4
Содержание
Введение…………………………..………………………………………………....5
Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия….…8
1.1. Сущность, понятие и содержание сбытовой деятельности предприятия.….8
1.2. Основные цели и принципы сбытовой деятельности предприятия …. .…..12
Выводы по главе 1…………………………………………………………...…….17
Глава 2. Состояние сбытовой деятельности ОАО «Белшина»……………..19
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия…………....19
2.2. Анализ сбытовой деятельности предприятия…………..................................31
Выводы по главе 2………………………………………………………………….50
Глава 3. Совершенствование сбытовой деятельности ОАО «Белшина»….53
3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности …….……...53
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий…………...….65
Выводы по главе 3………………………………………………………………….67
Заключение…………………………………………………………………….......69
Список использованных источников..………. ………………………………..72
Приложение………………………………………………….………………….....75
5
Введение
Сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности, в рыночных
условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и
состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия, а также
в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться
планы снабжения.
Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности
направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от
производителя до конечного потребителя и организацию их розничной
продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности
используемых или намечаемых к использованию каналов и способов
распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо
построить систему сбора информации, проведения исследований рынка,
организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить
максимум результатов.
Актуальность исследуемой темы выпускной квалификационной работы
не вызывает сомнения и обусловлена тем фактом, что успех на рынке в
продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и
финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой
деятельности предприятия.
Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящее время являются
достаточно структурированными с преобладанием их количественных
элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного
платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.
Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия
становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы
деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;
формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной
6
загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и
оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по
стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление
распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.
Цель исследования выпускной квалификационной работы —
совершенствование сбытовой деятельности в ОАО «Белшина».
Задачи исследования выпускной квалификационной работы:
— Рассмотреть содержание и понятие сбытовой деятельности
предприятия;
— Изучить коммерческую деятельность предприятия по сбыту,
основные цели и принципы;
— Дать характеристику деятельности предприятия ОАО «Белшина»,
Производство резиновых изделий г. Кричев;
— Рассмотреть стратегию продаж ОАО «Белшина» «ПРИ г. Кричев»;
— Дать рекомендации по совершенствованию организации сбытовой
деятельности промышленного предприятия ОАО «Белшина».
Объект исследования: предприятие ОАО «Белшина», конкретно
структурное подразделение «Производство резиновых изделий г. Кричев».
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия
ОАО «Белшина», конкретно структурного подразделения «Производство
резиновых изделий г. Кричев».
Теоретической основой исследования послужили труды отечественных
специалистов: Л.В. Володеева, П.С. Завьялова, Г.Я. Кожекина, А.И. Муравьева,
А.П.Панкрухина и др.
Информационной базой исследования явились данные статистической и
бухгалтерской отчетности хозяйственной деятельности ОАО «Белшина».
Методы исследования: сравнительный анализ, экономико-
математический, SWOT-анализ.
Выпускная квалификационная работа включает введение, три главы,
заключение, список источников.
7
В теоретической главе рассмотрено: Содержание и понятие сбытовой
деятельности предприятия. Коммерческая деятельность по сбыту, основные
цели и принципы.
Во 2 главе работы осуществлен комплексный анализ основных технико-
экономических показателей работы ОАО «Белшина» за 2015-2017гг., состояния
сбытовой деятельности предприятия.
В третьей главе рассматриваются такие важные вопросы, как
совершенствование сбытовой деятельности в ОАО «Белшина»:
1. Совершенствование ассортимента путем внедрения в производство
новой продукции, востребованной на рынке.
2. Внедрение информационных технологий для упрощения анализа
конкурентоспособности и реализации продукции ОАО «Белшина».
3. План мер по выходу ПРИ г. Кричев на безубыточную работу.
В заключении отражены основные положения выпускной
квалификационной работы и сформулированы общие выводы.
Приложения содержат формы внутренних нормативных документов
ОАО «Белшина».
8
Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности
предприятия
1.1. Сущность, понятие и содержание сбытовой деятельности
предприятия
Коммерция является неотъемлемой частью деятельности предприятий в
условиях рынка. Коммерция (коммерциум) – слово латинского происхождения,
в переводе обозначает торговля. Торговля - это приобретение и сбыт (продажа)
товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж
1
.
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью
превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной
цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может
начать свой кругооборот.
Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара.
Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить,
что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а
продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность
покупателя. Кроме того, понятие «продажа», раскрывает сущность одного из
видов маркетинговых коммуникаций, в результате, которого продажа товара
осуществляется при личных контактах продавца и покупателя.
Сбытовая деятельность на предприятии многогранна: она начинается с
планирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью
является установление взаимосвязей с покупателями и конечными
потребителями, завершающихся заключением договоров купли-продажи. Не
менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является
оперативно-сбытовая работа, которая включает:
— разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции
покупателям;
1
Налоговый кодекс Республики Беларусь (Особенная часть) : Кодекс Республики Беларусь, 29 декабря 2009 г.
№ 71-З : в ред. Закона Республики Беларусь от 26.10.2012 № 431-З // Консультант Плюс: Беларусь / ООО
«ЮрСпектр». – Минск, 2015
9
— приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее
к отправке покупателям;
— организацию отгрузки продукции покупателям и оформление
документов, связанных с отгрузкой;
— контроль за выполнение заказов покупателей и платежеспособностью
клиентов.
Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, должны предшествовать
маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, в том числе
потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку
товарной и коммуникационной политики. Ориентация сбытовой деятельности
на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию
сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан
в современных условиях проводить анализ эффективности сбыта,
разрабатывать и внедрять новые формы сбыта
2
.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-
денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами
рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Если рассматривать данное понятие более широко, сбытовые операции
начинаются с того момента, как только изделие покинуло этап производства, а
заканчиваются уже самой передачей товара покупателю. В таком понимании,
термин сбыта практически точно повторяет содержание понятия
товародвижение.
Товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и
контролю организации контактов между продавцами и покупателями, за
физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их
происхождения к местам их использования.
Рассматривая понятие в более узком, строгом смысле этого слова, сбыт
охватывает только лишь финальную фазу - непосредственное общение
2
О противодействии монополистической деятельности и развитии конкуренции – Закон Республики Беларусь
10 декабря 1992 г. № 2034-XІІ в редакции Закона Республики Беларусь от 4 января 2013 г. № 109-З //
Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь, 2013 г., № 17, 2/1661
10
продавца и покупателя (через стол для подписания контракта, через прилавок,
по телефону, почте и так далее.). Причем под покупателем далеко не всегда
подразумевается конечный потребитель - ведь он может приобретать товар для
последующей реализации.
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:
— сбытовая деятельность, кроме того, что сохраняет созданные
потребительную стоимость и стоимость товара, ещё создает дополнительные,
чем увеличивает общую ценность этого товара;
— сбытовая деятельность реализует помимо конкретных экономических
результатов деятельности предприятия, ещё и определенные потребности
конкретных потребителей.
— как вид функциональной деятельности производственного
предприятия, сбытовая деятельность является одним из источников его
преимущества перед конкурентами - как прямого (в пределах своей
собственной организации), так и косвенного (в системе организации
хозяйственных связей предприятия и деловых отношений с партнерами)
эффектов.
В рамках логистического подхода, выделяют следующие определения:
цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Предметом сбыта является продукция и услуги производственного предприятия
(товар, ценность). Субъекты сбыта - это производственное предприятие и
посреднические сбытовые (торговые) организации. Объекты сбыта -
покупатели (потребители) товара производственного предприятия
3
.
Среди субъектов сбыта различаются две основные категории - оптовые и
розничные продавцы. Помимо основных участников сбытового рынка
(продавцов и покупателей), на нем присутствуют различные помощники по
сбыту - предприятия и фирмы, которые способствуют нормальному
функционированию процесса сбыта (транспортные предприятия, банки,
3
О ценообразовании : Закон Республики Беларусь от 10 мая 1999 г. № 255-З в редакции Закона Республики
Беларусь от 31 декабря 2009 г. № 114-З // Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] // ООО
«ЮрСпектр». – Минск, 2014
11
страховые компании, рекламные агентства и т.д.).
Характер сбыта - адресный, и определяется целью и общей
направленностью всей деятельности производственного предприятия,
производной от потребления, непосредственно на конкретных потребителей.
Цель сбыта - довести до конкретных потребителей требуемый товар,
соответствующий требованиям потребительских свойств (качества, цены и т.
д.), в нужном количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в
определенном месте. Цели сбыта (получения заказов) почти идентичны
составным частям целей объема продаж. Они подразделяются на цели
количественного (абсолютного) и весового (относительного) распределения
товаров по отдельным сегментам рынка, каналам сбыта и так далее.
Основная задача участников рынка сбыта состоит в том, чтобы
осуществлять взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и
покупателем. Этому обмену активно способствует маркетинговая деятельность
всех участников рынка сбыта, которая попутно выявляет потребности, и
направляет потоки в системе "товар-деньги" друг другу навстречу.
Первый поток направляется к потребителю, неся в себе товары, услуги и
идеи, которые выгодны и нужны потребителю.
Второй поток направляется от потребителя, неся, в виде денег и их
эквивалентов.
Функции сбыта подразделяются на две основные группы.
Коммерческие: функции, которые содействуют купле-продаже товара и
осуществлению передачи прав собственности.
Технологические (физические): транспортировка, фасовка, сортировка,
хранение, защита и прочее).
Более подробное разделение функций на группы по характеру и роли
показано в таблице 1.
12
Таблица 1
Структура и содержание функции
По роли
Коммерческие
Технологические
Основные
Продажа
Аренда
Хранение-складирование
(комплектация, упаковка,
внутреннее перемещение,
сортировка, разгрузка,
погрузка, маркировка)
Распределение и доставка
(формирование и хранение
запасов, формирование
потоков и товародвижение,
отправка)
Вспомогательные
Маркетинг (исследование,
анализ и формирование спроса,
стимулирование сбыта, личное
продвижение, реклама)
Юридические функции
(обоснование и оформление,
сопровождение и защита)
Обслуживание
(послепродажное
обслуживание,
предпродажные подготовка
и обслуживание)
Из теории маркетинга следует, сбыт может быть прямым, непрямым, а
также комбинированным. Сбытовой канал может быть коротким (один-два
посредника) и длинным (более 2-х посредников, перекупающие товар друг у
друга последовательно), в зависимости от количества посредников.
При прямом сбыте происходит неопосредованное воздействие на
потребителя, в связи с чем имеется возможность контролировать качества
товара и быстрое реагировать на требования и изменения рынка.
При непрямом сбыте сложно поддерживать имидж торговой марки
производителя, организовать необходимый сервис, осуществлять контроль
цены. В этом случае, контакт с конечным потребителем отсутствует, что в
итоге может отрицательно сказаться на конкурентоспособности товара.
1.2. Основные цели и принципы сбытовой деятельности предприятия
Маркетинговые разработки должны являться основой сбытовой
политики любого предприятия, так как, основываясь на материалах
маркетинговых исследований, фирма выбирает наилучший вариант
распределения и удобную форму сбыта. В этой связи для предприятия особое
13
значение имеет прогнозирование емкости рынка и объема сбыта, которое
является решающим фактором для других направлений деятельности
4
.
Любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках
конкретной экономической ситуации, ощущая необходимость решения
проблем, связанных с четырьмя независимыми сферами: мировая экономика
(условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.); национальная
экономика (циклические подъемы и спады, политика правительства и т.д.);
потребительский рынок сбыта и непосредственный рынок сбыта
5
.
«Эффект давления» со стороны этих четырех сфер на деятельность
предприятия должен обязательно приниматься в расчет при составлении планов
маркетинга и сбытовой деятельности. Особое влияние на сбыт оказывают
неконтролируемые внешние факторы: привычки и наклонности потребителя
или пользователя; конкуренция; торговые традиции; контроль со стороны
правительства и т.д.
Рисунок 1. Процесс сбыта
При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью,
необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом
подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это
поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно,
основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех
усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной
4
О некоторых вопросах регулирования цен (тарифов) в Республике Беларусь: Указ Президента Респ. Беларусь
№ 72 от 25 февраля 2011 г.№ 72// Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] // ООО «ЮрСпектр». –
Минск, 2014
5
Инструкция о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов): утв. Пост. Минэкономики
Респ. Беларусь № 111 от 22.07.2011 (в ред. Пост. Минэкономики Респ. Беларусь № 17 от 15.03.2012 г. //
Консультант Плюс: Беларусь [Электронный ресурс] // ООО «ЮрСпектр». – Минск, 2014