3.2. Рекомендации для практического применения в психологическом
сопровождении переговорного процесса
Одним из последних практических заданий для участников обучающего
проекта «Переговоры 2:0» было создание рекомендаций для переговорщиков,
(здесь формулировки участников). Работа проводилась в малых группах (3 – 5
человек).
Этап подготовки к переговорам.
1. мотивационная подготовка
- четкая формулировка целей (личная, общая, бонусная)
- снижение эмоциональной значимости предстоящего события и чувства
собственной важности
2. информационная подготовка
- сбор информации и выбор стратегии
- формирование альтернатив
- создание фактической базы и базы аргументов
3. эмоциональная подготовка
- упражнение «репетиция в зале»
- упражнение «остановить мыслемешалку»
Этап проведения переговоров
1. слушать – слышать – принимать решение
2. реализация своего сценария
3. завершение сделки (фактической, партнерской, эмоциональной)
Этап «постсопровождения»
1. сформулировать и записать выводы
2. эмоциональное завершение (упражнения «дыхание», «опыт»)
По сформулированным участниками рекомендациям можно сделать
вывод о том, что они взяли в активную рабочую практику освоенные ими во
время проекта инструменты: рекомендации написаны на созданном ими своем
профессиональном языке. Обсуждение было бурным, заинтересованным,
результативным, что свидетельствует о реализованных организаторами целях
проекта.
Рекомендации организаторам обучающих проектов по стресс-
менеджменту переговорного процесса:
1. Содержательная часть проекта имеет комплексный характер и
содержит понятийный аппарат нескольких дисциплин: психология,
конфликтология, стресс-менеджмент, бизнес-риторика, поэтому обучающий
проект подобного плана предполагает участие нескольких преподавателей –
тренеров;
2. Обязательным является этап входящей и итоговой диагностики.
Методика М. Холла позволяет акцентировать внимание на субъективной
оценке, что является недостатком для специалистов и преимуществом для
участников, поскольку в дальнейшем позволяет работать с их индивидуальной
картиной мира. Проведение собеседований и / или интервью позволяет
расширить границы восприятия и практического применения результатов
обучения;
3. Практикоориентированный подход позволяет участникам освоить
большое количество инструментов и выбрать наиболее подходящий и
результативный инструментарий конкретно для каждого участника;
4. Обязательным, на наш взгляд, является ведение дневника, поскольку
позволяет перевести результаты обучения с эмоционального плана в
логический, понятийный, а значит, осознанный.
Общие рекомендации по организации психологического сопровождения
переговорного процесса:
1. Процессы психологического сопровождения переговорных процессов
должны осуществляться на постоянной основе, постепенно формируя культуру
переговорных мероприятий как одного из аспектов профессиональной
деятельности;
2. В подготовку переговорщика целесообразно включать как обучающие
блоки, позволяющие расширить профессиональную картину мира, так и
индивидуальные мероприятия по работе с личностью переговорщика,
трансформации поведенческих реакций на изменения эмоционального
состояния;
3. Психологическая подготовка призвана расширять профессиональный
инструментарий переговорщика в диапазоне от жестких переговоров к
принципиальным, от противостояния к сотрудничеству. Это позволит в
значительной степени снизить риски как в личностном аспекте, так и
организационном.
4. Анализ и экспертная оценка текущих переговорных процессов
позволит проводить мониторинговые мероприятия для фиксирования
восходящей или нисходящей динамики психологического сопровождения
переговорных процессов и уровень их проведения.
Заключение
Актуальное и крайне важное повсеместное значительное повышение
уровня культуры переговорных процессов необходимо и возможно по
нескольким причинам:
1. Расширение переговорного инструментария позволяет снижает бизнес-
риски и способствует укреплению репутации самих переговорщиков и их
компаний, тем более что вес репутационной значимости в последние годы
приобретает особую значимость;
2. Существующие модели эмоционального интеллекта задают возможные
векторы развития личности через формирование конкретных навыков. В
процессе формирование навыков эмоционального интеллекта необходимо
учитывать готовность и способность человека развивать и совершенствовать
навыки эффективного взаимодействия с социумом и окружающим миром в
целом;
3. Управление своим эмоциональным состоянием и состоянием другого
человека может рассматриваться как навык, который необходимо формировать
посредством и групповых, и индивидуальных обучающих программ;
4. Психологическое сопровождение переговорных процессов
целесообразно осуществлять на постоянной основе в групповом и
индивидуальном формате;
5. В связи с заявкой Верхнепышминского фонда предпринимателей
проведены не только оценка уровня сформированности эмоционального
интеллекта молодых предпринимателей, но и обучающий курс «Переговоры
2:0»
с последующей оценкой изменений.
6. Гипотеза о снижении уровня стресса, связанного с привычным для
человека алгоритмом реагирования на ситуацию переговоров, проверена и
подтверждена в процессе реализации специального обучающего проекта
«Переговоры 2:0».
7. Осознанное формирование новых алгоритмов поведения в ситуации
переговорного процесса возможно и необходимо.
Список литературы
1. Абабков В.А., Перре М. Адаптация к стрессу. - СПб.: «Речь», 2010.- 169 с.
2. Александровский Ю. А. Состояния психической напряженности и их
компенсация. – М., 1976.- 209 с.
3. Айзенк Г.Ю.
Интеллект: новый взгляд // Вопросы психологии. 1995. N 1.-
111–131 с.
4. Андреева И.Н. Понятие и структура эмоционального интеллекта / И.Н.
Андреева / Социально-психологические проблемы ментальности: 6-я
Международная научно-практическая конференция. - Смоленск: Изд-во
СГПУ, 2004.- 1 ч. 22 с.
5. Андреева И.Н. Концептуальное поле понятия «эмоциональный интеллект» /
И.Н. Андреева // Вопросы психологии.- 2009. - № 4.- 131с.
6. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ, 1999. –
гл. 37; 38 с.
7. Берулава Г.А. Психологические основы развития личности / Г.А.Берулава. -
Москва : Изд-во Ун-та Российской акад. образования, 2009. - 175 с.
8. Берулава Г.А. Методологические основы развития личности в системе
высшего образования/ Г.А. Берулава // Вестник практической психологии
образования. - 2009. - № 4. – 27 с.
9. Бодров В.А. Информационный стресс / В.А. Бодров. - М.: Персе, 2000. – 322
10. Бодров В.А. Психологический стресс: развитие учения и современное
состояние проблемы. М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 1995. – 136с
11. Брайт, Джонс - Стресс. Мифы, теории, исследования. - СПб.: ПРАЙМ-
ЕВРОЗНАК, 2003. - 214-219 с.
12. Водопьянова II. Е., Старченкова Е. С. Субъективные репрезентации
организационной культуры и динамики развития психологического стресса
// Вестник Санкт-Петербургского университета. 2008. Сер. 12. Вып. 4. 356—
362 с.
13. Выготский Л.С. Психология. - СПб.: Изд-во «Речь», 2010. - 1004 с.
