44
Решения о реализации продукции по ценам, отличным от базовых
прейскурантов, принимаются с учетом финансового состояния Общества,
обосновывая эффективность проводимых сделок результатами проведенных
переговоров, особенностями (спецификой) отдельных сегментов рынка.
Также на основании маркетинговых исследований, проводимых
мероприятий по модернизации производства, с целью обеспечения выполнения
основных прогнозных показателей, ежегодно устанавливаемых Правительством
Республики Беларусь.
Сохранения или увеличения достигнутых объемов производства и
реализации, размерами остатков готовой продукции на складах предприятия,
завоевания, сохранения или расширения рынков сбыта, получения валютной
выручки
22
.
При реализации продукции ПРИ г. Кричев применяются базовые
прейскуранты отпускных цен, которые дифференцированы по рынкам сбыта
(Российская Федерация, Украина, Казахстан, прочие страны СНГ и страны
дальнего зарубежья) и категориям потребителей (субъекты товаропроводящей
сети, прочие потребители).
Для обеспечения конкурентоспособности продукции при реализации на
экспорт применяются скидки в зависимости от условий платежа.
Для обеспечения конкурентоспособности продукции ПРИ г. Кричев на
внутреннем рынке предприятие применяет два основных вида скидок:
1. в зависимости от условий платежа (размер предоставляемой скидки
зависит как от условий оплаты, так и от размера предоплаты);
2. в зависимости от объемов реализованной потребителям продукции и
применяемых условий платежа.
Для стимулирования крупных потребителей продукции ПРИ г. Кричев
ОАО «Белшина» применяет скидки в зависимости от объемов реализованной
потребителям продукции и применяемых условий платежа в соответствии с
22
Федько, В. Г. Основы маркетинга: учебник / В. Г. Федько, Н. Г. Федько, О. А. Шапор. – Ростов на Дону:
Феникс, 2016. – 542 с.
45
таблицей 11.
Таблица 11
Размеры, предоставляемых скидок, в зависимости от объемов
реализованной потребителям продукции и условий платежа
Наименование
продукции
Критерии, в зависимости от которых
предоставляются скидки
Уровень
скидки от
основного
базового
прейскура
нта, %
Объем реализованной в
адрес контрагента
продукции ПРИ
г.Кричев за предыдущие
3 месяца
Применяемые в
текущем месяце
условия оплаты
Продукция
структурного
подразделения
ОАО «Белшина»
ПРИ г. Кричев
Свыше 3 тыс. руб.
100% предоплата
8
Последующая оплата
до 45 кал. дней
включительно с
момента отгрузки
продукции
6
Если для обеспечения конкурентоспособности продукции ПРИ г.
Кричев, как на внутреннем рынке, так и при экспортных поставках, возникает
необходимость применения иных скидок, решения о них принимаются на
заседаниях комиссии по формированию ценовой политики и или заседаниях
иных комиссий, решения которых утверждаются генеральным директором
предприятия либо иным уполномоченным лицом.
В настоящее время, на основании проведенных сравнительных анализов
цен продукции ПРИ г. Кричев, выявлено, что отпускные цены конкурентов по
всем рынкам сбыта значительно ниже цен продукции ПРИ г. Кричев.
Рынок Казахстана – цены конкурентов ниже на 20% и более;
Рынок РФ – на большинство позиций ниже на 10% и более;
Рынок Украины – цены ниже на 20% и более.
Отпускные цены на рынках ближнего и дальнего зарубежья гораздо
ниже отпускных цен подразделения ОАО «Белшина» «Производство резиновых
изделий г. Кричев».
Стратегия маркетинговых коммуникаций. Хорошие перспективы имеет
такой канал реализации, как продажи через интернет. Сейчас многие компании
активно продают онлайн. Преимущество шинных интернет-магазинов
заключается, прежде всего, в широком ассортименте продукции и низких
46
ценах. Вместе с тем в этом виде бизнеса пока отсутствует высокая
конкуренция. Плюсы интернет-торговли заключаются не только в возможности
быстрого роста, но и в создании постоянной лояльной клиентской базы
23
.
Разработка и проведение рекламной компании на федеральном уровне,
с целью:
— создания образа Белшина как стабильной компании, производящей
современную, качественную продукцию (формирование положительного
имиджа предприятия);
— повышение знания о брендах ОАО «Белшина» у конечных
потребителей;
— «перехвата» аудитории конкурентов;
— завоевание новых сегментов рынка;
— увеличение объемов продаж;
— создание сети фирменных магазинов.
— проведение работы по развитию и продвижению интернет-сайтов ТД;
— разработка и внедрение программы лояльности клиентов (на данный
момент функционирует Градация цен в зависимости от объемов закупок);
—участия в тендерах и иных процедурах закупок шинной продукции;
— организация на постоянной основе исследований потребности
потребителей в типоразмерах шин и ежеквартальное предоставление
полученной информации в управление маркетинга ОАО «Белшина»;
— участие в специализированных выставках, на территории
закрепленного за ТД региона (позволит своевременно получать информацию о
запросах рынка в новых размерах шин и популяризации бренда «Белшина»);
— исследование потребности в открытии магазинов и (или) сервисных
центров (шиномонтаж, балансировка) на базе региональных складов
(позволяет потребителю решать все вопросы, связанные с заменой шин по
принципу «одного окна»: приобретя шину сразу её установить и получить
23
Хруцкий, В. Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В. Е.
Хруцкий, И. В. Корнеева. – 2 – е изд., перераб. и доп. – М: Финансы и статистика, 2012. – 566 с.
47
рекомендации по дальнейшей эксплуатации);
— анализ возможностей создания сервисных центров на базе
контрагентов в регионах под вывеской «Белшина», обучив их специалистов с
выдачей сертификатов
24
.
С целью продвижения своей продукции на внешних рынках Общество
постоянно участвует в специализированных выставках:
—15-я Европейская Международная конференция и выставка по
технологиям дизайна и производства шин "Tire Technology EXPO 2015", 10-12
февраля Германия, Кельн. Участие совместно с ТД UAB Beltyre (Литва).
—10-я Международная Специализированная сельскохозяйственная
выставка "AgriTek Astana 2016", 11-13 марта Астана, Казахстан. Участие
совместно с ТОО "Белорусская шина".
— Международная выставка Tyre&Rubber Indonesia 2016, 18-21 марта,
Индонезия, Джакарта. Участие ТД Beltyre Asia Pte. Ltd.
— 10-я Международная выставка шинной промышленности «Tyrexpo
Asia 2017», Сингапур (24-26 марта), участие совместно с ТД Beltyre Asia,
Сингапур.
— Международная выставка «Mongolia Mining & Oil/Gas Expo 2017», 5-
я Горнопромышленная выставка и 2-я нефтегазовая выставка, 1-10 апреля,
Улан-Батор, Монголия.
— Automechanika, 6-9 мая, Йоханнесбурге, ЮАР.
Изготовление и размещение рекламных баннеров на щитах ОАО
«Белшина» по следующей адресной программе в таблице 12.
В целях повышения продвижения продукции предприятию необходимо
представляться на специализированных выставках, что позволит своевременно
получать информацию о запросах рынка. Разработан рекламный баннер.
Ведутся маркетинговые исследования по поиску компаний для выполнения
данных видов работ. Ориентировочный срок заключения договора по
изготовлению и монтажу рекламных баннеров – 17.03.2017г.
24
Чандидж, В. Реклама. Теория и практика: учебник / В. Чандидж. – М.: Прогресс, 2013. – 387c.
48
Таблица 12
Размещение рекламных баннеров на щитах ОАО «Белшина»
Место размещения объекта
Вид
объекта
г. Гомель, АЗС № 10, Черниговское шоссе, 9-й км., а/д М8, гр. с
РФ- Езерище, гр.с Украиной -Новая Гута, км. 32,5 лево
щит 3*6
г. Витебск, АЗС № 14, Титова,160
щит 3*6
г. Брест, АЗС№ 6, Варшавское шоссе, 3
щит 3*6
г. Могилев, АЗС № 99, К. Маркса,11
щит 3*6
г. Минск, АЗС № 9, Горецкого,10
щит 3*6
г. Минск, АЗС № 10, Некрасова, 112
щит 3*6
г. Гродно, АЗС №12, ул. Пушкина, 35А
щит 3*6
подъезд №1 к г. Бобруйску от а/д М5 Минск-Гомель, км 2+800
право
щит 3*6
Срок выполнения работ по договору – 10 рабочих дней после внесения
предоплаты на счет исполнителя. Размещение радиоролика на рейтинговых
радиостанциях Радиус FM и Радио Рокс. Разработан радиоролик для
трансляции на радиостанциях. Ориентировочный период размещения
рекламного радиоролика на радиостанциях Радиус FM – март 2017г., Радио
Рокс – апрель 2017г.
Размещение динамических баннеров с рекламой продукции ПРИ,
г. Кричев на интернет порталах tut.by и yandex.by.
Период размещения рекламных баннеров на интернет порталах:
— tut.by (титульная страница) – первая и последняя неделя марта;
— yandex.by (медийно-контекстная реклама) – вторая и третья недели
марта.
Изготовление рекламных буклетов продукции ПРИ, г. Кричев и
рекламного ролика для дальнейшей трансляции на телевидении.
Согласно протоколу заседания комиссии по выбору сценария и
организации по производству видеоролика был выбран сценарий «У природы
нет плохой погоды» от ООО «БАНТ-стиль», г. Минск. Заключен договор на
производство рекламного ролика. Согласно концепции сценария ролик
целесообразно снимать в конце марта. Срок выполнения работ по договору – не
49
позднее 30 апреля.
Отделом маркетинга продаж управления маркетинга были направлены
запросы в субъекты ТПС по принадлежности, касательно предоставления
актуальных каталогов и прайс-листов на продукцию конкурентов ПРИ г.
Кричев. На основании полученной информации был проведен сравнительный
анализ цен продукции структурного подразделения ОАО «Белшина»
«Производство резиновых изделий город Кричев» на внутреннем и внешних
рынках.
Учитывая, что цены конкурентов на аналогичную продукцию
(сравнительные анализы на рынках РФ и Казахстана) значительно ниже
отпускных цен структурного подразделения ОАО «Белшина» «Производство
резиновых изделий город Кричев» нами будет вынесен вопрос с предложением
снизить их до конкурентоспособного уровня. Однако предложенный уровень
цен не будет покрывать уровень условно-переменных затрат. Тем самым мы
сможем предложить уровень отпускных цен немного выше уровня условно-
переменных затрат.
На основании вышеизложенного, основными стратегиями развития
структурного подразделения ОАО «Белшина» «Производство резиновых
изделий г. Кричев» являются: Расширение ассортиментного ряда продукции,
выпускаемого на предприятии. Продвижение текущего ассортимента
продукции путем участия в выставках-ярмарках, акциях.
С учетом существенного увеличения емкости интернет рынка
предприятие может рассчитывать на увеличение числа пользователей своего
сайта. Это, безусловно, будет способствовать формированию положительного
имиджа у потенциальных потребителей и увеличению объемов реализации.
Выгоды от размещения информации о своей продукции в виртуальном
пространстве сегодня очевидны для всех субъектов хозяйствования. Для
специалистов предприятия Интернет не только предоставляет возможность
расширения клиентской базы, поиска потенциальных заказчиков и партнеров,
но и является источником информации о ситуации на рынке.
50
На сегодняшний день в Беларуси популярны следующие интернет-
сервисы:
— Kupi.tut.by - сервис портала №1 по посещаемости в Беларуси,
использующий технологии Яндекса для поиска и сравнения цен. Оплата за
клики от 0.3у.е.
— Яндекс.Маркет - сервис сравнения цен и поиска товаров от Яндекса.
Средняя суточная аудитория около 25 тысяч человек. Оплата за клики (как
контекстная реклама, от 0.3у.е. за клик).
— Shop.by - один из лидеров Беларуси. Агрегатор интернет-магазинов
с рубрикатором. Оплата за клики, от 400 рублей за клик.
— Onliner.by - сервис сравнения цен №1 с более чем 50 категориями
товаров для сравнения.
— 1k.by имеет до 85 тысяч посетителей в сутки, которые хотят
совершать покупки.
— Migom.by - более 30 тысяч посетителей в сутки ищут товары на
этом портале.
Средняя цена размещения на этих порталах составляет 10-30у.е. за одну
категорию товаров.
Резиновые сапоги – это сезонный продукт, тем самым основные
продажи происходят в период весна-осень. Для стимулирования продаж,
предлагаю провести перед началом сезона еще одну рекламу данной продукции
в социальных сетях. Снижение себестоимости на продукцию «ПРИ г. Кричев».
Выводы по главе 2
На рынке Российской Федерации конкуренцию подразделению
составляют более 20 крупных компаний («Псков-Полимер», Томский завод
резиновой обуви, «ХимПром», «Сланцевский завод «Полимер»» и т.д.) и
множество мелких, производящих обувь из ПВХ и ЭВА, а также, формовую
резиновую обувь. Эти компании так же широко представлены на рынке РБ.
Проанализировав статистические данные о производстве, экспорте и
51
импорте резиновой обуви, предоставленные РУП «ИВЦ Белстат» можно
сделать выводы:
— объем производства резиновой обуви в Республике Беларусь в 2017г.
снизился на 8,8% по сравнению с 2016г. и составил 1 417 тыс. пар в год.
Тенденция на снижение подтверждается и при рассмотрении данных
предоставленных концерном «Белнефтехим», проведя анализ, мы также видим
изменение темпов прироста экспорта по отношению к 2017 году на -19,8%.
Рыночная доля структурного подразделения ОАО «Белшина»
«Производство резиновых изделий город Кричев» на внутреннем рынке в
2017г. составила около 4,5-5%.
В настоящий момент на рынке резиновой обуви на территории
Республики Беларусь наблюдается снижение темпов роста. Около 28%
внутреннего спроса удовлетворяется отечественными производителями.
Основными потребителями резиновой обуви на данном рынке являются
предприятия концерна «Белнефтехим».
Около 63% от общего объема реализуемой продукции предприятия
занимает экспорт. Основные страны-экспортеры: Российская Федерация,
Украина, Казахстан.
Как на внешнем, так и на внутреннем рынке, основными факторами,
оказывающими влияние на покупателя в процессе принятия решения о покупке,
являются дизайн и соответствие модным тенденциям сезона. Так же продукция
предприятия является мало узнаваемой на рынке (пример: наличие хорошо
узнаваемого бренда «NORDMAN» у завода резиновой обуви «Псков-Полимер»,
г. Псков).
По данному фактору продукция структурного подразделения ОАО
«Белшина» «Производство резиновых изделий город Кричев» сильно отстает от
конкурентов.
Отпускные цены в данном сегменте также неконкурентоспособны.
Установление рыночных цен на предприятии не является возможным из-за
высокой себестоимости продукции (полная себестоимость некоторых моделей
52
обуви из ПВХ превышает рыночные цены более чем на 100%).
В целях повышения продвижения продукции предприятию необходимо
представляться на специализированных выставках, что позволит своевременно
получать информацию о запросах рынка. Также необходимо проведение
грамотной ценовой политики, возможно использование опыта ведущих
производителей, применение гибкой системы скидок.
По результатам проведенного маркетингового исследования выявлено,
что основную конкуренцию планируемой к выпуску обуви составляет
продукция, продаваемая через интернет-магазины, так как основные
конкуренты «ПРИ город Кричев» не выпускают подобную модельную обувь.
В связи с кризисной ситуацией и тяжелым финансовым состоянием по
всем рынкам сбыта, данные модели резиновой обуви следует сначала
выпустить пробной партией в количестве не более 990 пар. По результатам
реализации данной партии обуви, можно будет выявить дальнейшую
потребность в производстве резиновых ботильонов.
Принятие решения о постановке на серийное производство описанного
ассортимента продукции на данном этапе считаем сопряженным с высокими
техническими и финансово-экономическими рисками.
Для оценки эффективности реализации и более детальной проработки
вопроса, необходимо просчитать ориентировочную себестоимость продукции,
на основе которой можно будет выявить более точную потребность в обуви.
53
Глава 3. Совершенствование сбытовой деятельности
в ОАО «Белшина»
3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности
Совершенствование ассортимента путем внедрения в производство
новой продукции, востребованной на рынке. Ассортиментная политика ОАО
«Белшина» представляет собой определенный курс действий
товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия четко
сформулированной программы действий на рынке.
Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по
формированию ассортимента и его управлению, поддержанию
конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров
оптимальных товарных ниш (сегментов), разработке и осуществлению
стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры
ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов,
потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой
эффективностью товаров
25
.
Товарная политика предприятия разрабатывается на основе учета целого
ряда факторов, к числу которых можно отнести такие как: состояние спроса и
ожидания покупателей, технологические возможности производства, наличие
аналогов товара на предполагаемом рынке сбыта и пр.
ОАО «Белшина» предлагается внедрить в производство новый вид
продукции, востребованной на строительном рынке, а именно —
самоклеящуюся шумопоглощающую прокладку ТУ РБ 600101927.031.
Пористая прокладка применяется для оконных отливов в качестве
шумопоглотителя. Материал обладает устойчивостью к продолжительному
температурному воздействию от -40 до +60 °С и перепадам температур.
Плотность от 300 кг/м
3
. Прокладка показана на рисунке 9.
25
Чевертон, П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник:
учебник / Чевертон П. – М: ФАИР – ПРЕСС, 2013 – 608 с.