63
товарная категория, а не единичный бренд. И здесь вновь стоит обратиться к
западному опыту.
Дело в том, что система категорийного менеджмента начиналась с
попыток управления полочным пространством. В 80-х годах Брайн Харрис
продвигал компьютерную программу «Аполлон», рассчитывавшую
оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в
определенной категории.
Далее система была доработана компанией Procter&Gamble, которая в
начале 90-х впервые объединила товары в категории не по принципу
производства, а по их общим для потреби теля свойствам.
То есть, именно в этот период представители западной розницы начали
внедрять систему, которую сейчас мы называем категорийным
менеджментом.
В России первый опыт зарегистрирован в 2001 году — совместная
работа сети Рамстор и компании производителя Gillette в категории Уход за
полостью рта .
При этом заметим, что оба партнера (сеть Рамстор и производитель
Gillette) имеют иностранные корни. Отечественные сети, такие как Лента,
Перекресток, Магнит начали проекты категорийного менеджмента в 2005
году, воспользовавшись переносом зарубежного опыта. Многие магазины, не
имеющие сетевой розницы и в настоящее время далеки от практики
категорийного менеджмента, а, следовательно, и от эффективной ориентации
на запросы потребителя.
Проблема, связанная с отсутствием новых электронных технологий
связана с низким уровнем использования программного обеспечения,
облегчающего анализ работы и ее учет в целом. Программное оборудование,
применяемое в сетях западных стран, например, электроника, встроенная в
тележки, позволяет вычислить потребность в тележках, установить
траекторию движения покупателей в торговом зале, выявить для каждой
64
товарной группы процент посещаемости, установить среднее время
совершения покупки на различных участках зала. Аналитические данные
такого формата позволяют оптимизировать работу торговой точки в целом,
выйти на новый уровень коммуникации с покупателем.
Проблемы, связанные со снабжением и как следствие с логистикой в
целом, затронуты несколькими авторами.
Суть проблемы изначально кроется в самом масштабе нашей страны,
что в первую очередь проявляется на региональном уровне, где
территориальная удаленность от центра имеет большое значение.
Вопрос территориальной удаленности магазинов не всегда решает даже
создание собственных центров распределения или использование
современных технологий .
В ближайшем будущем качество системы снабжения для большинства
предприятий розничной торговли станет определяющим фактором успеха.
Победителем станет та компания, которая сумеет создать эффективную
систему логистики и обеспечить наличие ассортимента продукции,
соответствующего спросу потребителя.
Борьба за площади остается серьезной задачей как для прочно
закрепившихся на рынке сетей, так и для новичков. Для отечественных
представителей несетевой розницы проблемой выступает высокая арендная
плата. Для сетевого ритейла как отечественного, так и западного
немаловажной проблемой является наличие площадей, соответствующих
требованию сети. Высокая же арендная плата в этом случае вынуждает
предприятия розничной торговли присматриваться к площадкам в небольших
регионах, что представители сетей не всегда считают для себя
привлекательным.
Отсюда вытекает проблема, о которой мы раньше не говорили:
фокусирование международных, федеральных торговых сетей в столице и
как следствие более низкий уровень развития ритейла в регионах.
65
Проблема кадрового состава кроется в системе образования, в
частности, в практически отсутствующем наборе специальностей,
касающихся торгового дела.
По мнению М.Н. Макаровой большая часть руководителей ведущих
компаний «недовольна объемом и качеством тех знаний и умений, с
которыми к ним приходят выпускники ВУЗов. Более 65% работодателей
считают, что «выпускники вузов нуждаются в доучивании»
33
.
Последнее часто реализуется собственными центрами обучения и
профессиональной подготовки, что в первую очередь можно наблюдать в
федеральных торговых сетях.
Но здесь уже встает вопрос мотивации персонала, которая часто
требует пересмотра для повышения деятельности торгового предприятия в
целом.
Не стоит забывать, что продажа любого товара или услуги начинается с
простого человеческого внимания к потребителю, с улыбки торгового
персонала.
Административные барьеры и коррупция — также одна из весомых
проблем, сдерживающих развитие розничной торговли. Под
административными барьерами следует понимать наличие многочисленных
подзаконных актов, противоречия между различными уровнями
законодательства (федеральным и региональным), большой объем
отчетности, большое количество контролирующих органов .
«Непрозрачное» законодательство не способствует повышению
эффективности деятельности торговых предприятий и росту отрасли в целом.
По итогу анализа литературных источников проблемы развития,
возникающие на современном этапе розничной торговли можно представить
по следующим направлениям (рис. 5).
33
Макарова М.Н. Воспроизводство рабочих как стратегия региональной политики / М.Н. Макарова //
Высшее образование. - 2009. - № 2. — С.181-187.
66
потребитель розничный торговля российский
Рисунок 5. Проблемы розничной торговли. Основные
направления
Кроме того, в каждом из указанных направлений, на основе анализа
теорий разных авторов, нами выделены составляющие данных проблем,
решение которых приведет к более эффективному росту отрасли (рис. 6).
Рисунок 6. Проблемы розничной торговли. Детализация
внутри направления
Решение выделенных проблем позволит выйти российской розничной
торговле на качественно новый уровень. Для усиления динамики роста
необходимо учитывать ментальность России, с одной стороны, и с помощью
технологий бенчмаркинга внедрять опыт западного ритейла, с другой
стороны. Последнее, в первую очередь, касается сферы маркетинга, где за
счет постоянной ориентации на потребителя, возможно достижение высоких
качественных и количественных показателей.
67
3.2. Использование маркетинговых и рекламных мероприятий в
повышении потребительского спроса
Для повышения эффективности деятельности ООО «Выбор» можно
предложить следующие мероприятия:
1. Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики
1.1 Выпуск дисконтных карт
1.2 Организация промоакций
2. Мероприятия по сокращению расходов
2.1 Внедрение аутсорсинга для сокращения административно-
управленческого аппарата (предлагается вынести на аутсорсинг
бухгалтерскую службу);
Рассмотрим сущность предложенных мероприятий.
1. Выпуск дисконтных карт
Для стимулирования покупателей ООО «Выбор» предлагается создать
систему скидок на оказываемые услуги. Дисконтные карты со скидками 3%,
5% можно будет получить в магазине при совершении покупки на 1000 руб.
и на 2000 руб.
В первую очередь руководство компании преследует как цель, не
получение дополнительной прибыли, а дальнейшую приверженность
клиентов. Тогда возможно привлечение клиентов магазинов-конкурентов.
В результате данного мероприятия ожидается увеличение покупок
величиной в 1000 руб. на 5%, и покупок величиной в 2000 руб. на 1%.
В 2018 году количество клиентов, в год составляло 129856 чел., из них
совершавших покупки на сумму от 10 до 300 руб. – 55 %, от 300 до 1000 руб.
– 20 %, от 1000 до 2000 руб. – 15 %, свыше 2000 руб. – 10 %.
То есть предполагается, что в результате внедрения данного
мероприятия количество покупателей, которые сделают покупку на сумму от
68
1000 до 2000 руб. увеличится на: 19478*0,05 = 974 чел., покупателей,
совершивших покупку на сумму свыше 2000 руб. – на 12986*0,01 = 130 чел.
Затраты на производство дисконтных карт, количеством 1100 штук,
составляют 55000 рублей.
Прямые расходы магазина с каждой покупки размером в 1000 руб.
составят: 1000*0,03 = 30 руб., а с покупки на сумму в 2000 руб.: 2000*0,05 =
100 руб.
Общие затраты магазина на внедрение дисконтных карт составят:
30*974 + 100*130 +55 = 97,2 тыс. руб.
В результате увеличения числа покупателей, совершающих крупные
покупки, дополнительная выручка магазина составит: 974*1000 + 130*2000 =
1234000 руб. или 1234 тыс. руб.
При сохранении показателя рентабельности на уровне 2011 года,
дополнительная прибыль от продаж составит: 1234*0,4922 = 607,37 тыс. руб.
Т.е. экономический эффект от мероприятия составит: 607,37-97,2 =
510,17 тыс. руб.
2. Организация промоакций
Также предлагается ежемесячное проведение промоакции в магазине
«Выбор» под названием «Унеси, сколько сможешь». Суть данной акции:
один раз в месяц в определенный день при покупке продукции в магазине на
сумму 2000 руб., покупатель получает в подарок столько продукции
определенной торговой марки (зависит от спроса на данную продукцию),
сколько сможет унести за один раз. К примеру, в ООО «Выбор» не
пользуется спросом сок для детского питания «Яблоко-шиповник», его
можно использовать в данной промоакции.
В среднем, один покупатель может унести за один раз 4 коробки сока
на сумму 800 руб. Число покупателей, совершающих покупки на сумму
свыше 2000 руб. в дни промоакции, увеличится в 2 раза. Т.е. составит:
129856*0,1/360*2 = 72 чел.
69
Дополнительная выручка магазина от проведения промоакций в год
составит: 36*2000*12 /1000 = 864 тыс. руб.
Расходы на проведение промоакции:
– оплата труда промоутера по ставке 100 руб./чел., 800 руб. в день,
9600 руб. в год.;
– затраты на продукцию на промоакции: 800*72 *12 =691,2 тыс. руб.
Экономический эффект от проведения промоакции: 864-691,2-9,6 =
16,2 тыс. руб.
3. На аутсорсинг предлагается вынести бухгалтерское обслуживание
ООО «Выбор». За счет сокращения штата бухгалтерской службы можно
достичь сокращения численности персонала ООО «Выбор» на 3 чел.
В пакет услуг, предлагаемым аутсорсинговой компанией, входит:
ведение бухгалтерского учета при УСН, ОСН, ЕНВД для ООО, ИП в
программе «1С»; накопление, анализ и систематизация документации,
предоставленной заказчиком, ведение кадрового учета; расчет и начисление
выплат сотрудникам (заработной платы, больничных, отпускных и т.п.);
регулярная подготовка необходимой отчетности (деклараций, документов и
отчетов), сопровождение налоговых и банковских проверок;
консультирование по всем вопросам, касающимся бухгалтерии и
налогообложения.
Затраты на содержание бухгалтерской службы ООО «Выбор»
составляли в 2018 г. 1669 тыс. руб. (табл. 22).
Таблица 22
Затраты на содержание бухгалтерской службы ООО «Выбор» в
2018 г.
Статьи затрат
Величина затрат, тыс. руб.
Заработная плата персонала
1260
Страховые взносы
378
Содержание рабочих мест
6
Лицензированное программное
обеспечение
25
Итого
1669
70
Из табл. 22 видно, что затраты на содержание бухгалтерской службы
ООО «Выбор» включают затраты на заработную плату персонала, страховые
взносы, затраты на содержание рабочих мест, затраты на лицензированное
программное обеспечение.
За счет внедрения аутсорсинга можно сократить расходы на
содержание бухгалтерской службы. Цены на бухгалтерское обслуживание
при аутсорсинге представлены в табл. 23.
Таблица 23
Цены на бухгалтерское обслуживание при аутсорсинге (по
данным компании ООО «Служба финансов» (г. Москва )
Статьи расходов
Величина затрат в
месяц, тыс. руб.
Величина затрат в
год, тыс. руб.
Бухгалтерский и
налоговый учет:
35
420
Кадровый учет и расчет
з/п и налогов на з/п:
10
120
Подготовка и сдача
отчетности
1,5
18
Итого
558
Таким образом, стоимость бухгалтерское обслуживание при
аутсорсинге существенно ниже содержания бухгалтерской службы.
Проведенный анализ позволил определить предварительную стоимость
услуг возможных аутсорсеров.
В основу определения стоимости услуг заложена стоимость
содержания одной штатной единицы бухгалтерской службы (табл. 24).
Таблица 24
Расчет экономического эффекта аутсорсинга бухгалтерского
обслуживания в ООО «Выбор»
Показатель
До применения
аутсорсинга
После применения
аутсорсинга
Расходы на
бухгалтерское
обслуживание
1669
558
Экономия затрат
1669-558 = 1111 тыс. руб.
Выводы по главе 3.
Для повышения эффективности деятельности ООО «Выбор» можно
предложить следующие мероприятия: мероприятия по совершенствованию
71
сбытовой политики (выпуск дисконтных карт; организация промоакций);
мероприятия по сокращению расходов (внедрение аутсорсинга для
сокращения административно-управленческого аппарата (предлагается
вынести на аутсорсинг бухгалтерскую службу).
Все предложенные мероприятия являются экономическими
эффективными и целесообразными для внедрения.
72
Заключение
В любом своем виде торговля выполняет общественно важную
функцию –доведение товаров от изготовителя к потребителю. Торговля
представляет собой вид деятельности, сущность которой определяется
процессами товарообмена, купли-продажи товаров, их хранения и
подготовки к продаже, обслуживания покупателей, оказания им
сопутствующих услуг.Предметом торговых операций является товар. Он
служит её главным системным элементом. Товар должен удовлетворять
конкретные потребности участников хозяйственных отношений: продавцов и
покупателей. Торговля относится к наиболее социальнозначимым видам
деятельности, затрагивающим все слои населения. Она существенно
увеличивающая уровень занятости населения. Её участие в формировании
валовой добавленной стоимости в России превышает участие
обрабатывающей и добывающей промышленности.
По своей сущности торговля оказывает значительное влияние на
состояние и развитие производства в части объема и ассортимента
выпускаемой продукции. При этом она расширяют свою деятельность по
повышению потребительской ценности реализуемых товаров. В итоге,
возрастает вклад торговых организаций в валовой внутренний продукт при
одновременном снижении его материалоемкости.
Торговля как сфера хозяйствования обладает важной особенностью:
она создает условия, определяющие вектор социально-экономического
развития страны. Её результаты влияют на состояние денежного обращения в
стране. Она способствует выбору перспективных направлений развития
народного хозяйства. Она формирует экономическое мышление населения.
Для того, чтобы очертить проблемы отечественной торговли в
современных условиях хозяйствования, укажем достигнутые ею основные
параметры. Торговля занимает лидирующие позиции по вкладу в российский
ВВП: её доля в добавленной стоимости, создаваемой в экономике России,