52
Обучение и развитие персонала. Для наиболее эффективного и
быстрого запуска нового дилерского центра, BMW Group имеет
специализированную программу по обучению всего персонала вновь
открывающихся дилерских центров. Данная программа включает в себя
коучинговую часть, проводимую непосредственно на дилерском
предприятии.
Рассмотрим схему действия коучинга в дилерском центре ООО «Авто-
Премиум на Рис. 10.
Рис. 10. «Схема действия коучинга в дилерском центре ООО «Авто-
Премиум»
29
Коучинг дилерского центра ООО «Авто-Премиум» направлен на
развитие сотрудников и повышение их квалификации. Все это позволяет в
29
Смирнова, Н.К. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле / Н.К. Смирнова. -
М.: Питер, 2016. - 955 c.
Цель
Вывод
Анализ
Не успех
Успех
Результат
Действие
Чего мы хотим
добиться?
Чего мы для этого
должны делать?
53
кратчайшие сроки эффективно передать знания и создать почву для
соответствия навыков работы стандартам BMW Group.
Необходимым условием работы дилера является заблаговременный
подбор, обучение и развитие персонала. Все новые сотрудники дилерского
предприятия проходят централизованное обучение в учебном центре BMW
Group Россия в Москве. Программы обучения представляют из себя
многоуровневую систему с обязательной сертификацией.
Для поддержания должного уровня знаний специалистов дилерской
сети, BMW Group Россия проводит регулярные технические и нетехнические
тренинги в области продаж и послепродажного обслуживания.
Ежегодно в ООО «Авто-Премиум» проводится аудит на соответствие
стандартам сбыта BMW Group. Система поощрения дилера
регламентирована программой маржи и бонусов, которая учитывает
качественные и количественные показатели работы дилерского предприятия
и обновляется на ежегодной основе.
Каждый год ООО «Авто-Премиум» получает документ "Маржа и
система бонусов", в документе указаны все бонусы, которые получает
дилерский центр.
Таблица 5
«Маржа и система бонусов в ООО «Авто-Премиум»
30
Маржа дилеров по
продажам
Содержание
Значение (%)
Бонус за выполнение ежемесячного
плана продаж
1,3 %
Бонус за выполнение квартального
плана продаж по-модельно
1,4 %
Бонус за выполнение квартального
плана продаж
1,3 %
Бонус за последовательное
выполнение годового плана продаж
1,5 %
Бонус за выполнение Розничных
Стандартов Сбыта
1,8 %
Бонус за долю жалоб клиентов в
Продажах
1,4 %
30
Составлено автором
54
Продолжение таблицы 5
Маржа дилеров по
продажам
Содержание
Значение (%)
Бонус за долю жалоб клиентов в
Продажах
1,4 %
Бонус за долю жалоб клиентов в
Сервисе
1,3 %
Бонус за показатель
удовлетворенности клиентов
(Продажи и сервис)
1,3 %
Бонус за привлечение новых
клиентов
1,4 %
Бонус за предоставление
отчетности и прогнозов (WDR)
SF CSC. Доля удержанных
клиентов
1,3 %
Бонус за выполнение квартального
плана продаж а/м BMW с
пробегом до 10 лет
1,6 %
Бонус за выполнение квартального
плана продаж а/м BPS
1,7 %
Кроме маржи и системы бонусов, в ООО «Авто-Премиум» есть
документ, регламентирующий работу «ДЦ - Стандарты сбыта». Каждый год
производится аудит стандартов сбыта. В зависимости от количества
набранных баллов по результату аудита, дилеру начисляется бонус.
Минимальным количеством баллов для получения дилерским центром
бонуса является 75.
Маркетинговая деятельность ООО «Авто-Премиум». Маркетинговая
активность дилерского центра по договору франчайзинга так же должна быть
согласована. В случае, если дилер не согласовал 1 активность, сумма
маркетингового бонуса сокращается на 25%, если дилер не согласовал 2
активности, сумма маркетингового бонуса сокращается на 50%, если дилер
не согласовал более 2-х активностей, маркетинговый бонус не
выплачивается.
55
Выводы по 2 главе
На основании анализа деятельности предприятия ООО «Авто-
Премиум» можно сделать вывод, что на предприятии происходят
структурные сдвиги в продаже основных видов продукции. Это, вероятно,
связано с тем, что продажа а/м BMW в отчетном году стала более
рентабельной. Поэтому предприятие наращивает объем продаж. Однако
себестоимость а/м при этом продолжает расти все более высокими темпами в
связи с удорожанием производственных ресурсов и ростом управленческих
расходов. Единственной мерой стабилизации прибыли в этом случае явилось
повышение цены продажи а/м. А потому как увеличение темпов роста цены
не должно приводить к потере спроса на данный вид продукции,
предприятию следует искать другие способы повышения прибыли от продаж,
одним из которых является грамотный выбор компонентов учетной
политики.
Дилерский центр ООО «Авто-Премиум» является официальным
дилером марок BMW, MINI и BMW Motorrad.
Положительными сторонами ООО «Авто-Премиум» в выборе
официального дилера BMW являются:
- Наличие участка для строительства дилерского центра (не менее 0,3
Га) и его местоположение в городе (первая линия оживленной
автомагистрали города или дорожной развязки с удобным подъездом);
- стабильное финансовое положение;
- успешный опыт работы в автомобильном бизнесе;
- профессиональный менеджмент и налаженные бизнес процессы;
- команда высококвалифицированных сотрудников, открытых для
получения новых компетенций;
- готовность инвестировать в строительство и техническое оснащение
автоцентров в строгом соответствии с мировыми стандартами концерна
BMW Group.
56
Архитектура, внешний вид дилерского центра ООО «Авто-Премиум»
строго регламентирован по условиям договора франчайзинга. Согласование
требует даже малейшее изменение.
Для наиболее эффективного и быстрого запуска нового дилерского
центра BMW Group имеет специализированную программу по обучению
всего персонала вновь открывающихся дилерских центров. Данная
программа включает в себя коучинговую часть, проводимую
непосредственно на дилерском предприятии.
Ежегодно в ООО «Авто-Премиум» проводится аудит на соответствие
стандартам сбыта BMW Group. Система поощрения дилера
регламентирована программой маржи и бонусов, которая учитывает
качественные и количественные показатели работы дилерского предприятия
и обновляется на ежегодной основе.
Каждый год ООО «Авто-Премиум» получает документ "Маржа и
система бонусов" в документе указаны все бонусы, которые получает
дилерский центр.
57
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ФРАНЧАЙЗИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО
«АВТО-ПРЕМИУМ»
3.1. Достоинства и недостатки развития франчайзинговой деятельности
Анализируя организационную сторону работы дилерского центра ООО
"Авто-Премиум" во франшизе BMW Group Россия, можно выделить сильные
и слабые стороны деятельности.
31
Рассмотрим сильные стороны франчайзинга BMW Group Россия на
рисунке 11.
Рис. 11. «Сильные стороны франчайзинга BMW Group Россия»
32
31
Бизнес и безопасность в России. Практическое пособие для малого, среднего и крупного бизнеса / Д.Ф.
Мангушев и др. - М.: ГУП `Полиграфическо-издательский комбинат`, 2016. - 400 c.
BMW
Group
Россия
Поддерж
ка
Опыт
Фин.
стабиль
ность
Бренд
Защита
Професс
ионализ
м
Работа
без
сбоев
Независ
имое юр.
лицо
Готовы
й бизнес
58
ООО «Авто-Премиум» в разрезе франчайзинга имеет следующие
сильные стороны:
- самостоятельное юридическое лицо;
- раскрученный, готовый бизнес;
- возможность получения опыта у крупных международных компаний;
- использование известного, зарекомендовавшего себя бренда «BMW»;
- возможность работы без сбоя, следовательно, уменьшение потерь;
- должный уровень предоставляемой защиты;
- получение профессионального опыта в ведении переговоров;
- кредитное поощрение крупными банками;
- финансовая стабильность, минимальный риск банкротства.
Стоит отметить, что такие преимущества франчайзинговой
деятельности ООО «Авто-Премиум» возможны только соблюдении всех
условий договора.
Анализ положительных сторон франчайзинга ООО «Авто-Премиум».
Проведем анализ положительных моментов от франчайзинга компании
BMW Group Россия предприятия ООО «Авто-Премиум».
В первую очередь, важной положительной стороной франшизы
является внедренная в 2017г. инновационная программа под названием
«ISPA Mobile».
33
ISPA Mobile - это новый инструмент продаж услуг сервиса, который
позволяет не только существенно увеличить прибыль предприятия, но и
повысить уровень удовлетворенности клиентов. В «ISPA Mobile» - это
программное обеспечение, при помощи которого осуществляется:
- прямая приемка;
- подготовка к встрече с клиентом;
- консультация и продажа дополнительных услуг;
- выдача автомобиля.
32
Составлено автором
33
Составлено автором
59
1. Консультант сервиса проводит прямую приемку совместно с
клиентом.
2. Указывает причину обращения клиента и проводит осмотр
автомобиля.
3. После считывания ключа при помощи Key Reader данные CBS
поступают в ISPA Mobile.
4. Автомобиль передается в ремонтный участок
5. Предложение дополнительных услуг и оборудования. Составление
окончательного заказ-наряда.
На рисунке 12 изображены преимущества использования программы
«ISPA Mobile»
Рис. 12. «Преимущества использования программы «ISPA Mobile»
34
Далее рассмотрим преимущества ISPA Mobile в таблице 6.
Таблица 6
«Преимущества использования ISPA Mobile»
Преимущества
Удовлетворенность клиента
Прибыльность дилера
Уровень лояльности
- Предоставление полной информации о
состоянии автомобиля;
- Увеличение степени лояльности клиентов;
- Работа с индивидуальными
потребностями клиента;
- Увеличение продаж дополнительных
услуг и дополнительного оборудования;
34
Составлено автором
ISPA Mobile
Эстетика:
Визуализация
Инновации:
Использование
современных
технологий
Динамика:
Ускоренный прием
автомобиля
60
Продолжение таблицы 6
Преимущества
Удовлетворенность клиента
Прибыльность дилера
Уровень лояльности
- Прозрачное и понятное ценообразование
услуг, работ и запчастей;
- Уменьшение издержек предприятия.
- Процесс приемки стал живым и
интересным;
- Личный контакт с консультантом сервиса.
Рассмотрим положительную сторону ООО «Авто-Премиум» за период
использования ISPA Mobile. Для этого составим таблицу машинозаездов за
2016-2018 гг. в таблице 7.
Таблица 7
«Положительная сторона ISPA Mobile за период использования
предприятием ООО «Авто-Премиум»
35
Машинозаезды
2016 г.
2017 г.
2018 г.
1
кв.
2
кв.
3
кв.
4
кв.
1
кв.
2
кв.
3
кв.
4
кв.
1
кв.
2
кв.
3 кв.
4
кв.
BMW
1101
1360
985
1067
1586
1358
1200
1440
1378
1296
1377
-
MINI
98
105
147
87
147
125
100
182
187
105
150
-
Motorrad
87
98
83
85
90
101
80
90
98
76
117
-
Итого
BMW
4513
5584
4051
MINI
437
554
442
Motorrad
353
363
291
- Предприятие стало первым в рейтинге среди франшиз автобизнеса по
количеству открытых заказ-нарядов с помощью ISPA Mobile;
- В ООО «Авто-Премиум» 100% автомобилей проходят через прямую
приемку;
- Предприятие увеличило сумму заказ-наряда на 22%.
35
Составлено автором
61
Второй положительной стороной франшизы BMW Group Россия у
предприятия ООО «Авто-Премиум» является наличием большого склада по
договору франчайзинга.
За период работы ООО «Авто-Премиум» 2014 - 2018 гг. на склад
поступало от 80% до 90% товарного запаса. Поэтому, еще одним
положительным аспектом можно назвать полную загруженность склада
предприятия.
Ниже рассмотрим положительную динамику продаж поквартально со
склада предприятия ООО «Авто-Премиум» за квартал 2016-2017 гг. на
рисунке 13.
Рис. 13. «Положительная динамика продаж поквартально со склада
предприятия ООО «Авто-Премиум за 2016-2017гг.»
36
36
Составлено автором
2016г.
1 кв.: 68 а/м
на складе.
2 кв.: 75 а/м
на складе.
3 кв.: 78 а/м
на складе.
4 кв.: 90 а/м
на складе.
Проданных:
42 а/м
Проданных:
52 а/м
Проданных:
50 а/м
Проданных:
60 а/м