1.2 Методология трекера
Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе
которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в
бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место
устранить.
Первоочередная цель — трекера-это выявить причины результатов, которые
сейчас имеются.
Кем является Трекер и какие использует инструменты для работы:
Внимательный исследователь
Это эксперт, который умеет внимательно слушать, анализировать и
методично описывать всю систему работы компании. Для этого могут быть
использованы несколько типов сессий:
o стратегическая;
o тактическая;
o поиск узких мест;
o поиск точек роста.
Определение целей и результатов
Каждая встреча начинается с формирования запроса владельца и
формирования идеального конечного результата встречи.
Каждый шаг с собственником бизнеса подвергается оцифровке. Как
правило, используется система метрик из четырех показателей:
o время;
o деньги;
o количество/единицы;
o проценты (сравнение и динамика).
Определение ключевых членов команды для рывка
Когда пробелы в коммуникации устранены, трекер начинает процесс
синхронизации команды с целями собственника. Люди обретают чувство