65
модель учета соответствия психограмме, что повышает адекватность
получаемого решения по отбору персонала по сравнению с известной
аддиктивной моделью [22, с. 161].
Третий этап – разработка и апробация программы по адаптации и
развитию профессионально важных качеств специалиста данной группы.
Четвертый этап – подведение итогов процесса подбора и подготовки
персонала на стадии окончания испытательного срока.
1. Метод экспертной оценки эффективности подбора с учетом
критериев психограммы «менеджер по продажам».
2. Методика определения интегральной удовлетворенности трудом
А. В. Батаршева – для определения итогов стажировки.
Для подтверждения гипотезы об эффективности подбора персонала мы
будем использовать кластерный анализ методом k-средних с целью
разделения выборки кандидатов на вакансию менеджера по продажам на
кластеры по уровню сформированности профессионально-важных качеств и
наиболее полному соответствию разработанной психограмме «менеджера по
продажам»; с целью выявления значимых различий в показателях
сформированности личностных качеств кандидатов применим t-критерий
для независимых групп Стьюдента; для определения эффективности подбора
персонала на должность менеджера по продажам будем использовать U-
критерий Манна Уитни между показателями, полученными при поступлении
на работу и по окончанию испытательного срока.
3.2 Результаты реализации проекта по совершенствованию подбора и
подготовки персонала и ее эффективность
Результаты подготовительного этапа
Первоначально мы изучили должностную инструкцию менеджера по
продажам в данной компании (Приложение Г) и для удобства разработки в
дальнейшем психограммы составили профессиограмму (Приложение Д).
66
Далее рассмотрели особенности протекания процесса продажи в сегменте
В2С («бизнес для потребителя») и В2В («бизнес для бизнеса»). Поскольку в
нашем случае мы подбираем кандидатов на вакансию менеджера по
продажам в компанию, которая работает в основном с юридическими
лицами, мы должны ориентироваться в первую очередь на сектор В2В. Β
этом секторе процесс продажи происходит несколько продолжительнее и
сложнее (Таблица 6).
Таблица 6
Процесс продажи в секторе В2В
№
п/п
Этап
Комментарий
1
Обозначение
мотивации
При покупке определённых материальных
ценностей возникает ряд вопросов:
Какую экономическую выгоду
принесёт данное приобретение
организации?
Каков будет размер прибыли,
полученной вследствие покупки? и т.д.
2
Оценка качества
товара
Покупатель оценивает качество товара с
учётом собственного представления о
качестве
3
Переговоры между
продавцом и
покупателем
Переговоры могут быть продолжительными
и проходить в несколько этапов
4
Выбор продавца
Обычно покупатель выбирает между
несколькими поставщиками одновременно
5
Принятие решения
о покупке
Решение приобретают специалисты,
понимающие ценность, качество товара и
потребность организации в данном товаре
6
Уверенность в
дальнейшем
сотрудничестве с
продавцом
Обычно покупатель рассчитывает на
дальнейшее взаимодействие с продавцом:
консультации, техническое обслуживание,
соблюдение гарантийных условий,
67
возможность осуществления возврата
Продолжение Таблицы 6
7
Покупка товара
После оценивания всех возможностей и
грамотной работе менеджера по продажам
покупатель принимает решение о покупке
Для разработки более объективной профессиограммы мы опирались на
содержание теоретических и практических исследований и мнение
экспертов. Β нашем случае экспертами выступали руководители компании
«Светлый мир» – генеральный директор, коммерческий директор и
начальник отдела продаж. Мы разработали психограмму менеджера по
продажам с выраженностью личностных качеств по 10-балльной шкале
(Таблица 7).
Поскольку менеджер по продажам работает в сегменте «Человек-
человек», ему в обязательном порядке должны быть присущи такие
личностные качества, которые позволят организовать работу с клиентами
максимально комфортно для обеих сторон:
позитивное отношение к людям;
желание и стремление оказывать помощь и поддержку;
желание общаться;
оптимизм;
умение располагать к себе людей;
умение анализировать и делать выводы;
умение акцентировать внимание других людей на важном;
высокая стрессоустойчивость;
уверенность в себе;
высокий уровень самодисциплины;
целеустремленность;
умение сглаживать конфликтные ситуации;
68
способность к принятию решений.
Таблица 7
Психограмма – показатели, обеспечивающие высокое качество
работы менеджера по продажам
Профессионально важные
качества (ПВК)
Содержание / основные проявления в
действии
Уровень
ПВК в
баллах
Коммуникабельность
Способность грамотно и внятно
предоставлять и получать
информацию, относящуюся к работе /
Выражается ясно и точно.
Внимательно слушает всю
информацию, данную в беседе.
Информирует соответствующих людей,
использует подходящие каналы
коммуникации (имейл, телефон,
письмо, личный разговор).
Пишет понятно о сложных вещах.
10
Инициативность /
активность
Стремление к новому, действия,
нацеленность на достижение
результата; действие для достижения
результата более высокого, чем
требуется; проактивность /
Быстро отвечает.
Предпринимает самостоятельные
действия.
Делает больше, чем требуется.
7
Гибкость
Умение выбирать соответствующие
коммуникативные способы для
достижения результата в разных
ситуациях /
Использует эффективный и
адекватный способ действия для
сложившихся условий.
Меняет способы деятельности и
коммуникации в зависимости от
обстоятельств.
Демонстрирует доброжелательное
поведение при любых сложившихся
обстоятельствах.
8
69
Продолжение Таблицы 7
Ответственность /
дисциплинированность
Умение принимать решение, умение
отвечать за собственные ошибки.
Умение подчинять свои действия
разработанной стратегии компании.
Умение действовать согласно с
разработанными правилами /
Быстро принимает адекватные
эффективные решения, осознавая
полную ответственность перед
компанией и клиентом. Действует, не
выходя за пределы предоставленной
компетенции и полномочий.
9
Доброжелательность
Помощь другим в достижении их
целей / Хорошо общается с
клиентами.
Легко разбирается со сложными
ситуациями с клиентами.
Постоянно старается удовлетворить
клиентов.
Ищет и отслеживает обратную связь от
клиентов.
6
Устойчивость к стрессу
Поддержание стабильного уровня
работы под давлением или при
оппозиции (например, давление
сроков или неясности); управление
стрессов в манере, приемлемой для
других и организации / Сфокусирован.
Поддерживает отношения.
Эффективно справляется со стрессом.
9
Умение убеждать
Использование подходящих стилей
межличностного взаимодействия и
инструментов общения для того, чтобы
продукт, услуга или идея были
приняты собеседником или клиентом /
Задает вопросы и перефразирует.
Действует в соответствии со своей
стратегией.
Достигает взаимопонимания.
Демонстрирует способность.
Добивается приверженности.
7
70
Продолжение Таблицы 7
Обучаемость
Способность быстро усваивать новую
информацию, анализировать и
синтезировать ее, выделять основные
ключевые моменты, открытость новой
информации /
Позитивно и продуктивно
воспринимает все новшества и опыт
наставников и реализует их на
практике.
8
Коммуникативные навыки очень важны для менеджера по продажам.
Наличие грамотной внятной речи является необходимым условием для
работы менеджера, поскольку очень важно уметь просто и доступно излагать
свои мысли, доносить важную информацию, получать ответные действия.
Правильно и грамотно составленные предложения легче воспринимаются на
слух, не оставляя при этом ощущения сложности темы. В ходе собеседования
мы обращали особое внимание на то, насколько точно кандидат умеет
формулировать свою мысль, использует ли слова-паразиты, какие жесты при
этом сопровождают его речь.
Способность легко устанавливать контакт с незнакомыми людьми дают
большой плюс в работе коммерческой сферы. Однако излишняя
общительность (болтливость) может также и навредить.
Самоконтроль, стрессоустойчивость, ответственность и
дисциплинированность – эти личностные качества также способствуют
плодотворной работе. Когда менеджер по продажам сталкивается с
возражениями со стороны клиента, он должен быть в состоянии управлять
своим поведением, сдерживать отрицательные эмоции и терпеливо сносить
нападки в свой адрес, умело «разруливать» ситуации.
Β профессиях сектора B2B не обойтись без такого качества, как умение
вести переговоры и убеждать. Здесь необходимо быть приветливым с
собеседником, улыбаться и стараться поддерживать легкую атмосферу.
71
Только с таким настроем можно заставить других людей принять свою точку
зрения.
Результаты первого этапа
Анализ анкет позволил отобрать 22 резюме кандидатов, отвечающих
всем заявленным требованиям компании. Эти требования отражены в
«Анкете-заявке», которая составлялась с учетом критериев психограммы
«менеджер по продажам» (Приложение Е).
Используя такую анкету, специалист по работе с персоналом
сокращает время на рассмотрение резюме кандидатов, с точностью
подбирает вопросы для собеседования.
Далее проводилось собеседование. План собеседования и примерные
вопросы разрабатывались на основе составленной психограммы и анализа
анкет кандидатов (Приложение Ж).
Также на собеседовании были предложены ситуации, в которых
кандидат должен был убедить потенциального клиента в необходимости
приобретения определенного товара из ассортимента компании. Оценка
производилась с учётом предложенных аргументов – насколько они
актуальны, обращалось внимание на поведение кандидата, улыбался ли он,
старался ли расположить к себе или же просто излагал сухие факты. Так
производилась общая оценка по итогам собеседования – насколько
убедительно смог прорекламировать себя кандидат.
Результаты второго этапа
Анализ результатов тестирования.
Проведя методику «Шестнадцатифакторный личностный опросник» Р.
Кеттелла, мы определили степень выраженности личностных качеств
кандидатов (Приложение З). Больше внимания уделялось тем свойствам,
которые указаны в психограмме.
72
Таблица 8
Средний балл выраженности личностных качеств
Фактор
A
B
C
E
F
G
H
I
L
M
N
O
Q
1
Q
2
Q
3
Q
4
MD
Ср.б.
6
4
5
7
7
6,2
6,9
5,4
6,8
4
6
5
4
4,5
6,2
4,5
5,8
Услов. обозначения: A («замкнутость – общительность»); B (интеллект); C («эмоциональная
нестабильность – эмоциональная стабильность»); E («подчиненность – доминантность»); F («сдержанность
– экспрессивность»); G («низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения»); H
(«робость – смелость»); I («жесткость – чувствительность»); L («доверчивость – подозрительность»); M
(«практичность – мечтательность»); N («прямолинейность – дипломатичность»); O («спокойствие –
тревожность»); Q1 («консерватизм – радикализм»); Q2 («конформизм – нонконформизм»); Q3 («низкий
самоконтроль – высокий самоконтроль»); Q4 («расслабленность – напряженность»)
Наглядно степень выраженности личностных качеств по
интересующим нас факторам представлена на Рисунке 13.
Услов. обозначения: A («замкнутость – общительность»); C («эмоциональная нестабильность –
эмоциональная стабильность»); G («низкая нормативность поведения – высокая нормативность
поведения»); H («робость – смелость»); Q3 («низкий самоконтроль – высокий самоконтроль»);
Q4 («расслабленность – напряженность»)
Рис. 13 Средний балл выраженности личностных качеств
Из полученных результатов можно сделать вывод ο том, что большая
часть кандидатов люди независимые, активные, готовые к новым
начинаниям. Кандидаты не любят неопределенности, стремятся к
стабильности, внимательны к мелочам.
Для определения непосредственно коммуникативных свойств
кандидатов была проведена методика диагностики коммуникативной
0
1
2
3
4
5
6
7
A C G H Q3 Q4
73
социальной компетентности (КСК). Результаты представлены в Приложении
И. Β Таблице 9 представлены средние показатели группы.
Таблица 9
Характеристика средних показателей группы
Фактор
Л
А
Д
К
П
М
Н
В
С
Ср.балл
6,5
11,7
13,4
12,9
19,4
12,6
10,7
13,3
12,2
Услов. обозначение: А - открытый, легкий, общительный / необщительный, замкнутый; Β – с
развитым логическим мышлением, сообразительный / невнимательный или со слаборазвитым
логическим мышлением; С - эмоционально устойчивый, зрелый, спокойный / эмоционально неустойчивый,
изменчивый, поддающийся чувствам; Д - жизнерадостный, беспечный, веселый / трезвый, молчаливый,
серьезный; К - чувствительный, тянущийся к другим, с художественным мышлением / полагающийся на
себя, реалистичный, рациональный; М - предпочитающий собственные решения, независимый,
ориентированный на себя / зависимый от группы, компанейский, следует за общественным мнением; Н -
контролирующий себя, умеющий подчинять себя правилам / импульсивный, неорганизованный.
Наглядно средний балл выраженности интересующих нас показателей
представлен на Рисунке 14.
Услов. обозначение: А - открытый, легкий, общительный / необщительный, замкнутый; С - эмоционально
устойчивый, зрелый, спокойный / эмоционально неустойчивый, изменчивый, поддающийся чувствам; Д -
жизнерадостный, беспечный, веселый / трезвый, молчаливый, серьезный; Н - контролирующий себя,
умеющий подчинять себя правилам / импульсивный, неорганизованный.
Рис. 14 Средний балл выраженности личностных качеств
По результатам диагностики, очевидно, что большинство кандидатов
на вакансии менеджера по продажам люди жизнерадостные, с развитым
0
2
4
6
8
10
12
14
A
Д Н ϲ
74
логическим мышлением, ответственные, легко вступающие в контакт,
эмоционально устойчивые, способные выполнять установленные правила.
С помощью методов анализа и обобщения, мы сгруппировали
информацию, полученную в ходе собеседования и по итогам тестирования.
Далее мы вычислили разность между баллами по психограмме и
полученными в результате собеседования-тестирования для каждого
кандидата. Результаты представлены в Таблице 10.
Таблица 10
Показатели соответствия личностных качеств кандидатов
психограмме
№
м/ж
Коммуникабельность
Инициативность
Гибкость
Ответственность
Доброжелательность
Устойчивость к стрессу
Умение убеждать
Обучаемость
1
2
3
4
5
6
7
8
К1
ж
0
-1
2
1
1
2
-1
6
К2
ж
1
2
0
-1
-4
3
2
1
К3
ж
4
6
0
5
-2
6
3
2
К4
ж
2
-1
2
6
-2
4
2
21
К5
ж
1
-2
3
1
-2
5
-3
3
К6
м
2
-1
4
4
-2
5
6
4
К7
м
0
-3
-1
1
4
3
0
5
К8
м
2
6
-1
1
-2
7
3
3
К9
м
0
3
1
1
2
-1
0
3
К10
м
3
5
3
2
4
4
4
6
К11
м
4
4
0
5
-3
5
2
4
К12
м
0
-2
2
3
-2
2
1
5
К13
м
2
3
1
3
-1
6
3
3
К14
м
2
-3
4
6
-2
5
5
3
К15
м
3
-1
7
1
-1
2
6
2
К16
м
-2
-1
3
3
-2
5
4
5
К17
м
1
3
1
1
2
-1
0
3
К18
м
2
-1
7
1
-1
2
6
3