24
осуществлением конкретного бизнес-проекта. Для указанных целей должен
быть составлен бизнес-план, который представляет собой целостную
программу, в которой должны быть приведены экономические, технические,
а также организационные мероприятия. Кроме того, в бизнес-плане должны
найти свое отражение прогнозные оценки, а также необходимые обоснования
последующего осуществления конкретного проекта на практике (Рисунок 3).
Рисунок 3. Структура бизнес-плана фитнес-клуба
По своей сути, управление маркетингом в спортивно-оздоровительной
индустрии подразумевает управление спросом, под которым понимается
общественная потребность в разного рода услугах, а также форма,
направленная на проявление потребности на рынке спортивных услуг.
Бизнес
-план фитнес
-
клуба
экономические мероприятия
технические мероприятия
организационные
мероприятия
прогнозные оценки
обоснования последующего
осуществления конкретного
проекта на практике
25
Современной возрастающий спрос на фитнес-услуги повлек за собой рост
предложений. В таком случае выигрывают те участники рынка, чьи
предложения соответствовали главным предпочтениям потребителей
23
.
Что касается, непосредственно, предпочтений потребителей, то стоит
отметить, что в качестве одного из главных критериев при осуществлении
выбора фитнес-клуба выступают такие критерии, как месторасположение,
ценовая политика, а также комплекс предоставляемых услуг (Рисунок 4).
Рисунок 4. Критерии выбора фитнес-клуба
Проанализируем подробнее указанные критерии.
1. Местоположение фитнес-клуба.
Зачастую, фитнес-клубы (центры) расположены в таких местах, как
торговые центры, бизнес-центры, отели, отдельно стоящие здания,
23
Белкин А.А. Психология и педагогика физической культуры и спорта. М.: МИИТ, 2012.
– С. 42-43.
Критерии выбора
фитнес-клуба
местоположение
ценовая политика
комплекс предоставляемых
услуг
26
спортивные комплексы. Основная часть действующих сегодня фитнес-
центров строится по специальному заказу собственников либо в соответствии
с общей спецификацией. Кроме того, они легко адаптируются к нуждам
оператора. Следует полагать, что хорошее месторасположение фитнес-клуба
– это необходимое условие, однако, все же, не достаточное для его
последующей эффективной деятельности. Сегодня можно выделить четыре
основных критерия ударного местоположения фитнес-клуба
24
.
1. Наличие широкого потока клиентов. Фитнес-клуб должен быть
расположен так, чтобы потенциальные, а также реальные потребители
находились постоянно в непосредственной близости от места проведения
занятий
25
.
2. Важную роль играет престижность района. Так, для большинства
людей такой критерий, как престижность района, а также его элитность,
играют большую роль. Для того, чтобы заниматься в фитнес–клубе, который
расположен расположенном в элитном, престижном районе города, они
готовы ежедневно преодолевать значительные расстояния, а также нести
существенные расходы на транспорт.
3. Стоимость аренды, а также организации нового бизнеса. Следует
отметить, что «стоимость вхождения» в фитнес-бизнес сегодня колеблется в
достаточно широком диапазоне. Все зависит от непосредственного
планирования месторасположения фитнес-клуба. Необходимо заметить, что
центральные, а также густонаселенные районы городов у организаторов
фитнес-бизнеса вызывают наибольший интерес, поскольку здесь всегда имеет
место необходимый клиентопоток, а также развитая транспортная и
социальная инфраструктуры. Однако, следует обратить внимание и на такой
фактор, как стоимость капитального строительства либо аренды уже
24
Лутченко Н.Г. Технология и организация спортивно-оздоровительного сервиса. СПб.:
СпбГУП, 2009. – С. 96.
25
Макринова Е.И. Формирование лояльности клиентов организаций сферы услуг: теория,
методы, инструменты и технологии маркетинга. Белгород: Изд-во Белгородского ун-та
кооп., экономики и права, 2015. – С. 66.
27
существующих помещений, расположенных в центральных районах,
поскольку она значительно выше, нежели в периферийных.
4. Платежеспособность населения. Так, население определенных
городских районов – это не однородная масса с усредненными
характеристиками. Население – это дифференцированные группы людей,
которые имеют разные доходы, компактное проживание, установившиеся
привычки и образ жизни. Организаторы фитнес-бизнеса при осуществлении
выбора месторасположения клуба должны принимать в расчет уровень
достатка в концертном регионе, а также суммы, которые потребитель готов
потратить как на физическую активность, так и здоровый образ жизни
26
.
2. Ценовая политика
Следует отметить, что все же, в качестве ведущего фактора
конкурентоспособности предприятий спортивно-оздоровительной индустрии
выступает цена. Так, от стоимости услуг, которые предоставляются
потребителям, сегодня зависит численность клиентских групп, а также
денежный оборот, величина прибыли и, собственно, рентабельности фитнес-
клуба. Таким образом, цена – это комплексный, интегральный показатель,
который вбирает в себя существенное число иных параметров, связанных с
экономической деятельностью фитнес-клуба
27
.
Необходимо заметить, что цена, устанавливаемая на услуги спортивно-
оздоровительной индустрии, состоит их таких составляющих (Рисунок 5)
28
:
1. Издержки производства (заработная плата сотрудников, а также
инвестиционные затраты).
2. Размер прибыли фитнес-клуба либо каждой отдельной услуги,
которую предлагает фитнес-клуб.
3. Престижность, а также деловая репутация фитнес-клуба.
26
Дубаневич Е.В. Маркетинг услуг. Брянск: Изд-во БГТУ, 2014. – С. 63.
27
Малыгин А.В. Спортивный маркетинг: для тех, кто в игре. М.: Планета, 2018. – С. 212.
28
Степанова О.Н. Внутренний маркетинг в физкультурно-спортивной организации. М.:
Российский ун-т дружбы народов, 2011. – С. 55.
28
4. Квалификация персонала.
5. Способ оплаты предоставляемых фитнес-услуг.
6. Удачное либо неудачное расположение фитнес-клуба и иные
параметры.
Рисунок 5. Элементы цены, устанавливаемой на услуги спортивно-
оздоровительной индустрии
Также целесообразно в рамках данного исследования проанализировать
основные инструменты репутационного менеджмента, которые используются
фитнес-клубами при осуществлении своей повседневной деятельности. Это, в
Издержки производства
(заработная плата сотрудников, а
также инвестиционные затраты)
Размер прибыли фитнес-клуба или
каждой отдельной услуги
Престижность и деловая репутация
клуба
Квалификация персонала
Способ оплаты фитнес-услуг
Удачное или неудачное
расположение фитнес-клуба и пр.
29
частности
29
:
1. Создание положительного имиджа фитнес-клубу посредством
известности, а также популярности как его сотрудников, так и клиентов.
Следует отметить, что высокий авторитет, известность, а также слава
персонала определенного фитнес-клуба и его клиентуры сегодня играют
большую роль при формировании положительной репутации.
2. Использование отзывов, данных экспертами, а также публикаций в
СМИ. Так, большое число сайтов фитнес-клубов имеют соответствующие
рубрики, название которых звучит, к примеру: «Пресса о нас» либо
«Публикации». В таких рубриках содержаться выдержки либо полные тексты
статей, а также обзоров, которые посвящались фитнес индустрии
30
.
3. Применение специальных рейтингов. Следует отметить, что высокое
место в рейтинге, который был составлен группой независимых экспертов,
всегда поднимет деловую репутацию конкретного фитнес-клуба в среде
клиентов, партнеров, а также собственного персонала. Кроме того, такой
рейтинг создает базу для осуществления количественной оценки наиболее
весомых параметров, характерных для спортивно-оздоровительной
индустрии.
4. Проведение разного рода конкурсов. Следует отметить, что практика
ведения современного фитнес-бизнеса позволяет сделать вывод о том, что
предоставление всего лишь качественных услуг клиентам конкретного клуба
бывает недостаточным. Сегодня следует вызвать у потребителей интерес, а
также создать надлежащую мотивацию к последующим занятиям спортом, к
общению с персоналом и в среде иных клиентов.
5. Сопоставление результатов проведённых занятий по таким
критериям, как «до», а также «после». Следует отметить, что целью прихода в
фитнес-клубы основной части клиентов является улучшение фигуры и
29
Лутченко Н.Г. Технология и организация спортивно-оздоровительного сервиса. СПб.:
СпбГУП, 2009. – С. 102-103.
30
Новаторов Э.В. Маркетинг услуг: теория и технология. СПб.: Петров Д. А., 2015. – С. 98.
30
избавление от лишнего веса. В данном аспекте весомое значение имеет также
такая мотивация, как укрепление здоровья, а также повышение физической
активности. При осуществлении систематических замеров антропологических
показателей, а также состояние здоровья, клиенты будут иметь на руках
зримые результаты всех своих занятий. В качестве таких доказательств могут
выступать фотографии «до» и «после» конкретного этапа занятий, а также
снижение веса, наращивание мышечной массы, коррекции форм тела, осанки,
гибкости, выносливости, силы.
При проведении акций по продвижению фитнес-клуба необходимо
учитывать следующие особенности
31
:
1. Нужно помнить, что любая «скидочная» акция (аименно акции
подобного рода дают максимальные кассовые сборы) – это мероприятие,
стимулирующее продажи. Чрезмерная стимуляция потребителей приводит к
потере интереса клиентов к фитнес-центру.
Чтобы акции приносили пользу, необходимо выполнять ряд условий
32
:
Предложение должно быть очень «вкусно» по выгоде и условиям;
Предложение должно быть очень ограниченно по времени;
Предложение должно быть очень редко и непредсказуемо (хорошую
акцию – распродажу лучше проводить не чаще раза в год, при этом каждый
раз в разные даты, используя разные поводы. Клиенты не должны знать и
готовиться к акции заранее, «затаившись» и не покупая очередную карту в
ожидании грядущих скидок).
2. Стимулирующие акции–распродажи имеет смысл проводить, если
есть резерв по заполнению клуба, т. е., увеличению входящего потока. Какой
смысл продавать уже существующим клиентам с огромной скидкой, если они
и так покупают услуги?
Безусловно, это может использоваться и как инструмент повышения
31
Степанова О.Н. Маркетинг и маркетинговые коммуникации в деятельности
физкультурно-спортивных организаций. М.: Прометей, 2012. – С. 258.
32
Алексеев С.В. Спортивный маркетинг. М.: ЮНИТИ: Закон и право, 2015. – С. 266-267.
31
лояльности постоянных клиентов, но далеко не главный и очень
ограниченный, иначе они просто перестанут покупать по обычной стоимости
и будут правы: зачем платить больше? Т.е. подобного рода акции должны быть
направлены, прежде всего, «вовне», и в последнюю очередь, «вовнутрь».
3. Необходимо отказаться от логики, по которой «много клиентов
купили годовые карты по акции, и до окончания срока действия карт денег мы
от них не увидим…»?
33
.
Фитнес–центру необходимо продавать и другие услуги помимо карт.
Это могут быть персональные тренировки, солярий, услуги косметолога.
Наличие дополнительных услуг повысит проходимость фитнес–центра в
единицу времени и увеличит размер оборота.
Основными технологиями маркетинга, применяемыми в спортивно-
оздоровительной индустрии: анализ и прогнозирование состояния и развития
целевого рынка оздоровительных услуг; определение потребностей целевых
групп в спортивно–оздоровительных услугах; создание и обеспечение гибкого
маневрирования в области ценовой политики на услуги и товары; организация
работы фитнес–клубов; реклама, обеспечение связей с общественностью. В
ходе применения технологии маркетинга позволяют компании достигать
прибыльности и эффективности на рынке посредством осуществления
планирования, организации работы, анализа и контроля результатов рыночной
деятельности компании, ее конкурентов и ситуации на рынке.
2.2 Анализ факторов, оказывающих влияние на рынок спортивно-
оздоровительной индустрии
Сегодня имеет место конкуренция на российском рынке спортивно-
оздоровительной индустрии. Это связано с тем, что рыночные отношения
33
Лутченко Н.Г. Технология и организация спортивно-оздоровительного сервиса. СПб.:
СпбГУП, 2009. – С. 105.
32
характеризуются обязательным наличием такого фактора, как конкуренция
между хозяйствующими субъектами, которые предлагают взаимозаменяемые
потребительские товары, а также услуги
34
. Так, конкуренция на российском
рынке спортивно-оздоровительной индустрии развивается сразу по
нескольким направлениям, а именно (Рисунок 6):
- конкуренция между сетями разных компаний (сеть-сеть);
- конкуренция между сетевыми компаниями, а также одиночными
фитнес-кубами (т.е. сеть – одиночный фитнес-куб);
- конкуренция между сетевым либо одиночным фитнес-кубом, а также
физкультурно-оздоровительным комплексом (советской спортивной базой).
Рисунок 6. Конкуренция на российском рынке спортивно-
оздоровительной индустрии
Вместе с тем, главным фактором, оказывающим влияние на рынок
34
Муравьева Е.В. Маркетинг в сервисе. Ульяновск: Ульяновский государственный
университет, 2017. – С. 75.
конкуренция между сетями разных
компаний
(сеть-сеть)
конкуренция между сетевыми
компаниями, а также одиночными
фитнес-кубами
сеть – одиночный фитнес-куб
конкуренция между сетевым либо одиночным фитнес-
кубом, а также физкультурно-оздоровительным
комплексом (советской спортивной базой)
33
спортивно-оздоровительной индустрии, выступает потребность в такого рода
услугах, под которой следует обнимать состояние неудовлетворенности от
отсутствия чего-то необходимого, что может быть восполнено услугами
отрасли физической культуры и спорта, а также смежных отраслей:
образования, здравоохранения, туризма. Иначе говоря, потребность в
спортивно-оздоровительных услугах – это нужда в особого рода благах,
которые может предоставить сфера спортивно-оздоровительной индустрии
35
.
В процессе осуществления формирования потребностей следует
различать субъективный, а также объективный аспекты.
Так, субъективный аспект подразумевает, что человек сам дает оценку,
взвешивает всю степень насущности потребности, а также устанавливает
последовательность и рассчитывает, дает прогноз процесса удовлетворения
потребности и сам осуществляет выбор в качестве предмета определенные
спортивно-оздоровительные услуги.
В свою очередь, объективный аспект подразумевает, что современное
общество также осуществляет управление формированием потребностей,
таким образом, создавая условия для последующего производства спортивно-
оздоровительных услуг, при это, оказывая воздействие на сущностные
факторы самого процесса, посредством определения характера
удовлетворения потребностей.
Основная база для формирования потребностей в спортивно-
оздоровительных услугах – это способность удовлетворения элементарных
материальных потребностей в отношении вещей и условий жизни, без
которых личность погибает (воздух, вода, пища, одежда, и пр.). В качестве
условий, направленных на формирование потребностей в спортивно-
оздоровительных услугах следует отнести также свободу выбора спортивно-
оздоровительной услуги индивидуально; наличие реальной инфраструктуры,
35
Старкова И.И. Маркетинг в туристической индустрии. Улан-Удэ: Изд-во Бурятского
госуниверситета, 2017. – С. 88.