3 пусть мерчендайзинг станет более целенаправленным путем
сегментирования молочного отдела на меньшие, легкоузнаваемые зоны
покупки. Это включает в себя создание зон «особого интереса» в каждой
категории
14
.
В то же время не стоит выделять больше пространства под «молочку», а
решение о добавлении новых единиц продукции должно приниматься,
учитывая маркетинговый план поставщиков и ответ на вопрос, сможет ли
новый продукт повысить существующий уровень продаж в категории без
снижения продаж других продуктов.
Еще одной рекомендацией может послужить более сильная передача идеи
свежести, так как посетители так сильно реагируют на любое неприятное
ощущение в молочном отделе, что одно неверное движение с испорченным
продуктом может привести к потере клиента навсегда. Важность свежих
молочных продуктов для покупателей очевидна, так как они смотрят на дату
производства и срока годности перед тем, как сделать свой выбор.
А также необходимо вовлекать покупателей в процесс покупки и
укреплять взаимодействие с ними путем изменения пространства из
одноплоскостного в трёхмерное, а также поддерживать покупательский интерес
с помощью обновляемых сообщений.
3.2. Эффективность предложенных мероприятий
Путем расчета индекса сезонности, можно определить прогноз спроса на
молочную продукцию ТД «Медведь» в 2019 году.
Рассчитать прогноз спроса на молочную продукцию на 2019 год можно
по формуле.
14 Одним из таких примеров была выделенная секция закусок в зоне сыров, которая во время
тестирования опередила по показателям всю категорию и увидела двузначный рост. («Практический
маркетинг» №5, 2018г.)
63
Y n+1 = Yn+ Y, (10)
Y = Yn-Y0/n-1, (11)
Где
Yn-Y0 – реализация 2018 года минус реализация 2017 года
Y = Yn-Y0/n-1 = 4417,5 – 5037,2 / 2-1 =-619,7 тыс. руб.
Yn+1 – прогноз спроса на молочные товары в 2019 году
Yn+1 = 4417,5 + (-619,7) = 3797,8 тыс. рублей
Рассчитаем прогноз спроса на молочные товары по месяцам 2019 года с
учетом индекса сезонности.
Yn+1 / 12 = 3797,8 / 12 = 316,48 (тыс. руб) – средняя прогноза
Таблица 14.
Расчет прогноза спроса на молочные товары по месяцам, в тыс.
руб.
Индекс сезонности прогноз
Январь 0,040 12,66
Февраль 0,063 19,94
Март 0,169 53,49
Апрель 0,13 41,14
Май 0,071 22,47
Июнь 0,056 17,72
Июль 0,039 12,34
Август 0,050 15,82
Сентябрь 0,062 19,62
Октябрь 0,072 22,79
Ноябрь 0,095 30,07
Декабрь 0,149 47,16
Необходимо рассчитать затраты на продвижение товаров и увеличение
спроса.
Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в
коммуникационную стратегию в канале сбыта называемую - втягиванием.
Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном
64
спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к
товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с
производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее
успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале
распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и
лояльность.
Предположим, если провести дегустацию молочных продуктов новых
товаропроизводителей в молочном отделе ТД «Медведь», расходы, которые
потребуется понести будут следующими:
Таблица 15.
Статьи затрат для проведения дегустации.
Стойка дегустационная в фирменном исполнении
100
0
1 1000
Зарплата продавцу 450 1 450
Спецодежда: фартуки, косынки или кепи в
фирменном исполнении
450 1шт. 450
Продукт А 30
1лит
р
30
Продукт Б 30
1лит
р
30
Продукт В 30
1лит
р
30
Посуда одноразовая, Салфетки 20 0,3 6
Всего 1996
Уже давно известный факт, что постоянные покупатели магазина
приносят ему основной доход. Поэтому определим изменение товарооборота
после проведения дегустаций молочных продуктов новых поставщиков на
основании пропорции:
Реализованный спрос на молоко в 2018 году составил 11211 единиц. Если
предположить, что с введением в продажи молока новых поставщиков спрос
возрастет в 2 раза, то предположительно реализованный спрос на 2019 год
составит 22422 единиц. Если средняя цена одного литра молока составит 30
рублей, тогда годовой товарооборот магазина составит: 672660 рублей.
65
Сб-сть молока = 25 руб. за литр.
Сб-ть всего = 25*22422=560550 руб.
Прибыль = 672660 -560550= 112110 руб. в год.
Таким образом, экономическая эффективность предложенных
мероприятий составит: 112110 - 20179,8 = 91930,2тыс.руб.
Рентабельность = ЧП/Тоб.=( 91930,2/672660)*100%=13,6%.
Из проведенного опроса можно сделать следующие основные выводы о
покупательских предпочтениях.
Из вопроса о том, устраивает ли покупателей ассортимент продукции в
магазине, решительно да ответили лишь 22% опрашиваемых, что соответствует
22 человека из 100 полностью удовлетворены ассортиментом. Но большинство
51% опрашиваемых ответили не совсем, поэтому это как минимум половина
общего числа респондентов не совсем удовлетворены представленной
продукцией в магазине.
Количество респондентов, которых полностью устраивает уровень цен в
магазине практически сравнимы с количеством тех, кто считают, что цены в
магазине слегка завышены. (41% и 39%). Наиболее негативным моментом в
ходе опроса является неудовлетворенность покупателей качеством реализуемой
продукции – 76% респондентов считают, что зачастую реализуется несвежая
продукция, в то время как только 23% респондентов полностью удовлетворены
качеством реализуемых продуктов.
В процессе проведения опроса выяснилось, что наиболее значимыми
факторами, влияющими на покупку для покупателей являются: срок
реализации и состав. Также в процессе опроса выяснилось, что в магазине
работают достаточно компетентные продавцы, по мнению покупателей,
которые хорошо рассказывают о свойствах продукции. Также покупателям
было предложено дополнить, что бы они ввели дополнительно в магазине.
Большинство опрошенных 64% (64 человек) отдали постоянному контролю
качества продукции, для них главное свежесть.
66
Если с введением молочной продукции новых поставщиков спрос
увеличится в значительной степени, то руководство предприятия сможет
усовершенствовать процесс учета проданной продукции путем замены
кассового оборудования на более усовершенствованную модель.
Можно предложить установку кассового оборудования серии IBM
SurePOS
TM
7x3, основные характеристики которой:
высокая пропускная способность и производительность, которые
обеспечиваются мощными платформами со стандартной базой, включающими
процессор Intel® Core
TM
2 Duo.
удобство работы, достигнутое с помощью эффективного сочетания
процессора управления системой IBM Light-PathManagement и программного
обеспечения IBM Director, включающего программный RMA-агент IBM
RemoteManagement, который предоставляет кассирам возможность
осуществлять контроль и управление системой как локально, так и с
центрального терминала.
благодаря конструкции, позволяющей производить техническое
обслуживание терминала практически без применения дополнительных
инструментов, максимально увеличен срок безотказной работы, снижены
эксплуатационные расходы, обеспечен безопасный и легкий доступ спереди,
достигнуто исключительное удобство в эксплуатации.
эта хорошо масштабируемая электронно-кассовая система,
способная интегрироваться в уже существующие системы, со сроком
эксплуатации до 7 лет, является оптимальным вложением средств, которое
поможет Вам снизить общую стоимость покупки и эксплуатации.
Подсчитаем расходы, которые необходимо будет понести предприятию:
Расходы на приобретение оборудования – 64 000 руб.
Обучение персонала – 10 000 руб.
Обслуживание оборудования (ежемесячно) - 1000 руб.
ИТОГО: расходы составляют 75 000 рублей.
67
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе написания дипломной работы была поставлена цель, а именно
- совершенствование системы изучения спроса и повышения спроса на
продукцию магазина.
Для достижения поставленной цели были выполнены следующие
основные задачи:
1 проведен анализ экономического и финансового потенциала
предприятия;
2 выявлены и структурированы основные проблемы предприятия;
3 изучен удовлетворенный и неудовлетворенный спрос на продукцию
предприятия;
4 проведен анализ организации изучения потребительского спроса на
конкретном торговом предприятии;
5 выявлены недостатки в организации изучения потребительского
спроса;
6 предложены пути совершенствования системы изучения спроса и
повышения спроса на продукцию магазина;
7 произведен расчет экономической эффективности предлагаемых
мероприятий.
Объектом изучения покупательского спроса на молочную продукцию
являлось розничное торговое предприятие ТД «Медведь».
В ходе написания дипломной работы было выявлено, что изучение
покупательского спроса, его колебание, сезонность, эластичность крайне важно
для эффективного функционирования магазина.
В первой главе данной дипломной работы приведена характеристика
объекта исследования, его организационно-правовой формы, приведены
результаты финансово-хозяйственной деятельности и проведен их краткий
анализ для диагностики существующего финансового положения предприятия.
В частности в 2018 году по сравнению с 2017г. выручка увеличилась на 4792
69
тыс. руб. за счет увеличения объема реализованной продукции постоянным
покупателям или на 37,01%, а себестоимость реализованной продукции – на
4240 тыс. руб. или на 35,04%. При этом чистая прибыль увеличилась на 340
тыс. руб. или 54,66%, т.к. выросли проценты к уплате за кредиты и прочие
расходы. Однако есть и негативные моменты финансово-хозяйственной
деятельности ООО «Сезон» это снижение фондоотдачи внеоборотных активов
на 48 коп. или на 20,6%: если в 2017г. с каждого рубля внеоборотных активов
выручка от реализации составляла 2,33 руб., то в 2018г. снизилась до 1,85 руб.,
т.к. приобретенные основные средства не были введены в эксплуатацию.
В ходе анализа изучения покупательского спроса на молочную
продукцию в ТД «Медведь» были выявлено, что наибольшую долю (24,9 %) во
всем объеме реализованного спроса, занимает молочная продукция. Т.е. данная
товарная группа пользуется наибольшим спросом, и приносит максимальную
часть прибыли магазину.
Так же в процессе анализа было выявлено, что спрос на молочные
продукты снизился на 7,92% (на 4437 единиц). Наибольшее снижение
произошло по позиции молока (на 2900 единиц). Если посчитать что в среднем
один литр молока стоит 32 руб., то магазин потерял прибыли от реализации
молока 92800 руб. в 2018 году по сравнению с 2017г. Реализованный спрос на
молочные продукты в 2018 году составил 51584 единиц. Нереализованный
спрос на молочную продукцию ТД «Медведь» в 2018 году составил 44175
единиц товара.
Для изучения неудовлетворенного спроса на молочные продукты в ТД
«Медведь» было проведено маркетинговое исследование.
Выявленные недостатки в организации изучения покупательских
предпочтений относительно молочной продукции магазина, а также расчет
величины нереализованного спроса позволили отыскать пути решения данных
проблем путем их устранения при помощи, специально разработанных
мероприятий.
70
Для улучшения экономического состояния предприятия было
предложено как можно скорее сократить товарные запасы, продавать
избыточные товары по сниженной цене и применение активных форм торговли.
Также дополнительно было предложено уделить особое внимание
качеству поставляемой продукции. То есть усилить контроль за качеством
поставляемой молочной продукции в ТД «Медведь».
Было предложено также вовлекать покупателей в процесс покупки и
укреплять взаимодействие с ними путем изменения пространства из
одноплоскостного в трёхмерное, а также поддерживать покупательский интерес
с помощью обновляемых сообщений.
Реализованный спрос на молочные продукты в 2018 году составил 51584
единиц из них на молоко – 11211 единицы. Если предположить, что с
проведением анкетного опроса и с учетом предпочтения покупателей, а
именно, с введением в продажу молока новых поставщиков, а также со средней
ценой одного литра молока в размере 30 рублей, спрос возрастет в 2 раза, то
предположительно реализованный спрос на 2019год составит 22422 единиц =
672660 рублей.
Сб-сть молока = 25 руб. за литр.
Сб-ть всего = 25*22422=560550 руб.
Прибыль = 672660 -560550= 112110 руб. в год.
Таким образом, экономическая эффективность предложенных
мероприятий составит: 112110 - 20179,8 = 91930,2тыс.руб.
Рентабельность = ЧП/Тоб.=( 91930,2/672660)*100%=13,6%.
Таким образом, анализ экономической эффективности предлагаемых
мероприятий показал необходимость и выгодность проведения разработанных
нововведений. Для успешного функционирования магазина необходимо в
дальнейшем рассчитывать сезонность спроса на молочные продукты, а также
более углубленно проводить дегустации и стимулирование продаж данных
видов товаров.
71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник / В.А. Абчук. – СПб.: Издательство Ми-
хайлова В.А., 2013. – 475 с.
2. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Валькин Е.В. "Основы коммерции на рынке
товаров и услуг: учебник для вузов - Москва: ТОО "Люкс-арт", 2015-176
стр.
3. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению
договоров / Л.В. Андреева. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 176 с.
4. Анурин, В. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В.
Анурин, Е. Евтушенко, И. Муромкина. - М.: СПб: Питер, 2017. - 272 c.
5. Афанасьева Л.А. / Торговое дело / Л.А. Афанасьева, М.А. Гребенникова,
Е.М. Постникова, С.А. Халитова / учеб. пособие. - Курск: ООО «Учитель»,
2018. - 84 с.
6. Афанасьева Л.А. Товарная политика: учеб. пособие / Л.А. Афанасьева, М.А.
Меньшикова, Е.М. Постникова, С.А. Халитова - Курск: Изд-во ООО
«Учитель», 2019. - 106 с.
7. Афанасьева Л.А. Управление ассортиментом и качеством товаров и услуг:
учеб. пособие / Л.А. Афанасьева, М.А. Гребенникова, Е.М. Постникова,
С.А. Халитова - Курск: Изд-во ООО «Учитель», 2019. - 100 с.
8. Бланк И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. – М.: Ассоци-
ация авторов и издателей "ТАНДЕМ": Издательство "ЭКМОС", 2014. – 416
с.
9. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2015
10.Быкова Е.В. Финансовое искусство коммерции / Е.В. Быкова, Е.С. Стояно-
ва. – М.: Перспектива, 2013. – 154 с.
11.Валевич Р.П., Давыдова В.А. "Экономика торгового предприятия: учебное
пособие" - Минск: Высшая школа, 2013 - 207 стр.;
72