61
При помощи механизма скидок организация имеет возможность
максимизации прибыли от продаж, увеличения своей доли рынка, повышения
оборачиваемости дебиторской задолженности и улучшения показателей
ликвидности. Вместе с тем определение размеров скидки – во всех случаях поиск
компромисса между дополнительными потерями и выгодами от понижения
цены.
Для работы принятой в ООО «СтройТэкс» системы скидок, требуется не
только разъяснение менеджерам порядка расчета скидок, но и корректировка
системы мотивации. В нашем предприятии переменная часть вознаграждений
менеджера определяется в качестве процента от поступления денег от
реализованного товара и корректируется при учете средневзвешенной
рентабельности сделки.
Итог применения данной системы скидок на предприятии ООО
«СтройТэкс» начался рост его объемов реализации на 14,61%, а также
рентабельности до 22,64%. Добились полного прекращения оттока клиентов,
являющихся недовольными политикой предприятия в сфере ценообразования и
предоставления скидок, а также повышения скорости их обслуживания. Нужно
подчеркнуть, что предоставление скидок за срочность и повышение объемов
продаж обоснованно, когда предприятию необходимо ускорить оборачиваемость
денег и обладает резервом производственных мощностей. Отсутствует смысл
предоставления скидки, когда у предприятия профицит свободных средств либо
наблюдается максимальная загруженность производственных мощностей и
дополнительные объемы производства попросту невозможны.
Предлагаемая методология интересна тем, что осуществляет
систематизацию разнообразных финансовых аспектов, которые нужно
учитывать в процессе управления скидками. В практике действительно часто
имеют место ситуации, при которых необоснованное применение скидок влечет
снижение финансовой эффективности работы организации.
С целью оптимизации ценовой политики были разработаны следующие
рекомендации:
62
определение целей, которых планируется достичь при помощи скидок
и кредитов;
расчет индикаторов, по которым будут принимать решение о
результативности мероприятия, а также меры достижения целей. Всегда
предоставление скидки должно обеспечивать предприятию выгоды, показатели
которых требуется определить до старта запуска соответствующей скидочной
системы. К примеру, если скидки используют в качестве инструмента завоевания
либо расширения рынка, то до введения данной системы требуется оценка
текущих темпов прироста объемов продаж и новых клиентов, для обладания
возможностью оценки их изменения в ходе проекта;
обоснование условий предоставления скидок. Задача финансовой
службы – классификация клиентов и видов сделок по категориям и четкое
установление условий, на которых будут предоставлять скидки. Каждой
категории клиентов и сделок требуется указание величин скидок;
распределение полномочий среди работников, которые задействованы
в системе предоставления скидок. До осуществления данной системы требуется
четкое определение лиц, отвечающих за определенные процессы. Говоря иначе,
требуется определение ответственных за достижение целей, для которых
создают систему скидок. Обычно это коммерческий директор.
Также требуется распределение обязанностей, связанных с текущей
работой среди сотрудников, назначение ответственных за такие процессы:
присвоения, смены категории клиента (дает или ограничивает клиенту права на
соответствующие скидки, а также отсрочки платежей), принятия решения по
нестандартной ситуации, контроля дебиторской задолженности, оформления
отгрузки с отсрочкой и иное.
Результат проделанной работы должен состоять в внутрифирменном
регламенте предоставления скидок и системе их обоснования. Нужно
подчеркнуть, что для исполнения регламентов требуется их реализация в
информационной системе, которая просто не даст возможность неправильного
расчета скидки. Также информационная система должна давать для менеджеров
63
оперативные сведения, необходимые к принятию решений при работе с
определенным клиентом.
Компания имеет немалое количество клиентов с отрицательной историей,
то есть тех, которые довольно часто задерживают оплаты по закупам. Для
борьбы с неплательщиками необходимо ужесточить условия работы с ними и
усилить контроль за выполнением условий оплат, что приведет к снижению
дебиторской задолженности компании.
При неисполнении договорных обязательств нашими контрагентами мы
последовательно проводим следующие мероприятия:
обзваниваем абонентов и напоминаем о необходимости погашения
задолженности;
рассылаем претензии;
временно прекращаем обслуживание абонентов;
взыскиваем задолженность в судебном порядке.
Основной способ борьбы с нарушением сроков платежей — это работа с
клиентами и при необходимости напоминание им о сроках платежей. Сейчас мы
разрабатываем систему, которая позволит автоматически рассылать письма с
напоминанием по электронной почте.
Для успешного управления просроченной дебиторской задолженностью
необходимо регламентировать процесс внутренними документами и создать для
персонала компании условия, позволяющие следовать данному регламенту.
Должен быть формализован подход к работе с каждым клиентом, налажен
документооборот, назначены ответственные и утверждены их права и
обязанности, а также полномочия для решения нетипичных проблем.
Одним из направлений экономии должна стать ликвидация
неиспользуемых основных фондов и снижение арендной платы за
производственные помещения (как постоянные расходы, входящие в
себестоимость).
По итогам проведенной работы можно сделать вывод, что данное
предприятие располагает большим потенциалом и способно к дальнейшему
64
развитию и повышению финансовых результатов. При этом, главным
направлением совершенствования бизнеса нами предполагается выбрать работу:
повышению доходов;
и по управлению издержками (с целью их дальнейшего снижения и
оптимизации) на основании совершенствования материально-технической базы
сбыта в сторону экономичности.
3.2 Оценка эффективности предложений по совершенствованию процесса
управления ценой продукции в ООО «СтройТэкс»
Проведем анализ для получения прогноза товарооборота, прибыли и
рентабельности на 2018 год.
Для расчета товарооборота будущего периода используем несколько
экономико-статистических методов, а именно метод расчета общего объема
оборота оптовой торговли по среднегодовым темпам роста, метод выравнивания
динамического ряда по скользящей средней, а также метод экспертных оценок.
Расчет оборота осуществляется на основе средней геометрической роста:
1
0
( 1)* *100
Р
Тn
Р
(7)
где
Т
- среднегодовой темп роста оборота, %;
1
Р
- оборот торговли за отчетный период в сопоставимых ценах к базовому
периоду, тыс. рублей;
0
Р
- оборот торговли за базовый период, тыс. рублей;
n - число лет в периоде.
Отсюда общий объем оборота торговли предприятия рассчитывается по
формуле:
65
1
* * /100
пл инф
Р Р Т J
(8)
где Рпл - планируемый объем оборота торговли, тыс. руб ;
1
Р
- оборот торговли отчетного периода, тыс. руб;
инф
J
- индекс инфляции на прогнозируемый период.
Рассчитаем среднегодовой темп роста товарооборота:
85465
(2 1)* *100 114,60
74569
Т
тыс. руб.
Выведем планируемую сумму объема товарооборота:
85465*114,60*1,11/100 108716,61
пл
Р
тыс. руб.
Для планирования товарооборота на 2018 год применим также балансовый
метод, который основан на использовании в расчетах основной балансовой
формулы товарных ресурсов:
нк
ТЗ П Р В ТЗ
(9)
где ТЗн - товарные запасы на начало периода, тыс. руб.;
П - объем поступления товаров, тыс. руб.;
Р - объем реализации товаров, тыс. руб.;
ТЗк - товарные запасы на конец периода, тыс. руб.
Исходя из данной формулы, осуществим прогноз товарооборота на
планируемый период. При расчете основных показателей был использован метод
по скользящей средней и данные бухгалтерского баланса за исследуемый
период.
Так, запасы на начало периода:
К1 = (846 + 982)/2=914 тыс. руб.;
К2 = (982+1213)/2=1097,50 тыс.руб.;
∆К= 1097,50 - 914=183,50 тыс. руб.
Запасы на конец периода:
66
К1 = (982+1213)/2=1097,50 тыс. руб.;
К2 = (1213+1220)/2=1216,50 тыс. руб.;
∆К = 12126,50 - 1097,50=119 тыс. руб.
1пл n
К К К
;
где Кпл - планируемое значение показателя;
Кn - значение показателя в отчетном году;
К
п
-1 - значение показателя в предшествующем отчетном году.
Запасы на начало периода: Кпл = 1213+183,50=1396,50 тыс.руб.;
Запасы на конец периода: Кпл = 1220+119=1339 тыс.руб.
Выбытие товаров: Кпл = 25 + 3,7 = 28,7 (тыс. руб.)
Объем поступления: Кпл = 28540 + 1339 = 89879 (тыс. руб.)
Отсюда, используя формулу найдем объем реализации на 2018 год.
нк
Р З П З В
(10)
Р 2018 = 1396,50 + 89879 - 1339 – 28,7 = 89907,80 (тыс. руб.)
Таким образом, планируемый объем товарооборота составит 89907,80 тыс.
руб.
Кроме того, используем для планирования метод экспертных оценок:
1
*
пл инф
Р Р J
(11)
Рпл = 85465 * 1,11 = 94866,15 (тыс. руб.)
Так, планируемая при помощи экспертного метода сумма товарооборота
составит 94866,15 (тыс. руб.)
Из полученных сумм выберем наиболее оптимальную, на мой взгляд,
сумму в размере 94866,15 тыс. руб., полученную при использовании балансового
метода, поскольку расчет данной суммы базируется на нескольких показателях,
и поэтому, на мой взгляд, более точен.
67
Соответственно, на основе полученных данных можно сказать, что в 2018
г. в результате увеличения товарооборота валовая прибыль увеличится на
3214,15 тыс. руб.
Далее произведем расчет доходов в планируемом году.
Таблица 17
Расчёт доходов в планируемом году
Виды
доходов
2017 год
2018 год
Темп
изменения
Сумма,
тыс.руб.
Удельный вес,
%
Сумма,
тыс.руб.
Удельный вес,
%
Валовая
прибыль
23311
100
26525,15
100
113,79
Итого
23311
100
26525,15
100
113,79
Таким образом, увеличение доходов предприятия по сравнению с 2017
годом ожидается на 13,79 %.
Таблица 18
Расчет всех видов прибыли ООО «СтройТэкс» на 2018 год, тыс. руб.
Показатели
2017 год
2018 год
Отклонение, (+,-)
Темп прироста,
%
Оборот оптовой
торговли
85465
94866,15
9401,15
111,00
Себестоимость
реализованной
продукции
62154
68341,00
6187,00
109,95
Валовая прибыль
23311
26525,15
3214,15
113,79
Издержки
обращения
3964
4015,00
51,00
101,29
Прибыль от
продаж
19347
22510,15
3163,15
116,35
Прочие доходы
312
3203,00
8,00
102,56
Прочие расходы
187
161,00
- 26,00
86,10
Прибыль до
налогообложения
19472
22669,15
3197,15
116,42
Текущий налог на
прибыль
4673
5440,60
767,60
116,43
Чистая
(нераспределенная)
прибыль
14799
17228,55
2429,55
116,42
Полученные показатели определяют следующую динамику прибыли.
68
Так, валовая прибыль увеличится за 2018 год на 9401,15 тыс. руб., а
прибыль от продаж на 3163,15 тыс. руб.
После уплаты текущего налога на прибыль, чистая прибыль составит
17228,55 тыс. руб., увеличившись на 16,42%.
Проведенные расчеты наглядно показывают, что данная организация
располагает достаточными резервами увеличений прибыли от реализации
продукции и, прежде всего, за счет снижения производственной себестоимости
реализации, коммерческих расходов, а также за счет возрастания удельного веса
в объеме реализации более рентабельных товаров и изделий.
Наиболее сложным моментом в процессе ценообразования является
определение и обоснование рентабельности продукции, закладываемой в цену
изделия.
Рентабельность продукции должна обеспечить предприятию, с одной
стороны, желаемый размер прибыли, а с другой - позволить ему выступать на
рынке полноправным участником, то есть реализовывать свою продукцию.
Рассмотрим их взаимосвязь, используя систему показателей и данные
таблиц.
Таблица 19
Прогноз рентабельности ООО «СтройТэкс» на 2018 год
Показатели
рентабельности
Методика расчета
2017 год
2018 год
Отклонение
(+,-)
Рентабельность продаж
Ппр/Р *100
22,64
23,73
1,09
Рентабельность конечной
деятельности
ЧП/Р *100
17,31
18,16
0,85
Рентабельность
использования
производственных
фондов
Ппр/(ОФ+ОС)
169,71
112,55
- 57,16
Рентабельность
использования трудовых
ресурсов (на 1 чел.)
Ппр/Числ.чел.*
100
62409,68
72613,39
10203,71
Рентабельность затрат (на
1 тыс. рублей издержек
обращения)
Ппр/И0 *100
488,07
560,65
72,58
69
Рентабельность продаж организации составляет 22,64% в 2017 году. Так
как объемы реализации постоянно растут, фактический показатель прибыли
зависит от объема продаж. Таким образом, ООО «СтройТэкс» следуя основным
тенденциям оптового бизнеса, стремится не столько увеличить прибыль с одного
проданного изделия, сколько повысить объем реализации в целом.
Значит, можно сказать, что в планируемом году рентабельность продукции
незначительно возрастет, а также увеличится рентабельность использования
трудовых ресурсов, и снизится рентабельность затрат.
Помимо потребности в прибыли при обосновании рентабельности
продукции необходимо учитывать:
уровень цен на аналогичную продукцию на рынке;
рентабельность, заложенную в цену конкурентов, если такая
информация может быть получена;
ограничения по рентабельности, установленные государственными
органами.
Поэтому, помимо анализа собственных затрат, необходимо проводить
анализ цен, спроса, предложения на рынке и выбирать такой уровень цены,
который позволит реализовать наибольшее количество продукции и получить
максимальную прибыль.
70
Заключение
В ходе написания выпускной квалификационной работы нами была
определена ценовая политика, исследована финансово-хозяйственная
деятельность ООО «СтройТэкс» за 2015-2017 годы, а также проведен анализ для
получения прогноза функционирования компании на 2018 год. При этом особый
упор был сделан на углубленные исследования издержек предприятия и степени
эффективности управления его финансовыми результатами (прибылью).
Перед нами стояли такие цели как рассмотрение основных моделей
ценообразования, ценовых стратегий, применяемых в российской экономической
практике, исследование практики политики ценообразования ООО «СтройТэкс»,
анализ влияния ценовой политики предприятия на его финансовые результаты, а
также выделение рекомендаций по совершенствованию ценообразования и
увеличению прибыли предприятия.
Ценовая политика – это основное звено финансовой политики. Без нее
невозможна проработка инвестиционной политики, дивидендной политики,
налоговой политики, политики управления активами, политики управления
кредиторской и дебиторской задолженностью, учетной политики.
В настоящее время существует множество ценовых стратегий, что
обусловливает дифференциация в доходе потребителей, неравномерность спроса
на продукцию, работы и услуги, появление новых потребностей юридических и
физических лиц, высокая доля обновляемости номенклатуры продукции,
непрерывное появление новых товаров, услуг. Также очень обширна система
предоставления скидок.
Из вышеуказанного можно вывести нижеследующие предложения:
1. Прежде всего, чтобы получать максимальную прибыль предприятию
требуется наиболее полное использование находящихся в его распоряжении
ресурсов, и прежде всего ему требуется использование выявленного резерва по
производству на доступном для него оборудовании дополнительных товаров.
Увеличение выпуска снижает издержки на единицу продукции, затраты по ее