51
совершенствованию ассортимента. Этот процесс должен иметь системный
характер. Только в этом случае предложенный покупателю ассортимент будет
выступать как конкурентное преимущество на рынке. Таким образом, вопросы
совершенствования ассортимента являются актуальными сегодня для
предприятий малого бизнеса в том числе.
Основное правило в формировании ассортимента, как отмечают эксперты,
заключается в том, что для каждой товарной позиции должен быть один
поставщик. В этом спектре наблюдается негативная тенденция: на каждую
группу закреплён один поставщик. В случае возникновения форс-мажорной
ситуации предприятие. не сможет обеспечить потребителей необходимой
продукций в ограниченный сроки, а это может привести к потере потребителей,
так как потребители в первую очередь при покупке строительных материалов
обращают внимание на цену товара.
Строительные магазины предлагающие своим покупателям широкий
ассортимент, выгодно отличаются от конкурентов. Особой рентабельностью в
данной сфере имеют позиции, пользующиеся спросом у покупателей, так как
они заинтересованы в данных товарах: шифере, щебне, газобетоне и кирпиче.
Наценка у данных предприятий не должна быть выше, чем у конкурентов.
Также предприятие розничной торговли будет рентабельно в отличие от
конкурентов при наличии акций, бонусов, системы скидок и дисконта,
возможности оплаты товара наличностью и безналичным расчётом.
Для потребителя одним из основных критериев является цена товара в
ассортименте, но предприятие может снизить цену с помощью бонусов, скидок,
дисконта.
В таблице 15 представлен результат анализа ценового диапазона в разрезе
ассортимента ООО «СтройМонолитДом».
На основе таблицы 15 представим структуру ассортимента по ценовому
диапазону (рисунок 5). 50 % ассортимента относится к низкому ценовому
диапазону, 44 % - к среднему. И только 6 % из ассортимента представлено в
высоком ценовом диапазоне.
52
Таблица 15
Ценовой диапазон ассортимента ООО «СтройМонолитДом»
Ассортимент строительных материалов
Ценовой диапазон
Низкий
Средний
Высокий
Битум строительный в брикетах по 25кг.
+
Рубероид без посыпки 15м.
+
Мастика кровельная битумная по 20кг.
+
Шифер 7 волн.
+
Гипсокартон (ГКЛ 10 мм., ГКЛ 12,5 мм., ГВЛВ 10 мм.,
ГВЛВ 12,5 мм.)
+
Профили и комплектующие (ПП 60х27, ПН 27х28, ПН
50х40, ПС 50х50, ПН 75х40, ПС 75х50, подвес
прямой и с зажимом, соединитель 2-х уровневый для
ПП 60х27)
+
Различные виды крепежей (шурупы, саморезы по
металлу, дереву, ГВЛ, дюбеля, гвозди и др.)
+
Утеплители
+
Сухие смеси (цемент М500, М400, гипс Г-6, известь,
мел, штукатурные смеси, шпаклёвки, плиточный
клей, грунтовки и тд.)
+
Краски и лакокрасочных изделий, как для наружных,
как и для внутренних работ
+
Обои (бумажные, виниловые, фотообои,
флизелиновые, жидкие, стекловолокнистые)
+
Двери (входные, межкомнатные)
+
Линолеум
+
Паркет
+
Ковролин
+
Различный строительный инструмент
+
Сантехника
+
Освещение (декоративное, люстры, бра,
светильники)
+
Рис. 5. Структура ассортимента по ценовому диапазону, %
53
Итак, можно сделать вывод, что особенностью управления
ассортиментом строительных материалов ООО «СтройМонолитДом» является
необходимость ориентации ассортимента групп товаров магазина в узкой
направленности и способа продаж ориентированного на покупателя, а также
сезонность.
Можно выделить следующие практические рекомендации по управлению
и совершенствованию ассортимента строительных материалов для ООО
«СтройМонолитДом»:
1) Для предоставления ассортимента по требованиям покупателей
необходимо знать их потребности. Следовательно, целесообразно изучать
периодически мнения потребителей относительно предоставляемого
ассортимента для выявления потребностей покупателей, совмещения их с
результатами анализа ассортимента.
2) Наличие по каждой группе из ассортимента собственного магазина
только одного поставщика, повышает риск поставки товаров вовремя на полки
магазина; соответственно необходимо расширить базу поставщиков групп
товаров;
3) Необходимо предлагать товар, основываясь на предпочтениях
потребителей;
4) Введения услуги «Транзит» позволяющей предприятию без хранения
товара на складе доставлять его от поставщика сразу покупателю.
Подводя итоги данной главы, отметим, общая оценка показала, что ООО
«СтройМонолитДом» находится в неустойчивом финансовом положении. Об
этом свидетельствуют рассчитанные показатели финансовой устойчивости,
ликвидности и платежеспособности.
В целом наблюдается положительная динамика финансовых результатов.
Прибыль от реализации, чистая прибыль и показатели рентабельности показали
свое увеличение, негативным моментом является их низкие значения.
Высокий износ транспортного парка, отработавшего нормативный срок,
необходимость обеспечения надежности поставляемой продукции и услуг,
54
сокращение тарифных источников и недостаток собственных диктуют
необходимость в принятии решений по развитию коммерческой деятельности
ООО «СтройМонолитДом».
ООО «СтройМонолитДом» стремится расширить круг клиентов за счет
улучшения и расширения ассортимента продукции, за счет предоставления
сопутствующих услуг, а также используя различные способы реализации, т.е.
различные формы оплаты за поставленную продукцию.
Генеральный директор ООО «СтройМонолитДом» поставил перед
фирмой как долгосрочные, так и краткосрочные задачи, которые заключаются в
следующем: обеспечение развития фирмы в изменяющихся рыночных
условиях; удовлетворение спроса на реализуемую продукцию; завоевание
твердых позиций на рынке по показателям качества продукции и услуг;
получение максимальной прибыли.
55
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«СТРОЙМОНОЛИТДОМ»
3.1. Внедрение инновационных технологий по продаже товаров
Современные информационные и IT-технологии позволяют организовать
работу компании таким образом, что основным источником привлечения
клиентов станет интернет, а точнее интернет-магазин стройматериалов со всей
его сетевой инфраструктурой.
Последние несколько лет объем рынка интернет-торговли в России
показывает ежегодный прирост от 20% до 30%, в зависимости от
экономической ситуации в тот или иной период. По прогнозам всевозможных
экспертов, в России в ближайшей перспективе, а именно 5-7 лет, прирост рынка
интернет-торговли сохранится на уровне 30%.
Помимо всего прочего, такой прирост обусловлен возрастающим
нежеланием покупателей тратить личное время на поиск необходимых товаров,
посещая обычные розничные «кирпичные» магазины, что актуально не только
для крупных городов-миллионников, но и для городов среднего размера.
Учитывая вышеизложенное, становится очевидным, что будущее
за интернет-торговлей и организация своего бизнеса по продаже
стройматериалов посредством интернет-магазина выглядит более чем
перспективным.
Многие IT-компании предлагают разработку онлайн проектов для
ecommerce разной сложности на ряду с другими услугами. Но лучше
обращаться к подрядчикам, которые специализируются только на интернет-
магазинах.
Требования к сайту ООО «СтройМонолитДом»:
легко управляемая структура магазина: товар должен быть логично
распределен по категориям и рубрикам;
отлаженный быстрый поиск по стройтоварам: по названиям, маркам,
стоимости, артикулам;
56
администратору — механизм быстрого обновления товара, отчеты о
заказах, удобная навигация;
широкий выбор платежных систем и вариантов доставки;
удобный личный кабинет покупателя;
безопасность: интернет-магазин должен быть защищен от взломов и
падений, надежен при любой нагрузке;
простота работы с интернет-магазином: чем легче сайт в
использовании, тем дешевле он в обслуживании.
В процессах управления магазина отсутствует автоматизация. В связи с
этим возникают такие проблемы как:
- риск потери данных;
- документация в бумажном виде;
- высокая трудоемкость;
- разногласия в результатах подсчетов данных и остатков.
Наличие подобной автоматизированной системы продажи даст
возможность проанализировать динамику продаж, сроки реализации товара и,
как следствие, более эффективно реализовать и автоматизировать процесс
торговли, а также учет товара станет точнее: строгий контроль остатков
предотвратит хищения среди персонала, позволит контролировать состояние
товарных остатков и своевременно пополнять ассортимент.
Для повышения эффективности деятельности за счет автоматизации
процесса продаж требуется решить следующие задачи: анализ предметной
области; анализ процесса продаж; разработка модели бизнес-процессов
магазина.
Деятельность магазина ООО «СтройМонолитДом» состоит из трёх
основных процессов:
- закупка (В1);
- продажа (В2);
- управление (отчёты) (А1).
Она представлена на рисунке 6.
57
Рис. 6. Модель деятельности магазина ООО «СтройМонолитДом»
Процесс «Закупка» является первым и основным процессом в
деятельности магазина. Процесс закупок - это приобретение товаров крупными
партиями, в большом количестве как на внешнем, так и на внутреннем рынках.
Основные функции процесса:
- составление плана продаж;
- формирование списка товаров;
- выбор поставщиков;
- создание заказа;
- оплата заказ;
- прием товара на склад;
- проверка качества товара;
58
- подача претензии поставщику в случае плохого качества товара.
Определить успешно ли выполняется процесс можно по выполнению
плана продаж. Автоматизирование процесса закупок позволит контролировать
состояние товарных остатков и своевременно пополнять ассортимент.
Процесс продажи - это этапы, преодолеваемые продавцом при продаже
товара, именно отыскание и оценка потенциальных покупателей,
предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и
демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение
до конца работ по сделке, проверка результатов.
Рис. 7. Диаграмма прецедентов
Основные функции процесса:
59
- составление плана продаж;
- формирование цены товара;
- выставление товара в зал;
- продажа товара;
- списание проданных товаров;
- внесение оплаты в кассу.
Процесс продаж тесно связан с процессом закупок и с процессом
управления (отчёты).
В ходе анализа были выявлены две основные роли:
- пользователь (продавец), который ведет основную работу в системе;
- администратор, основной потребитель отчетов, создаваемых модулем и
который может вносить изменения в конфигурацию.
На рисунке 7 представлена диаграмма прецедентов модуля,
отображающая основные пользовательские сценарии работы системы:
Таблица 16
Расходы на запуск Интернет-магазина
35
Покупка домена у регистратора
590 р.
Первоначальный платеж за использование платформы Zaptrade
5000 р.
Дизайн (предоставляется бесплатно)
0 р.
Заказ текстов для сайта у копирайтеров
9000 р.
Наполнение товаром и SEO оптимизация – самостоятельно
-
Регистрация в поисковиках – самостоятельно
-
Контекстная реклама в поисковиках – бюджет по желанию
и возможностям
-
Итого
14590
Для повышения эффективности деятельности за счет автоматизации
процесса продаж магазина ООО «СтройМонолитДом» будут решены
следующие задачи:
- проведен анализ предметной области;
- проведен анализ процесса продаж, закупок;
- разработана модель бизнес-процессов магазина;
35
Катаев А.В. Оценка эффективности рекламных кампаний в интернете: постклик-анализ, конверсия и ROI.
2015. - http://kataev.ru/824
60
- разработано техническое задание;
- разработаны диаграмма прецедентов и их спецификации.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Бизнес, связанный со строительством и торговлей, всегда был
рентабельным и высокодоходным, так как спрос постоянно растет. Именно
поэтому создание Интернет-магазина – выгодное и перспективное занятие.
Норма прибыли предусмотрена в размере 30% от выручки, т.е. отношение
чистой прибыли к выручке без НДС должно составить 30%. Тогда прибыль до
налогообложения составляет к выручке 45%, а именно 30% (норма чистой
прибыли) + 15% (единый налог – процентная ставка от прибыли до
налогообложения).
Поскольку затрат от прочей деятельности у нас не предусмотрено, то
затраты основного вида деятельности составят 50% от выручки без НДС (100%
- 50%) и 5% приходится на прочие затраты, а именно затраты на открытие
представительства.
Другими словами, торговая наценка составляет 50% на цену от
производителя».
Структура выручки ООО «СтройМонолитДом»:
Выручка – 100%
Себестоимость продаж – 50%
Прибыль от продаж – 50%
Прочие расходы – 5%
Прибыль до налогообложения – 45%
Единый налог – 15%
Чистая прибыль – 30%
Найдем выручку от продаж без НДС (100%=110%-10%) предлагаемого
ассортимента, где цены указаны с НДС по ставке 10%: 25344 * 100 / 110 =
23040 руб. – выручка без НДС одной партии закупки. Тогда, себестоимость
одной партии составит: 23040 * 100/150 = 15360 руб.