14
прибыли
6
.
В современной литературе рассматриваются различные варианты
построения системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес
представляют те варианты, в основу которых положены управленческие
функции, ибо сущность управления раскрывается в его функциях
7
.
Планирование продаж - одна из функций управления сбытовой
деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей
их достижения. Специфическими функциями планирования определяются
распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация
и стратегическое предвидение. Это создание рентабельных команд торговых
работников, ориентированных на потребителей.
Кадровое обеспечение, это деятельность, которая связанна с
привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала.
Оно охватывает две задачи: планирование потребностей в персонале для
деятельности по сбыту и планирование его занятости. При решении первой
задачи определяется, какой именно персонал, и в каком количестве необходим.
Планирование занятости включает такие процессы, как отбор и социализацию в
группе торговых работников.
Подготовка сбытового персонала - это действия, которые направлены на
воспитание у работников необходимой организационной культуры и знаний,
способствующих эффективным продажам. Обучение проводится для
повышения удовлетворенности потребителей.
Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции,
должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об
ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан
четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности.
Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения
6
Астахов, В. П. Теория бухгалтерского учета В. П. Астахов – Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2013. –
448 с. –ISBN 5-241-00007-0
7
Бородин, В.А. Бухгалтерский учет. Учебник для вузов, 3-е изд., перераб. и доп. / В.А. Бородин –– М: ЮНИТИ-
ДАНА, 2014. – 528 с.ISBN 5-238-00675-6
15
утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными
подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя
отдела сбыта.
Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а
любые изменения (дополнения) - оформляться соответствующим приказом. В
условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о
сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов
организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к
сведениям, составляющим коммерческую тайну организации.
Соответственно, следует определить и документально закрепить
приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к
указанным сведениям для осуществления своих функциональных
обязанностей
8
.
Руководство - это способность оказывать влияние на отдельных
личностей и группы людей, направляя их усилия на достижение целей
организации. Оно предполагает руководство сбытовым персоналом для
получения необходимых результатов.
Контроль - это мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий
определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести
поправки в ее работу. Контроль сбытовой деятельности - это функция,
посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле
отслеживается ряд действий по управлению сбытом
9
:
Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе
положения организации на рынке и планировании сбыта.
Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам
рынка и соответствие их плановым показателям.
В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и
распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является
8
Баркан, Д. И. Маркетинг для всех: учебник / Д. И. Баркан. – СПб.: Питер, 2013. – 225 с
9
Басовский, А. Е. Маркетинг: курс лекций / А. Е. Басовский. – М.: ИНФРА – М, 2014. – 421 с.
16
основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.
В целях контроля над соответствием отдельных положений принятой
сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и
адекватным реагированием организации на изменения рыночной конъюнктуры
целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от
размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания.
В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой
политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе
заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным
вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового
отдела
10
.
Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью
выступает система принципов, которая выработана теорией и практикой.
Данная система включает общие и частные принципы:
— принцип ориентации на рынок означает, что критерием принятия
решений по сбыту должен быть потребитель, модели его поведения;
— принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом, что снижает
неопределенность среды управления сбытовой деятельностью;
— принцип организационной гибкости требует обретение системой
управления сбытом способности гибко реагировать на изменения рынка и
вырабатывать эффективные меры по адаптации к рынку;
— принцип профессионализации сбыта предполагает специальную
подготовку торгового персонала, так как только при профессиональном
управлении можно достичь значимых результатов;
— принцип выделения приоритетов, который направлен на постоянное
изучение и знание всех особенностей и деталей управления сбытом и
определение наиболее приоритетных управленческих воздействий,
способствующих получению высокой результативности сбыта;
10
Володеева, Л. В. Организация и эффективность торговой рекламы: учебник / Л. В. Володеева. М.: ЛИСТ,
2012. – 154 с.
17
— принцип ориентации на управление рисками, в соответствии с
которым руководство компании должно обладать умением предвидеть и
упреждать риски, возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта;
— принцип личной инициативности предполагает, что каждый сбытовой
работник должен не только исполнять должностные инструкции, но и
проявлять инициативу;
— принцип ответственности за принятые полномочия, который
обеспечивает высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую
репутацию работников этой сферы;
— принцип организационной оптимизации, который нацеливает на
формирование эффективной, в то же время, гибкой и адаптивной структуры
управления сбытом.
— оценка и корректировка всей системы сбыта
11
.
Выводы по главе 1
Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет
свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции
и структурой управления сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с
тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением
процесса реализации произведённой продукции.
К функциям оперативно-сбытовой работы относиться:
— разработка планов-графиков отгрузки готовой продукции
покупателям;
— контроль за выполнением заданий производственными цехами;
— приемка продукции от цехов и подготовка ее к отправке;
— отгрузка, контроль за выполнением заказов;
— контроль за платежеспособностью клиентов.
При отгрузке продукции важно учесть правильный выбор упаковки,
которая должна выполнять следующие функции: предохранять товар от порчи
11
Голубков, Е. П. Маркетинг: Словарь – справочник. / Е. П. Голубков. - Минск: Дело, 2012. – 384 с.
18
и повреждений, обеспечивать условия транспортировки, отгрузки, выгрузки
товаров, быть носителем рекламы
12
.
При реализации продукции большое значение имеет строгое
соблюдение графиков отгрузки, быстрая поставка запасных частей и
постоянное наличие их на всех базах обслуживания промышленных
предприятий.
В процессе оперативно-сбытовой деятельности определяется
потребность в транспортных средствах. Расчет потребности в транспортных
средствах осуществляется с помощью общего объема поставок, который
состоит из остатков готовой продукции на начало рассматриваемого периода за
вычетом выпуска продукции на конец рассматриваемого периода, количества
продукции, остающееся за собственные нужды, остатков готовой продукции на
конец рассматриваемого периода
13
.
12
Дейян, Арманд. Реклама / Арманд Дейян. – М.: ИНФРА – М, 2012.– 421 с.
13
Завьялов, П. С. Формула успеха – маркетинг: учебник / П. С. Завьялов, В.Е. Демидов. – М.: Международные
отношения, 2012. – 235 c.
19
Глава 2. Современное состояние сбытовой деятельности
ОАО «Белшина»
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
ОАО «Белшина» основано в 1972 году и является предприятием
нефтехимической отрасли. Общая площадь предприятия 173,6 гектара, число
работников – более 10 000 человек.
Сегодня это целый промышленный комплекс, который включает в себя
механический завод, изготавливающий оборудование и оснастку для шинного
производства (основан в 1971году), завод по производству крупногабаритных
шин (основан в 1972году), завод по производству массовых шин (основан в
1976году) и завод по производству сверхкрупногабаритных шин (основан в
1985 году).
Предприятие «Белшина» - один из крупнейших производителей в
шинной отрасли и выпускает широкий ассортимент шин — около 350
типоразмеров.Это шины для легковых, грузовых, большегрузных автомобилей,
строительно-дорожных и подъемно- транспортных машин, электротранспорта,
автобусов, тракторов и сельскохозяйственных машин. Продукция этого
предприятия заслужила почетное признание на мировых рынках.
В своей деятельности компания ориентирована на массовый выпуск
качественной продукции, отвечающей всем требованиям безопасности,
комфорта и экономичности, соответствующей всем международным
стандартам. Система менеджмента качества ОАО «Белшина» сертифицирована
на соответствие требованиям Европейских стандартов в Национальной системе
сертификации на весь ассортимент шин.
Краткое описание заводов открытого акционерного общества
«Белшина». Завод крупногабаритных шин производит более 100 типоразмеров
шин посадочным диаметром до 42” и шириной профиля до 800 мм. Занимаемая
площадь – 196 000 м
2
. Численность рабочих – 2 100 человек. Производственная
мощность – 720 тыс. штук в год.
20
Завод массовых шин производит более 100 типоразмеров шин
посадочным диаметром до 24”. Занимаемая площадь – 204 000 м2. Численность
рабочих – 2 500 человек. Производственная мощность – 5 500 тыс. штук в год.
Завод сверхкрупногабаритных шин производит более 30 типоразмеров
шин для техники грузоподъемностью от 45 до 220 тонн. Занимаемая площадь –
11 4000 м2. Численность рабочих – около 1 000 человек.
Т.к. высококачественная и конкурентоспособная продукция может
производиться только на современном оборудовании при высоком контроле
качества, предприятие, чтобы сохранить свою долю на рынке шин проводит
работу, направленную на модернизацию и техническое перевооружение
производства.
На сегодняшний день в производстве используется оборудование
следующих мировых производителей: TROESR, Konstrukta, VIPO, Kalemard,
VMI, Ilmberger, Comerio, Ercole, Krupp, HOFFMAN. Сохранению имеющихся
и завоеванию новых сегментов рынка способствуют не только техническое
перевооружение, но и внедрение правильных технологий.
В условиях конкуренции на мировых рынках необходимо
совершенствовать сбытовую сеть, чтобы наращивать объемы продаж и
обеспечить устойчивые позиции на рынках
14
. Это и обусловило создание
собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина».
В настоящее время товаропроводящая сеть представлена торговыми
организациями на территории Российской Федерации, а также в странах
ближнего и дальнего Зарубежья. Торговые дома Общества формируют свою
товаропроводящую сеть в регионе, организовывают рекламные акции и
мероприятия по продвижению продукции
15
.
Для реализации своей продукции на территории Российской Федерации
компания «Белшина» развивает сеть фирменной торговли через
14
Картер, Г. Эффективная реклама / Г. Картер. – М.: Экзамен, 2012. – 574 с.
15
Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия: учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, Минск: Книжный Дом М-Санта, 2011.
– 2 4 0 с.
16 Маркетинг: учебник / У. Руделиус [и др.]; под общ. ред. У. Руделиус. – М.: ДеНово, 2013. – 351 с.
21
Нижегородский ТД, Иркутский ТД, Тюменский ТД, Белшина-Урал,
«Балтийская торговая компания» (РФ), «Белнефтехим-РОС».
Товаропроводящую сеть компании в дальнем и ближнем зарубежье
представляют торговые дома с зоной ответственности управления экспорта
продукции «Белшина», субъектов ТПС концерна «Белнефтехим», а также
торговые дома: «Бразилия», Бразилия; «Белтаер Африка», ЮАР; «Белтаер»,
Литва; «Белтаер Азия», Сингапур; «Украинский торговый дом «Белшина», г.
Чернигов; «Белорусская шина», г. Усть-Каменогорск, Казахстан.
В настоящее время на ОАО «Белшина» продолжается масштабная
программа модернизации производства, включающая реализацию ряда
крупных инвестиционных проектов. В ближайшем будущем по заводу
крупногабаритных шин планируется расширение ассортимента производимых
широкопрофильных шин. Создание производства индустриальных шин с
посадочным диаметром 25 – 29 дюймов.
По заводу сверхкрупногабаритных шин - создание производства ЦМК
шин радиальной конструкции с посадочным диаметром 49 – 63 дюймов.
Производство резиновых изделий г. Кричев входит в состав общества с
01.01.2015 года, ранее являлось филиалом ОАО «Белшина» Кричевский завод
резиновых изделий (КЗРИ).
Юридический адрес подразделения «Производство резиновых изделий,
г. Кричев» ОАО «Белшина»: 213824, Республика Беларусь, Могилевская обл., г.
Кричев, ул. Трудовая, д.1
На предприятии освоен выпуск: формовой резиновой обуви, в том числе
формовой резиновой обуви специального назначения (маслобензостойкая,
кислотощелочестойкая, диэлектрическая, шахтерская, проходческая,
огнестойкая); спортивной обуви и обуви из поливинилхлорида.
Основным предназначением сапог и галош формовых является защита
от воды и общепроизводственных загрязнений при работе в агрессивных средах
и для работы с высоким напряжением. Кроме того, формовые сапоги нашли
свое применение в горнопроходческой промышленности. Сапоги клееные
22
используются преимущественно для работы в чрезвычайных ситуациях и
предназначены для защиты от воздействия высоких температур, а также
механических повреждений.
В настоящее время основное развитие формовой обуви идет в
направлении разработки технологий по изготовлению обуви специального
назначения – диэлектрическая, огнестойкая, кислотощелочестойкая,
маслобензостойкая, морозостойкая, обеспечивающих показатели качества и
соответствующую требованиям потребителей
16
.
Производство обуви из ПВХ осуществляется на современном
высокотехнологичном литьевом оборудовании, позволяющем производить
многоцветную обувь методом двухкомпонентного литья в бесперебойном
режиме. Ассортимент продукции представлен как повседневной обувью
мужской, женской и детской, так и рабочей обувью и обувью для садоводов.
Организационная структура Производства резиновых изделий г. Кричев
представлена на рисунке 2.
Рисунок 2. Организационная структура Производства резиновых
изделий г. Кричев
16
Маркетинг: учебник / У. Руделиус [и др.]; под общ. ред. У. Руделиус. – М.: ДеНово, 2013. – 351 с.
Производство резиновых изделий,
г. Кричев
Начальник производства
Планово-
экономическое бюро
Цех по производству
резиновой обуви №1
Цех по производству
резиновой обуви №2
Участок изготовления
обуви из ПВХ
Здравпункт
Служба охраны
Производственно-
диспетчерское
бюро
Транспортный
участок
Зам. начальника
производства
Ремонтно-
механический
участок
Контрольная
лаборатория
Ремонтно-
энергетический
участок
Котельная
Участок
водоснабжения
и канализации
23
Руководство производственно-хозяйственной деятельностью ПРИ
осуществляет начальник производства, который несет ответственность в
установленном порядке и в соответствии с действующим законодательством
Республики Беларусь несет дисциплинарную, материальную и иную
ответственность за качество и своевременность выполнения обязанностей,
возложенных на него должностной инструкцией и правильное исполнение
представленных прав.
Сведения об объемах произведенной продукции филиалом КЗРИ за
2015-2017 годы представлены в таблице 3 и на рисунке 3.
Таблица 3
Объёмы выпуска продукции филиалом КЗРИ
Вид продукции
Размерность
2015 год
2016 год
2017 год
Обувь резиновая,
пар
264602
407047
409194
РТИ
шт.
4
26
2140
Оказание услуг по
пошиву верха обуви
пар
75089
72410
63240
Рисунок 3. Выпуск продукции филиалом Кричевский завод
резиновых изделий за 2015-2017 гг.
Как видно из рисунка 4, объем выпускаемой резиновой обуви в 2017
году увеличился по сравнению с 2015 годом и составил 409194 пар (+35,3%),
также выросло производство резинотехнических изделий в 2017 году, выпуск
0
100000
200000
300000
400000
500000
2015 год
2016 год
2017год
264602
407047
409194
75089
72410
63240
4
26
2140
Выпуск продукции филиалом Кричевский завод
резиновых изделий
обувь резиновая, пар
оказание услуг по пошиву верха обуви, пар
РТИ, шт.