63
Вход в торговый зал должен воздействовать на покупателя следующим
образом:
Удивлять, заинтересовать, давать максимально положительные эмоции
и создавать впечатление уникальности, комфорта и профессионализма
персонала магазина;
Создавать иллюзию демократичности цен.
Это сложная задача для реализации. Для её решения необходимо
расположить рядом с входом зону «Развлечения» – отдел «Кулинарная шоу-
студия» и «Промо площадка» зоны «Масс-маркет».
Отдел «Кулинарная шоу-студия» должен быть похож на открытую
кухню «а-ля» телепередача «Смак» и «Кулинарный поединок». С одной
стороны стола с варочными плитами, где происходит приготовление –
находятся зрители (покупатели). С другой стороны – ведущие шоу повара-
аниматоры (за их спиной находится кухонные принадлежности).
Необходимо заинтересовать покупателя ярким действием,
совмещающим в себе мастер-класс приготовления пищи, мини-спектакль,
фокусы и шоу программу.
Повара-аниматоры должны постоянно что-то готовить: жарить, варить,
запекать, нарезать, крошить, исполняя фокусы и развлекая покупателей.
Несколько раз в день в одно и тоже время должны проходить мастер классы
приготовления блюд.
Цель отдела – Удивлять, Впечатлять и дарить положительные эмоции.
Обучать покупателей готовке и ненавязчиво рекламировать товары отдела
«Посуда и техника для кухни».
«Промо площадка» по сути своей ни чем не отличается от аналогичных
зон в супермаркетах – это корзины, места паллетной выкладки или небольшие
острова. На площадке должны быть выставлены интересные для покупателей
товарные единицы с лучшей ценой в данном населенном пункте. Товар и цена
должны быть знаковыми и запоминается с первого раза, бренд представленного
ассортимента должен быть узнаваем и иметь высокое проникновение на рынке.
64
Цель отдела – Создать впечатление у покупателя демократичности цен
всего ассортимента магазина.
Вторым по пути следования покупателя, должен находиться отдел
«Посуда и техника для кухни», входящий в зону «Сопутствующие товары».
Покупатель, впечатленный увиденным на входе шоу или мастер
классом, может приобрести в отделе рекламируемую посуду и технику для
кухни. Такая продукция должна быть выставлена на витрине отдела
максимально близко и заметно к покупательскому потоку.
Цель отдела: Обеспечение покупателя общим ассортиментом «В чем и
как готовить»
Далее по порядку должны быть расположены отделы зоны «Кулинарная
мастерская»
Соления;
Завтрак, Обед и Ужин;
Азиатская и восточная кухня;
Деликатесы;
Алкогольные напитки;
Соки-Воды;
Кондитерские изделия;
Молочная продукция.
Отделы должны состоять из 2х составляющих:
Кулинарная мастерская – торговая зона со специфическим
ассортиментом ингредиентов и товаров, необходимых для приготовления
продуктов питания или блюд. Работает как «имидж-магнит». Создаёт
уникальный образ магазина и притягивает покупателей необычными услугами
обучения кулинарному искусству и нужным ассортиментом;
Кулинария – зона в зоне. Работает как стимулятор продаж зоны
«Кулинарная мастерская» и «Масс маркет» благодаря аромамаркетингу.
Служит наглядным примером для покупателя – чего они могут добиться сами и
на своей кухне.
65
В силу Российского законодательства практически невыполнимо
обеспечить отдел «Алкогольные напитки» продукцией собственного
производства. Поэтому отдел должен быть дополнен отделом зоны «Масс
маркет» – «Алкогольные напитки».
Таким образом, для начала новой ценовой политики ООО «Квартал
плюс» требуется пересмотреть формат магазина и пересформировать его под
формат «SMART-маркет».
15
3.2 Рекомендации по совершенствованию ценовой политики
ООО «Квартал плюс»
1. Не использовать нижний порог прибыльности. При выборе данной
ценовой политике нижний уровень цены предложения соответствует
получению дохода в его самом низком предельном значении. Удивительно, но
большинство торговых компаний выбирают именно эту ценовую политику,
особенно в условиях высокой конкуренции. Бизнесмены не учитывают то, что
покупательскую активность формирует не только цена на товар.
Данная ценовая политика весьма рискованна, особенно если учитывать
то, что на рынке всегда есть вероятность появления продавца, предлагающего
еще более низкие цены, или наступит кризис, в период которого спрос на товар
заметно снижается, а издержки производителей увеличиваются.
2. Тщательное планирование затрат. При расчете цены товара
необходимо учесть все вероятные затраты, даже не особо существенные, такие
как комиссии банков при переводе средств поставщику товара или сырья.
Суммарное количество, казалось бы, пустяковых затрат могут значительно
повлиять на прибыль от продаж, поэтому, любые затраты должны подвергаться
анализу и включаться в цену конечного предложения.
15
Бодунов А.Ф. Тренд развитие форматов продуктовых магазинов во время экономического спада. Что нужно розничному покупателю в
кризис? // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2015. № 10 [Электронный ресурс]. URL:
http://ekonomika.snauka.ru/2015/10/9935 (дата обращения: 29.04.2017).
66
Разграничение стоимости товара и маржи. Маржа всегда определяется
из конечной цены продажи предложения, а наценка и повышение цены и товара
стоит определять по себестоимости каждой отдельной продукто-единицы.
3. При любой ценовой политике необходимо правильно определить
характеристики своего предложения в сопоставлении с предложениями
конкурентов. Важно уловить истинную ценность продаваемого, а уже после
этого заниматься ценообразованием. Самая распространенная ошибка – ставить
на товар цену ниже, чем у конкурентов, что часто заставляет покупателей
сомневаться в качестве продукции.
Цена должна не только соответствовать ценности предложения, но и
подтверждать ее содержание. Таким образом, ценой на товар нужно отразить и
место товара на рынке, и его характер, создаваемый продавцом для покупателя.
4. К скидкам следует отнестись с осторожностью. Зачастую компании
хотят увеличить объем продаж за счет внедрения в ценовую политику
постоянного применения скидок. Тут все должно быть рассчитано: не лишается
ли компания своей прибыли? К примеру, чтобы ООО «Квартал плюс»
установить скидку 15%, ему нужно будет увеличить объем продаж на 60%,
чтобы доход остался неизменным. Скидки актуальны только на фоне по-
настоящему повышенного спроса. В противном случае, от внедрения
постоянных скидок стоит отказаться.
5. Аккуратное увеличение цены. Самое важное - чтобы покупатели
заметили это не сразу. Цену нужно поднимать не на весь ассортимент, а на
товары, которые востребованы не каждый день. Например, изменение цены на
хлеб заметят сразу, а на шампанское, консервы или маринады - только при
необходимости, и то не всегда.
6. Тестирование цены. На один товар в разные дни устанавливаем
разные ценники и по итогам анализируем, по какой цене лучше покупали. То
есть если ООО «Квартал плюс» сегодня продает какой-либо товар по цене 500
рублей, то нужно попробовать варианты 550–590–690 рублей. В итоге
67
выбирается самый выгодный ценник с точки зрения соотношения «цена -
маржа».
7. Использование специальных предложений. Так как в магазине ООО
«Квартал плюс» в основном продаются товары с маленькой маржой, то стоит
предлагать в догрузку наиболее высокоприбыльный товар - например,
продукцию известного бренда: объединить дешевую горчицу российского
производства и дорогой соус популярной иностранной марки. Людей
заинтересует нестандартность, сочетание дешевого и дорогого, они обратят
внимание на набор.
8. Кастомизация. Следует индивидуализировать свои продажи.
Придумывать, экспериментировать, пробовать: кастомизация - неизбежный
процесс в развитии бизнеса.
Итак, любой кризис — это новые возможности. Автор показал, что
использование проявлений кризиса для увеличения продаж, не только
возможно, но и необходимо.
В ближайшее время расстановка сил на карте розничной торговли будет
меняться. Это будет происходить в пользу форматов, максимально
удовлетворяющих потребности доминирующих групп покупателей
находящихся вэконом и среднем сегменте.
Розничные точки не учитывающие «антикризисное» поведение
покупателей будут: адаптированы, переформатированы или закрыты.
Автор видит два основных направления развития ООО «Квартал плюс»:
Продуктовый интернет магазин шаговой доступности,
обеспечивающий экономию времени и средств в будние дни;
«SMART-маркет» – новый гибридный формат розничного магазина
самообслуживания, развлекательной составляющей, кулинарии и кулинарной
мастерской, обеспечивающий потребность домашнего праздника в «уик-энд» и
вкусной кухне приготовленной своими руками.
68
Данные форматы рекомендуются для внедрения в ООО «Квартал плюс»,
так как наиболее эффективно и полно учитывают «антикризисное» поведение
покупателей и позволяют применять гибкую ценовую политику.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе проведенного исследования поставленная цель достигнута,
задачи решены.
На основании изучения теоретических аспектов ценовой политики
предприятия можно сделать вывод о том, что стоимость товара, выраженная в
деньгах, называется ценой товара. Благодаря этому деньги делают товары и
услуги соизмеримыми и с этой точки зрения являются измерителями товаров,
работ и услуг. Сами деньги цены не имеют. Ценовая политика предприятия
зависит от того, на каком типе рынка продвигаются товары (работы, услуги).
Традиционно выделяются следующие типы ценовой политики: политика
«снятия сливок», политика последовательного прохода по сегментам рынка,
политика низких цен, политика быстрого возмещения затрат, политика
дифференцированных цен, политика единых цен, политика ценового лидера,
политика «убыточного лидера».
В результате проведенного исследования деятельности ООО «Квартал
плюс» можно сделать следующие выводы.
Общество с ограниченной ответственностью «Квартал плюс» было
основано 10 января 2006 года. Своим основным направлением компания
выбрала торговлю продуктами питания.
В магазине «Квартал плюс» используется линейная структура
управления, что характеризуется сосредоточением всех функций управления в
руках директора.
Торговая фирма «Квартал плюс» принадлежит к среднему числу
торговых организаций и по результатам проведенного анализа конкурентной
среды занимает последнее место среди крупного ритейла г.Новодвинска.
Из пяти сил конкуренции наибольшее влияние оказывает конкуренция в
отрасли, появление новичков, а также зависимость от поставщиков.
70
На основании проведенного анализа технико-экономических и
финансовых показателей деятельности ООО «Квартал плюс» были сделаны
следующие выводы:
1. Баланс предприятия можно назвать удовлетворительным.
2. Предприятие прибыльно и рентабельно.
3. Грамотное ценообразование.
После проведения анализа менеджмента и экономики ООО «Квартал
плюс» можно сказать, что ключевыми проблемами являются:
высокая себестоимость продукции,
снижение внешнего имиджа фирмы,
снижение спроса на предлагаемые товары.
Автор видит два основных направления развития ООО «Квартал плюс»:
Продуктовый интернет магазин шаговой доступности,
обеспечивающий экономию времени и средств в будние дни;
«SMART-маркет» – новый гибридный формат розничного магазина
самообслуживания, развлекательной составляющей, кулинарии и кулинарной
мастерской, обеспечивающий потребность домашнего праздника в «уик-энд» и
вкусной кухне приготовленной своими руками.
Также ООО «Квартал плюс» рекомендовано:
1. Не использовать нижний порог прибыльности.
2. Тщательное планирование затрат.
3. Правильное определение характеристики своего предложения в
сопоставлении с предложениями конкурентов.
4. К скидкам следует отнестись с осторожностью.
5. Аккуратное увеличение цены.
6. Использование специальных предложений.
7. Кастомизация.
Данные форматы рекомендуются для внедрения в ООО «Квартал плюс»,
так как наиболее эффективно и полно учитывают «антикризисное» поведение
покупателей и позволяют применять гибкую ценовую политику.
71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ
1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия / Пер. с англ. – СПб.:
Питер, 2010.-296с.
2. Баздникин А.С. Цены и ценообразование: Учебное пособие. – М.:
Юрайт-Издат, 2014. – 332 с.
3. Беляева И.Ю. Ценообразование: учебное пособие/ И.Ю. Беляева,
О.В. Панина. – 3-е изд. – М.: КНОРУС, 2016. – 176 с.
4. Васюхин О.В. Основы ценообразования: Учебное пособие. – СПб.:
СПбГУИТМО, 2016. – 79 с.
5. Герасименко В.В. Ценообразование: учебное пособие. – М.: ИНФРА-
М, 2012. – 422 с.
3. Герасимов Б.И., Воронкова О.В. Цены и ценообразование: учебное
пособие. – М.: ФОРУМ, 2012. – 208 с.
6. Голощапов Н.А. Цены и ценообразование:учебно-методическое
пособие / Н.А. Голощапов, А.А. Соколов – М.: «Приориздат», 2014. – 160 с.
7. Гольнев В.Н. ПРАКТИКУМ ПО ЦЕНООБРАЗОВАНИЮ: учебно-
методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский госуниверситет,
2012. – 112 с.
8. Горина Г.А. Ценообразование: учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-
ДАНА, 2010. – 127 с.
9. Деева А.И. Ценообразование: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2011.
– 360 с.
10. Есипов В.Е. Цены и ценообразование: учебник. – СПб.: Питер, 2012.
– 480 с.
11. Ефимова С.А., Плотников А.В. Цены и ценообразование. – М.:
Омега-Л, 2012 – 190с.
12. Лев М.Ю. Ценообразование. Учебник. ГРИФ УМЦ //
«Профессиональный учебник». – М.: ЮНИТИ, 2014. – 719 с.